Приехал в Москву с 3,5 миллиона. Максим Серяков — о том, как построить посёлок, город и не сойти с ума

В сентябре 2022 года Максим Серяков подписал сделку на новый посёлок в Подмосковье. Через 19 дней объявили мобилизацию. Все деньги были вложены в землю, квартира заложена, покупатели не звонили, а в отделе продаж всё чаще звучало: «Мы посмотрим позже, мужу четыре повестки прислали за две недели». В такой момент, признаётся Максим, у любого есть три варианта: бежать, притвориться мёртвым или драться. Большинство застройщиков района выбрали первые два. Он — третий: жахнул рекламный бюджет на полную. За два с половиной месяца продали 40 процентов посёлка, за десять — весь.

Наш гость — предприниматель и девелопер, основатель компании, которая за четыре года превратилась из проекта одного человека в структуру с семью экскаваторами, собственным архитектурным бюро и планами построить целый частный город между М11 и Новой Ригой.

Четыре года назад Максим жил в Санкт-Петербурге и вёл инвестиционный бизнес. По роду деятельности он однажды соприкоснулся с человеком, который занимался загородкой в экономсегменте Подмосковья. Тема зацепила. Он потратил месяц на то, чтобы разобраться в рынке — не по статьям и отчётам, а руками. Проехал по посёлкам, посмотрел на реальность своими глазами и увидел то, что называет коротко: «жесть».

Ближнее Подмосковье и Рублёвка — там есть предложения с душой, но и ценник соответствующий. А чуть отъедешь — размежёванные скучные поля, зарастающие борщевиком, бетонные столбы с проводами, дороги из боя с асфальтовой крошкой, разваливающиеся за год-два. И повсеместное «и так сойдёт». При этом спрос москвичей на эстетику загородной жизни очевидно есть. Значит, есть и бизнес.

Дальше он открыл HeadHunter, набрал 150 резюме из разных секторов земельного бизнеса и начал звонить. Предлагал платные консультации по Zoom — просто чтобы позадавать вопросы. Сто двадцать человек его послали. Тридцать согласились. Одна из этих тридцати встреч и вывела на землевладельцев с зависшим куском земли: деньги у них кончились, а компетенций строить посёлок в современных реалиях не было. Первый посёлок Малиновка Live построили за лето. Стартовый капитал — 3,5 миллиона рублей.

О решении заходить в бизнес в 2022 году Максим говорит спокойно и со ссылкой на Стивена Кови. Есть круг влияния — то, на что ты можешь напрямую повлиять. И есть круг забот — то, о чём можно париться, но повлиять нельзя. Он предпочитает действовать в первом и не тратить нервы на второе.

Плюс есть фундаментальная логика. В Москве всегда были и будут люди с активным ритмом деловой жизни. Они сильно устают. Им надо отдыхать. Варианты понятны: подмосковный отель, самолёт с серебристым крылом или своя дача. Сегмент вечен. Мобилизация может остановить продажи на две недели. Пандемия — на месяц. Но люди никуда не денутся, и им по-прежнему нужно куда-то выдыхать.

Когда Максим начинает описывать структуру бизнеса, становится понятно, почему рынок сейчас перетряхивает. По его словам, чтобы полноценно запустить посёлок на 200 домов сегодня, нужно как минимум 150 миллионов рублей и приличная команда.

Пару месяцев назад в Московской области ввели обязательное правило — комплексное развитие территории, или КРТ. Теперь ты не можешь просто нарезать землю, продать участки и уйти. Ты обязан сделать проект планировки, концепцию, проект межевания и подписать трёхсторонний договор с областью и местной администрацией. Одно это согласование занимает полтора-два года. У Максима 60-70 процентов земельного банка попало в КРТ, и он специально запускает отдел под работу с этим. И, кстати, рад: рынок расчищается от махновщины — от застройщиков, которые обещают пруды, школы и садики, показывают красивые рендеры и исчезают после продаж.

Дальше нужна команда: строй-отдел с собственным архитектурным бюро, проектно-сметный отдел, парк техники, финансовый отдел с управлением ликвидностью, юротдел, GR, отделы КРТ, продаж и маркетинга. Плюс есть индекс, который он называет с иронией — индекс джамшута. Разнорабочий, который в 2022 году соглашался на 2500 рублей, сегодня меньше 4500 не берёт. Стоимость рабочей силы растёт по 20-25 процентов в год, и это тоже надо закладывать. Именно поэтому в его финмодели всегда есть строка с говорящим названием «ошибочка вышла» — 15-20 процентов сметы сверху.

