Как стать smart-инвестором для high-tech стартапов?
Колонка венчурной компании Techsensor.vc
Все более популярным становится фандрайзить не просто деньги, а умные деньги. Их еще называют «правильными инвестициями». Все стартаперы хотят smart-money. А «просто деньги» нынче никому не нужны, особенно high-tech предпринимателям.
Считается, что «умные инвестиции» сильно увеличивают шансы проекта на успех.
Но как понять, что ты являешься «smart-инвестором» для стартап-предпринимателей? Более того, что это за ресурс такой, «smart-money», глазами фаундеров? Тема про «умные инвестиции» стара, как мир, однако, до сих пор представления у инвесторов и у стартап-предпринимателей по этой концепции сильно различаются.
Инвесторы (особенно институциональные, они же венчурные фонды) классифицируются по размерам инвестируемых чеков и по рыночной специализации. Именно эта специализация превращает их деньги в «умные».
Наша команда Techsensor провела за последние 2 месяца интервью (а то и не одно) более чем с 50 основателями стартапов (и это уже с отобранными проектами из общего потока).
Почти все опрошенные твердо заявляют, что им нужны не просто деньги, а те самые «умные деньги». На вопрос: а что вы подразумеваете под «умными деньгами» все отвечают очень по-разному. Одни говорят, что у них есть технология, но нет бизнес-составляющей по команде, кто будет эту технологию в рынок толкать. Другие говорят, что им нужно «платформу допилить», а как, они слабо понимают: «ну нужно нанять программистов, написать ТЗ, проконтролировать, протестировать, а CTO у нас нет, поэтому нам нужен „умный инвестор“, кто с этим поможет». Больше всего, конечно, нравится про масштабирование продукта go global: «мы будем выходить с продуктом в том регионе, откуда будет наш инвестор, поэтому мы и ищем „умные деньги“ за пределами РФ».
Миссия венчурного инвестора ранних стадий — вырастить стартап с требуемой доходностью. Но это не значит, что нужно фаундеров за ручку водить как нянька!
Как правило, инвестор в качестве smart-money вместе с деньгами предлагает в основном следующее (по крайней мере об этом все пишут и говорят, но на практике оказывается все совсем не так):
— инструменты развития бизнеса
— вывод проекта на глобальный рынок
— доступ к нетворкингу (бизнес-связи, менторы и прочие полезные знакомства)
— знания, опыт, технологии
При этом, инвесторы не всегда активно участвуют в жизни своих стартапов, и далеко не все помогают в развитии бизнеса, ожидая, что фаундеры должны быть активными бизнесменами и все сделать сами. А фаундеры тем временем пришли за «умными деньгами» и ожидают от инвесторов бОльшей вовлеченности в виде конкретных действий, а не просто консультаций.
Как Techsensor превращает обычные инвестиции в smart-money.
Стартап на стадии pre-seed — это «неведомая кузница чудес», они приходят к нам с одним продуктом, а после подготовительной работы с нами выходят на инвест. комитет с другим, и уже после n-часов работы и вовсе делают пивот в противоположную сторону (например, с модели b2c в модель b2b).
На этапе знакомства с проектом наш коллектив все тщательно (но быстро!) изучает: рынок, бизнес-процессы, команду. На этом этапе сразу становится понятно, в каких местах «пробелы». Если фаундеры классные, продукт понятный, рынок «без дна» — мы начинаем с этими пробелами работать. Даем фаундерам конкретные задания, что и как сделать, что найти и изучить, какие гипотезы проверить. И, конечно же, сроки. Далее смотрим динамику исполнения заданий. Параллельно отправляем проект на рассмотрение нашим консультантам, партнерам и аналитикам из дружественных фондов. Если все устраивает, проводим DD (due diligence) и принимаем решение об инвестировании. Далее наша основная задача, как «smart-инвесторов» — сразу включить стартап в правильный канал продаж. Главное — не переусердствовать, не брать на себя слишком многого, чтобы не испортить отношения с фаундерами.
Самые популярные бизнес-задачи, которые встают в проекте (решением которых должен помочь инвестор):
— найти нужные кадры (сформировать к ним требования, систему мотивации и др.),
— подсказать, какие еще технические фичи можно добавить в продукт, чтобы он лучше/быстрее работал или был более привлекательным и функциональным для клиентов
— расширение пула потенциальных индустриальных клиентов и обеспечение прямых контактов с ЛПР
— проведение стратегических сессий с целью совместного мониторинга метрик
— дальнейший фандрайзинг. Привлечение следующих раундов.
Наша команда берет конкретные бизнес-процессы в работу и улучшает их всеми доступными способами, а не просто проводит экспертизу и консультирует. В среднем на один стартап команда тратит от 5 до 10 часов в неделю.
Резюмируя, «smart-money» включают в себя не только деньги и обмен знаниями, но и непрерывную работу с портфельными проектами над конкретными узкими местами в бизнесе.