9 ошибок, из-за которых Вы не можете привлечь инвестиции

В этой статье разберем наиболее часто встречающиеся ошибки руководителй и основателей проектов и стартапов, которые привлекают или собираются привлекать инвестиции.

Через мою электронную почту за последние 6 лет прошло более 12 тысяч писем с проектами от различных соискателей инвестиций:

Это примерно по 5 проектов в день, включая выходные, праздники и отпуска. Многие письма приходили с пачкой прикрепленных файлов — картинок, фотографий и документов. По разным причинам не на все эти письма мы отвечали, но абсолютно ВСЕ они, включая все файлы были прочитаны и изучены более или менее внимательно.

И поэтому я возьму на себя наглость, дать несколько рекомендаций соискателям инвестиций, или основателям и руководителям проектов и стартапов, которые ищут или собираются искать/привлекать инвестиции.

Я полагаю, что это может быть полезно, и поэтому давайте с Вами сразу договоримся – Вы будете читать внимательно, по порядку и вдумчиво, а не просто бегло пролистаете вверх-вниз. ОК? Договорились?

На самом деле, инвестиционного опыта, интересного материала и кейсов накопилось очень много, но сегодня мы разберем только наиболее часто встречающиеся и, на наш взгляд, наиболее опасные ошибки соискателей. И устранив эти ошибки (если конечно они у Вас есть) Вы существенно повысите шансы своего Проекта или Стартапа привлечь инвестиции.

Итак. Поехали!

Первая в нашем списке (но, наверное, не самая главная ошибка) – это отсутствие какого-то или нескольких важных документов (и не только финансовых) в составе Презентации Проекта. Вообще, нужно признаться — я затрудняюсь определить, какая ошибка у соискателей самая-самая главная, и, наверное, даже если это можно сделать, ее название будет слишком общим, поэтому ошибки далее перечислены не в порядке рейтинга и важности приоритета, а просто в силу линейности текста. В конце концов, отсутствие документа можно признать не ошибкой, а просто недоработкой, ибо любые документы можно, при желании, разработать и допилить до совершенства. И естественно, никто не просит их сразу все вываливать пачкой на Инвестора. Но ОНИ должны БЫТЬ готовы! А не просто "ой, мы сейчас составим”. И это "сейчас-сейчас” в итоге растягивается на месяц-полтора-два, а то и больше. Например, очень часто отсутствует, пресловутая финансовая модель в виде отдельного документа-таблицы, или она носит достаточно убогий вид. “По одежке встречают” – верно? И поэтому ВИД документов у соискателя инвестиций должен быть на высоте. А очень часто отсутствует не только какой-либо хотя бы более-менее приличный вид, но и вообще этого документа нет. Безусловно, та же финансовая модель (если это, конечно, не фуфлыжная "красивая картинка”) более актуальна для уже действующих проектов с оборотами и по-хорошему является частью реальных управленческих документов, но и для стартапов фин-модель важна и нужна, даже если Вы пока не понимаете зачем: ) И к важности финансовой модели и зачем она нужна не для показухи перед инвестором, а для самого Проекта и его успешного воплощения, и как, например, с ее помощью можно существенно улучшить Проект, мы еще, наверное, обратимся в других публикациях. Тема достаточно обширная и важная, но не является темой этой статьи. Вообще, ситуация с реальными финансовыми знаниями у большинства основателей проектов, мягко говоря, оставляет желать лучшего, а откровенно говоря, способна привести в ужас любого грамотного инвестора.

