Как зарабатывать предпринимателю инженеру | Дистрибуция услуг и работ

В современном мире услуги становятся все более значимым элементом экономики, и их распространение через различные каналы требует детального изучения и понимания. Дистрибуция услуг и работ представляет собой сложный процесс, включающий в себя не только передачу прав на услуги от провайдера к потребителю, но и организацию доступа к ресурсам провайдера через посредников. В этом обзоре рассмотрим, как посредники могут быть вовлечены в распространение услуг и работ, рассмотрим ключевые трудности, возникающие при управлении каналами продаж услуг.

Видение завтрашнего дня помогает принимать решения сегодня.

Услуги занимают ключевую позицию в экономике, и их распределение требует индивидуального подхода. Услуги отличаются от товаров своей нематериальностью, невозможностью хранения и необходимостью одновременного производства и потребления, что делает неприменимыми стандартные методы распределения.

В общепите мы приходим за "товаром" - вкусной едой. Но качество обслуживания, атмосфера и вежливость персонала - это уже "услуги", которые играют не меньшую роль в общем впечатлении. В инженерном бизнесе это ещё важнее - услуги определяют качество самого товара.

Представьте себе, вы заказали "уникальный" станок из Японии, но подрядчик не умеет его настроить и запустить. Итог - проблемное решение, которое не работает как следует.

Высококвалифицированный инженер может сделать отличную работу даже с не самым дорогим оборудованием. Он сможет "выжать максимум" из доступных ресурсов и сформировать надежное решение, отвечающее потребностям клиента.

Исходя из всего вышесказанного, я сформулировал для себя ключевой постулат: проектная дистрибуция - это продажа качественных инженерных услуг в комплекте с правильно подобранным техническим товаром. Это как две стороны одной медали. Одна без другой не решает задачи заказчика, не приносит ожидаемого результата.

Услуга — это не что иное, как действие, приносящее пользу тому, для кого оно выполняется. Это может быть что угодно, от инженерной консультации до ремонта автомобиля, и хотя услуги не имеют физической формы, они часто связаны с товарными элементами. В отличие от товаров, которые можно передать из рук в руки, услуги предоставляются через активные действия.

Простой пример: если оглянуться на нашу историю за последние 25-35 лет, можно заметить, что кофемашина когда-то была либо предметом роскоши, либо труднодоступным товаром, подобно бытовой технике. Сегодня стиральная машина и ноутбук присутствуют практически в каждом доме. Это также касается станков, 3d принтеров, инструментов и множества других товаров как бытового, так и профессионального назначения. В то же время стоимость услуг — то есть ценность квалификации — действительно растет, и клиенты начинают платить за эти услуги. Более того, потребление сложных товаров без сопутствующих услуг становится невозможным.

Как совместные усилия инженера и менеджера позволили компании, принять в работу большой государственный заказ, благодаря профессионально оформленному чертежу. Почему бы не обсудить это?

Суть задачи: пот потребности крупного завода потребовалось крупная партия специфических дорогостоящих уплотнений, имортозамещение, я разработал чертеж качественно, что на этапе заключения договора создало требуемый имидж компании, была изготовлена пробная партия которая успешно прошла серию испытаний. Итог крупный контракт. Командная игра.

Инженерная интеграция представляет собой процесс создания целостной системы, обладающей новыми характеристиками и функциональными возможностями, которые не были присущи её отдельным компонентам.

Классическая модель дистрибуции предполагает наличие посредника между производителем и интегратором, при этом дистрибьютор зачастую не взаимодействует с конечным клиентом и, следовательно, не решает его непосредственные задачи. В отличие от этого, проектная дистрибуция акцентирует внимание на комплексном подходе к реализации проектов и активном сотрудничестве со всеми участниками процесса. Давайте подробнее рассмотрим, что представляет собой этот формат ведения бизнеса и какие выгоды он приносит интеграторам.

В моем портфеле присутствуют такие услуги, как проектная дистрибуция, инженерная интеграция и широкий спектр инженерных компетенций, а также ряд сопутствующих услуг, необходимых для успешной реализации инженерного проекта — от начальной идеи до подбора производственных решений. На протяжении всех этих лет активно расширяю ассортимент, чтобы предложить максимально разнообразные варианты, удовлетворяющие потребности партнеров и клиентов.

Индивидуальный предприниматель в сфере инженерии может использовать различные стратегии для увеличения своего дохода, особенно в области предоставления профессиональных услуг, таких как разработка 2D-чертежей, 3D-моделей, 3D-рендеринга, 3D-визуализации и CAD-моделирования, инженерных расчетов. Одним из эффективных подходов является использование модели Pay-Per-Sale (PPS) или оплаты за продажу.

