Независимый советник vs сотрудник брокера. С кем выгоднее инвестировать?

Мы запустили сервис инвестиционных и финансовых советников в марте 2021 года и привели на площадку «Советники Винвестора» крутых специалистов.

За год мы провели сотни кастдевов и интервью с клиентами сервиса. Многие состоятельные инвесторы признались, что даже не знали о существовании независимых советников в России. В их понимании инвестиционные консультации могут давать только сотрудники брокеров и управляющих компаний.

Наша редакция внимательно изучила особенности работы независимых специалистов и разобралась в неочевидных схемах, используемых сотрудниками брокерских компаний.

В этом материале мы постарались аргументированно и честно ответить, с кем инвестировать выгоднее.

Клиенты брокерской компании обычно взаимодействуют с персональным брокером и менеджером по продажам.

Персональный брокер

Дает рекомендации по совершению сделок. Он не управляет счетом и активами клиента. Решение о покупке или продаже всегда остается за инвестором. Персональный брокер не получает вознаграждения за продажу каких-то продуктов, так как не занимается подобными сделками, но может получать комиссию за консультационное брокерское обслуживание (КБО).

КБО — это рекомендации на основании обзоров сторонних аналитиков, которые специалист предоставляет клиенту. Чтобы ими воспользоваться, необходимо подключить специальный тариф, в рамках которого брокерская комиссия будет выше. Например, если при самостоятельной торговле брокер возьмет 0,03-0,05%, то с рекомендациями придется заплатить уже 0,1% с каждой сделки.

У персональных брокеров обычно стоят планы по привлечению активов, сальдо активов и выручке. Они заинтересованы в более частом совершении торговых операций, которые приносят выручку.

Менеджер по продажам

Это название условное и может отличаться в разных компаниях. Например, иногда такую позицию называют «‎инвестиционный консультант», что не меняет сути. Задача таких специалистов заключается в продвижении всей линейки продуктов брокера: консультационное брокерское обслуживание, стратегии алгоритмического трейдинга, подписки на сигналы и сервисы автоследования, структурные продукты. У менеджера по продажам имеется как общий план по привлечению активов, так и планы в разрезе продуктовых линеек. Вознаграждение такой специалист получает за продажи. Например, в виде процента от собранных денег. Сюда можно добавить также продажу комиссионных продуктов от самого брокера и сторонних поставщиков, реализуемых по агентской схеме.

На российском рынке это инвестиционное страхование жизни (ИСЖ), накопительное страхование жизни (НСЖ) и структурные продукты. Такие инструменты можно подобрать для любого инвестиционного портфеля. В случае с НСЖ вознаграждение консультанта по агентскому договору со страховой компанией может доходить до 60% от первоначального взноса клиента. Нередко вознаграждение выплачивают не только при закрытии сделки, но и в течение двух, трех и даже пяти лет. Отсюда такой высокий процент. Продавать долгосрочные продукты выгодно.

Независимые инвестиционные советники — это эксперты, работающие как ИП или ООО. Они не являются сотрудниками финансовых организаций, а значит не ограничены инструментами одной компании или банка.

Советник проводит анализ финансовой ситуации клиента, дает рекомендации, и доводит до результата. Работа с таким специалистом не заканчивается после первой встречи. Обычно это долгосрочное сотрудничество. Нередко советники становятся семейными консультантами и пишут финансовые планы уже для детей и внуков клиента.

Независимый советник не связан никакими обязательствами с управляющими компаниями и эмитентами ценных бумаг на бирже, а значит не зависит от них в принятии решений. Его доход зависит от дохода клиента, поскольку специалист получает процент от прибыли.

Если прогнозы неверны, оставаться долго на рынке финансового консалтинга не получится. Только прибыль клиента говорит о качестве работы и опыте независимого специалиста.

У независимого советника нет планов по сборам и он не отчитывается перед руководством. В подобных условиях можно сосредоточиться на нуждах клиента и уделить ему достаточно времени.