В обязательном порядке у Соискателя должны присутствовать:

Также хорошо наготове иметь:

если бизнес уже большой или средний — потребуется аудит этой финансовой отчетности (и да, за него кто-то должен будет заплатить аудиторам)

Наивность проявляется у начинающих Основателей очень часто. И видов и подвидов проявлений этой наивности очень много, но их полный разбор не входит в задачу этой статьи. Ну, например, многие Основатели искренне уверены, что их Проект самый лучший и уже идеально подготовлен, только вот плохие дядьки-инвесторы, почему-то не идут к ним с деньгами, но это уже проблемы этих дядек, а так-то с Проектом нашим и так все в порядке, и ничего дорабатывать не нужно, и вообще если бы это не был самый лучший в Мире проект, то мы бы и не стали за него браться, что тут еще непонятно?, поэтому дайте нам денег по-скорее и по-больше (лучше в виде кредитной линии без лимита с минимальным процентом) и с минимальными обязательствами. Так очень часто рассуждает начинающий Основатель и если даже не озвучивает эту свою позицию, то думает ТАК. И я бы не сказал, что такая Вера в свой Проект – это плохо, и что это ошибка, (и, на самом деле, такая Вера должна присутствовать, и Инвесторам это нравится) если бы это не приводило к определенной слепоте и зашоренности Основателей в плане доработки проекта на пред-инвестиционной стадии. На самом деле, ситуация такова, что 95% проектов, которые уже ищут инвестиции на рынке нуждаются в существенной доработке, чтобы они эти самые инвестиции привлекли. У кого-то не проработана Стратегия, у кого-то финансы поют романсы, и т. д. — сейчас не будем разбирать все категории этих недоработок. Их очень много. Скажу одно. Наивность в финансах чревата большими проблемами, а хороший Проект с точки зрения Основателя – это еще не значит что этот Проект действительно хорош для Инвестора. В итоге наивность Основателей разбивается о Реальность инвестиционного Рынка и 90% проектов не могут привлечь инвестиции самостоятельно. Я думаю, что примерам наивности мы еще посвятим ряд публикаций, потому что, действительно, все это даже не самые яркие ее примеры. Впрочем, наша приоритетная задача не посмеяться над наиболее вопиющими примерами, а дать читателю пользу, а это можно сделать больше над более неявными примерами.

Завышенные, неоправданные ожидания во всем – начиная от размера запрашиваемых и реально нужных для конкретного Проекта инвестиций и заканчивая оценкой реальной стоимости инвестируемого Бизнеса (и его ценности) и переоценкой своих реальных возможностей по развитию проекта. Залихвастский подход к составлению смет. Иногда складывается такое ощущение, что Основатель ждет Инвестора как манну небесную, которая вдруг снизойдет с небес, и начнет рассыпать инвестиции как из рога изобилия, а сделать что-то малобюджетное, но результативное – “ни-ни”- ну что Вы! – мы же с Вами серьезные люди – так давайте возьмем серьезные деньги по серьезному их потратим!

Если реально хотите привлечь инвестиции быстро – будьте адекватны во всем! В документах, в общении, в запрашиваемых суммах, в оценке проекта и рынка, Мира вообще и в целом – любая неадекватность “отвернет” любого нормального Инвестора.

Честно говоря, примеров неадекватности очень много, и, наверное, из них можно составить целую Книгу. Ну, вот например, просит Человек на некий Стартап 30 млн. р. , а сам лично и миллиона рублей в руках никогда не держал и не вкладывал никогда – что про такого еще сказать, кроме как "неадекват”? С чего он вообще решил, что легко управится сразу с 30? Очень часто, это потому что он думает "деньги решают все”, или "эх, было бы миллионов 30, я бы развернулся”. Ну или что-то другое у него в голове, но типа того. Но на самом деле, (и любой адекватный Руководитель это знает) – количество денег не решает проблемы, а прибавляет ИХ : ) и если Вы по всем параметрам не готовы к их решению – эти инвестиции просто "раздавят" Вас, так как единственное, что вообще можно сделать с Деньгами – это потратить – но вот к адекватным тратам-то многие и оказываются не готовы. Как не готовы и их Проекты к такому масштабированию. И хорошо, когда это отсеивается на этапе общения с этими неготовыми, и гораздо хуже, когда это начинает выясняться в процессе реализации Проекта после инвестирования.

