Пол Грэм: Как заработать миллиард долларов

(перевод эссе Пола Грэма How to Earn a Billion Dollars)

Поскольку это, по всей видимости, клуб будущих премьер-министров, я расскажу вам о том, что, как мне кажется, следовало бы понимать большему числу политиков: я расскажу вам, как люди становятся миллиардерами. Надеюсь, это будет вам полезно, даже если вы не планируете заниматься политикой. Те из вас, кто не станет премьер-министром, могут стать миллиардерами.

Я знаю об этой теме, потому что 21 год назад мы с Джессикой основали Y Combinator. Если вы не слышали о Y Combinator, это нечто среднее между инвестиционной компанией и школой для фаундеров стартапов. С момента основания в 2005 году мы профинансировали около 6500 компаний.

Создание успешного стартапа — самый распространенный способ стать миллиардером, поэтому, по сути, последние 21 год я посвятил обучению людей тому, как стать миллиардерами. На данный момент около 30 из них стали миллиардерами, но многие другие находятся в процессе подготовки.

Можете себе представить, как я был поражен в прошлом месяце, когда американская политичка заявил, что заработать миллиард долларов невозможно. Я чувствовал себя как тренер по фигурному катанию, услышавший, как кто-то говорит, что невозможно сделать тройной аксель (прим. пер: Илья Малинин впервые в мире сделал четверной аксель в 2022). Конечно, это возможно. Это сложно, но это возможно.

Конечно, она не говорила, что стать миллиардером невозможно. Очевидно, это возможно. Она также не говорила о различии между доходом и приростом капитала. Она не затрагивала тему бухгалтерского учета. Она имела в виду, что невозможно так разбогатеть, не совершив чего-то плохого — не обманув кого-то каким-либо образом.

Через пару дней я разговаривал с фаундершей стартапа, который я финансировал. Я начал с вопроса, как обычно делаю при встрече с фаундером, о темпах роста ее бизнеса. 93% в прошлом месяце, ответила она. Я отметил, что это означает, что ее состояние также растет на 93% в месяц. Она становилась богаче с невероятной скоростью. И все же она не делала ничего плохого. Причина такого быстрого роста ее стартапа заключалась просто в том, что пользователям нравилось то, что она создала. Поэтому она на собственном опыте чувствовала, насколько неправа была та политичка. Она никого не эксплуатировала. На самом деле, все наоборот. Причина столь быстрого роста её стартапа заключалась в том, что она и её кофаундер изо всех сил старались сделать своих пользователей счастливыми, и в результате пользователи рассказывали о нём своим друзьям. А это обеспечивает экспоненциальный рост.

Позже в тот же день я обсуждал её случай в интернете, и кто-то ответил, что иметь несколько миллионов и расти на 93% в месяц — это кардинально отличается от того, чтобы быть миллиардером.

Подозреваю, многие согласятся с этим утверждением. Но оказывается, оно не просто ложно, а ложно очень показательным образом.

Поэтому я хотел бы попросить вас об одолжении. Достаньте свои телефоны и произведите расчет. Я знаю, это может показаться надуманным, но я обещаю, что это будет вам полезно. Я попрошу вас сделать самый распространенный расчет, который я делаю как инвестор, и этот опыт наглядно покажет вам, что такое стартапы.

Если мы интерпретируем его утверждение самым консервативным образом и предположим, что «несколько» означает 2, то ее компания должна вырасти в 500 раз, чтобы она стала миллиардершей. Поэтому мы собираемся рассчитать, сколько месяцев роста на 93% требуется, чтобы что-то выросло в 500 раз.

Для этого нам нужно вычислить логарифм по основанию 1,93 от 500. Самый простой способ сделать это — воспользоваться поиском Google, который позволяет выполнять вычисления прямо в строке поиска. Итак, зайдите в поиск Google и введите log(500, 1.93). Если вы ввели это правильно, то получите примерно 9,45.

Именно столько месяцев роста в 93% требуется, чтобы стать миллиардером, начиная с 2 миллионов. Пара миллионов и 93% роста на самом деле не сильно отличаются от миллиарда. Разница составляет девять с половиной месяцев.

Теперь вы понимаете, почему, когда я встречаюсь с фаундером, первое, о чём я спрашиваю, это темпы роста.

Но я не хочу, чтобы меня обвиняли в использовании нереалистичных цифр, поэтому давайте возьмём более консервативный темп роста. Посмотрим, что произойдёт при 15% в месяц. Это совсем не редкость. Я постоянно сталкиваюсь со стартапами, растущими на 15% в месяц.

