Как продать квартиру в ипотеке: 2 схемы и 5 советов

Всем привет, я Алина Репина, у нас небольшое агентство недвижимости, и мы любим задачи со звездочкой - вроде продаж по доверенности, выписке прописанных по доверенности и, конечно же, продаж из-под залога

ВТБ, ну перестань, отдай мою ипотеку!
ВТБ, ну перестань, отдай мою ипотеку!

Для начала небольшой FAQ:

  • продать ипотечную квартиру можно. Выплачивать банку всю сумму кредита для этого не обязательно
  • есть несколько схем (разной степени сложности и рискованности) по продаже: все абсолютно легальные
  • сложностей при продаже две: разъяснить схемы покупателю и прорваться через линию обороны банков (банки не в восторге от таких сделок)
  • из пункта 3 следует пункт 4: не все покупатели согласны вникать и ждать, поэтому ипотека - дисконтирующий фактор, снижающий ликвидность квартиры (до 7% в цене)

Две основные схемы продажи квартиры из-под залога:

1. Под контролем банка: нюансы различаются, но смысл один - банк ведет всю сделку от начала до конца за ваши с покупателем деньги (обычно в районе 50 000 - 60 000 рублей)

Плюсы: надежность для покупателя

Минусы: долго (3 недели - 2 месяца) и дорого. Банку такие сделки неинтересны: ипотечник уходит, переплаты прекращаются, еще и со снятием обременения возиться надо... Поэтому приготовьтесь, что менеджера вам выделят одного на всю Москву, и его мотивация вам помогать будет минимальной

2. Регистрация через приостановку: ОЧЕНЬ ДОЛГО И СЛОЖНО ОБЪЯСНЯТЬ, общий смысл такой. Покупатель гасит ипотеку продавца и одновременно с этим подписывает с ним договор купли-продажи и подает его в Росреестр на регистрацию. Росреестр видит, что на квартире обременение, делает приостановку регистрации. Параллельно с этим банк продавца отправляет в Росреестр документы на снятие обременения, и тут две ниточки сходятся в одной точке, вселенная схлопывается, и рождается нейтронная звезда!! Ака -

Росреестр регистрирует сделку

"Здравствуйте, я специалист Росреестра Джозеф Купер, рад сообщить, что ваша сделка зарегистрирована!"
"Здравствуйте, я специалист Росреестра Джозеф Купер, рад сообщить, что ваша сделка зарегистрирована!"

Плюсы: быстро и дешево, можно сделать в любом банке

Минусы: риски для покупателя - теоретически, продавец может смыться с деньгами, не погасив ими ипотеку

Дисклеймер: обе схемы описаны для ситуации, когда у покупателя наличные, а не ипотека другого банка. Потому что новые покупатели с ипотекой, как Йети - в теории есть, на практике нет. До снижения ключевой ставки можно не тратить время на описание взаимных ипотечных сценариев

Хочу продать квартиру в ипотеке. С чего начать?

1. Выставите объявления на Циане и Авито

2. Параллельно начинайте узнавать, какая процедура продажи у вас в банке предусмотрена. Если вы брали ипотеку недавно, то обратитесь к вашему ипотечному менеджеру (его контакты обычно есть в письмах от банка). Если брали давно, то с вероятностью 99% ваш менеджер уволился. Поэтому вам нужно позвонить на горячую линию банка. Вас там не с первого раза поймут, но стойте на своем. Вам должны прислать памятку с описанием всех этапов и их стоимости (или сказать, куда прийти и ее взять)

2. Далее вам нужно найти покупателя, объяснить ему обе схемы, выбрать одну из них и пройти далее по всем этапам

Как это все выглядит на практике - КЕЙС 1 по СХЕМЕ 1

Этой весной к нам поступила в продажу отличная светлая квартира в новом ЖК

Как продать квартиру в ипотеке: 2 схемы и 5 советов

Два агентства пытались ее продать на протяжении 9 месяцев: безуспешно. Собственнику от агентов прилетала примерно такая обратная связь:

"Ну а что вы хотите? я по телефону говорю "квартира в ипотеке, продажа по доверенности" - они трубку вешают"

Не надо так

Правила презентации такие:

- налаживаем контакт с покупателем: выясняем потребности, задаем вопросы, слушаем

- рассказываем, когда спрашивают (а не превентивно без подготовки, как в примере выше)

- рассказываем буднично, спокойным голосом (не надо: "квартира хорошая, (голос понижается) но есть нюансы")

- акцентируем внимание на позитивном по схеме сэндвича: достоинства квартиры — минусы квартиры — что-нибудь ещё хорошее, например, скидка или предложение разделить расходы по оформлению 50 на 50 (обычно за оформление платит покупатель)

Пример диалога:

Продавец: смотрите, какая хорошая квартира! Вам нравится?

Покупатель: да, мы давно именно в этом ЖК искали. А что по документам?

Агент продавца: по документам всё прозрачно - один собственник, никаких детский долей, маткапитал не привлекался. Первый и единственный собственник - покупал у застройщика по ДДУ, никаких запутанных переходов прав. Покупал не в браке, согласие супруги не нужно. Покупал с привлечением ипотеки, продаем из-под залога. Сталкивались с такими сделками?

Покупатель: Нет, но это, вроде, можно как то можно сделать через банк?

Агент продавца: Да, конечно. Мы много таких сделок проводили. Схема такая...

В этом кейсе покупателю не были важны детали, зато было важно, чтобы сделку проводил "ипотечный" банк продавца. Поэтому мы с боем, но прошли по СХЕМЕ 1. (покупателя нашли за две недели, на оформление сделки ушёл месяц)

Если покупатель подкованный и хочет побыстрее, то можно и схему 2 предложить - как было у нас в следующем кейсе

КЕЙС 2 по СХЕМЕ 2

Этим летом мы за две недели нашли покупателя на квартиру в спальном районе - тоже с непогашенной ипотекой по доверенности

Как продать квартиру в ипотеке: 2 схемы и 5 советов

Первоначально мы согласовали с покупателем СХЕМУ 1 (под контролем банка). Но вот незадача: в процессе выяснилось, что банк перепродал закладную нашего клиента в дом.рф

Да-да, ипотечный контракт - это не только личный ежемесячный "трыньк" о списании, но и вполне публичная ценная бумага, которой можно торговать (в виде закладной)

Как продать квартиру в ипотеке: 2 схемы и 5 советов

Для СХЕМЫ 1 наш банк должен был сделать обратный выкуп закладной у дом.рф. Но это - как полнолуние - происходит раз в месяц пулом

Альфа-банк возвращает себе из Дом.рф закладные
Альфа-банк возвращает себе из Дом.рф закладные

По закону подлости, следующего выкупа надо было ждать 25 дней. А покупатель ждать не хотел. Так что, в итоге, пришлось передоговориться на СХЕМУ 2. А в качестве комплимента продавец передал квартиру в фактическое распоряжение продавца сразу после подписания договора купли-продажи, а не после регистрации сделки, как обычно. Вы нам - мы вам. Расстались лучшими друзьями

Что хочется сказать напоследок: ипотека - не приговор, продавать с ней можно, главное, знать матчасть, быть спокойным и убедительным и уметь договариваться. Больше о сделках с недвижимостью в моём телеграм канале

Начать дискуссию