Или, вот еще пример: запрашивает молодой человек пол-миллиона рублей, чтобы купить крутой компьютер и планшеты для рисования NFT и потом заработать на них миллионы долларов и поделиться ими с Инвестором – думаете, это адекватный подход на перегретом NFT-рынке? :) Да и вообще зачем тратить пол-миллиона рублей на планшеты (из золота они там штоле: ) , и если даже нужен планшет со стилусом, то можно просто купить б. у. планшет за копейки и начать рисовать? Дополнительный прикол состоит в том, что все это можно сделать и без Инвестора вообще: ) И вообще многие вещи сделать и многие результаты получить можно без инвестиций, или на "карманные” инвестиции (которые можно и самому вложить). Чорт подери! – таких соискателей так и хочется ехидно спросить – "Если Ваш Проект так хорош, а Вам для старта нужно всего пол-миллиона или меньше, то может Вам распродать какое-нибудь свое барахло, (которым почти у каждого забит дом или квартира) , и инвестировать самому в себя? Заодно уборку наведете:) Зачем влезать в рискованные личные долги перед кем-то? ”.

Конечно, кто-то скажет, что это тут какие-то прям из вона ряд выходящие примеры каких-то дурачков. Но в том-то и дело, что нет! Это все (и многое другое) предлагали нам взрослые, самостоятельные, люди с развитым мышлением и даже вроде как, обладающие опытом в Бизнесе и работой на руководящих должностях! И самые крайние и самые из ряда вон выходящие примеры неадеквата на самом деле остались за пределами этой статьи, так как мы не хотим превращать ее в место для развлечений. И, возможно, однажды мы составим некий пантеон этих приколов, и дадим на него отдельную ссылку. В конце концов, все это не придуманные истории, а реальная практика. Разные примеры неадекватных соискателей нам пишут почти каждый день – и имя им легион. И легион разных неадекватностей можно описать. Будет ли это полезно? Я не знаю. Слово "адекватность” означает в переводе с латинского "соответствие” (вот! порылся в Википедии – "адекватное” (лат. adaequatus — приравненный, уравненный, соответствующий) – иными словами – соответствуйте Миру – и тогда все будет хорошо. В том числе, это тот самый заветный "market fit”, который ищут все, еще пока не взлетевшие, стартапы. Замечаете этимологию слов? Не соответствуете рынку – не будет продаж – значит, "не полетит”. Все просто.

Как Вам то, что в смету Проекта многие Основатели включают пункт "мои собственные затраты” (кэш-аут) и по плану собираются СРАЗУ после инвестирования положить этот пункт себе в личный карман? И очень часто этот пункт в общем весе инвестиций занимает нехилый такой процент. Так и хочется таких спросить – "А не ох$%# ли вы там, парни?” А иногда они и не включают явно в смету этот пункт : ) а считают это само-собой разумеющимся, что пришедший Инвестор должен компенсировать все уже понесенные ими расходы, которые они там уже насчитали в своей голове, включая их личную зарплату за ~15 лет пробуксовки проекта. И вот это уже будет что-то очень близкое к воровству. И ни один инвестор не будет инвестировать такой "проект". По крайней мере мы не будем, это точно. Конечно, “наглость – второе счастье” – и “смелость города берет” – и вообще – "скромность приводит к бедности” — но, дорогие Основатели! – давайте Вы будете проявлять свою наглость и смелость в завоевании рынков и создании и отладки хорошего с финансовой точки зрения Бизнеса и хороших, действительно полезных продуктов для других людей, а не просто в тратах инвесторских денег? С чего Вы вообще решили, что на этой стадии кто-то что-то там должен Вам прокомпенсировать, тем более, очень часто, что это даже не подтвержденные расходы, а лишь Ваши сладкие грезы о цене Вашего Бизнеса? Умерьте свои аппетиты. В конце концов, Вы не наемный работник, а предприниматель, который работает "от результата” – вот и получите сначала этот результат, и сначала рассчитайтесь с инвесторами – а уже потом, во вторую очередь, с собой, и тогда тратьте уже на себя, любимого, все что захотите. А пока результата нет – "закатайте губу обратно”!