Если ваша выручка растёт на 15% в месяц, насколько больше вы будете зарабатывать через 5 лет? Чтобы это рассчитать, нам нужно найти 1,15 в 60-й степени (поскольку 5 лет — это 60 месяцев). Поэтому снова зайдите в Google и на этот раз введите 1,15^60. Ответ должен быть примерно 4384. Это означает, что через 5 лет ваш стартап будет зарабатывать в 4384 раза больше. Если сейчас вы зарабатываете десять тысяч в месяц, то через пять лет вы будете зарабатывать около 44 миллионов в месяц, или 526 миллионов в год. И в этот момент, если вы владеете такой же долей компании, как обычно владеют фаундеры, вы станете миллиардером.

В реальном мире темпы роста, как правило, немного замедляются. Очень успешный стартап, вероятно, будет расти быстрее, чем на 15% в месяц в первый год, и медленнее, чем на 15% в месяц, в пятый год. Но в итоге вы окажетесь примерно в том же положении. Если вы создадите стартап в начале своих двадцатых, то к тридцати годам вполне возможно стать миллиардером. Сложно, но возможно.

Я хотел, чтобы вы почувствовали это, произведя собственные расчеты, потому что теперь вы понимаете одну из причин, по которой люди создают стартапы. Экспоненциальный рост подобен магии. Он порождает результаты, которые кажутся невозможными. И именно поэтому некоторые политики ему не доверяют. Они не понимают математику экспоненциального роста, поэтому, когда они видят, как люди становятся, казалось бы, невероятно богатыми, они предполагают, что те, должно быть, сжульничали.

Но теперь вы, по крайней мере, понимаете, самостоятельно произведя расчеты, что для того, чтобы стать миллиардером, не нужно жульничать. Вы сами убедились, что в расчетах участвуют всего две цифры: темп роста и продолжительность этого роста. Если невозможно заработать миллиард долларов без обмана, то какая из этих двух цифр невозможна? Конечно, не невозможно расти на 15% в месяц без обмана. Стартапы делают это постоянно. А продолжительность такого роста зависит от размера рынка. Очевидно, что для 4000-кратного роста спрос должен увеличиться как минимум в 4000 раз. Но этого достаточно. И как можно жульничать, чтобы увеличить размер рынка?

Если вы планируете стать только премьер-министром, можете перестать обращать внимание. Мы доказали, что заработать миллиард долларов на самом деле возможно, потому что это зависит всего от двух цифр, одну из которых стартапы регулярно достигают без обмана, а на другую обман никак не может повлиять.

Но если вы действительно хотите стать миллиардером, нам следует поговорить подробнее. Особенно о первом показателе — темпах роста. Чтобы расти стабильными темпами каждый месяц, нужно создать что-то настолько хорошее, чтобы люди рассказывали об этом своим друзьям. И, собственно, это еще одна причина, по которой я всегда начинаю с вопроса к фаундерам о темпах их роста. Это показывает, создали ли они правильный продукт.

Так как же именно создать что-то, что людям настолько нравится, что они рассказывают об этом своим друзьям? Проблема рыночной экономики, и одновременно ее преимущество, заключается в том, что трудно создать что-то, чего клиенты хотят, чего у них еще нет. Как только обнаруживается новая, удовлетворяемая потребность, люди бросаются ее удовлетворять. Поэтому вам придется обнаружить потребность, о которой еще никто не знает.

Как это сделать? Почувствовав эту потребность сами.

Вы молоды, и обычно молодым фаундерам следует создавать то, чего они сами хотят. У вас ещё недостаточно опыта, чтобы знать, что нужно другим людям. Но в то же время ваши собственные потребности уникально ценны, потому что они предсказывают будущий спрос. Вы в том возрасте, когда люди начинают использовать новые вещи. Что бы вы и ваши друзья ни начали использовать сейчас, через десять лет это будут использовать все. Поскольку ваши интуитивные представления о потребностях других людей обычно являются ложным сигналом, а ваши собственные потребности особенно ценны, вам, как правило, следует прислушаться ко второму сигналу: вам следует создать то, чего хотите вы и ваши друзья.

Создание чего-то, чего хотите вы и ваши друзья, не означает, что вы должны разрабатывать потребительский продукт. Возможно, вы и ваши друзья — молекулярные биологи, и есть что-то интересное, что можно сделать с ДНК прямо сейчас, что все остальные упустили из виду. Возможно, вы и ваши друзья увлекаетесь дронами. Идея не обязательно должна быть широко востребована. Она должна просто нравиться вам и вашим друзьям.

Не беспокойтесь о втором показателе — размере рынка. Поскольку вы прогнозируете будущий спрос, рынок будет расти. И всегда есть возможность расшириться на смежные рынки. Все, что вам нужно, это плацдарм на территории неудовлетворенных потребностей, от которого вы сможете отталкиваться при расширении.

