Скидка 10%, а план продаж растёт на 33%: расчёт до согласования

Коммерческий директор просит скидку 10% и обещает добрать объёмом. В демонстрационном расчёте «добрать» означает продать примерно 133 единицы вместо 100.

Это не кейс клиента и не отраслевой норматив. Числа стоят в шаблоне Finspect, чтобы показать механику. Но вопрос вполне рабочий: какой прирост объёма должен появиться в расчёте до того, как собственник согласует скидку?

Цена товара — 10 000 ₽. Переменные затраты на единицу — 6 000 ₽. До скидки одна продажа даёт 4 000 ₽ маржинальной прибыли.

Скидка 10% уменьшает цену до 9 000 ₽. Затраты остаются прежними, поэтому маржа на единицу падает до 3 000 ₽.

Цена стала ниже на десятую часть. Маржинальная прибыль на единицу уменьшилась на четверть. При объёме 100 единиц компания получает 300 000 ₽ вместо 400 000 ₽.

Чтобы вернуть прежние 400 000 ₽, нужно продать около 133 единиц. Отсюда рост плана на 33,3%.

Скидка и требуемый объём расходятся потому, что считаются от разных баз. Десять процентов берутся от цены. Компенсация идёт из остатка после переменных затрат.

Финансовому директору нужны:

У каждого входа должен быть источник. Цена — из действующего прейскуранта или предложения. Затраты — из калькуляции. Объём — за период, который сопоставим с длительностью акции.

Отдельно про базу, потому что здесь ломается чаще всего. Цена и переменные затраты берутся без НДС. Прейскурант почти всегда лежит с налогом, калькуляция себестоимости — без него, и если в формулу попадут обе версии, маржа на единице получится больше настоящей. Дальше эта завышенная маржа стоит в знаменателе требуемого объёма, так что ошибка уезжает в итоговый план продаж и выглядит там вполне правдоподобно. Валюта и комплектация в обеих строках тоже должны совпадать.

Если коммерческое предложение включает несколько продуктов, средняя цена легко маскирует разницу в марже. Тогда расчёт нужен по каждой позиции или по однородной группе. Про то, как средний показатель по компании прячет расхождение внутри, я разбирал отдельно: средняя маржа компании умеет прятать дорогих клиентов.

Сначала считаем маржу на единицу:

цена − переменные затраты.

Затем новую цену:

цена × (1 − скидка).

Текущая маржинальная прибыль всего равна марже на единицу, умноженной на текущий объём.

Последний шаг:

текущая маржинальная прибыль всего ÷ новая маржа на единицу.

Результат показывает порог объёма для сохранения маржи. Это ещё не прогноз продаж. Калькулятор отвечает «сколько нужно», а не «сколько рынок даст».

После этой таблицы вопрос «скидку давать или нет?» распадается на три более полезных.

Первый: новая цена всё ещё покрывает переменные затраты? Если нет, каждая дополнительная продажа увеличивает потерю ещё до постоянных расходов.

Второй: откуда придут дополнительные 33 единицы? Нужен канал, сегмент, конверсия или подтверждённый заказ. Слово «объём» без источника в расчёт не подставишь.

Третий: что изменится при росте? Если понадобится дополнительная реклама, комиссия площадки, упаковка или сдельная логистика, переменные затраты уже не равны исходным 6 000 ₽.

В шаблоне четыре технических теста:

Если новая маржа на единицу стала нулевой или отрицательной, калькулятор выводит стоп-сообщение. Решение возвращается на доработку.

Статус MODEL STATUS = PASS скромнее, чем звучит. Он подтверждает только эти проверки. В нём нет ответа о спросе, мощности, полноте затрат и сроках оплаты.

Обещание «доберём объёмом» я не считаю основанием для скидки. Основание появляется после двух подписей под одним расчётом: финансовый директор отвечает за величину требуемого прироста, коммерческий — за источник продаж.

Иначе собственнику предлагают оплатить скидку своей маржой, а прирост оставить гипотезой.

Возражение против такой строгости обычно одно: пока финансы считают, клиент уходит к конкуренту. Оно справедливо для сделок, где решение принимается в тот же день. Но расчёт по четырём входам занимает не неделю, а один раз настраивается на продукт или группу — дальше меняется только размер скидки, и порог объёма пересчитывается за минуты. Скорость теряется не на арифметике, а на том, что переменные затраты в компании нигде не собраны.

Это управленческий расчёт маржинальной прибыли. Постоянные расходы, проценты, налоги и чистую прибыль он не считает. Полный коммерческий эффект может отличаться по нескольким причинам:

Последний риск уже относится к ликвидности. В предыдущем выпуске серии я разбирал, почему деньги кончаются не в день платежа: платёжный календарь на восемь недель.

«Финансовому директору, срок — 3 рабочих дня. Подготовьте по продукту или сделке одну страницу: действующая цена, переменные затраты на единицу, текущий объём и предлагаемая скидка; маржа на единицу до и после; общий результат при прежнем объёме; порог продаж для сохранения маржи; прирост в штуках и процентах. Рядом укажите документы-источники, период расчёта и канал спроса, подтверждённый коммерческим директором. Если новая цена не покрывает переменные затраты либо источник прироста не назван, верните предложение без согласования.»

Готовый XLSX можно открыть на странице материала и скачать. В файле уже стоят формулы, демонстрационный пример и контрольные тесты.

Артём Высоцкий, основатель Finspect.