Инвестор Шрёдингера: как мы чуть не подписали сделку с фондом, которого, возможно, не существует

Привет, я Женя. Родилась в Японии, живу в Лондоне, делаю стартап в сфере иммиграции – imii.app, а также развиваю консалтинг по коммуникациям для других стартапов, бизнесов и НКО. Веду канал Из 🇯🇵 в 🇬🇧, стартап и другие истории о буднях фаундера, жизни в Лондоне и mental health.

Когда стартап доходит до фандрайзинга, обычно весь фокус фаундеров – на привлечении внимания инвесторов: воронка, теплые интро, презентации, финмодели. Все готовы к тому, что потенциальные стейкхолдеры вас будут проверять, задавать неудобные вопросы, изучать ваши продукты и прогнозы.

А вот что фаундерам нужно проверять инвесторов не менее тщательно — особенно если фонд не топ-уровня и не самый публичный — почему-то напоминают редко.

Эмпирическим путем выяснилось, что эта часть фандрейзинга не всегда очевидна даже опытным фаундерам, поэтому решила написать об этом пост – и поделиться поучительной историей.

Обычно о дью диле (DD) говорят в контексте проверки инвестиционной сделки со стороны инвесторов: если упрощать, то это проверка документов компании и реальности того, что в них заявлено.

Намного реже говорят о том, что инвесторов перед сделкой тоже нужно проверять – с той разницей, что вам вряд ли предоставят доступ к конфиденциальным документам. Поэтому проверять вам придется с помощью OSINT (open-source intelligence, или сбор данных по открытым источникам).

Конечно, если ваш потенциальный инвестор – Sequoia или a16z, такой тщательный бэкграунд чек вам не нужен. С любыми менее известными фондами – береженого бог бережет (ну или в кого вы там верите). Помните, что вы отдаете им в руки 10-20% своей компании, и вам с ними в этой лодке плыть минимум несколько лет, если не все десять.

Ну или год-два, если всё пойдет не так – а пойти не так оно может как раз из-за кривой сделки в том числе.

Очевидная отправная точка – сайт. Помимо информации о команде и фокусе фонда, на нем должно быть портфолио. Внимательно изучите его.

Есть ли на сайте информация о партнерах (если это фонд)? Известно ли, откуда у фонда деньги и есть ли они вообще? На сайте об этом может не быть информации, но вполне нормально об этом спросить.

Если вы рейзите на том рынке, где сами присутствуете, самое время обратиться к коммьюнити. Походите по чатам фаундеров и поспрашивайте, есть ли у кого-то опыт взаимодействия с этим инвестором. Можно узнать много нового о подводных камнях вроде комиссий, задержки капитала, репутации у других инвесторов и не только.

Если фонд находится в другой стране, этот пункт выполнить чуть сложнее – в принципе, можете переходить сразу к следующему.

Еще раз идем в портфолио, находим наиболее близкие к вашему профилю компании и пишем их фаундерам в Linkedin – что-то вроде “Привет, вижу, что у вас в партнерах XXX VC, можете поделиться вашим опытом взаимодействия?” Пишите не 1-2 людям, а сразу нескольким. Это абсолютно окей и ни у одного инвестора не должно вызвать вопросов, даже если они узнают о вашей проверке.

Эта тактика поможет вам узнать, в кого этот инвестор реально инвестировал (и инвестировал именно деньги – да, возможны варианты), были ли при этом какие-то неприятные инциденты и как он себя вообще ведет на борде.

Если предыдущие шаги все еще недостаточно прояснили ситуацию или запутали ее еще больше, идем проверять информацию с сайта по независимым источникам: Pitchbook, Crunchbase, Traxn. Все они имеют ограниченный доступ без нереально дорогой платной подписки, но бесплатной вам должно хватить.

1) Последовательно проверьте страницу фонда на Pitchbook, указанные сделки и отдельно страницы компаний из портфолио, которые там упоминаются.

2) Затем берете несколько компаний из портфолио и идете проверять их раунды в Traxn. Если данные и цифры о раундах не сходятся, самое время сильно напрячься.

🤯 Вы можете подписать договор, а деньги вам не перечислят, потому что у фонда их нет. Если у вас есть деньги на суды, особенно в международных юрисдикциях – есть шанс хотя бы аннулировать договор и вызволить свою долю. Выживет ли в это время ваша компания – другой вопрос.

😱 Вы можете нарваться на нечистоплотных инвесторов, которые сделают все для того, чтобы выдавить вас из вашей собственной компании.

🥷 Вы можете напороться на корпоративный шпионаж в пользу ваших конкурентов. Справедливости ради, проверка вас не всегда от этого может уберечь – но хотя бы не нарветесь на подставные фонды-пустышки.

💩Можно попасть на инвесторов с плохой репутаций и испортить себе шансы на следующий раунд с адекватными фондами.

Эта история – отличное напоминание о том, что теплые интро – вообще не гарантия, что вы не попадете на схематоз.

