Компании зарабатывают сотни миллионов долларов на ПО с открытым кодом

Если выбирают правильную модель монетизации и внимательно работают с сообществом.

Open Source Software (OSS) — программное обеспечение с открытым исходным кодом. Этот код можно копировать, изменять, создавать на его основе собственные программы. Главная особенность такого ПО — любой желающий может увидеть, какие технологии у него «под капотом», как развивается Open Source-проект и даже поучаствовать в его развитии.

То, что код общедоступен, не значит, что на нем нельзя заработать. Есть множество компаний, которые строят свой бизнес на основе OSS; некоторые из них входят в число крупнейших разработчиков ПО в мире, зарабатывают сотни миллионов долларов в год, а стоят — миллиарды.

У этих компаний три общих черты:

У третьего пункта решающая роль: бизнес-модель или комбинация нескольких моделей определяет коммерческий успех Open Source-компании.

Самые распространенные модели монетизации продуктов с открытым кодом — Open Core (открытый основной код), хостинг (облачный сервис), профессиональные услуги и маркетплейс.

Open Core — модель монетизации ПО, при которой основной (core) код продукта открыт для всех. Любой может бесплатно скачать код или готовую к использованию сборку и применять по своему усмотрению. Любой может даже потенциально влиять на развитие продукта — если предлагаемые изменения в код примут основные разработчики.

Обычно, чтобы зарабатывать на Open Core, компания продает Enterprise- или Premium-версию продукта, в основе которого — общедоступный основной код. В Enterprise-версию могут добавлять, например, техподдержку, продвинутые функции безопасности, повышенную доступность, различные варианты интеграции со сторонним ПО, соответствие отраслевым и другим специфическим требованиям — например, стандарту FIPS 140-2 или системе сертификации СЗИ ФСТЭК.

Примеры компаний, которые используют Open Core:

Ряд компаний предлагает Open Source-продукты в виде управляемых облачных сервисов, или хостинга. Главный плюс для пользователей: не нужно думать об инфраструктуре, в которой запускается продукт, — ее поддерживает компания-разработчик.

Провайдеры предлагают Open Source-продукты в своих облаках. Клиентам, которые уже пользуются таким облаком, удобнее подключить дополнительную услугу здесь же, у провайдера, а не обращаться к компании-разработчику. Поэтому, чтобы защитить свои коммерческие интересы, Open Source-компании иногда меняют тип лицензирования продуктов — на такой, который запрещает продавать их ПО как услугу без лицензионных отчислений. Лицензии на свои решения с открытым кодом меняли, например, Elastic, MongoDB, CockroachDB.

Помимо уже упомянутых в прошлой категории Elastic и MongoDB хостинг-модель также используют:

Если компания продает расширенную техническую поддержку своего Open Source-решения, консультирует и обучает работе с ним, она использует бизнес-модель professional services («профессиональные услуги»).

Red Hat — самая известная Open Source-компания, которая начинала с модели professional services. Со временем Red Hat включила поддержку в поставку своих продуктов и сфокусировалась на Open Core. Это, кстати, вообще самая успешная из всех Open Source-компаний: она первой вышла на IPO (еще в 1999-м) и первой заработала $1 млрд (в 2012-м). Однако в 2019 году Red Hat стала частью IBM.

Другие компании, которые используют модель professional services:

Магазин Android-приложений — типичный пример маркетплейса на основе Open Source-решения, то есть операционной системы с открытым кодом. Такой маркетплейс предлагает платное и бесплатное ПО для Android-смартфонов, а зарабатывает на комиссии, которую платит разработчик ПО. Из популярных маркетплейсов для Android и ее производных — Google Play, Samsung Galaxy Store, Huawei AppGallery.

Сам Android можно назвать примером Open Core для Google и не только. У операционной системы существует проект Android Open Source Project, который разрабатывается как Open Source. К этой базе различные производители устройств добавляют свои дополнения и «надстройки». Так Open Source превращается в коммерческий продукт и монетизируется.

Если очень упрощенно, процесс коммерциализации Open Source-компании состоит из двух этапов:

В рамках этого процесса может быть множество сценариев развития компании. На схеме ниже показан один из них: компания делает форк (ответвление) от готового Open Source-проекта, создает на его основе собственный продукт и выбирает сразу три модели монетизации.

Как видно, базовым продуктом может быть:

К примеру, HashiCorp разработала несколько Open Source-решений для автоматизации работы с мультиоблачной инфраструктурой. Самые успешные продукты компании — IaC-платформа для управления инфраструктурой Terraform и менеджер секретов Vault. Эти и другие её решения доступны по подписке (Open Core-модель) и в облаке (хостинг). Также HashiCorp предлагает расширенную поддержку и обучение (профессиональные услуги).

Пример компании, которая взяла за основу готовый проект, — Cloudera. Она предлагает платные поддержку, тренинги и другие профессиональные услуги, но также и продукты. То есть компания применяет гибридную модель: Open Core + профессиональные услуги.

Гибридный подход также использует, например, MongoDB: компания развивает сразу и Open Core-, и хостинг-модели, то есть продает on-premises и облачные инсталляции своей базы данных. Та же история — у Elastic и Confluent.

Многие компании переходят на гибридный вариант постепенно: начинают с одной модели, достигают относительного успеха, а потом добавляют что-то еще. Так, например, было у Red Hat и Percona, которые начинали с профессиональных услуг, а потом добавили и Open Core.

Можно привести в пример и «Флант»: мы начинали как сервисная компания, а теперь, кроме этого, у нас есть собственные продукты. Например, Kubernetes-платформа Deckhouse, в которую мы вложили лучшие практики эксплуатации Kubernetes и собственные Open Source-наработки. То есть Deckhouse монетизируется по Open Core-модели с подпиской за поддержку. Также на базе этой платформы мы предоставляем услугу managed Kubernetes — и это уже модель professional services.

По мнению британского разработчика и инвестора Имрана Гори, из всех четырех моделей Open Core — наиболее прибыльна. Она устойчива и хорошо масштабируется. На последнем месте по маржинальности — professional services; по этому поводу Гори замечает, что доходы от профессиональных услуг часто непредсказуемы и требуют расширения численности персонала — это может привести к тому, что компания окажется незащищенной при изменении доходности.

Как пример сравнения Open Core и professional services Гори приводит кейс Red Hat: в 2019 году, по сведениям инвестора, компания заработала на профессиональных услугах в три раза меньше, чем на подписке на свои продукты. Эту закономерность подтверждают и данные HashiCorp: в 2021 году прибыль от professional services составила 5 млн долл., в то время как поддержка и лицензии, то есть Open Core-составляющая, — 165 и 36 млн соответственно.

Эксперт по Open Source Джон Марк Уокер в своем гайде Building a Business on Open Source пишет, что инвесторы неохотно вкладывают в компании, которые предоставляют только профессиональные услуги и поддержку.

В то же время, отмечает Уокер, у модели Open Core немало недостатков, главный из которых — необходимость контролировать разработчиков Open Source-продукта и его экосистему. Тотальный контроль может привести к тому, что платформа с открытым исходным кодом будет «искалечена». Вместо этого эксперт предлагает альтернативную Open Core-модель, когда компании создают собственные продукты или услуги на основе уже готовых и успешных платформ с открытым исходным кодом — таких, как OpenStack и Apache Hadoop (см. пример Cloudera). Поверх такой платформы можно развивать свои продукты и услуги. Приложения могут быть и проприетарными, и с открытым кодом, но важно другое: платформа, на основе которых они развиваются, полностью открыта и эволюционирует при участии большого сообщества.