Теперь давайте разберем, как происходит продажа проектов заказчику. На первом контакте заказчик оценивает вас в первую очередь с точки зрения компетенций. Это как фундамент вашего предложения. Компетенции - это набор качеств, которые вы можете показать клиенту. Это портфолио, опыт в реализации проектов, репутация на рынке, как вас оценивают партнеры и заказчики. И, конечно, квалификация, способная решать необходимые задачи. По сути, этап пресейла - это знакомство заказчика с исполнителем, оценка компетенций и принятие решения о подписании контракта.

Как только заказчик ощущает, что вы способны удовлетворить его потребности и решить поставленные задачи, он будет готов перейти к более серьёзным этапам переговоров и обсуждений. Умение донести до клиента свою ценность и надежность является решающим фактором для успешного завершения сделки.

Понимание услуги критически важно для ее эффективного распределения. Так же, как мы учитываем требования к хранению скоропортящихся продуктов, так и услугу необходимо анализировать, чтобы понять, как лучше всего ее распределить.

Создание технического чертежа может быть как работой, так и услугой, в зависимости от контекста и договоренностей между заказчиком и исполнителем. Если ценность для заказчика заключается в самом процессе консультации создания чертежа и технических умениях, это можно рассматривать как услугу. Однако, если результатом является сам чертеж, который заказчик может использовать для дальнейшего производства или инженерных нужд, это будет работой.

Разработка конструкторской документации (КД) с образца, эскиза, чертежа, или разработка КД по техническому заданию заказчика, обычно считаются работой, так как они ведут к созданию овеществленного результата — конструкторской документации, которая необходима для производства изделия или оборудования.

Перечерчивание чертежей в электронный вид и сопровождение работ также могут быть классифицированы как работа, если они предполагают достижение конкретного результата, например, создание электронной версии документа или поддержание процесса в рабочем состоянии.

Таким образом, ключевым моментом является то, представляет ли для заказчика ценность сам процесс или конечный физический результат. Это определяет, будет ли данная деятельность классифицироваться как работа или услуга.

При продаже услуг можно использовать разнообразные методы вовлечения посредников:

Посредник может предложить клиентам права на услуги, что дает им возможность воспользоваться услугой в удобное время.

Посредники могут способствовать контакту между клиентом и поставщиком услуг, упрощая процесс их получения.

Посредник может включить услугу другой компании в свой продукт, тем самым повышая его ценность.

Посредник может использовать бренд или технологии другой организации для предоставления услуг под своим брендом.

Вопрос о привлечении посредников для распределения услуг зависит от многих факторов, включая природу услуги и целевую аудиторию. Страховые и консультационные компании, например, часто используют агентов, которые могут быть как внутренними сотрудниками, так и независимыми агентами, работающими на комиссионной основе.

Модель Pay-Per-Sale (PPS) предполагает, что партнер получает вознаграждение в виде процента от продажи услуг, когда привлеченный им клиент совершает покупку. Это стимулирует партнеров активно продвигать услуги инженера, так как их доход напрямую зависит от успешности сделок.

Преимущества PPS для инженера-предпринимателя

Как реализовать PPS

Они могут выступать в роли вендоров, интеграторов, авторизованных посредников или трансакционных посредников, каждый из которых имеет свои функции и механизмы работы.

Выделим следующие возможные категории сервисных посредников:

Главная сложность с каналами продаж услуг заключается в том, что услуги обычно не подлежат перепродаже из-за их нематериального характера и необходимости непосредственного контакта между исполнителем и клиентом. Тем не менее, анализ показывает, что посредники могут эффективно работать в сфере услуг, хотя их функции и методы работы существенно отличаются от тех, что применяются при продаже физических товаров.

Разработка стратегии распределения услуг требует тщательного подхода и глубокого понимания как самой услуги, так и потребностей клиентов. Это сложный процесс, который требует внимания к деталям и стратегического планирования.

Привлечение посредников в процесс распределения услуг открывает дополнительные возможности для повышения доступности и качества услуг. Использование модели PPS может быть мощным инструментом для инженера-предпринимателя, стремящегося максимизировать свой доход от предоставления специализированных услуг. С правильным подходом и управлением, это может привести к значительному росту бизнеса и увеличению прибыли. Осознание роли и механизмов работы посредников способствует более эффективной организации каналов продаж и удовлетворению потребностей клиентов.

Если вы заинтересованы в этой возможности и хотите узнать больше, пожалуйста, свяжитесь со мной, контакты указаны в профиле.