Я не сразу поняла, что с инвестором что-то не так. Более того — всё начиналось очень многообещающе. Только спустя пару недель и сколько-то часов проверок стало понятно, что сделка, в которую мы втягиваемся, может быть фикцией.

Как-то шапочно знакомый фаундер из US написал мне с предложением представить своему знакомому, который только что зарейзил второй фонд для своей VC фирмы. Якобы им особенно интересны проекты с социальным уклоном, и в Европу/UK они охотно инвестируют.

Отличное начало.

Созвонились с этим моим знакомым и его эдвайзором, чтобы сначала прогнаться по питчу. Звонок прошёл отлично, всем все понравилось, обсудили возможное вознаграждение за успешную сделку – всего $10k на двоих, что ниже средней рыночной комиссии за привлечение инвестиций. Договорились.

Интро состоялось.

Потом они попросили обсудить вознаграждение за интро — всего $10k на двоих. По-божески. Мы согласились.

Назначили созвон с инвестором. Он выходит на связь с опозданием, с телефона. Выглядит уставшим и потрепанным, но ведет себя очень приветливо. Рассказывал, что его жена — мигрантка из Кот-д’Ивуар, он раньше был иммиграционным юристом, потом запустил венчурную студию, а теперь у него полноценный фонд, и они только что подняли деньги. Хочет помогать таким проектам, как наш.

На этом моменте у меня начали возникать вопросы. Мы обсуждали прямую инвестицию от фонда, а он всё больше говорил про студию. Но позже она в разговоре не всплывала, поэтому к чему это было - я не поняла.

Что действительно стало первым звоночком – так это то, что он не задал ни одного сложного вопроса. Больше говорил про их фонд и про то, как здорово мы будем работать вместе. Закончили на том, что договорились созвониться снова – уже с моим кофаундером и его партнёрами. Я согласилась.

Всё звучало слишком, слишком хорошо для разговора с VC – даже без большого опыта фандрайзинга я это хорошо понимала.

Ко второму звонку с фондом я решила повнимательнее изучить их портфолио и подготовить вопросы к партнерам. До этого я по диагонали посмотрела сайт и не особенно углублялась в то, что из себя представляет каждая компания.

В общем, сели мы с кофаундером смотреть их компании и…

Пожалуй, такого странного портфолио у VC я не видела никогда.

14 компаний. Негусто, но фонд же новый, ладно.

Подборка включала в себя:

⁃ Healthy soda that tastes great

⁃ Uncensored AI

⁃ Collectibles Markeplace

⁃ Trading card grading

⁃ On-demand laundry concierge

⁃ Crypto exchanges

…

Им что, вообще все равно, во что инвестировать?

Я попробовала кликнуть на пару ссылок. Часть не работала. Часть вела на сайт, где не было ни цен, ни возможности купить продукт, но можно было записаться в лист ожидания. Захожу в линкедин этих компаний – они уже по 2-3 года на рынке. Более или менее все было понятно только с газировками.

Хмм…

Ладно, говорю я кофаундеру. Возможно, у этого есть какое-то рациональное объяснение. Возможно, у фонда очень богатые инвесторы, которые просто начали баловаться с инвестициями в стартапы. Первый фонд потратили на всякое странное, собрали второй и сейчас пытаются уже делать нормально. Неудивительно, что на фоне всего этого мы им кажемся звездами.

Ну или все это фигня какая-то.

Но пока – продолжим общение и посмотрим, что будет дальше.

В следующие дни я попыталась назначить инвестору второй звонок, но на мои имейлы он не отвечал. Звонок опять скоординировал мой знакомый, Я пригласила на встречу кофаундера. Инвестор опять явился один – снова с опозданием, снова с телефона.

Представила ему кофаундера. Инвестор снова энергично рассказал о фонде и о процессе. Пообещал, что Due Diligence займёт всего пару недель и что они используют ASA (аналог SAFE в UK), но если у нас свой шаблон — они готовы использовать его.

Инвестор снова рассказал о том, какой они классный фонд и какой у них простой процесс. Что Due Diligence и оформление сделки у них займет буквально две недели. Что у них уже есть образец ASA-соглашения (аналог SAFE для UK) для инвестиций в UK, но если у нас есть своя форма, мы можем ее прислать.

Мы готовились отвечать на вопросы, но в итоге вопросы задавали мы.

А какие у вас ожидания по экзиту, спрашиваю. Как быстро вы в целом ожидаете возврат инвестиций по этому фонду, который вы зарейзили?

“Мы совершенно не торопимся и не давим на наших фаундеров”, – радостно отрапортовал инвестор. – “Если вам нужно пару лет пробыть в stealth-режиме и побольше поработать над продуктом, это тоже ок!”

Всё чудесатее и чудесатее.

