5 ошибок выхода на глобальный рынок: уроки Splat стоимостью 10 млн долларов

На конференции «НеФорбсы» Евгений Демин — сооснователь и генеральный директор Splat Global — поделился важными инсайтами: как и где искать точки роста для бизнеса, а также рассказал о пяти ошибках, которые стоили компании 10 млн долларов. Мы собрали их в этой колонке от автора, чтобы вы не теряли свои денежки. Велком!

Вводные, с которыми мы живем. Кардинальное изменение реальности: надолго и с непредсказуемыми последствиями

Люди явственно ощущают, что мир в последнее время постоянно трясет. Пандемии, военные операции, засухи, наводнения, — и так по кругу. Все чувствуют, что возрастает дефицит ключевых ресурсов: воды, еды, топлива, чистого воздуха. И увеличивается расслоение между людьми — и финансовое, и культурное. Мы видим, что на одном конце Земли кто-то выживает из последних сил, а на другом — покупают NFT. И самое важное — идет беспрерывная борьба за время и внимание каждого человека. На нас ежедневно обрушивается огромное количество информации: от ритейлеров, производителей, маркетплейсов и др. Во всем этом шуме хочется оставаться человеком.

Наша команда решила, что такое изменение реальности — всерьез и надолго. И это сильно облегчило нашу жизнь: мы не ждем, что завтра санкции снимут и все станет как 10 лет назад. Все как в классической антиутопии: давление и ограничения будут только нарастать, и каким-то брендам и компаниям придется покинуть рынок. При этом мы все живые люди и нам хочется чувствовать себя успешными и реализованными.

Всех предпринимателей объединяет то, что мы не просто создаем продукты и зарабатываем деньги, а вкладываем в этот процесс какие-то свои смыслы. И тем, кто выживет, — нужно будет переосмысливать свою миссию. Зачем мы все нужны людям на других концах Земли? Вот несколько советов, как искать точки роста прямо сейчас.

Несмотря ни на что, Россия остается важной частью глобального мира. И если 1 млрд человек объявил стране санкции, то еще 7 млрд ждут наши продукты и технологии. За последние 10 лет SPLAT Global заплатила немалую цену, чтобы экспортироваться в 70 стран мира. И вот какие уроки мы вынесли для себя.

Если вы играете вдолгую и строите свои планы на 5-10-15 лет вперед, то помните про следующие 5 факторов успеха на глобальном рынке:

Емкость мирового рынка в любой категории в 50—100 раз выше, чем домашний рынок, и он растет на 5—7 %.

Хотите 50 % международных продаж – значит, 50 % ресурсов компании должно быть направлено сюда. В SPLAT Global свыше 150 человек работают в международной команде (это примерно четверть офисных сотрудников). И доля экспортных продаж тоже составляет примерно четверть. Поэтому, если вы хотите зарабатывать деньги на глобальном рынке, этим не может заниматься 1 менеджер из 10. И даже 2—3 из 10. Объем вашего внимания, ресурсов, людей должен быть таким, чтобы обеспечить успех. И он будет пропорционален этой ставке.

Рост уровня жизни в Латинской Америке, Юго-Восточной Азии и Африке делает нужными российские технологии и продукты, от питания до такси и образования. Там живет около 4 миллиардов человек, которые очень внимательно следят за тем, как живут в Америке, Европе, Канаде, и тоже хотят так. Пока они отстают по уровню развития в 15 раз, но если темпы их развития останутся прежними, то скоро они сократят этот разрыв.

Наша команда пересобрала свою модель выхода на новый рынок, оставив только онлайн-каналы — маркетплейсы, собственные интернет-магазины, e-com. Сфокусируйтесь на тех каналах, где совпадает ЦА с удобностью покупки и уровнем дохода, который у них есть. Возможно, только в e-com вас ждут больше миллиарда новых покупателей.

В нашем случае — это, например: разработано в Швейцарии, произведено в Европе, продается в Китае. Изучайте возможности и пользуйтесь ими с умом.

Поток серого импорта все равно будет приходить на домашний рынок. Поэтому будет здорово, если глобальный конкурент вдруг обнаружит ваши продукты прямо у себя под носом — напротив штаб-квартиры в родном городе. Это очень всех бодрит.

Переносите на домашний рынок все классные кейсы: промо, которые хорошо сработали, рекламные кампании, которые попали в точку. Еще круто можно перенести методы продвижения из Бразилии в Аргентину, понимать, что Дубаи очень тесно связаны с Индией, а корейский рынок — это бенчмарк для всей Юго-Восточной Азии. Если бренд сделал что-то классное на корейском рынке, то скорее всего это зайдет еще на 11 стран в APAC.

У каждой культуры есть свои сильные стороны, и мы учимся взаимодействовать эффективно и дополнять друг друга. У нас в команде есть представители около 30 национальностей. И когда поляк, житель Саудовской Аравии, малазиец и русский согласовывают промоплан — это очень интересное культурное упражнение.

Знаете, как радуются и гордятся наши ребята с фабрики из маленького городка Окуловки Новгородской области, когда каждый понедельник получают рассылку с письмами пользователей со всего мира? Там есть письма на английском, на хинди, на арабском и других языках. Так они понимают, что, живя в этой маленькой деревне в России сегодня, они все равно участники большого глобального мира и им рады и благодарны люди из разных стран.

Поэтому помните, что Россия — это важная часть глобального мира уже сегодня! Ваши люди должны это чувствовать.

Эти простые шаги в своей небольшой категории мы стараемся делать каждый день, сможете и вы в своей. Все будет хорошо!