«В России сейчас инвестор выбирает предпринимателя, а не наоборот»

Партнёр инвестфонда iTech Capital, основатель компании Busfor и генеральный директор «Нетология-групп» — о том, как получить инвестиции.

Автор YouTube-канала «Заметки предпринимателя» и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп» Максим Спиридонов, основатель, генеральный директор компании Busfor Илья Екушевский и венчурный инвестор, партнёр инвестиционного фонда iTech Capital Алексей Соловьёв делятся своим мнением.

Ниже — выдержки из интервью.

Многие инвесторы сегодня повернули на Запад. Политическая и экономическая ситуации в стране таковы, что с рынка уходят зарубежные деньги, а местные инвесторы стали осторожнее. Такая картина сохраняется последние три года — рынок просел до определённой отметки, и эти показатели не меняются.

Когда компании помогли друзья, родственники или дураки — чаще всего они не вовлекаются в управление бизнесом. Но когда в твою компанию приходит профессиональный инвестор, ты начинаешь управлять бизнесом вместе с ним.

Отличие профессионального инвестора от непрофессионального — в предсказуемости действий первого. Если ты имеешь дело с «непрофессиональными» деньгами, велика вероятность, что неожиданно к тебе придет инвестор и потребует свои деньги обратно. Венчурный фонд или профессиональный бизнес-ангел всегда понимают, как обстоят дела в компании и держат руку на пульсе.

Будем честны: чаще всего отношения инвестора и стартапа — это некая игра. Первый делает вид, что сомневается в перспективах, а второй показывает, что он настолько зажигательный и перспективный, что если в него не проинвестируют, то потеряют уникальную возможность. И в той, и в другой позиции есть некое лукавство.

Не все понимают, что цель инвестора не в том, чтобы поддержать стартап и получить дивиденды, цель подавляющего большинства фондов — заработать на увеличении капитализации компании.

Прежде чем искать инвестора, определитесь со стратегией: можно выполнять так называемое «ковровое бомбометание», а можно проводить «снайперскую работу». Чтобы «быть снайпером», нужно глубоко погружаться в «анатомию» инвестиционного пространства страны. В идеале — понимать, какие проекты ищет инвестор, и приходить к нему со словами: «Я знаю, что вы ищете такие-то компании, и я — именно такая компания».

Любимое начало встречи умного инвестора с предпринимателем звучит примерно так: «Здравствуйте, всё, что вы нам прислали, мы внимательно прочитали — теперь поговорим о том, что там не написано». Очень важна демонстрация готовности стартапа ответить инвесторам на ещё не заданные вопросы.

Когда вы начинаете фандрайзить, нужно понимать, что это не разовая акция: вы привлекли деньги — и всё закончится. Для вас поиск инвестиций должен стать постоянным процессом, частью вашей работы.

Нормальный конкурентный процесс нужен, но создать его — целое искусство. Иногда конкурентные процессы создаются очень топорно — всегда есть какая-то грань не переборщить, «не перехвалиться».

В России сейчас бывает редко, что предприниматель выбирает инвестора — скорее происходит наоборот. Но бывают исключения, и на рынке прямо сейчас есть примеры компаний — их, может быть, один-два десятка, где ситуация противоположна.

Полную версию интервью смотрите в «Заметках предпринимателя».

#заметкипредпринимателя #инвестиции