“Давайте на следующей неделе встретимся еще раз уже с Троем и Джоном – моими партнерами. Они проверят ваши прогнозы – но мы понимаем, что это формальность и всё это будет еще много раз меняться – и мы готовы будем инвестировать!”

“Ок, а вам нужно там, ну, на наш Data Room глянуть?”

“А, да, присылайте, как будете готовы. В целом, нам нужен только ваш финансовый прогноз и данные о регистрации компании – я понимаю, что у вас сейчас вряд ли есть что-то еще.”

“Супер, тогда отправлю на неделе доступ. До встречи”.

Когда кажется, что все слишком хорошо – обычно не кажется.

В понедельник я села и написала в LinkedIn почти всем фаундерам из компаний, которые нашла на странице портфолио – кроме пары тех, которые уже явно закрылись или где фаундера установить не удалось.

Итак, я написала скольким-то фаундерам из портфолио фонда простое сообщение в Linkedin:

“Hi [name],

I am reaching out as I noticed you've partnered with [Fund name], and we're currently in discussions with them for potential funding. Could I ask you a few questions about your experience?

Best wishes,

Jane”

– и села ждать.

И вот тут начинается самое интересное.

“Том обещал инвестиции, подписал Term Sheet — и с тех пор тянет уже год.” “Мы обсуждали, но он так и не перешёл к деньгам.” “Он нас просто использовал в презентации — мы не давали согласия.”

Одна из фаундеров, которой я написала – женщина с солидной аудиторией в соцсетях и контрактом с World Economic Forum – тут же попросила мой номер и созвонилась со мной.

“Я уже год жду деньги. Всё обещает. Остальные инвесторы в бешенстве. Если бы я сделала то, что сделала ты, — не оказалась бы в этой ситуации.”

Я нахожу еще одну из компаний, указанную в портфолио. Пишу фаундеру. Он говорит:

“Да нет, у нас были только обсуждения инвестиций.”

Смотрю их cap table — в числе кофаундеров этой компании… партнёр фонда. Тот, которого наш инвестор собирался подключить к следующему звонку.

Фиктивная сделка? Сам себя инвестировал? Что, черт возьми, происходит?

Начинаю проверять всё. Сталкиваюсь с ещё одной странностью: почти ни одна сделка не выглядит официально подтверждённой. Данные из Pitchbook, Traxn и Crunchbase попросту не совпадают между собой.

Даже успешный стартап, типа laundry service, к которому я изначально отнеслась с максимальным скепсисом — указан как angel-backed, а не VC-backed. Нигде в публичных данных этот фонд не фигурирует.

Следующий звонок срывается. Вместо него — новости от моего знакомого, который нас изначально представил:

“На инвестора подают в суд по несвязанному вопросу – его хотят лишить адвокатской лицензии.”

Фьюююю…. Приехали.

Спасибо, говорю – на этом мы, пожалуй, закончим с ним общение. Мой знакомый зачем-то отправляет нам фоллоу-ап и ставит в копию инвестора – “Не рекомендую работать с [name], считаю, что ему нельзя доверять”

Инвестор в ответ шлёт письмо с обвинениями, говорит, что был в больнице (хотя до этого официальная причина срыва звонка была в том, что его партнеры не могли подключиться), и что его оболгали. Через пару дней — пишет моему знакомому, что собирается подать на него в суд за клевету.

Всё это время держу связь с той женщиной-фаундером, которой он уже год каждую неделю обещает перевести деньги. Естественно, никаких денег ей так и не поступило.

Что это было – мы так и не поняли. Вероятно, мы столкнулись с одним из фондов-призраков, которые поддерживают видимость активной деятельности одновременно перед инвесторами и фаундерами – метод челночной дипломатии, так сказать. Держать фаундеров в обойме, чтобы было что показать потенциальным инвесторам – и говорить об уже собранном фонде, чтобы фаундеры тоже никуда не девались с удочки.

Хорошо, что мы в это не вляпались.

🔹 Если фонд выглядит прилично, это ещё ничего не значит. Красивый сайт и уверенная презентация могут прикрывать пустую структуру.

🔹 Если вам не задают сложных вопросов — это очень подозрительно. Настоящий инвестор хочет понять, как вы думаете и что именно вы планируете сделать с его деньгами. И, конечно, когда и сколько денег он получит от этой инвестиции.

🔹 Проверяйте портфолио и общайтесь с реальными фаундерами, которые имели дело с этим инвестором.Напишите лично фаундерам. Зайдите в базу Pitchbook. Сверьте все, что найдете. Это занимает один-два вечера, но может спасти вам cap table.

🔹 Если инвестор обижается, что вы наводите о нем справки — это плохой знак. Открытая проверка — это нормальный процесс. Настоящие VC оценят, что вам не все равно, с кем подписываться на взаимные обязательства.

Не забудьте подписаться на мой телеграм канал, если вам нравятся мои истории. А еще я запускаю курс по основам LinkedIn, личному бренду и нетворкингу на этой платформе – залетайте!