Как стартапу привлечь инвестиции

Команда проекта Rocket DAO создает децентрализованную инвестиционную платформу с экспертной оценкой стартапов. Пришло время снять занавес со сложной процедуры анализа проектов и привлечения инвестиций на их развитие. Ниже мы расскажем, на что обращают внимание инвесторы при принятии решения о финансировании.

По статистике выживает не более 10% стартапов.

Наверняка вам хотелось бы попасть в их число, верно? Факт в том, что несмотря на такую низкую выживаемость, количество новых инновационных проектов неустанно растет по всему миру. Интересное противоречие.

В чем же причина?

Итак, невероятная динамичность стартап-индустрии испытывает ряд сложностей в:

Due Diligence (дословно - “обеспечение должной добросовестности”) - ряд мероприятий по подтверждению чистоты и прозрачности сделки, а также объективной оценки предмета этой сделки, чаще всего применяется в инвестиционной сфере.

Прохождение данной процедуры чаще всего является обязательным требованием для любого стартапа, привлекающего финансирование. Наличие отчета о прохождении DueD у проекта говорит о честности его деятельности и готовности к взаимодействию с потенциальными инвесторами.

Введем новое понятие Crowd Due Diligence - процесс валидации информации и оценки стартапа "краудом", то есть открытым децентрализованным сообществом, а поскольку в нашем случае речь идет об экспертной оценке проектов, то и сообщество подразумевается экспертное.

Почему именно децентрализованное сообщество? За этим подходом - будущее, уже сегодня бизнес идет в сторону новой модели, ядром которой является децентрализованная организация, а крупные игроки занимаются агрегированием ресурсов множества людей, предоставляя свои услуги значительно более активным потребителям. Но важно понимать, что для эффективной децентрализации необходимы инструменты превращения разобщенных индивидов в организованную группу.

На наш взгляд возможно это только превращением толпы (крауда) в сообщество. А значит в венчурном процессе будет участвовать всего три специализированных сообщества - сообщество инвесторов, сообщество стартапов и сообщество экспертов. Последнее и должно на принципах прозрачности, беспристрастности и объективности определять перспективность стартапов.

Объединять такое сообщество будет то, что испокон веков объединяет всех экспертов - стремление к истине. В нашем случае - это желание разгадать загадку успешности стартапа. Не заниматься манипуляцией параметрами для повышения или понижения стоимости сделки для инвестора или стартапа, а указать инвестору на проекты с максимальными перспективами, а стартапам показать зону их ближайшего развития и наиболее надежный путь к свету.

Если разбирать по полочкам, то выходит следующая картина.

1. Стартап, прошедший децентрализованный Due Diligence, получает:

2. Инвестор по итогам Due Diligence процедуры получает:

А эксперт получает некую оговоренную заранее премию за проделанную работу, усовершенствование своих компетенций и конечно признание. Таким образом, все участники рынка оказываются в выгоде от взаимодействия через единую точку входа в венчурный процесс.

Rocket DAO – это инновационная платформа, создающая единую экосистему для взаимодействия экспертов, стартапов и инвесторов. Цель проекта — дать возможность стартапам получить экспертные рекомендации и фидбек, чтобы с большей уверенностью запустить фандрайзинговую кампанию и подготовить необходимый пакет документов для получения инвестиций.

Система прохождения Due Diligence на платформе Rocket DAO включает в себя детальную проработку и оценку проекта по 10 параметрам, которые по сути могут стать стандартом идеально структурированного бизнес плана для любого стартапа:

По каждому из вышеперечисленных параметров стартап предоставляет информацию, предусмотренную в используемой методологии оценки с обязательным подтверждением своих слов: сертификаты, контракты, договоры, ссылки на статьи и рекомендации, принтскрины из сервисов по аналитике и т.д. – здесь любые данные сыграют на руку и помогут эксперту дать объективную оценку проекта.

Эксперт, оценивающий тот или иной параметр, в обязательном порядке проверяет достоверность заявленной информации, оценивает проект в рамках каждого параметра по заранее заданным критериям, дает практические рекомендации стартапу, которые позволили бы ему получить более высокую оценку.

Соответственно, по такой структуре параметров формируется отчет о прохождении Due Diligence. Если быть предельно точными, то логика документа должна выглядеть будет следующим образом:

Первым стартапом, прошедшим публичный Due Diligence от экспертов Rocket DAO, стал блокчейн-проект Multy - криптовалютный кошелек с открытым исходным кодом и функцией мультиподписи для биткоина, эфириума и ERC20 токенов.

Вот тут можно посмотреть на результаты оценки.

Чтобы ваш стартап выстрелил, а бизнес-план смог привлечь внимание институциональных инвесторов, учтите следующие рекомендации.

