Продажа бизнеса: как узнать реальную стоимость и что делать дальше
Частый запрос моих клиентов: хочу продать бизнес за ХХХ миллионов рублей. И уже в этот момент я могу с 90% долей вероятности сказать, что такую сумму получить будет нереально.
Разберу на вполне реальном примере с легким анонимайзингом: Собственник хочет продать производство в отдаленном от МСК регионе за 500 млн.
Экспресс-анализ говорит нам, что при такой стоимости и текущем положении дел срок окупаемости будет примерно 20 лет. И то не факт, что в процессе аудита мы не выявим другие слабые места.
Найдем ли мы покупателя на такое производство? С учетом текущего состояния экономических качелей - вряд ли.
Разберем поэтапно варианты дальнейшего развития событий:
Этап 1. Провести полный аудит производства и понять, что на самом деле мы продаем, сколько это стоит и какие перспективы
В каждой области есть свои подводные камни, к которым стоит быть готовыми заранее и не питать иллюзий, что абсолютно все пройдет гладко.
1. Финансовый и налоговый анализ
- Непрозрачная бухгалтерская отчетность, искажение данных о доходах и расходах.
- Наличие скрытых задолженностей или обязательств.
- Отсутствие финансового планирования или необоснованный рост затрат.
- Наличие штрафов, недоимок или ошибок в налоговой отчетности.
- «Дробленочка».
2. Юридическая проверка
- Проблемы с правами собственности на активы.
- Наличие незакрытых судебных споров или юридических рисков.
- Несоответствие договоров законодательству или наличие скрытых обязательств в контрактах.
3. Операционная деятельность
- Неэффективные или устаревшие бизнес-процессы, тормозящие работу.
- Недогрузка производственных мощностей или их износ.
- Высокая зависимость от одного поставщика или ключевого сотрудника.
4. Коммерческая проверка
- Отсутствие понимания ценности продукта и его упаковки.
- Устаревшая маркетинговая стратегия или недостаток уникальных предложений.
- Низкая лояльность клиентов или зависимость от одного крупного клиента.
- Рынки и каналы сбыта.
В ситуации с производством были выявлены следующие проблемы:
• Устаревшая производственная линия и сопутствующее оборудование.
• Отсутствие адекватных контролируемых бизнес-процессов.
• Ограниченные каналы сбыта и непонимание откуда взять новые.
• Отсутствие маркетинговой стратегии.
Этап 2. Донести результаты до собственника
Самый сложный, на мой вкус, этап, потому что здесь можно столкнуться со всеми стадиями проживания эмоций, начиная с громкого отрицания.
Здесь важно максимально объективно объяснить собственнику все за и против каждой дальнейшей стратегии и подсветить особо опасные моменты:
- продавать сейчас as is за реальную стоимость порядка 60 млн.
- разработать стратегию, выстроить маркетинг, заключить контракты, частично обновить оборудование. При вложениях около 30 млн за год-полтора можно докрутить стоимость до 180-200 млн (180-30-60=90 млн профита, но есть нюансы и их подробно объясняем собственнику)
- самый нереалистичный вариант - ждать того, кто купит кота в мешке за 500 млн.
Хотели 500 млн, а реально сейчас можно вытащить из бизнеса 60 млн.
К сожалению, надеяться на покупателя, который не глядя заплатит 500 в текущих экономических реалиях слегка бессмысленно.
Этап 3. Действовать в выбранной парадигме
Чаще всего после отрицания и торга приходит смирение с текущими реалиями, и собственники выбирают второй путь – разработки адекватной стратегии и докрутки бизнеса до приемлемой для них стоимости.
Здесь уже идет детальная проработка количества вложений, а также путей где эти деньги взять. Параллельно разрабатываются дорожная карта ведения бизнеса и маркетинговая стратегия.
Самое сложное здесь – не сорваться и не начать действовать по накатанной. Разработка и внедрение бизнес-системы и регламентов требует от собственников достаточной силы воли, чтобы просто дать разобраться со всем, что уже сделано не так и поменять на так. Обычно такая перестройка происходит месяца за два, после которой начинается размеренная работа на результат.
Да, бывают ситуации, когда у собственника изначально нет завышенных ожиданий и его ожидания легко достигаемы, тогда можно вести речь о повышении стоимости бизнеса, что будет выгодно собственнику.