Юнит-экономика: Почему бизнес тонет, даже когда продажи растут 📈🆘
Знакомо? Вроде бы продажи идут, клиенты сыплются, а денег в кассе нет? Все горит красным, и вы каждый месяц достаете деньги из своего кармана, чтобы «докрутить» бизнес?
Скорее всего, проблема в юнит-экономике. Проще говоря, вы теряете деньги на каждом клиенте. И чем больше таких клиентов, тем быстрее вы банкротитесь. Парадокс, но это так.
Сегодня разберем, что это за зверь и как его приручить двумя ключевыми формулами.
Что такое Юнит-экономика?
Это не сложно. Юнит — это одна единица вашего бизнеса. Для SaaS-сервиса — один клиент. Для кофейни — одна чашка кофе. Для маркетплейса — один заказ.
Юнит-экономика — это ответ на простой вопрос: «Сколько денег приносит мне ОДИН юнит и сколько я на него трачу?»
Вся магия строится на двух столпах:
1. LTV (Lifetime Value) — Ценность жизни клиента
Вопрос: «Сколько один клиент приносит мне денег за ВСЕ время сотрудничества?»
За что я его люблю: Показывает настоящую ценность клиента, а не разовый чек.
Формула (базовая):
LTV = Средний чек * Количество покупок за период * "Срок жизни" клиента
Более точная формула (для подписок):
LTV = (Средний доход с клиента в месяц) / (Процент оттока клиентов в месяц)
➗ Пример (Интернет-магазин):
· Средний чек = 3000 ₽
· Клиент покупает в среднем 4 раза в год.
· Клиент "живет" (покупает у вас) 2 года.
· Считаем: LTV = 3000 ₽ * 4 покупки * 2 года = 24 000 ₽
Вывод: Не смотрите на разовые 3000 ₽. Смотрите на 24 000 ₽, которые клиент принесет за все время. Это та сумма, которую вы можете разумно потратить на его привлечение.
2. CAC (Customer Acquisition Cost) — Стоимость привлечения клиента
Вопрос: «А сколько я, черт возьми, трачу, чтобы этого клиента заполучить?»
За что я его люблю: Обнажает всю правду о ваших маркетинговых расходах.
Формула:
CAC = Все расходы на маркетинг и рекламу за период / Количество новых клиентов за этот период
➗ Пример:
· За месяц потратили на контекстную рекламу, таргет и блогера: 150 000 ₽.
· Привлекли 60 новых клиентов.
· Считаем: CAC = 150 000 ₽ / 60 клиентов = 2500 ₽
Вывод: Каждый новый клиент обходится вам в 2500 ₽.
Момент Истины: Сводим LTV и CAC
Вот она, магия. Берем два этих числа и смотрим на главное правило:
Золотое правило юнит-экономики:
LTV > CAC
Идеальное соотношение (для здорового бизнеса):
LTV >= 3 * CAC
➗ Смотрим на наш пример:
· LTV = 24 000 ₽
· CAC = 2 500 ₽
· Соотношение: 24 000 / 2 500 = 9.6
Вывод: Это фантастический результат! На 1 рубль затрат клиент приносит нам почти 10 рублей за свою жизнь. Это масштабируемая модель.
А теперь пример провала (кофейня с доставкой):
· LTV (средний клиент за все время): 1800 ₽ (покупает 6 раз по 300 ₽)
· CAC (реклама в агрегаторах): 600 ₽ (чтобы он сделал первый заказ)
· Соотношение: 1800 / 600 = 3. Вроде бы нормально?
· НО! Мы не учли Себестоимость (Cost of Goods Sold - COGS).
· Себестоимость кофе и упаковки = 120 ₽.
· Итоговая маржа с клиента: 1800 ₽ - (120 ₽ * 6) - 600 ₽ = 1800 - 720 - 600 = 480 ₽.
Вывод: Клиент приносит всего 480 ₽ прибыли. Риски высоки, бизнес хрупкий. Нужно или увеличивать LTV (через апселы, кросс-селы), или снижать CAC.Юнит-экономика — это ваш финансовый компас. Она не даст вам потратить 3000 рублей на привлечение клиента, который принесет 500.
Алгоритм действий:
1. Определите ваш юнит (клиент, заказ, подписка).
2. Посчитайте ваш LTV.
3. Честно посчитайте ваш CAC.
4. Убедитесь, что LTV > CAC (в идеале, в 3+ раза).
5. Если нет — срочно меняйте стратегию: увеличивайте средний чек, боритесь с оттоком, оптимизируйте рекламу.
А у вас сходится юнит-экономика? Какое у вас соотношение LTV и CAC? Делитесь в комментариях, обсудим самые болезненные кейсы! 👇