Как аналитика поможет стартапу поднять раунд инвестиций
Все хотят, чтобы фандрайзинг выглядел, как в кино: вы просто рассказываете инвестору про свою идею, а он в восторге бросает деньги вам в лицо. К сожалению, обычно это более прозаичный процесс, когда приходится писать много писем разным людям. Я не расскажу, как сделать его веселее, но расскажу, как с помощью аналитики сделать его эффективнее.
Поднимет ли стартап раунд инвестиций, зависит от целой кучи факторов. От продукта, обстановки на рынке, настроения инвестора, харизмы фаундера, да и просто удачи. Аналитика — это один из этих факторов, который может здорово поднять шансы на то, что вы таки убедите инвестора в жизнеспособности своего продукта.
Мой дата-консалтинг Valiotti Analytics часто работает со стартапами, поэтому и с задачами типа «сделать отчет для инвесторов» мы с командой сталкиваемся регулярно. Расскажу из своего опыта, что же там показывают в этих отчетах и какие показатели наиболее важны.
Чего хочет инвестор, и как тут поможет аналитика?
Точный ответ на этот вопрос зависит от зрелости компании и раунда инвестиций. На раунде pre-seed, когда есть только идея, и на раунде A, когда у нас на руках пока юная и убыточная, но работающая компания, ожидания у инвесторов будут разные. Но есть кое-что общее для всех этапов.
Главное, что нужно инвестору — это понимать, куда пойдут его деньги.
- Что за продукт предлагает стартап? Он востребован на рынке? И есть ли вообще рынок для него?
- Что команда будет делать с деньгами? Как она собирается развивать продукт и компанию? Как она определяет приоритетные направления, куда нужно вложить ресурсы?
- Чего уже добилась команда? Какова динамика? Уже были какие-то подтвержденные успехи? Эти успехи — случайность или компания способна показывать стабильный результат?
Аналитика поможет найти убедительные ответы на все эти вопросы. Под убедительными я имею в виду ответы, которые основаны не на чуйке и интуиции, а на фактах и цифрах.
Сравните сами:
- Ну да, прибыль еще не очень, зато вон сколько лидов привалило. В этом квартале было намного больше, чем в прошлом, так что мы хотим вложиться в расширение отдела продаж, чтобы быстрее обрабатывать заявки и не упускать клиентов.
- В этом квартале число лидов выросло на 40%, благодаря тому, что мы изменили стратегию продвижения. Мы рассчитали, что для того, чтобы поддерживать высокую конверсию, каждому сейлзу нужно обрабатывать не больше 8 заявок в день и отвечать на них в первые 15 минут. Сейчас их в среднем по 11 и больше, а время ответа затягивается до 30 минут. Мы рассчитали, что найм еще 3 сейлзов поможет распределить нагрузку и сделать работу отдела более эффективной.
Что убедительнее звучит? Кому бы вы дали денег?
Докажите востребованность своего продукта
На ранних этапах, пока у вас нет особых достижений, важно продемонстрировать, что ваш продукт в принципе кому-то нужен. А также, что вы понимаете ситуацию на рынке, реально оцениваете свои возможности и готовы к конкуренции.
Как это показать с помощью аналитики?
- Сегментируйте аудиторию. Портретов клиентов уже недостаточно — пора осваивать фреймворки ABCDX и JTBD (Jobs to be done).
- Оцените объем рынка (TAM, SAM, SOM), долю, которую занимают конкуренты, и долю, которую можете захватить вы.
- Объясните, чем вы на самом деле отличаетесь от конкурентов. Какие у них сильные и слабые стороны, и что вы можете предложить, чего у них нет. Опишите свое УТП, проведите исследование на вашей целевой аудитории, которое покажет, что ваше предложение им действительно интересно.
- Сделайте расчет Unit-экономики: CAC (расходы на привлечение пользователя), ARPU (средняя выручка на одного пользователя) и LTV (сколько денег всего он в итоге принесет).
В каком-то плане это просто проверка на здравый смысл, которая показывает инвестору, что вы не пытаетесь продавать воздух: у вас есть реальный продукт, он нужен людям и конкурентоспособен.
Если компания уже вышла на рынок и обзавелась клиентами, инвестор хочет видеть спрос и то, что вы готовы его поддерживать.
Как это показать с помощью аналитики?
Нужно считать метрики, которые помогают убедить инвесторов, что на рынке есть спрос на продукт:
- Основные каналы привлечения лидов, с конверсией в клиента и стоимостью.
- Жизненная ценность клиента (lifetime value).
- Количество пользователей с приростом и коэффициентом оттока
- Уровень вовлеченности и частота использования.
- Удержание пользователей (retention rate).
Везде важна динамика: нужно не просто впечатляющее число пользователей, а стабильный рост без резких падений. Если заметный отток все-таки был, приготовьте объяснение, что случилось и как вы планируете избегать таких ситуаций в будущем.
А также не забываем про деньги, поэтому подсчитываем стоимость привлечения и ценность. Нам ведь важно, чтобы все это мероприятие было рентабельным.
Сравним еще раз:
- Мы сделали суперпопулярное приложение, вот наши классные отзывы из AppStore. А еще мы выложили статью про него на VC, и там уже 100 комментов! Видите, какое оно популярное, точно взлетит!
- Наше приложение попало в топ-10 в своей категории в AppStore с рейтингом 4,9 на основе 2900 оценок. У нас уже больше 4000 тысяч скачиваний и CRR по итогам месяца равен 60%.
Кому на самом деле есть, что сказать про свой продукт?
