Основы Фандрейзинга от Джеффа Ралстона

Что я узнал от Джеффа Ралстона, посмотрев видео «Fundraising Fundamentals». Моё саммари.

1. Венчурных инвесторов волнует почему стартап будет иметь значение в будущем. Они инвестируют в стартапы, потому что потенциальный возврат инвестиций может быть очень большим.

2. Важно найти правильных инвесторов для себя.

• Сделать ресёрч.

• Поговорить с другими фаундерами.

• Завести табличку со списком всех, с кем нужно поговорить, до кого достучаться и к кому получить интро.

• Питчить снова и снова, чтобы выкристаллизовать свою историю. В самом начале питч будет отстой, но он будет улучшаться с каждой итерацией.

• В конце концов найдутся правильные инвесторы.

3. Иногда, правильный инвестор будет тот, с кем лучше всего взаимопонимание и наибольшая ценность.

Иногда, правильный инвестор этот тот, кто первый даст денег.

4. Стартапы поднимают деньги, чтобы платить команде, нанимать новых людей, снимать офисы и расти. Стартап = рост. Для роста почти всегда требуется капитал.

5. Можно растить стартап на свои (bootstrap), и некоторые это делают, но это очень сложно. Венчурные деньги могут быть конкурентным преимуществом.

6. Деньги нужно поднимать когда они нужны. Но лучший момент – когда они не нужны. Когда стартапу не нужны деньги, инвесторы видят огромную возможность в этом.

7. Если стартап прибыльный, то это поможет. Если стартап в отчаянии, то инвесторы чуют это за километр.

8. Представьте, что это единственный раз когда вы сможете поднять деньги. Поднимайте достаточную сумму.

9. Стартапу необходимо знать на что уйдут деньги. Это нужно посчитать. Узнать сколько в среднем обойдутся сотрудники. Например, инженер в Долине может стоить 15 тысяч долларов в месяц.

10. Если нужно объяснить на что пойдут деньги, можно сказать так:

• Смотрите, с миллионом долларов, который мы поднимаем, мы достигнем [вот этого] этапа.

• Мы дорастём до [вот этого] уровня выручки.

• И достигнем мы всего этого наняв 3 инженеров, 2 продавцов и 3 сотрудников поддержки.

• Эта команда будет стоить нам этих денег, поэтому мы поднимаем миллион.

11. Считается, что seed раунд поднимается примерно на 18 месяцев жизни стартапа. Это время, за которое стартапы должны успеть:

• поднять ещё денег

• достичь уровня, после которого он будет более убедительным

• стать прибыльным (обычно имеется ввиду положительная юнит-экономика)

• нанять нужное количество сотрудников

12. Инвесторы инвестируют в фаундеров. Поэтому важно спросить себя:

• Если бы я был инвестором, я бы проинвестировал в себя?

• Я достаточно убедителен?

• Являюсь ли я тем человеком, который может взять идею и превратить её во что-то значимое, в большую компанию?

13. Инвесторы инвестируют в историю стартапа. Эта история должна звучать убедительно.

14. Если у вас миллионы пользователей и вы растёте как сумасшедшие, это очень убедительно. Но самые лучшие инвесторы хотят заполучить вас ещё до того, как у вас всё это будет. Потому что к тому моменту вы будете дорого стоить.

15. Convertible note это не доля и не акции (equity). Он представляет equity в будущем, он представляет размытие (dilution) в будущем, но таковым не является.

Это удобно для стартапов, потому что это быстро и просто. И не нужны юристы, потому что это очень дёшево.

16. Equity, это когда вы даёте акции акционерам. Это медленно, почти всегда дорого, и почти всегда нужны юристы. Вы предоставляете инвесторам права, которые вы не даёте при Convertible note.

17. Размытие (dilution) это просто. Ты акционер своей компании. Если ты продал 20% компании, то теперь у тебя на 20% меньше.

Если ты поднимаешь $1M по оценке $5M, то ты продаёшь 20% своей компании. Если тебе принадлежало 50%, то ты продал свои 10% и у тебя осталось 40%. Это и есть размытие (dilution).

18. Если стартап поднимает деньги через множество convertible notes, то понять какой на самом деле dilution сложно.

