Как продать квартиру в ипотеке: 2 схемы и 5 советов
Всем привет, я Алина Репина, у нас небольшое агентство недвижимости, и мы любим задачи со звездочкой - вроде продаж по доверенности, выписке прописанных по доверенности и, конечно же, продаж из-под залога
Для начала небольшой FAQ:
- продать ипотечную квартиру можно. Выплачивать банку всю сумму кредита для этого не обязательно
- есть несколько схем (разной степени сложности и рискованности) по продаже: все абсолютно легальные
- сложностей при продаже две: разъяснить схемы покупателю и прорваться через линию обороны банков (банки не в восторге от таких сделок)
- из пункта 3 следует пункт 4: не все покупатели согласны вникать и ждать, поэтому ипотека - дисконтирующий фактор, снижающий ликвидность квартиры (до 7% в цене)
Две основные схемы продажи квартиры из-под залога:
1. Под контролем банка: нюансы различаются, но смысл один - банк ведет всю сделку от начала до конца за ваши с покупателем деньги (обычно в районе 50 000 - 60 000 рублей)
Плюсы: надежность для покупателя
Минусы: долго (3 недели - 2 месяца) и дорого. Банку такие сделки неинтересны: ипотечник уходит, переплаты прекращаются, еще и со снятием обременения возиться надо... Поэтому приготовьтесь, что менеджера вам выделят одного на всю Москву, и его мотивация вам помогать будет минимальной
2. Регистрация через приостановку: ОЧЕНЬ ДОЛГО И СЛОЖНО ОБЪЯСНЯТЬ, общий смысл такой. Покупатель гасит ипотеку продавца и одновременно с этим подписывает с ним договор купли-продажи и подает его в Росреестр на регистрацию. Росреестр видит, что на квартире обременение, делает приостановку регистрации. Параллельно с этим банк продавца отправляет в Росреестр документы на снятие обременения, и тут две ниточки сходятся в одной точке, вселенная схлопывается, и рождается нейтронная звезда!! Ака -
Росреестр регистрирует сделку
Плюсы: быстро и дешево, можно сделать в любом банке
Минусы: риски для покупателя - теоретически, продавец может смыться с деньгами, не погасив ими ипотеку
Дисклеймер: обе схемы описаны для ситуации, когда у покупателя наличные, а не ипотека другого банка. Потому что новые покупатели с ипотекой, как Йети - в теории есть, на практике нет. До снижения ключевой ставки можно не тратить время на описание взаимных ипотечных сценариев
Хочу продать квартиру в ипотеке. С чего начать?
1. Выставите объявления на Циане и Авито
2. Параллельно начинайте узнавать, какая процедура продажи у вас в банке предусмотрена. Если вы брали ипотеку недавно, то обратитесь к вашему ипотечному менеджеру (его контакты обычно есть в письмах от банка). Если брали давно, то с вероятностью 99% ваш менеджер уволился. Поэтому вам нужно позвонить на горячую линию банка. Вас там не с первого раза поймут, но стойте на своем. Вам должны прислать памятку с описанием всех этапов и их стоимости (или сказать, куда прийти и ее взять)
2. Далее вам нужно найти покупателя, объяснить ему обе схемы, выбрать одну из них и пройти далее по всем этапам
Как это все выглядит на практике - КЕЙС 1 по СХЕМЕ 1
Этой весной к нам поступила в продажу отличная светлая квартира в новом ЖК
Два агентства пытались ее продать на протяжении 9 месяцев: безуспешно. Собственнику от агентов прилетала примерно такая обратная связь:
"Ну а что вы хотите? я по телефону говорю "квартира в ипотеке, продажа по доверенности" - они трубку вешают"
Правила презентации такие:
- налаживаем контакт с покупателем: выясняем потребности, задаем вопросы, слушаем
- рассказываем, когда спрашивают (а не превентивно без подготовки, как в примере выше)
- рассказываем буднично, спокойным голосом (не надо: "квартира хорошая, (голос понижается) но есть нюансы")
- акцентируем внимание на позитивном по схеме сэндвича: достоинства квартиры — минусы квартиры — что-нибудь ещё хорошее, например, скидка или предложение разделить расходы по оформлению 50 на 50 (обычно за оформление платит покупатель)
Пример диалога:
Продавец: смотрите, какая хорошая квартира! Вам нравится?
Покупатель: да, мы давно именно в этом ЖК искали. А что по документам?
Агент продавца: по документам всё прозрачно - один собственник, никаких детский долей, маткапитал не привлекался. Первый и единственный собственник - покупал у застройщика по ДДУ, никаких запутанных переходов прав. Покупал не в браке, согласие супруги не нужно. Покупал с привлечением ипотеки, продаем из-под залога. Сталкивались с такими сделками?
Покупатель: Нет, но это, вроде, можно как то можно сделать через банк?
Агент продавца: Да, конечно. Мы много таких сделок проводили. Схема такая...
В этом кейсе покупателю не были важны детали, зато было важно, чтобы сделку проводил "ипотечный" банк продавца. Поэтому мы с боем, но прошли по СХЕМЕ 1. (покупателя нашли за две недели, на оформление сделки ушёл месяц)
Если покупатель подкованный и хочет побыстрее, то можно и схему 2 предложить - как было у нас в следующем кейсе
КЕЙС 2 по СХЕМЕ 2
Этим летом мы за две недели нашли покупателя на квартиру в спальном районе - тоже с непогашенной ипотекой по доверенности
Первоначально мы согласовали с покупателем СХЕМУ 1 (под контролем банка). Но вот незадача: в процессе выяснилось, что банк перепродал закладную нашего клиента в дом.рф
Да-да, ипотечный контракт - это не только личный ежемесячный "трыньк" о списании, но и вполне публичная ценная бумага, которой можно торговать (в виде закладной)
Для СХЕМЫ 1 наш банк должен был сделать обратный выкуп закладной у дом.рф. Но это - как полнолуние - происходит раз в месяц пулом
По закону подлости, следующего выкупа надо было ждать 25 дней. А покупатель ждать не хотел. Так что, в итоге, пришлось передоговориться на СХЕМУ 2. А в качестве комплимента продавец передал квартиру в фактическое распоряжение продавца сразу после подписания договора купли-продажи, а не после регистрации сделки, как обычно. Вы нам - мы вам. Расстались лучшими друзьями
Что хочется сказать напоследок: ипотека - не приговор, продавать с ней можно, главное, знать матчасть, быть спокойным и убедительным и уметь договариваться. Больше о сделках с недвижимостью в моём телеграм канале