Как digital-агентству получить инвестиции в 2021-м году?

Разрушаем миф о том, что «в агентства инвесторы не вкладываются», и даем конкретные практические советы по привлечению внешних инвестиций.

Я много общаюсь с потенциальными инвесторами в digital и, исходя из этого, знаю, какие реальные перспективы есть на рынке, на что могут рассчитывать агентства, и как им повышать свои шансы на привлечение финансовой помощи. Поэтому все нижеперечисленное — это не просто теоретически философские рассуждения, а отражение конкретной картины мира и опыта.

Бытует мнение, что агентства, студии, продакшны и интеграторы являются всего лишь формой самозанятости для их учредителей и не имеют никакого отношения к понятию «бизнес». «Зачем инвесторам вкладываться в компании из отрасли, где практически нет примеров быстрого взлета как в случае с модными технологическими стартапами?». Это неправильный вывод. Инвестируют не только в стартапы. Тем более что мы сейчас ведем разговор не о венчурных инвестициях с высокими рисками.

В digital есть структуры, которые заинтересованы в расширении точек роста. И если учитывать, что органический рост за счет постоянного набора кадров и проектов также имеет свои ограничения, то логично, что такие компании становятся инвесторами и выбирают стратегию интегрированного роста. Этот путь доступен не всем, поэтому большинство подобных структур либо уже являются лидерами в своих сегментах либо активно стремятся к лидерству, используя новые точки роста.

Итак, инвесторы есть. Это зафиксировали. Идем дальше.

В этом месте ради справедливости нужно сказать, что есть типы агентств, которых инвесторы стараются обходить стороной. А именно:

• Компании, в которых все может «развалиться» после ухода учредителя. То есть если люди и проекты завязаны на личном бренде собственника, то это изначально никому не интересно.
• Агентства, неготовые к росту. Никому не нужна команда, которая навечно хочет остаться на текущем уровне оборотов.
• Состоящие исключительно из фрилансеров. Кооперативы из удаленных специалистов, среди которых нет никого на full-time, — также неперспективная история, в которую мало кто верит.

С точки зрения портфеля услуг шансы на инвестиции есть практически у всех — даже у тех, кто работает в относительно «экзотических» (редких) направлениях. Но больше всего запросов на разработчиков сайтов и SEO-студии. Однако повторюсь, это не значит, что, например, SMM-агентство либо специалисты по контекстной рекламе не имеют шансов на получение инвестиций. Есть спрос и на них.

География также может быть любой. Агентство из Самары и студия из Новосибирска имеют абсолютно равные шансы. На регионы спроса даже больше, чем на московские компании. Но повторюсь, что крайне желательно, чтобы команда была из одного города.

Что касается других параметров, то чтобы пересчитать их все, пальцев на двух руках не хватит. Для начала нужно понимать, для чего одни компании инвестируют в другие (по приоритетности в порядке убывания):

• Расширение компетенций. То есть получение новых знаний, за счет которых можно расширять линейку услуг.
• HR-цели. Привлечение новых «голов» и «рук», которые будут участвовать в производстве вышеупомянутых услуг.
• Топ-менеджмент. Привлечение новых сильных партнеров.
• Активная клиентская база. Реальные проекты, стабильно генерирующие поток денег.

Наличие регламентов, инструментов, регалий и прочих факторов — второстепенно.

Идеальный вариант — это когда руководитель агентства представляет собой сильного топ-менеджера, в его компании сосредоточены ценные компетенции по профильным услугам, в штате есть достаточное число квалифицированных специалистов + портфель заказчиков, которые довольны качеством оказываемых услуг.

1. Объективно оцените текущую ситуацию в агентстве и синхронизируйте свои ожидания и шансы на их реализацию. Возможно, между первым и вторым есть большие расхождения.
2. Примите решение относительно того, готовы ли вы сейчас к привлечению инвестиций, или имеет смысл отложить это до лучших времен. Разумеется, теоретически никто не ограничивает число ваших попыток. Но на практике вряд ли один и тот же инвестор будет слушать ваши по большей части повторяющиеся питчи каждый квартал. Не тратьте попытки впустую.
3. Ответьте себе на вопрос: «Готов ли я остаться в команде?» (будьте готовы к тому, что у вас будут его часто спрашивать, ожидая конкретный ответ).
4. Убедитесь в том, что внутренняя экономика полностью подготовлена, прозрачна и готова быть продемонстрирована потенциальным партнерам (разумеется, после подписания NDA). У вас всегда под рукой должны быть актуальные цифры по доходам и расходам компании — при этом с разбивкой по типам/категориям.
5. Опишите профиль вашей компании с ключевыми моментами, которые могут заинтересовать инвесторов. Составьте на основе этого презентацию. При этом не используйте вместо нее обычный шаблонный документ, который показывается заказчикам, — скорее всего, в изначальном виде он не совсем подойдет.
6. Сформулируйте свои ожидания от потенциальных партнеров. Чем четче будет ваш ответ, тем лучше. В идеале нужно понимать, во сколько раз вы готовы вырасти в деньгах, и осознавать, сколько для этого нужно ресурсов. Получить кратное увеличение работы — не проблема. Проблемой может быть, например, неготовность к этому производства, которое может банально «захлебнуться» от нахлынувшего потока проектов.
7. Еще раз — убедитесь в том, что сотрудники точно останутся в команде после присоединения к новой структуре. Инвесторов не интересуют «мыльные пузыри», которые быстро лопаются.

Теоретически можно попытаться найти и выйти на них собственными силами, но если вы не уверены/не обладаете соответствующим опытом, то как раз для этого существует программа United Digital, в рамках которой я помогаю агентствам оценить свои шансы и найти будущих партнеров. Если есть вопросы — задавайте в комментариях, с радостью отвечу.