Опять с протянутой рукой? Один неприятный вопрос продавцам Вайлдберриз

Союз продавцов маркетплейсов обратился к Михаилу Мишустину из-за задержек выплат продавцам Вайлдберриз (Wildberries).

В опросе Союза участвовали почти 2 тысячи продавцов. 95,6% опрошенных сообщили, что не получили ожидаемую выплату за расчётную неделю с 27 июля по 2 августа. Сам Союз оценил объём этих средств примерно в 20 млрд рублей.

Важно: это оценка Союза, а не подтверждённая сумма долга Вайлдберриз.

Площадка со своей стороны заявляет, что большинство продавцов выплаты получили, а задержки у части партнёров связывает с дополнительными мерами безопасности.

Деньги должны перечислить. Тут спорить не о чем.

Но дальше у меня возникает вопрос уже не к Вайлдберриз.

Я понимаю возмущение.

Товар продан. Деньги нужны на закупки, обязательные платежи, работу компании.

Но когда проблема одной площадки начинает раскачивать весь бизнес, хочется спросить:

а собственник в этой конструкции за что отвечает?

Вайлдберриз должен был ещё и финансовый резерв за вас создать?

Второй канал продаж построить?

Деньги на следующую закупку отложить?

Финансовый план составить?

Иногда читаешь такие истории и возникает ощущение, что маркетплейс должен не только дать покупателей, инфраструктуру и продажи, но ещё и отвечать за устойчивость чужой компании.

Вот здесь, простите, уже слишком удобно.

Площадка отвечает за свои обязательства. Собственник — за устройство своего бизнеса.

Одно не отменяет другое.

Пока всё работает, разницы почти не видно.

Товар загрузили.

Заказы пошли.

Деньги приходят.

Следующую партию закупили.

И кажется: бизнес работает.

Но происходит сбой — и внезапно выясняется:

клиент находится внутри чужой площадки;

трафик даёт площадка;

правила устанавливает площадка;

условия может менять площадка;

значительная часть денежного потока тоже проходит через неё.

И вот тут я бы задал неприятный вопрос:

что в этой системе действительно ваше, кроме товара, вложенных денег и риска?

Я не против маркетплейсов.

Это мощный канал продаж.

Но канал продаж и бизнес — не одно и то же.

Недавно я рассказывал об Алексее Тюгаеве.

Он работает в оптовых продажах с 2013 года, позже добавил маркетплейсы, но оптовое направление не бросил.

Проблемы с площадками у него тоже были.

В один из периодов, по словам Алексея, оборот на Вайлдберриз снизился примерно в пять раз.

Но у компании остался другой канал продаж.

Тогда Алексей сказал:

«Лучше всё-таки по старинке иметь отдел продаж».

Мне здесь важен не сам отдел продаж.

Важно, что маркетплейс не стал единственной опорой компании.

Алексей не всё предусмотрел заранее. Он тоже ошибался, перестраивал работу, менял модель.

Но в какой-то момент сделал вывод: зависеть только от одного канала слишком опасно.

Есть ещё одна иллюзия.

Предприниматель продаёт на Вайлдберриз, Озон (Ozon) и ещё одной площадке и считает, что риски распределены.

Но если везде одна схема:

товар → чужая площадка → чужой поток покупателей → чужие правила → выплата,

насколько это действительно независимые каналы?

Личных кабинетов три.

А модель одна.

Для меня диверсификация начинается там, где проблема одного направления не останавливает всю компанию.

Есть опт.

Есть прямые продажи.

Есть собственная клиентская база.

Есть другой способ получить заказ.

Тогда действительно появляется выбор.

Самая неприятная часть этой истории даже не в задержке выплаты.

Она в вопросе:

сколько ваш бизнес вообще способен прожить без очередного перевода от площадки?

Есть резерв?

Есть деньги на следующую закупку?

Есть запас на обязательные платежи?

Или финансовая модель заканчивается на фразе:

«Вайлдберриз заплатит — тогда и рассчитаемся»?

Если так, я бы серьёзно пересмотрел финансовое планирование.

Потому что резерв нужен не тогда, когда проблема уже произошла.

Он нужен именно на случай, когда что-то идёт не по плану.

Площадка может задержать выплату.

Изменить тариф.

Поменять условия хранения.

Просесть по продажам.

Возникнет ещё десяток вещей, которыми собственник напрямую не управляет.

Но он может управлять тем, насколько сильно любой такой сбой ударит по компании.

И это нормально.

Если предприниматели считают, что их интересы нарушены, обращение в государственные органы — обычный способ добиваться решения.

Но Михаил Мишустин не построит продавцу второй канал продаж.

Союз не сформирует за него финансовый резерв.

Вайлдберриз не обязан делать его бизнес устойчивым.

Это уже работа собственника.

Поэтому фраза «спасение утопающих — дело рук самих утопающих» здесь для меня не про:

«сами виноваты, никто вам ничего не должен».

Нет.

Должны — требуйте.

Но после того, как деньги придут, стоит всё-таки спросить себя:

почему чужая проблема так быстро стала моей?

Вот что, на мой взгляд, многие не любят слышать.

Вайлдберриз может быть неправ в конкретной ситуации.

Продавец может быть абсолютно прав, требуя свои деньги.

И при этом его бизнес всё равно может быть слишком зависимым и плохо подготовленным к сбоям.

Эти вещи прекрасно существуют одновременно.

Поэтому я бы меньше времени тратил на роль «бедного маленького продавца против большой корпорации».

И больше — на собственную систему.

Резерв.

Финансовый план.

Другие каналы.

Свои клиенты.

Понимание, что произойдёт с компанией, если главный источник продаж завтра даст сбой.

Потому что можно ещё десять раз доказать, что виноват Вайлдберриз.

Но от этого ваш бизнес устойчивее не станет.