Безответственность во всем – в отношении к деньгам инвестора, к собственному проекту, к временным срокам и обещанным дедлайнам. И не только в этом. Что можно, например, сказать об Основателе, который ведет сразу несколько Проектов одновременно? Наверное, можно его похвалить и сказать что-то типа "смотрите-ка – серийный предприниматель” (вообще, когда я слышу словосочетание "серийный предприниматель” у меня почему-то возникают ассоциации с "серийный убийца”: ) так-так-так, давайте-ка посмотрим сколько проектов этот серийный убий…то есть, простите, "принприниматель”, уже угробил, хе-хе-хе…

Но я отвлекся : ) И кто-то скажет, что я придираюсь, и что чем больше проектов было угроблено — тем больше опыт и больше вероятность успеха в следующем. И вообще, вполне можно вести несколько проектов одновременно, и во всех быть успешным и все знают такие примеры. Но нет. Нельзя: ) Если Вы не готовы и не уделяете ВСЕ свое время проекту (по крайней мере на этапе его роста и становления) – значит Вы не верите в свой собственный Проект до конца, и не готовы 100% отвечать за его реализацию и воплощение. Именно это увидит любой адекватный инвестор. Подход типа – "не полетело – ну и ладно” тут не сработает – и я не утверждаю, что Вы не найдете Инвестора в такой проект – совсем нет! Может быть и найдете (я вообще считаю, что почти любой, даже самый безумный и авантюрный проект МОЖЕТ найти деньги, и, на самом деле, инвестиции – это самая легкая из компонентов Успеха, которую вообще можно привлечь). Чорт возьми! Если даже финпирамиды, мошенники и лохотроны собирают деньги и находят "клиентов” (и много) – то почему Ваш хороший Проект, который хочет принести пользу людям не сможет? Сможет! Просто может не там ищите, а там где надо еще не искали. В общем – "каждой звезде – свой неба кусок!” (c). Но может так статься, что Деньги возьмете – а Проект "не пойдет” по другим причинам. А Вы их не знали, эти причины, или поленились узнать. В итоге только время зря потеряете на "неполетевший” Проект. А разве время не дороже денег?

Примеров и форм безответственности Основателей можно приводить еще очень много. Но это не входит в задачу этой статьи.

Не знаю, можно ли считать это ошибкой, или просто пугающей тотальной ситуацией, но понимание инвесторов у большинства соискателей, как правило, отсутствует просто напрочь от слова совсем. Или носит какой-то фрагментарный, отрывочный характер. В представлении многих, инвестор — это просто некий богатый дядя, который держит огромные деньги на дебетной карте и просто не знает и не представляет куда их девать :) На этом все знания об инвесторах у соискателей заканчиваются (да и эти являются их иллюзией: ) . И это отчетливо видно по общению с ними. Наверное, чтобы успешно привлекать инвестиции или делать такие проекты, которые успешно привлекут инвестиции, необходимо самому немного побыть инвестором, ну, хоть немного, и хоть в чем-то. Замкнутый круг, да? Но на самом деле нет, и можно приобрести соответствующий и адекватный опыт и знания. Данная ошибка непонимания также состоит из непонимания инвестиционного рынка вообще и того, какие субьекты на нем вообще реально существуют, как действуют, какие интересы имеют, как мыслят и какие вопросы задают и что вообще хотят, и, соответственно, непонимание, где их искать или можно встретить или найти, и как с ними общаться. И наверное, прежде чем приступать даже готовиться к привлечению инвестиций в Проект, нужно этот огромный Рынок немного изучить. Правильно? Так если Вы соискатель – то и начните это делать и продолжайте всегда, до тех пока не станете общаться с инвесторами “на одном языке”.

