3 самых сильных мотивации в отделе продаж: проверьте себя и свою команду

В эти выходные я проводил тренинг по личной эффективности в отделе продаж одной компании (технически сложный продукт, длинный цикл сделки). Разговор достаточно масштабный получился, разбирали и установки, и конкретные инструменты, которые позволяют успевать больше, и способы личной мотивации в продажах.

А вот вопрос про мотивацию оказался самым интересным, и он красной нитью проходил через все два дня обучения.

Вроде с мотивацией все просто. Деньги.

Но, как всегда, есть куча нюансов, из-за которых становится понятно, что дело не в деньгах. Вернее, не в самих деньгах. Или не только в них.

Но давайте обо всем по порядку.

Если задаться вопросом, зачем люди вообще работают в продажах, то, в первую очередь приходит на ум, что работают люди за деньги.

Но, как ни странно, это не у всех так. Я периодически до сих пор удивляюсь, когда сталкиваюсь с ситуацией, если вижу, что человек вроде бы декларирует, что работает ради денег, а на самом деле, ничего не делает для того, чтобы действительно увеличить свой доход. Работает с клиентами год-два-три, а никакого прогресса в финансовом плане нет. Такой менеджер стоит на месте и делает все примерно одно и то же.

Когда-то у меня даже был своеобразный инсайт, что большинство специалистов по продажам работают не ради увеличения дохода, а только ради поддержания текущего уровня. Условно, зарабатывают свои 100 000 - 120 000 рублей, и примерно в этом же коридоре и остаются. Плюс-минус 10-20 тысяч, но значительного прыжка в доходе сделать не получается. А не получается из-за того, что глобально и целенаправленно ради этого ничего не делается.

С другой стороны, стоит отметить, что деньги не являются каким-то универсальным мотиватором. Мы работаем не ради самих денег. Финансы нужны для чего-то, и как раз-таки размер дохода в продажах будет во многом зависеть от этого самого масштаба «чего-то». Для кого-то цель – зарабатывать на поддержание текущего уровня жизни и ипотеку, - и это минимальный уровень амбиций. А кому-то важно заработать на собственное жилье премиум-класса, и соответственно, он стремится к значительно большему уровню дохода.

Таким образом, получается, что уровень дохода во многом определяется масштабом цели и амбиций.

На мой взгляд, круче всего в отделах продаж работают три простых мотивации. Все они условно касаются темы дохода, но я бы сказал, что самое главное в них не столько сами деньги, сколько некое достигаторство.

Первая мотивация – зарабатывать больше, чем раньше. Задача – сделать так, чтобы доход каждый раз, каждый месяц, квартал и год, был больше, чем в предыдущий период. Не сразу в двадцать раз, а последовательно и пошагово, но с трендом в сторону постоянного роста. И дело не в самих деньгах, а в заметном прогрессе и росте.

Вторая мотивация – быть лучшим в отделе продаж. Деньги здесь являются лишь побочным и не главным результатом. Основное – победить в конкуренции по каким-то конкретным и измеряемым метрикам, например, объему продаж или маржинальному доходу. У вас могут быть и другие ключевые KPI, лишь бы они были значимы для вас и для компании с точки зрения результатов работы с клиентами.

В этой мотивации может быть несколько уровней: быть лучшим в своем отделе продаж из 6 человек, быть лучшим среди всех специалистов по продажам компании (если в вашей организации несколько филиалов, и соревноваться с коллегами можно не только в своем регионе) и быть лучшим на рынке. Последнее – непростой вариант, но интересный и достижимый: стать в своем рынке номером один, чтобы все клиенты знали, что есть определенный эксперт, который подбирает лучшие решения, позволяет не только разобраться с конкретной задачей, но и заработать на этом изменении дополнительные доходы на уровне всей компании.

Третья мотивация – быть лучшей версией себя как специалиста в широком смысле этого слова. Пусть вас не пугает это гламурное определение, - речь о том, чтобы становится сегодня сильнее и профессиональнее, чем раньше. Это может быть рост в плане навыков, в масштабе клиентской базы, в уровне клиентов, в уровне ЛПРов, с которыми ведутся переговоры.

Если вы – спец по продажам, предлагаю для себя определить мотивацию с учетом вышесказанного. Понять, что для вас действительно важно и помогает двигаться вперед, справляться с новыми задачами и масштабироваться.

Если вы управляете командой продаж, - присмотритесь к своим сотрудникам. Уровень мотивации во многом будет давать желаемый результат. Очевидно, что если менеджера все устраивает, то добиться от него сверх-результатов будет невозможно. И наоборот, те, кто рвут и мечут, смогут достаточно быстро расти, привлекать новых клиентов, зарабатывая и для себя, и для всей компании.

Подытоживая, я бы сказал, что задача – найти и понять свою мотивацию и своих сотрудников, а дальше оцифровать ее в конкретные и измеримые цели. Плюс ответить себе на вопрос «зачем», - от масштаба целей и амбиций напрямую будет зависеть и мотивация, и сами результаты продаж.
Больше идей по продажам, стратегий и приемов работы с клиентами публикую в своем телеграм-канале "Изнанка продаж". Присоединяйтесь!