«Дмитрий, платить нечем». Как кассовые разрывы убивают прибыльный бизнес
Разбор полетов: почему компании попадают в финансовые ямы, даже когда продажи растут, и как навести порядок без миллионных вложений.
«Дмитрий, платить нечем».
Эту фразу я слышал десятки раз. От владельцев строительных фирм, IT-студий, магазинов, отелей и производственных компаний. В голосе собственника всегда звучит растерянность. Отчеты показывают прибыль, продажи растут, клиенты довольны. Но на счетах — ноль. Зарплату сотрудникам и оплату поставщикам приходится гасить личными деньгами или короткими кредитами под бешеный процент.
Это не случайность. Это конвейер, отправляющий 8 из 10 новых российских компаний на кладбище в первый же год.
Ключевая причина банкротств малого бизнеса — не отсутствие прибыли, а потеря ликвидности. Вы просто задыхаетесь без денег раньше, чем успеваете их заработать.
Бизнес умирает не потому, что продукт плохой. Он умирает, потому что собственник путает прибыль в отчете с деньгами в кассе.
Ниже — не лекция из учебника MBA. Это вскрытие. На цифрах и реальных примерах разберем, как компании роют себе могилу и как остановить этот процесс за один вечер.
Ловушка №1. Выход из операционки вслепую
Бизнес-коучи скандируют: «Делегируй! Автоматизируй! Выходи из операционки!».
Звучит соблазнительно. Собственник тратит бюджет на внедрение CRM, нанимает дорогого коммерческого директора, рисует на онлайн-досках красивые воронки. Тратит ресурсы. А по ночам заходит в банк-клиент и вручную раскидывает платежки, пытаясь свести концы с концами.
В глубине души он понимает: контроль над деньгами потерян.
Железное правило: Нельзя выйти из операционной деятельности в продажах, не наладив регулярный управленческий учет. Делегирование без прозрачных цифр — это передача штурвала от самолета с горящим двигателем.
Почему без цифр нельзя нанимать топов
Одна из частых ошибок — передать управление наемному директору, не дав ему (и себе) четкой системы координат.
Финансовые показатели – это единственный объективный язык общения между собственником и топом. Если зарплата генерального директора зависит от «ощущений», а не от чистой прибыли, вы платите за воздух.
Но как привязать мотивацию к прибыли, если она не считается или считается «на коленке» кассовым методом (пришли деньги = прибыль)? Никак. Без твердого управленческого учета любая система KPI превращается в фикцию: сотрудники либо недополучают, либо получают бонусы за убыточные сделки.
Ловушка №2. Синдром «Финансовой Пирамиды»
Есть опасное состояние, которое не видят 90% предпринимателей без финучета. Я называю это «Внутренняя пирамида». И в неё часто попадают именно при активном росте, когда кажется, что денег куча.
Компания берет предоплату (аванс) у нового клиента. Эти деньги тут же тратятся на закрытие дыр по старым проектам: зарплату, аренду, закупку материалов для прошлого заказа. Денег на выполнение нового обязательства уже нет физически. Чтобы его выполнить, нужно срочно взять аванс у следующего клиента.
Пока продажи растут — пирамида стоит. Как только поток новых клиентов замедляется (сезонный спад, кризис, майские праздники) — конструкция рушится мгновенно. Вы остаетесь с обязательствами на миллионы и пустыми счетами.
Увидеть эту болезнь на ранней стадии можно только через регулярный Бюджет движении денежных средств (БДДС). Без него вы лечите симптомы, пока пациент умирает.
Ловушка №3. Пока вы заняты стратегией, вас обворовывают
Неприятный факт, о котором молчат на бизнес-завтраках: пока собственник витает в облаках стратегии, компанию часто тихо обворовывают.
По статистике ACFE (Association of Certified Fraud Examiners — Ассоциация сертифицированных экспертов по борьбе с мошенничеством), бизнес теряет в среднем 5% годовой выручки из-за злоупотреблений сотрудников.
Посчитайте 5% от вашего оборота. Эту сумму у вас забирают ежегодно.
Без управленческого учета, где каждая цифра бьется с каждой, невозможно увидеть схемы:
● Торговля: Кассир отменяет позиции в чеке после ухода покупателя, разницу кладет в карман.
● Услуги: Мастер в автосервисе или салоне красоты последний час смены работает «на себя», принимая оплату на личную карту.
● Закупки: Менеджер получает откаты от поставщика с ценами на 20% выше рыночных.
Внешний финансовый контроль снижает потери вдвое. Риск быть пойманным становится неприемлемо высоким для персонала.
Эволюция учета: почему Excel надежнее 1С (на старте)
Специализированные системы учета на старте не нужны. Спасение — в простой таблице Excel или Google Sheets.
Условно три столбца: «Приход», «Расход», «Остаток». Внедрение занимает один вечер. Эффективность — 90% на начальном этапе. Это гибко, бесплатно и позволяет быстро менять структуру статей под ваш бизнес.
Но есть нюанс: «Эффект Excel»
Excel — полезный инструмент, но в нем легко допустить просчет. По исследованиям Рэя Панко, авторитета в области анализа электронных таблиц, до 90% рабочих файлов содержат неточности разной степени серьезности: неверная ссылка, пропущенная строка в формуле SUM, опечатка
Даже крупные компании, где действуют многоуровневые проверки, не застрахованы от этого. Известный случай — JPMorgan Chase потерял $6,2 млрд из-за ошибки копирования формулы в одной ячейке (использовали сумму вместо среднего значения).
Вывод: Excel — отличный инструмент до 50–100 операций в месяц. Когда операций становится много, он превращается в мину замедленного действия. В этот момент необходимо подключать специализированные системы учета и приглашать специалиста со стороны.
Экономика вопроса: Финдир на аутсорсе vs Штат
«Нанять финансового директора? У нас не Газпром, а студия на 15 человек».
Посчитаем реальную стоимость.
Вариант А: Штатный специалист
Квалифицированный финдиректор в Москве стоит от 350 000 руб. на руки. Добавляем НДФЛ, взносы (30%), отпускные, больничные, ДМС, оборудование рабочего места. Итоговая стоимость для компании: ≈ 600 000 руб./месяц.
Вариант Б: Аутсорсинг
Команда специалистов или опытный финдир на 8–12 часов в неделю (достаточно для настройки и контроля МСБ). Стоимость: 70 000 – 100 000 руб./месяц.
Математика: Экономия составляет 500 000 рублей в месяц, или 6 миллионов в год. Эти деньги эффективнее вложить в маркетинг или разработку, чем в налоги с ФОТ.
Если компания пока небольшая, то можно нанять специалиста на аутсорсе под конкретные задачи.
Сверка с реальностью: вы зарабатываете или просто «крутите» деньги?
Показатель чистой рентабельности (Net Profit Margin) — главный индикатор здоровья бизнеса. Сравните свои цифры с рыночными ориентирами на 2024 год.
Если ваша рентабельность ниже этих бенчмарков — бизнес проигрывает конкуренцию. Вы просто еще не заметили этого из-за наличия оборотных средств.
Итог: Или вы управляете хаосом, или хаос управляет вами
Если с самого начала внедрить систему и порядок в деньгах, они будут масштабироваться вместе с бизнесом. Если масштабировать хаос — вы получите просто большой хаос, который рухнет громче.
Ваша задача как собственника — иметь приборную панель на каждом этапе роста. Чем дольше вы откладываете наведение порядка и «цифру», тем дороже будет стоить ремонт фундамента, когда вы построите на нем небоскреб.
Компании, где финансы считают не «по факту», а заранее, переживают кризисы легче. Решения там принимаются быстрее, а кассовые разрывы становятся предсказуемой задачей, а не ночным кошмаром. Плюс, такой бизнес понятен и прозрачен для инвесторов — а значит, стоит дороже.
План действий:
1. Старт (своими силами): Откройте Google Таблицу. Создайте три столбца: Дата, Сумма, Назначение (+ приход, - расход). Ведите учет ежедневно. Анализируйте отклонение от плановых показателей. Это даст больше ясности, чем у 80% конкурентов.
2. Диагностика: Если таблица не сходится или времени нет — напишите мне. Проведем экспресс-аудит. Найдем 1–2 критические точки потерь денег.
3. Система: Готовы делегировать? Внедряем управленческий учет под ключ. Результат — прозрачные цифры и решения, основанные на фактах, а не на интуиции.
Рынок не прощает слепоты. Начните считать сегодня.
Вопрос к читателям: Какой самый нелепый способ потери денег в бизнесе вы встречали? Поделитесь в комментариях