Как работать с возражением "нет бюджета на проект"

Когда клиент говорит, что у него нет бюджета, зачастую это не всегда так. Часто отсутствие денег - предлог, за которыми скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать, таким образом вы сможете получить много проектов. В этой статье предлагаю разобраться, что делать, если в ответ на ваше коммерческое предложение заказчик говорит: "Нас все устраивает, но сейчас нет бюджета".

Вам поможет следующий порядок действий:

- выходите на лица, принимающее решение

- посчитайте бизнес-кейс

- пересмотрите рамки проекта и оптимизируйте ваше коммерческое предложение

- рассмотрите сотрудничество на будущее

Ниже рассмотрим каждый этап в отдельности.

Чтобы точно выяснить, является ли отсутсвие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы.

Например: "Если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в нашем предложении?"

Если отсутсвие бюджета является просто предлогом, то клиент может ответить, что его реально не устраивает в вашем предложении.

Например: "Помимо цены, нас не устраивают сроки проекта/качество команды/отсутсвие опыта". Или: "Конкуренты предложили сделать проект дешевле. Почему у вас так дорого". Далее вам важно обработать все возражения.

Иногда клиента сложно вывести на чистоту, в таком случае очень эффективен вопрос в духе: "А если мы найдем способ снизить стоимость, вы будете готовы начать проект с нами?" Здесь клиенту ничего не остается, кроме как раскрыть реальное положение вещей.

Вы выяснили, что у заказчика имеется бюджет, но он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Цель этого шага - обработать реальные возражения клиента и вывести его на сделку. Самыми популярными возражениями являются:

1. Клиент не понимает ценности продукта

Объясните клиенту, какую пользу ваша услуга принесет заказчику. Посчитайте совместно с заказчиком бизнес-кейс и окупаемость проекта. Например, мы считали совместно с одной девелоперской компанией, что проект автоматизации персонализированного маркетинга окупается в результате продаж 10 квартир и принесет компании рост клиенткой базы на 2 - 2.5% в год и среднего чека на 7% за счет продажи гаражей, парковок, кладовок и дополнительных услуг по ремонту.

2. Конкуренты предложили дешевле

Клиент нашел дешевле и не понимает, зачем ему переплачивать. Насколько глубоко был проведен анализ между вашим и предложением конкурентов, какую выгоду считал клиент - моментальную или долгосрочную? Суть в том, что вам необходимо в этом детально разобраться и убедить клиента в обратном. Покажите, чем реально отличается ваше предложение от решения конкурентов. Вы можете обратить внимание клиента на недостатки решения конкурента и продемонстрировать ценность вашего. Ведь вы не просто так берете больше?

3. Клиент хочет скидку

Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку, ограниченную во времени (например, при условии подписания договора до конца квартала или месяца) или бонус в виде программы обучения для сотрудников компании или иную недорогостоящую услугу.

Иногда решение клиента зависит от многих факторов и людей. В некоторых компаниях действительно очень сложно идти вразрез в согласованными планами и бюджетами. И клиент, ссылаясь на отсутствие денег и бюджета, действительно может говорить правду и высказывать сомнения. При этом вы должны помнить, что бюджета нет только в настоящий момент, но в будущем он может быть согласован и выделен, поэтому сдаваться рано.

Вы совершенно четко должны понимать, как выглядит схема принятия решения внутри компании прежде, чем вступать в сейл цикл. Возможно, реальная причина заключается в том, что вы пытаетесь продать тому, кто лишь влияет, а не тому, кто принимает окончательное решение. Важно понимать, что только лица уровня генерального директора или собственника компании согласовывают окончательное решение о покупке вашего продукта. Помните также, что менеджеры среднего звена могут помочь защитить проект перед советом директоров, становясь адвокатами вашего решения внутри компании. Поэтому ищите своих адвокатов и аккуратно идите выше, предлагая встречу с генеральным директором или собственником компании, привлекая ко встрече ваше высшее руководство.

2. Посчитайте бизнес-кейс

Покажите ценность предложения и посчитайте совестно с заказчиком детальный бизнес-кейс с расчетом сроков окупаемости и с указанием изменений ключевых бизнес-драйверов. Тщательно рассчитанный бизнес-кейс поможет вам и внутренним адвокатам вашего решения защитить бюджет проекта на ближайшем совете директоров.

3. Оптимизируйте предложение

Многие заказчики готовы пойти на оптимизацию бюджета ради значимого проекта. Уточните у заказчика от каких необязательных функций или рамок проекта он готов сейчас отказаться и при необходимости готов будет добавить их позже. Попробуйте предложить. клиенту взять на свою внутреннюю команду реализацию несложной части проекта. Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах, и необходимо выяснить реальные возражения клиента.

4. Рассмотрите сотрудничество на будущее

В корпоративных продажах в большинстве случаев нет смысла давить на потенциального покупателя. Но вот договориться о долгосрочном сотрудничестве на перспективу - это уже хорошая идея и порой имеет гораздо большее значение. Эту мысль и стоит донести до вашего потенциального покупателя.

Ну и самое ключевое, на каждую цену и качество найдется свой клиент, просто возможно вы работаете не с вашим сегментом клиентов. Всегда высоко цените свои услуги и старайтесь не сильно прогибаться под бюджет заказчика.