Скрытые комиссии. Менеджер по продажам может «‎прокручивать» деньги клиента для увеличения показателей и комиссионных в разных инструментах за счет большого количества сделок. О размере скрытых комиссий клиент никогда не узнает — придется переплатить.

Независимый специалист берет плату за консультацию и может получать вознаграждение в виде процента за сопровождение портфеля. Такие траты оговариваются заранее. Например, 5 тыс. рублей за консультацию и 1% от стоимости активов будут прописаны в договоре. Все прозрачно.

По запросу независимый советник объяснит инвестору, из чего складываются сборы и комиссии, сколько клиент заплатил, а сколько сэкономил на каждой сделке — приятно знать, на что потратил каждый рубль.

Эффективность. Опытный независимый специалист всегда найдет аналогичный продукт с меньшей комиссией. Например, если сотрудник брокера предложит фонд с комиссией для клиента 4,25% в год, то независимый посоветует аналогичный от другой компании со сборами в размере 0,79%. Оба фонда будут идентичны и привязаны к котировкам индекса Московской Биржи, но в первом случае в комиссию заложены агентские проценты, который брокер платит своему.

Обычно фонды удерживают в портфеле несколько лет, а значит издержки клиента вырастут в геометрической прогрессии. Получается, что в нашем примере независимый советник не только отработал 1% за управление активами, но еще и сэкономил для клиента деньги.

Выбор инструментов. Как правило, менеджер по продажам предлагает на выбор несколько десятков продуктов. Для сравнения, на биржах США торгуется 6,5 тыс. акций, на Московской бирже — почти три сотни. А еще облигации, ETF, ПИФы, фьючерсы, металлы, депозитарные расписки, валюта. Консультант предлагает только выгодные ему продукты.

Независимый советник составляет портфолио с нуля с учетом целей клиента и его готовности к риску, анализирует все доступные на рынке финансовые инструменты. Выбор активов в этом случае в десятки раз больше, а потенциальная прибыль выше. Независимые советники не ограничены инструментами одной компании или банка, поэтому предлагают решения, которые подходят конкретному клиенту.

Личный контакт. Сотрудник брокера нередко работает по скриптам, шаблонам. В погоне за планом он может предложить дорогие продукты начинающему инвестору или стандартный набор эксклюзивному клиенту.

В работе с независимым советником всегда присутствует персонализация. Первый контакт с таким специалистом — всегда личное знакомство. Советник учитывает цели, возможности и предпочтения клиента. Длительное сотрудничество порой перерастает в приятельские отношения.

Уровень подготовки. Для менеджера по продажам на первом месте стоит план, а не аналитика. Безусловно, сотрудник брокера разбирается в рынке и может быть крутым специалистом, но все же его внимание обращено на выгодные для компании продукты. Да и вкладывать большие деньги в его профессиональное развитие компания не станет, обучение в сфере инвестиционного консалтинга очень недешевое удовольствие. При необходимости сотрудника можно заменить без существенных издержек для бизнеса. Важнее для кандидатов умение продавать.

Независимый советник — профессионал, имеющий за плечами годы работы на фондовом рынке. Уровень его знаний подтвержден, как минимум, государственными сертификатами и экзаменами. Многие специалисты имеют международные сертификаты, например, CFA или CIIA, с которыми можно найти работу по всему миру, не только в России. В условиях конкуренции и меняющихся рынков советник вынужден постоянно вкладывать деньги в себя, в новые знания. Экспертиза и аналитика — его личные профессиональные компетенции.

На первый взгляд, работа с менеджером по продажам брокера выгоднее — платить за консультацию не нужно. Однако возможная «‎прокрутка» ваших денег, ограниченный выбор финансовых инструментов и заложенные в них высокие комиссии снижают доходность таких вложений.

Инвестор самостоятельно выбирает советника и принимает инвестиционные решения. Задача любого специалиста на финансовых рынках — рекомендовать проверенные активы для вложений и обеспечить клиенту прибыль. Независимый советник справляется с этими задачами эффективнее.