Ценообразование у интеграторов – почему такие разные суммы?

Мой опыт в этой отрасли более 8 лет, и сейчас хочется поделиться со среднестатистическим заказчиком математикой того, как интегратор считает внедрение.

👉🏻Итак, есть несколько подходов: ресурсный и от полезности.

Оценка от полезности — это консалтинговый подход в оценке стоимости проекта. Например, оборот в компании миллиард рублей, и цель вырасти на 20%, то стоимость проекта, обеспечивающего такой прирост, может составить от 10 до 20 млн рублей, в зависимости от специфики бизнеса и навыков продающей стороны (или, как я это называю, от наглости😀).

Ресурсный подход – подход от трудозатрат. И, на мой взгляд, он более порядочный и более рациональный.

👇🏻Давайте поговорим про ресурсный подход подробнее:

Пример: инженерная компания по разработке системы вентиляции.

Первый вопрос: есть в компании отстроенные процессы? Если да, то руководитель, который долгое время находится на своей должности, может сформулировать и описать процессы, которые выполняет его компания или конкретный отдел. В таком случае затраты на внедрение системы составят примерно 200 000 рублей.

В случае, если в компании нет стабильных процессов, появляется необходимость проектирования тех процессов, которые должны быть, и это, в общем-то, консалтинговая работа, это как раз та самая фасилитация – договорить между собой участников процесса о том, как они работают сегодня, как они хотели и будут работать завтра. Предположим, что трудозатраты на это составят эквивалентные 200 000 руб. Дальше происходит настройка системы, которая, как мы говорили изначально, стоит 200 000 руб. Итого 400 000.

А теперь, когда система «родилась», то есть появился прототип, начинаются переделки, поскольку не бывает проектов по внедрению IT-продуктов в компании с сырыми и неотстроенными процессами. Система не может сразу взлететь, в ней постоянно будут какие-то изменения и доработки, потому что реальная жизнь всегда вносит свои коррективы. В этом случае закладывается ещё примерно 150 000 рублей, так как такие переделки могут быть критичными. В результате бюджет проекта становится в три раза больше первоначального💶

Это мы посмотрели на ситуацию глазами интегратора. Теперь давайте посмотрим на эту ситуацию глазами заказчика👀

Я, как заказчик, получаю несколько предложений, которые могут отличаться кратно, когда проект оценен в 400 000, 1 200 000 и 1 600 000 рублей. Появляется закономерный вопрос: а как такой разброс возможен, работы то одни и те же?

В этом случае правильно будет для осознания причин такой разности ценообразования задавать поставщику услуги наводящие дополнительные вопросы, в частности:

– Будет ли проводиться работа по простроению процессов, если они есть в компании, и они гибкие?

– Заложены ли в проект изменения, которые могут возникнуть по ходу исполнения проекта?

– Каковы параметры успешности реализации проекта?

👉🏻В частности, нередкая ситуация, когда сообщают «Мы вам внедрим систему по стандарту». Очень часто этим грешат вендоры, которые продают программное обеспечение, в частности системы сквозной аналитики. Очень распространённая ситуация на рынке, когда заказчик платит 150 000 рублей в год за одну из систем сквозной аналитики, и дополнительно платит этой же компании, которая разработала продукт, 80 000 рублей за внедрение этого продукта и настройку.

И, как мы с вами понимаем, компания-вендор, которая создала типовой продукт, она и внедрение осуществляет по типовым стандартам, которые, мягко говоря, не всегда подходят к бизнесу, и на выходе клиент за 150 000 + 80 000 рублей, то есть за 230 000 получает неработоспособную систему, неспособную выдать отчётность, ответить на ключевые вопросы и неудобную для использования.

______

А теперь, конечно, давайте подведем итог из этих рассуждений:

Когда речь идет о внедрении больших систем, обеспечивающих крупные, длинные, сложные процессы, необходимо быть уверенным, что исполнитель, выбираемый на данный проект, способен оптимизировать систему под процессы, которые он осознал – это ключевой момент при выборе поставщика услуги при внедрении IT-системы.

Буду рад вашим комментариям или вопросам по теме👇🏻