Наверное, это самая неявная и неосознанная ошибка не только основателей и руководителей проекта, но и самих инвесторов. И иногда сильная ошибка в этом вопросе может быть фатальной для инвестиций. На самом деле, почти любые способы оценки любого риска часто достаточно субъективны, и кто-то может сказать что тут риска нет, а кто-то скажет что риск огромный. Где же Правда-Истина? :) Ведь не могут быть оба правы со своей колькольни? Ведь если один прав – значит второй нет. Проблема только в том, что мы не знаем эту Истину (то есть, не видим, так сказать, полную Картину, и даже самые умные из нас видят только ее фрагментарные кусочки) и мы не знаем как ее найти. В части случаев это и невозможно сделать априори, и нужны только экспериментальные данные. Как говорится – "Практика – критерий Истины”! Но практика, как правило, бывает затратной (а иногда очень и очень затратной), а это уже инвестиции, кто бы их не делал. И в каждом конкретном случае в вопросе рисков нужно разбираться конкретно. Это, в том числе, и пресловутый "due diligence” Проекта (но не только он) . И хотя не стоит изобретать велосипед там, где уже все давно изобретено, и мировой инвестиционный опыт уже определил где, как, и что, распределил стадии стартапов, оценку их финансов, инвестиционные раунды, и оценку рынка и т. д. и т. п. Но если идти дальше, то тут слабо работают какие-то общие подходы. И далеко не любой риск можно застраховать или снизить. Но за этот риск инвесторы и получают свою награду – так ведь? Поэтому инвесторам можно сказать только – если не любите и не терпите риск – не ходите в инвестиции вообще – даже в недвижимости есть риски. А основателям можно посоветовать для себя – более глубоко изучать эти риски и мониторить их, чтобы не выглядеть профаном при их обсуждении, а перед инвесторами – говорить на языке, понятном данному конкретному инвестору и не делать утверждений, которые ему не понравятся, ну, или если сделали, то не настаивать на них:)

Не счесть числа иллюзиям и заблуждениям в головах Основателей : ) И разных мифов у них полным-полно в копилке. И инвестор, который не существует в Экономической Природе – один из этих мифов. Некий мифический большой Дядя с Большими Деньгами, который однажды вдруг придет партнерствовать в Ваш Бизнес, и принесет вместе с собой Расцвет, Изобилие и Процветание. На самом деле – НЕ придет. И не принесет. И ни для кого не секрет, что Инвесторы любят те Проекты, которые уже твердо стоят на ногах и по сути не требуют инвестиций, но они нужны для более быстрого роста и захвата рынка. Постоянные надежды на то, что не существует в природе или что бывает, но очень редко, и только при определенных условиях, способны привести Ваш инвестиционный раунд к неудаче. Или, вот еще есть, например, тема "иностранных инвесторов”, по которой, похоже, надо отдельную статью составлять. Впрочем, после февраля 2022 число иллюзий и надежд на "иностранного инвестора” у российских проектов по-уменьшилось, но, правда, у наших коллег из сопредельных стран они еще присутствуют в избытке.

В общем, я могу описывать все эти ошибки еще очень долго. Но на сегодня, я думаю, будет достаточно.

Шлифуйте свой Проект! Дорабатывайте все моменты! Не стройте иллюзий, и следуйте намеченному Плану! Корректируйте свои усилия. И тогда, возможно, Ваши шансы привлечь инвестиции значительно увеличатся.

С уважением, Дмитрий Кропоткин, идеолог и руководитель отдела инвест-брокинга инвестиционного брокера "Атлант", инвестор и предприниматель с 2012 года.

Телеграмм-канал: “Как привлечь инвестиции?” — https://t. me/howtofindinvest

Оставьте свой комментарий или отзыв ниже: