В предложении 48 200 ₽, в расчёте при половине загрузки 63 200 ₽: что менять

Цена за выполненный заказ в демонстрационном калькуляторе выглядит спокойной, пока план месяца выполняется. При двадцати услугах полные затраты на единицу равны 48 200 ₽. Если выполнены только десять, та же формула даёт 63 200 ₽. Разница появляется без роста зарплат или прямых расходов: месячные накладные делятся на меньшее число заказов.

Это учебный XLSX, не расчёт компании и не рыночный тариф. Но ошибка решения вполне узнаваема. Коммерческое предложение утверждают один раз, а основание цены — ожидаемый объём — остаётся только в памяти команды продаж. Через месяц собственник спрашивает, почему при прежней цене прибыль не появилась.

В книге рядом стоят полная себестоимость и рекомендуемая цена. Первая отвечает: какую сумму нужно получить за единицу, чтобы распределённые полные затраты были покрыты на заданном объёме. Вторая использует выбранную маржинальность и отвечает уже на другой вопрос. Если эти поля подписать просто «цена», спор с продажами начнётся с неверной цифры.

На демонстрационных вводах труд четырёх ролей составляет 28 200 ₽. Прямые расходы — ещё 5 000 ₽. Месячные накладные 300 000 ₽ распределяются на план двадцати услуг: 15 000 ₽ на единицу. Сходимость видна в короткой таблице.

Отдельная учебная цель — маржинальность 35%. Формула делит полную базу на долю цены после маржи, то есть на 65%. При плановом объёме она выдаёт 74 153,85 ₽. Это не доказательство, что клиент готов столько платить. Это цена, которая дала бы выбранную долю маржи при тех же входах.

При половине загрузки накладные составляют уже 30 000 ₽ на единицу. Полная база становится 63 200 ₽, а цена для той же цели — 97 230,77 ₽. Повысить цену до последней цифры механически нельзя: надо проверить, почему снизился объём, изменились ли общие расходы и возможна ли загрузка команды по другой цене.

Представим, что цена в предложении оставлена на уровне учебной нижней границы — 48 200 ₽. При десяти выполненных услугах затраты на единицу выше неё на 15 000 ₽. За условный месяц это минус 150 000 ₽ на полной базе. Сумма проверяется независимо: десять прямых себестоимостей по 33 200 ₽ и 300 000 ₽ накладных дают 632 000 ₽ затрат, а десять счетов по 48 200 ₽ — 482 000 ₽. Никакого дополнительного убытка за пределами этих строк формула не доказывает.

Есть и обратная сторона. При тридцати услугах накладные на единицу снижаются до 10 000 ₽, полная база — до 43 200 ₽. Но в этом варианте месячные расходы остались прежними. Если для нового объёма потребуется ещё один аналитик, лицензия или контроль качества, вход B22 тоже должен измениться. Если в книге изменить только объём, цена выйдет слишком низкой.

В своём разборе распределения себестоимости товара я показывал похожую ловушку состава расходов, но объект там — партия продукта. Здесь объектом стала одна услуга и реальное количество выполненных заказов за месяц. Не стоит переносить норму на одну единицу без проверки периода и базы распределения.

Книга даёт PASS, если объём положителен, выбранная маржинальность в допустимом диапазоне, а рекомендуемая цена покрывает полную себестоимость. Она не спрашивает, подписан ли табель, включены ли все обязательные начисления в ставку роли и соответствует ли плановый объём реальной мощности.

Я проверил негативные входы. Нулевой объём приводит к нулю в ячейке накладных на единицу: IFERROR скрывает деление на ноль. Хорошая часть конструкции — лист «Контроль» пишет ПРОВЕРИТЬ, общий статус становится FAIL. Но если смотреть только на расчётную ячейку, получится ложный вывод, будто накладных нет.

Хуже другой ввод. Отрицательные прямые расходы или ставка сотрудника могут уменьшить итоговую себестоимость, а общий статус остаётся PASS. Если название роли стереть, стоимость её работы обнуляется, хотя часы и ставка рядом всё ещё стоят. Отрицательная корректировка расхода может быть законной, но тогда у неё должен быть документ и отдельный смысл. Зелёный статус не заменяет эту расшифровку.

Сравнить границы технического статуса с бизнес-результатом помогает мой материал об уровнях прибыли в ОПиУ. Там статус тоже не равен положительной прибыли; здесь он не равен подтверждённой цене.

Калькулятор распределяет накладные на число услуг одинакового типа. Он не учитывает, что заказы могут различаться по часам, объёму переделок, прямым расходам и условиям клиента. Если в одном тарифе смешаны короткие и длинные задачи, средняя цена может покрывать портфель и уводить часть заказов в минус. Нужен отдельный расчёт по видам услуг или хотя бы проверка крайних заказов.

Отдельно стоит вопрос налоговой базы цены. Книга не спрашивает, включает ли сумма косвенные налоги, и не содержит строки для них — комментарий к маржинальной прибыли честно говорит «до покрытия прочих рисков и налогов». Значит рассчитанная граница — это то, что должно остаться компании. Предложение «48 200 ₽, в том числе НДС» при ставке 22% оставляет 39 508,20 ₽, на 8 691,80 ₽ меньше полной базы. Режим налогообложения из шаблона не выводится, поэтому вывод здесь не про сумму налога, а про подпись: под ценой должно стоять, до налога она или после.

Так же неизвестно, что означает часовая ставка в демонстрационном XLSX. Она может быть оплатой работника без полной нагрузки, полной внутренней стоимостью роли или ценой подрядчика. Объявлять 2 500 ₽/ч фактом компании по одному шаблону нельзя. Финансовая команда должна восстановить методику из договора, табеля и расчётной ведомости. Целевая маржа 35% тоже выбирается внутри компании, а не следует из файла как норматив.

Есть три разумных исхода проверки. Цена остаётся, потому что объём и затраты подтверждены. Цена меняется после согласования другого состава услуги или условий загрузки. Либо решение откладывается, потому что команда не может показать источник ставки или классификацию накладных. Ни один исход не возникает автоматически из PASS.

Здесь я расхожусь с привычной практикой. Обычно цену считают один раз при запуске услуги, а дальше объём относят к зоне ответственности продаж. Я бы возвращал калькуляцию к фактической загрузке каждого закрытого месяца — и не ради переписывания договоров задним числом, а ради того, чтобы следующая скидка, бонус или новый пакет обсуждались на цене, у которой ещё есть основание. Собственнику это стоит одной таблицы в месяц; отсутствие такой таблицы стоит дороже и заметно позже.

"За пять рабочих дней собрать калькуляцию одного вида услуги за один закрытый месяц и следующий подтверждённый план. По каждой роли указать часы, ставку и первичный источник; отдельно показать прямые расходы, месячные накладные и правило распределения. Пересчитать полную себестоимость при плане и при меньшем объёме, затем показать границу покрытия и цену для согласованной целевой маржи. По каждой строке с отрицательным знаком, пустой ролью или неясной базой приложить документ либо пометить «не подтверждено». Расхождения не обнулять: указать сумму, причину и ответственную роль. Формат сдачи — проверенный XLSX и одностраничная записка с решением, которое пока откладывается. Срок — пять рабочих дней."

Собственнику остаётся принять решение по цене и составу услуги после этой записки. Разбор с файлом калькулятора доступен на Finspect; он помогает дать финансовой функции одну воспроизводимую постановку задачи.

Автор — Артём Высоцкий, основатель Finspect.