Как вам приходит в голову такая идея? Ответ кроется в одном из самых нелогичных аспектов стартапов — а это о многом говорит, потому что таких аспектов очень много. Но лучший способ получить самые лучшие идеи для стартапов — это не искать их целенаправленно. Если вы сознательно ищете идеи для стартапов, это сделает вас слишком консервативным. Вы отсеете нестандартные варианты. Потому что лучшие идеи для стартапов, как правило, поначалу кажутся настолько нелепыми, что вы бы их отвергли, если бы целенаправленно искали. Именно это и мешает им быть обнаруженными.

Представьте, насколько плохой идеей поначалу казались Apple, Facebook или Airbnb. Сколько людей захотят иметь собственные компьютеры? Как компания будет зарабатывать деньги на студентах, которые следят друг за другом в интернете? Кто будет платить за сон на надувном матрасе на чьём-то полу? Мы знаем, чем закончились эти идеи, поэтому легко переписать историю, но я очень хорошо помню, как плохо поначалу звучали Facebook и Airbnb. Мы финансировали Airbnb, и нам эта идея казалась плохой. Причина, по которой мы их финансировали, заключалась просто в том, что нам нравились фаундеры.

Итак, как найти идеи для стартапов, не ища их целенаправленно? Работая над проектами с друзьями. Именно так рождаются лучшие стартапы. Изначально они даже не задумывались как компании. Это просто что-то, что люди создали, потому что им показалось это крутым. Так начинали Apple, Google и Facebook. Ни один из них изначально не задумывался как компания.

Причина, по которой это работает, заключается в том, о чём я говорил ранее: вы предсказываете будущий спрос. Поэтому, если вы просто создаёте случайные вещи, которые, как вам кажется, будут крутыми, то то, что вы создадите, на самом деле будет далеко не случайным.

Это один из тех случаев, когда ваше подсознание знает больше, чем ваше сознание. Всё, что вам действительно кажется крутым, с высокой вероятностью приведёт к хорошей идее для стартапа, независимо от того, насколько нелепо это звучит. Что бы вы ни создали, это вряд ли может звучать более нелепо, чем стартап, который мы финансировали в 2006 году, под названием Justin.TV. Всё началось с одного парня, Джастина Кана, который ходил с камерой на голове и вёл прямую трансляцию всего, что с ним происходило. Но эта компания в итоге добилась немалых успехов. На самом деле, вы, вероятно, о ней слышали, но под новым названием — Twitch.

Ключ к успешному запуску стартапа — это глубокое понимание определенной группы пользователей, позволяющее создавать именно то, что им нужно. Если вы молоды, вы можете и должны использовать прием создания чего-то для себя. Вы понимаете себя. Но это лишь пример более общего правила. Только глубокое понимание пользователей позволит вам создать что-то, что им настолько понравится, что они расскажут об этом своим друзьям, и только это обеспечит вам экспоненциальный рост, необходимый для того, чтобы сделать стартап действительно успешным.

Есть и другие способы разбогатеть, помимо создания стартапов. Некоторые из них требуют эксплуатации людей. Но стартапы — это самый распространенный способ стать по-настоящему богатым, и если вы хотите создать успешный стартап, ключ к успеху — не эксплуатация, а эмпатия. Чего действительно хотят пользователи? Что вы могли бы сделать для них, чтобы кардинально улучшить их жизнь? Именно такую эмпатию мы ищем в фаундерах и культивируем в тех, кого принимаем.

Как люди становятся богатыми в вашем обществе — это один из важнейших аспектов, который необходимо понимать. Нельзя позволять идеологии, фильмам или историческим примерам, которым уже несколько столетий, определять ваши убеждения по этому поводу. Вы должны смотреть на окружающий мир и видеть, как это делается на самом деле. Если вы хотите сделать это сами, вам, очевидно, придётся понять, как это делается. Поэтому я не слишком беспокоюсь о вас. Я беспокоюсь о будущих премьер-министрах. Вам нужно запомнить этот разговор. Поэтому я кратко изложу для вас ключевые идеи.

Есть два показателя, которые определяют, насколько большим становится стартап и, следовательно, насколько богатыми становятся его фаундеры: темпы роста и продолжительность его существования. Первый достигается созданием продукта, который настолько нравится пользователям, что они рассказывают о нём своим друзьям. Второй достигается присутствием на большом рынке. Если вы экспоненциально вырастете на большом рынке, ваш стартап станет ценным, а вы, как акционер, разбогатеете. Вам не только не нужно жульничать, чтобы это произошло, это произойдёт автоматически, если вы просто будете продолжать радовать клиентов.

Еще полезные переводы в канале "Хакеры и Художники: Мировоззрение Y Combinator"