Как рассчитать стоимость услуг IT-компании?

В контексте постоянно меняющихся условий баланс доходов и расходов не всегда легко просчитать. Во время пандемии многие IT-компании столкнулись с неплатежеспособностью клиентов и были вынуждены приостановить сотрудничество. Круг потенциальных клиентов стал более узким. При этом, зарплатные и кредитные обязательства остались. И в ситуации экстренной, и в ситуации повседневной бывает трудно отрегулировать денежный поток и правильно рассчитать стоимость нормочаса к продаже.

Наш финансовый директор Ольга Башкатова разработала Модель необходимого и достаточного объема продаж (МНДОП), которая помогает управлять изменениями в компании и заранее просчитывать экономические последствия.

Я пришла в Reactive осенью 2019-го. Проанализировала все финансовые потоки и поняла, что есть проблемы с балансом расходов и доходов. Компания была в процессе больших изменений, прежние модели оценки бизнеса уже не подходили. У меня возникли три вопроса. Достаточно ли проектов привлекает отдел продаж? Корректна ли на сегодня стоимость нормочаса, которую мы закладываем в договорах? Равномерно ли распределены денежные поступления? В предыдущие расчеты я даже не стала заглядывать. Я математик по образованию, а для математиков важно не замыливать взгляд прежним решением задачи, зачастую неверным, попробовать решить ее самостоятельно, с нуля. Иначе ты постоянно возвращаешься к тем же решениям. Мы вместе с руководством решили, что я проведу все расчеты заново.
Ольга Башкатова, Финансовый директор пермской IT-компании Reactive

Модель содержит в себе две ключевые точки: точку необходимого объема продаж (ТНОП) и точку достаточного объема продаж (ТДОП). Благодаря этому, мы понимаем, какой должна быть стоимость услуг и ежемесячная выручка, чтобы деятельность компании была безубыточной или приносила определенную прибыль (например, 20%).

Точка необходимого объема продаж рассчитывается по формуле:

ТНОП измеряется в денежном выражении и показывает необходимый объем продаж для выхода компании в ноль, на уровень безубыточности.

Точка достаточного объема продаж учитывает необходимый уровень прибыли. Мы просто добавляем к варьируемым параметрам значение прибыли (например, 0,2, если это 20%).

На практике важны следствия из этих формул:

Для правильного проведения расчетов необходимо точно оценить операционные расходы компании. Есть расходы, объем которых примерно одинаков каждый месяц. Например, это аренда и содержание офиса, фонд заработной платы, реклама, лизинговые платежи, юридические услуги, амортизация. Такие расходы мы вносим в формулу в денежном выражении. А есть расходы, которые представляют собой процент от валового дохода (выручки). Например, это могут быть премии, налоги, риски. Мы оцениваем их, опираясь на опыт компании, актуальное законодательство и мнения экспертов.

Для наглядности сделаем расчет для веб-студии Reactive:

Итак, при ежемесячном объеме продаж в 3,3 млн. доходы Reactive полностью покроют расходы. Прибыль компании будет равной 0. Стоимость нормочаса к продаже в этих условиях – 2100.

При ежемесячном объеме продаж в 4,5 млн. прибыль компании составит 20% от валового дохода, стоимость нормочаса к продаже – 2900.

Модель помогает решить несколько экономических задач:

Определить минимальный объем продаж – такой, при котором компания останется на плаву и не будет нуждаться в заемных средствах.
Обеспечить равномерный ежемесячный приток денежных средств: корректируются формы и сроки выплат по контрактам.
Проанализировать финансовое состояние компании и уровень ее платежеспособности. Если уровень точки необходимого объема продаж пройден – компания точно получит прибыль, если же эта точка не достигнута – компания несет убытки. Чем дальше компания от ТНОП, тем в большей степени она финансово устойчива.
Прогнозировать экономические последствия повышения зарплаты, расширения штата сотрудников, приобретения имущества, увеличения других видов расходов. Мы просто подставляем в формулы новые значения (новый уровень зарплаты) и видим, какой объем выручки нужен для таких изменений. Если текущие проекты, договоры обеспечивают такую выручку в необходимом временном диапазоне, то зарплату можно смело поднимать.
Определить стоимость нормочаса, которая обеспечит компании отсутствие убытков или необходимую прибыль. Это один из самых интересных и сложных экономических вопросов. Большинство IT-компаний испытывают трудности с правильным расчетом цены
Принимать верные решения о новых активах: покупать, арендовать или отказаться.

Плюс, математика помогает в работе с клиентами: имея формулы под рукой, проще и быстрее обосновать стоимость проекта.

После внедрения в практику таких расчетов мы сбалансировали входящие денежные потоки по договорам, отказались от убыточных проектов. Стоимость услуг стала более понятной и прозрачной – это порадовало заказчиков. Конечно, по-прежнему имеют место имиджевые проекты, которые дают возможность выйти на новый рынок, получить признание, претендовать на премию в сфере digital. Мы рассчитали новые плановые показатели для менеджеров, ориентированные на прибыль 20%. Экономически обосновали возможность покупать имущество в лизинг, расширять штат сотрудников и повышать зарплаты. В 2019 году наша компания смогла полностью отказаться от привлечения заемных средств, закрыть год с прибылью и индексировать заработные платы всех сотрудников.

В планах – оценить рентабельность персонала и разработать новое премиальное положение. Рассчитать экономическую эффективность всего кейса проектов и отказаться от наиболее трудозатратных, но менее рентабельных.

Эта модель подходит для большинства компаний. Главное – правильно учесть все возможные издержки. Необходимо разделить их по категориям и либо экспертно оценить, либо рассчитать. Модель разработана специально для студии Reactive и с учетом ее потребностей, но мы готовы делиться опытом и помочь адаптировать ее под запрос любой компании. Мы открыты для дискуссий и обсуждений.