Покажите реальный рост бизнеса
Вывести на рынок уникальный продукт и войти в историю как гениальный инноватор — это, конечно, очень круто. Но вообще-то главное, зачем мы тут собрались — это деньги зарабатывать, и инвестор хочет получить пруфы, что команда стартапа умеет это делать.
Как это сделать с помощью аналитики?
Показать отчет с метриками, которые доказывают, что под вашим управлением бизнес развивается, приносит больше денег, становится стабильнее и ближе к окупаемости.
- Рост выручки — инвестор захочет увидеть стабильный рост на 15-20% в квартал. Если его нет, приготовьтесь отвечать, почему так и как вы намерены это исправить.
- Процент выполнения KPI.
- Рентабельность активов (ROA).
- Свободный денежный поток (FCF).
- Внутренняя норма доходности и рентабельность инвестированного капитала (ROIC).
Пока бизнес не может похвастаться большой прибылью, он может радовать инвесторов ростом ключевых показателей и динамикой. Если при этом расходы не намного ниже доходов, то это вообще отлично.
Тут пример будет совсем короткий.
- В этом месяце прибыль составила -100 000 рублей.
- В этом месяце прибыль выросла на 10%.
Какой аргумент лучше?
Покажите, что у вас есть выполнимые планы и понимание, как развивать бизнес
Знаете, кто даже больше фаундера хочет, чтобы бизнес масштабировался и развивался? Конечно, инвестор.
Чтобы бизнес развивался и показывал стабильный результат, понадобится нечто большее, чем удача, предпринимательское чутье и старпатовский задор. Нужен план — куда вкладывать деньги, как избегать рисков, какие KPI выставить, сколько людей нанять.
Адекватный инвестор понимает, что любой план со временем может измениться. Но он в любом случае должен быть.
Как показать с помощью аналитики, что план у вас есть и он выполнимый?
Показав, что основан на цифрах и фактах, а не домыслах.
- Прогноз роста выручки и других показателей должен отражать существующий тренд, учитывать сезонность и другие факторы, которые влияют на ваш бизнес.
- Потребность в ресурсах для масштабирования — то есть в найме новых людей или покупке оборудования — должна быть обоснована ростом нагрузки, появлением новых задач и запросов.
- Возможности масштабирования на новые рынки должны учитывать затраты на развитие нового направления. И не забудьте указать, зачем вообще вам эти новые рынки и каких результатов вы от них ждете.
Эти данные важны для построения убедительной истории будущего успеха стартапа.
Важно учитывать в своих планах не только возможности и новые горизонты, но и потенциальные риски — операционные, финансовые или рыночные. Стартап, который способен на основе данных предсказать и контролировать риски, воспринимается как более надежный и подготовленный к будущим вызовам.
Финально сравним:
- Хочу открыть вторую точку и продавать там свои пирожки, потому что недавно в городе открылся новый ТЦ — там куча людей сейчас, отобьем расходы, нууу, примерно за месяц. Это такая возможность, ее упускать нельзя!
- Трафик в новом ТЦ выше на 30% больше, чем у нас. Мы полагаем, что он может снизиться через некоторое время после открытия, но рядом находятся школа и ПТУ. Школьники и ПТУшники — главные любители наших пирожков, поэтому даже падение трафика в ТЦ в целом не должно сказаться на продажах у нас.
А я точно подниму раунд, если все это сделаю?
Нет. Если бы все было так просто, то не было столько классных стартапов, которые разорились, потому что не убедили инвесторов дать им денег. Никакая презентация с красивыми цифрами не гарантирует успех, но без прозрачной отчетности и точных цифр на раунд инвестиций можно не рассчитывать.
Чем больше данных и доказательств у стартапа для поддержки своей стратегии, тем больше шансов убедить инвесторов вложить средства в проект. В условиях высокой конкуренции на рынке стартапов использование аналитики становится неотъемлемым элементом успешного фандрайзинга.
Я рассказал про общие принципы, которые стоит соблюдать, когда вы составляете отчет для инвестора: показывать востребованность, стабильный рост и четкое понимание, что вы сделаете с деньгами. При этом, к каждому бизнесу нужен свой подход — у всех разные метрики, которые надо подсветить, и сильные стороны, которые надо показать инвесторам.
Более подробно и на реальном примере я рассказываю на онлайн-экскурсии, где показываю систему сквозной аналитики, которую моя команда построила для быстрорастущего стартапа. Разберем, как наладить работу с данными и для трекинга результатов всех направлений, и для создания отчетов для инвесторов.
Это бесплатно и займет примерно 1-1,5 часа.
Записаться → по ссылке.
отсылка на Уолл-стрит, конечно, не совсем актуальна, ведь дело не только в харизме. Скорее дело в вашей уверенности, что идея выгорит. А не сгорит в итоге :D
Вы правы, дело не только в харизме. Все же знают эту статистику, что 80% стартапов умирают в первый год работы...
Так что тут нужно вооружиться аналитикой и предоставить не только красивого себя, но и красивые цифры)
Одной уверенности мало. Инвестору нужны конкретные цифры, а с этим, как раз, может помочь качественная аналитика
Стабильных рост без резких падений - разве это возможно у стартапа?)
Возможно все хаха, на этот случай надо еще подсветить и грамотно отработать риски)
В этом мире возможно все. Но любой стартап – это риски. Поэтому, как говорится, поудобнее устраиваемся, аналитикой вооружаемся и просчитываем потенциальные риски, и как мы с ними будем бороться
В общем, если я правиильно понимаю смысл статьи, главное - всеми силами доказывать жизнеспособность своего продукта