Максим долго объясняет, как отличить нормального застройщика от афериста. И это не про интуицию, это про конкретные признаки.

Первое — цена. Если посёлок продаётся как бизнес-класс, но при этом дешевле рынка, вас, скорее всего, обманывают. Себестоимость строительства в бизнес-классе не может быть меньше 500 тысяч рублей за полезную сотку — и это без учёта покупки земли. Ниже — либо халтура, либо ничего не будет построено.

Второе — репутация в местной администрации. Если там застройщика не знают, это красный флаг: по роду деятельности он обязан с ней взаимодействовать. Хорошо, если владелец публичен, всё оформлено на него, одно юрлицо. Плохо — когда земля на одних, дороги на других, инфраструктуру строят третьи, деньги заводят четвёртые. Понятно, зачем это делается.

Третье — динамика стройки. Не отдавайте деньги сразу. Приезжайте в посёлок раз десять за пару месяцев, посмотрите, есть ли движение. И самое главное, которое Максим формулирует цитатой из Пушкина: «Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной». Дешёвая земля, слишком сладкая цена — самый частый маркер, что вас разведут. Схемы бывают разные: от земель, которые нельзя застраивать, до строек в водоохранной зоне с последующим предписанием на снос. Люди закапывают материнский капитал, продают единственное жильё, а потом остаются без денег и без дома.

Кредитами Максим принципиально не пользуется — не больше 5 процентов основных и оборотных средств. Развивается на маржу, на то, что сам зарабатывает. И объясняет это через пример условного «Самолёта»: у них годовая чистая прибыль сравнима с процентами по долгу. Два-три неверных движения, чуть заколебалось управление — и всё. Никакой девелопер не выдерживает высокую закредитованность в кризис.

Он любит твёрдо стоять на ногах и понимает: быстрорастущие компании губит не рынок, а долг. Может ли город на 20 тысяч домов быть построен только за свои деньги? Максим отвечает без пафоса: да. Вопрос времени.

Отбирает людей Максим по четырём параметрам. Первое — результатоцентричность: человек про процессы или про результат. Второе — ответственность: он виноват в своих ошибках или всегда трамвай опоздал. Третье — ценностная модель: не раздражает ли, впишется ли в корпоративную культуру. Четвёртое — вовлечённость, которую ни за какие деньги не купишь. Ему должно быть просто интересно.

И есть у него один нестандартный маркер. Если мужику за тридцать и он не женат — что-то с ним не так. Всё хорошее, объясняет он, разбирают быстро. А если базовой семейной конструкции нет, значит, нет и твёрдых причин, ради чего всё это делается. Такие ребята часто ведут себя импульсивно, и с ними бывают проблемы. Он старается таких обходить.

Отдельно Максим упоминает, что не берёт на работу москвичей во втором-третьем поколении. Берёт тех, кто приехал в Москву что-то покорять. Голодные, вовлечённые, с горящими глазами. Как когда-то он сам.

О своём подходе он говорит просто: этот бизнес не терпит тех, кто занимается им на уровне «раз в месяц посмотрю отчёт». Тут нужна одержимость и полная вовлечённость. Он сам живёт рядом с посёлком, все его топ-менеджеры живут рядом, и это условие найма. Из Москвы на удалёнке, по его словам, ничего хорошего не построишь.

Лучший совет, который он получил, звучит так: заниматься тем, что вызывает страсть, и в том направлении, где у тебя есть талант, — где ты можешь стать настоящим чемпионом. Смысл жизни, по Максиму, — найти свой талант и реализовать его. А худшим несчастьем он называет прожить жизнь впустую, не сделав того, что должен был сделать.

Всё сказанное в выпуске — личный опыт и точка зрения гостя. Решения о покупке недвижимости и инвестициях каждый принимает сам.

Подписывайтесь на наш YouTube-канал, чтобы не пропустить новые выпуски подкаста «Не стой на месте». А в нашем Telegram-канале вы найдёте ещё больше разборов и историй от героев интервью.

Полный разговор с Максимом Серяковым смотрите в записи подкаста.

Ведущий подкаста: Айрат Сунгатуллин.