Когда стартап поднимает по pre-money convertible, то сложно понять реальный dilution, так как это зависит от того, сколько ещё других денег поднимает стартап помимо этого convertible.

Трудно подсчитать цену, которая получается при конвертации этих множественных convertibles, включая будущие опционные пулы.

19. SAFE от Y Combinator решает эту проблему.

• Если я инвестирую $50K по оценке $5M, у меня 1%.

• Если потом кто-то после меня инвестирует $100K по оценке $10M, и делает это через post-money SAFE, то у него 1%.

• Это хорошо для инвесторов, потому что им всё понятно.

• Это так же хорошо для фаундеров, потому что они спокойны за свой Cap Table (таблица распределения капитала).

20. Ангелы это обычно богатые люди, который инвестируют свои собственные деньги. В основном, они инвестируют по тем же самым причинам, что и венчурные капиталисты (VC). Но так же они инвестируют из-за своих личных предпочтений.

21. VC (венчурный капиталист) это профессионал, который инвестирует по большей части деньги других людей. Обычно это Limited Partner (LP). У них совсем другой подход и другой процесс закрытия сделок.

22. Не оставляйте встречи с инвесторами без какой-либо договорённости.

• Лучший вид договорённости это выписанный чек или соглашение выписать чек. Ударить по рукам о сделке и получить согласие о деньгах, это тоже супер.

• Но большинство инвесторов конечно же не будут выкладывать деньги на первой встрече. И тут важно понять, это твёрдое “нет” или нужен следующий шаг, чтобы договориться.

23. Для seed раунда, питч дек (pitch deck) не так уж и полезен. Инвесторы хотят увидеть фаундеров, услышать их историю и посмотреть как они её рассказывают.

Конечно, много фаундеров не могут говорить без питч дека, и некоторые инвесторы тоже его просят.

24. Не создавайте историю вокруг питч дека. Создавайте историю вокруг себя и своего продукта в будущем. И научитесь рассказывать её без питч дека.

25. Фандрейзинг это не цель. Вы делаете бизнес, вы строите продукт, который хотят люди, пытаетесь создать что-то устойчивое в долгосрочной перспективе. Фандрейзинг это всего лишь маленький шаг на пути к этому.

26. Самое главное в фандрейзинге – это завершить его побыстрее и вернуться к реальной работе над своей главной целью, которая заключается в построении вашей великолепной компании.

27. Большинство VC в США не будут инвестировать в зарубежные организации, или будут, но с большими колебаниями и сомнениями. Просто зарегистрируйте корпорацию в штате Делавер.

Если вы собираетесь поднимать деньги в Долине или ещё где-то в США, зарегистрируйте американскую корпорацию (C-corp).

28. Трэкшен – это "использование" в каком-либо виде. Если никто не пользуется продуктом, то значит нет трэкшена. Это может быть и бесплатное использование, и платящие клиенты. Как правило, когда говорят про Traction, имеют в виду скорость роста.

29. Отличный способ познакомиться с инвестором – через его знакомых. Но самый лучший способ – через инвестора, который уже вас проинвестировал.

30. Отличный способ найти ангелов и VC, это поговорить со знакомыми фаундерами, которые уже подняли деньги у кого-то.

31. Не нужно делать долгосрочные финансовые прогнозы, потому что это полная фигня на данной стадии. Просто смешно, когда фаундеры пытаются построить долгосрочные финансовые прогнозы ещё до выпуска продукта или имея 1-2 клиентов. Вы не можете сделать этого.

Вместо этого лучше говорить о перспективах:

• Перспективы для нашего бизнеса огромные.

• У нас есть [вот эти] клиенты, которые начали использовать наш продукт очень интенсивно и они с нами навсегда.

• Это показывает спрос и на рынке ещё очень и очень много тысяч таких клиентов.

• Представьте, если мы заполучим хотя бы 5% от этой клиентской базы, то у нас будет $100M выручка и мы станем миллиардной компанией.

Это совсем другое, нежели составлять финансовые прогнозы.

Если вам понравилось это саммари, подпишитесь на мой телеграм-канал "Стартап Саммари" и получайте новые саммари в свой Telegram.

Там я пишу о стартапах, SaaS, росте и работе над моим текущим стартапом Getlanding.io. Никакой рекламы.

#стартапы #инвестиции #фандрайзинг #ycombinator #венчур