Эффективные инструменты продаж для застройщиков в условиях кризиса

Сегодня строительная отрасль переживает непростые времена. Рост ипотечных ставок серьезно отразился на покупательской активности. Исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна Подкидышева назвала способы и методы, способствующие привлечению платежеспособного спроса и стабилизации продаж даже в условиях современных вызовов.

Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. На ее долю во многих проектах приходилось до 80% продаж. В сентябре в этом сегменте жилья падение год к году составило 60% в «старой Москве», в Новой Москве — 55%, в Московской области — 58%. В результате доходы застройщиков по сравнению с активным августом 2023 года уменьшились на 46%, замедлилась активность по выводу новых проектов.

Рынок квартир «старой Москвы» становится рынком готового жилья — на заключительной стадии строительной готовности находится больше половины экспозиции (52,3%), что составляет 1,3 млн кв. м, из которой 26% введено. У застройщиков возникают проблемы с реализацией уже построенного и сданного жилья. В идеале на долю введенного жилья должно приходится не более 10-12% на финише продаж.

Выбор подходящей системы реализации

Стоит внимательно подходить к выбору формата продаж будущей новостройки. Татьяна Подкидышева отмечает, что некоторые застройщики используют неэффективную стратегию реализации, сотрудничая с массой агентов. В большинстве случаев это приводит к размыванию позиционирования проекта в глазах потребителя. В итоге застройщику приходится обращаться за консультациями в агентства недвижимости и переходить на другую систему реализации. Следует понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, коэксклюзив и open list работают с разными целями, отдачей и конверсией, и чтобы не остаться с нераспроданными лотами, необходимо знать, какой из этих вариантов подходит под конкретный проект застройки.

Детальный анализ конкурентов

Ключевой этап работы над проектом предполагает внимательное изучение его окружения, локации, сильных и слабых сторон. На основании этих важных факторов застройщик формирует квартирографию, класс и ценообразование жилого комплекса. Татьяна Подкидышева обращает внимание, что правильный конкурентный анализ дает максимальный прирост цены, а значит, рентабельности проекта. Застройщик получает корректный план реализации, системное наполнение эскроу-счетов, выстроенную систему продаж.

Маркетинг «под ключ»

Четко выстроенные бизнес-процессы, в том числе слаженная работа между коммерческой службой, отделом маркетинга и аналитики помогают лучше понять портрет потребителя, изучить воронку продаж, а также систему отказов. Правильный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы. Татьяна Подкидышева рассказывает, что если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, он допустил ошибки в своей маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании. Она также подчеркнула, что реклама лишь приводит клиентов, заинтересовавшихся проектом. Далее с ними должны работать менеджеры по продажам вплоть до выхода на сделку.

Новые инструменты продаж

По мнению эксперта, застройщикам следует использовать различные инструменты, стимулирующие спрос, не только ипотеку, но и программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки. В комплексе с эффективными методами продаж застройщик получает качественный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение эскроу-счетов, а также современную CRM-систему, говорит Татьяна Подкидышева.

Профессиональная экспертиза

«Мы разработали свою антикризисную поддержку продаж застройщика на всех этапах, начиная от грамотной экспертизы, до реализации проекта, — отмечает Татьяна Подкидышева. — Сейчас много работаем с региональными застройщиками, предлагая им и правовую экспертизу и адаптированный к московскому рынку отдел продаж». Сложные времена открывают новые перспективы, дают возможность улучшить работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров, считает эксперт. Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу.