Ценообразование. Откуда берутся деньги?

Короткий рассказ о практическом опыте ценообразования на услуги по дизайну и разработке. Он призван помочь другим студиям понять наш подход к созданию устойчивой финмодели, а клиентам — получить экономическое обоснование стоимости услуг.

В среднем за час работы с дизайном или программным кодом на рынке просят 1000 до 3000 ₽. Причём не всегда такие рейты озвучивают именно студии — часто в этом ценовом диапазоне работают и фрилансеры, и микрокоманды из 2-3 человек.

Предлагаем рассчитать экономику абстрактной студии из 10 человек: цифры будем усреднять, но общий принцип расчетов будет понятен.

1. Аренда офиса, коммуналка и уборка (помещение 80 м2: отдельный кабинет для руководителя и встреч, и небольшой опенспейс для исполнителей) — 65 000 ₽

2. Бухгалтерия — 5 000 ₽

3. Вода, чай, кофе — 3 000 ₽

4. Амортизация техники и мебели (2,75% от стоимости в месяц: 10 ПК по 100к, 10 рабочих мест по 40к) — 38 500 ₽

5. Фигма, гитхаб и прочие сервисы (у всех разные, но это в среднем) — 15 000 ₽

6. ФОТ с налогами (10 человек по 80 000 ₽ + 43.2%) — 1 145 000 ₽

Итого: 1 300 000 ₽

Здесь внимательный читатель возмутится: «Что за вольное обращение с цифрами, должно же получиться 1 271 500!». Однако любой предприниматель с опытом знает, что калькуляцию расходов всегда нужно округлять в большую сторону, и иногда эта девиация может быть весьма ощутимой.

1. Люди никогда не отрабатывают 8 положенных часов в день: на практике эффективное рабочее время не превышает 6-7 часов, но для нашего расчета мы возьмём значение по верхней границе.

2. Часы руководителя продать нельзя, можно продать только время исполнителей.

3. Средний исполнитель вырабатывает 145 часов в месяц при плотной загрузке, однако с учётом отпуска он работает только 11 месяцев, так что в среднем по году получаем значение 132 ч/мес.

Итого: 9 человек * 132 часа = ~1 200 часов

1. Средним нормативным размером прибыли принято считать показатель на уровне 20-25%

2. В сфере веб-разработки и дизайна лучше иметь запас нормы прибыли до 40-50%, чтобы покрывать риски непроданных часов и простоя. Берем в расчёт идеал: 50%.

3. В результате несложной арифметической операции получаем требуемый месячный доход размером в 1 950 000 ₽ (1.3 млн ₽ + 50%)

Здесь все просто: 1 950 000 ₽ делим на ожидаемый объем в 1200 проданных коммерческих часов и получаем ставку 1 625 ₽ в час.

Вывод, который можно сделать из подобной калькуляции, прост, но не очень оптимистичен:

Чтобы работать по такой ставке на рынке, нужно: а.) иметь хорошее портфолио и быть востребованными, и б.) уметь управлять студией максимально эффективно.

Расчеты, приведённые в статье, основаны на допущении о максимальной загрузке студии, что весьма сложно организовать при таком небольшом штате. Интерполяция же этой формулы на более крупные коллективы не учитывает кредитную нагрузку, почти всегда сопровождающую компании на этапе экстенсивного роста, а также возрастающие риски кассового разрыва.

В следующей статье рассмотрим методы, позволяющие снижать стоимость часа без ущерба для маржинальности.