Как работать с оправданиями менеджеров

В предыдущей статье мы разобрали оправдания менеджеров,

которые могут привести к убыткам компании.

Шеф, всё пропало?

Ничего подобного, с этим можно и нужно работать,

причем, успешно и результативно.

А откуда такое сакральное знание?

Как правило, это стереотип, прочно сидящий паразитом в голове.

А что надо делать со стереотипами?

Крушить в ускоренных темпах.

Конечно, если рабочий день начинается в 9:00,

а звонок “прилетает” в 9:01, то местами будет и не время.

НО

Вполне себе рабочий вариант позвонить до 10:00:

трудовой день уже начался, а задач может быть не так много.

Более того, около половины компаний именно так и рассуждают:

рано.

А вы, опередив конкурентов, окажетесь в выигрышной позиции,

ведь можно еще оригинально пожелать доброго утра,

зарядив клиента настроением.

Получите преимущество.

Разумеется, всё индивидуально,

но не стоит додумывать за клиента, удобно ли ему.

Можно просто позвонить и узнать.

Если в данный момент неудобно, уточните, когда вновь связаться. Дополнительный “плюсик” в воображаемом журнале клиента

такой звонок точно получит.

У менеджера под рукой должен быть перечень возможных заходов, тем для общения, триггерных коммуникаций для начала разговора.

Часто этих инструментов не хватает, и это является проблемой,

их нужно придумывать и разрабатывать.

Даже если перерыв в работе предполагается длительный,

менеджер, как кукушка из часов, ежемесячно должен напоминать

о себе, о компании, о продукте, путем ненавязчивых разговоров.

Тут как на настоящей ловле: сдашься - рыбу вытянет конкурент, который проявил больше терпения и не пренебрегал коммуникацией.

При планомерном общении такое взаимодействие с заказчиком

с большой долей вероятности принесет свои плоды.

Для начала, важно выяснить, действительно ли данный продукт объективно не нужен\не подходит.

И работает над этим не менеджер, а вся команда,

чтобы заключение было точным.

Если же эта “недоходная” мысль исходила только от менеджера,

то оптимальным решением будет (внезапно!)

перевод сделки на другого менеджера.

Две вещи, которые обязательно стоит проработать с менеджером — это скидочная политика и ценность продукта.

Часто страдает именно защита ценности продукта.

Менеджер не до конца понимает структуру себестоимости,

неверно позиционирует продукт

и, как результат, вносит искажения в рынок.

“Ну, все равно же в плюсе”.

Партнер в этой ситуации увидит, что ценообразование хромает,

значит можно продавливать на скидку.

Что делать?

Погрузить менеджера в пучину (нет, не вод - не наш метод) продукта.

Дать объяснение, откуда такая цена.

Скидка - последний инструмент. Приятный небольшой бонус.

... дергать клиента каждый день и мучить его вопросами:

"Ну что, ну как, ну когда?"

Вместо этого лучше сделать элегантный ход и вернуться к шагу 2: находить темы для общения и, как ни странно, просто общаться.

Важно помнить:

замена шин к сезону или предстоящий ЧМ — это, конечно, важно.

Но не важнее потенциальной сделки.

Темы должны быть связаны с рабочими вопросами, продуктом, способами решения проблем с помощью этого самого продукта.

А ещё больше полезной инфы о том,

как работать с менеджерами (и не только),

можно найти в нашем Telegram-канале.