Зачастую именно от человеческого потенциала зависит, выстрелит проект или нет. Сергей Лавриненко, блокчейн-консультант, считает оптимальной следующую команду стартапа:

– Идеальная команда должна сочетать в себе коммерческие, продуктовые и технологические компетенции. Чем выше достижения команды в своем предыдущем опыте по каждой из этих позиций - тем выше ее оценка. Команда стартапа на миллион состоит из признанного мирового ученого, отвечающего за продукт, крупного бизнесмена, отвечающего за продажи и технологического топ-менеджера, который способен обернуть идею в грамотный софт. Такие команды, если и существуют в мире, то их единицы. Но как высшая точка на шкале крутости команды, такой состав определенно показывает, какие компетенции нужно прокачивать, чтобы расти.

Качественный продукт – лучший маркетинговый инструмент. А работающая и реально реализуемая бизнес модель - гарантия способности проектом генерировать прибыль. Мнение Андрея Курьяна, TRIZ-специалиста, EPAM:

– По гамбургскому счету успех компании измеряется одним-единственным показателем – размером общественного блага, выраженным в виде количества людей, получающих прямо или косвенно пользу от продуктов и услуг компании. Другими словами, сколько клиентов приобретают и используют продукты (пользуются услугами) компании. В этом смысле доходы компании являются количественным выражением общественной благодарности.

Что же нужно для достижения успеха?

Итак, для достижения успеха компании нужны правильный продукт и правильная бизнес-модель. Правильный продукт (п.1-2) создает пользу для потребителей, а правильная бизнес-модель (п. 2-5) позволяет тиражировать эту пользу как можно большему количеству потребителей и обеспечивать рост компании.

Автор методологии оценки потенциала рынка и маркетинговой кампании стартапа, Александр Дробышевский, CIO IsSoft, дает следующее объяснение предъявляемых к стартапам требований:

– Важно понимать, что рассматривать вопрос оценки стартапа необходимо именно с точки зрения инвестора, для которого существует несколько различных ракурсов рассмотрения стартапа и его возможного развития: рынок, команда, бизнес-модель, продвижение, риски, продукт (ценность) и т.д.

Идеальной ситуацией для инвестора было бы четкое понимание, что стартап, который он рассматривает в качестве возможных инвестиций, находится на растущем рынке (но об этом знает небольшое количество инвесторов) и представляет ценность для целевой аудитории, которая потенциально готова платить (в идеальном случае – уже собираются предзаказы и предоплаты).

В отношениии вопроса оценки рынка, который стартап выбрал себе как целевой, инвестору следует обращать внимание на следующие характеристики:

С точки зрения PR инвестору важно оценить подходы команды стартапа к организации данного кампании про продвижению:

При этом инвестору надо понимать, чем раньше до коммерческого запуска продукта налажено качественное взаимодействие с потенциальными клиентами, тем меньше финансовых средства потребуется в дальнейшем для проведения рекламных кампаний.

Пожалуй, первое, на что инвестор обращает внимание, так это на умение команды прогнозировать и анализировать свои финансовые результаты. Что действительно важно, объясняет эксперт Сергей Михайлов, управляющий партнер RegisConsult:

– Наверное, когда мы говорим о стартапах, не совсем корректно ставить вопрос о том, каким должен быть финансовый план (финансовая модель/бюджет) или система управления рисками стартапа, чтобы его оценили на условный миллион долларов.

В случае со стартапом на ранней стадии (Pre-seed, Seed) его стоимость складывается в большей степени из совокупности таких факторов, как: бизнес идея, технология и команда. На данной стадии, стартап зачастую, еще и выручку-то генерирует с трудом, живет на средства FFF (Friends, Fools, Family - родственники, друзья и дураки) и ни о какой, операционной прибыли говорить не приходится. А именно этот показатель, «очищенный» от амортизации (EBITDA) используется для определения стоимости компании (если мы говорим о доходном методе).

Если в случае с действующим бизнесом проблем при планировании и прогнозировании возникает не так много (есть исторические данные, понятный рынок, постоянные клиенты и поставщики), то в стартапе все прогнозы строятся на суждениях фаундеров и их видении будущего.

Значит, вопрос тут надо ставить – не каким должен быть фин план, чтобы стартап соответствовал оценке в миллиард долларов (потенциальный единорог), а как этот план должен быть составлен, чтобы вероятность потерять эти инвестиции была хоть немного ниже ;)

Итак, анализируя финансовую модель стартапа, обращать внимание надо не на сами цифры, а на то, из чего и как эти цифры были получены, какие суждения и предпосылки заложены в план, насколько они адекватны и на чем базируются. Например, выручка – не стоит полагаться просто на цифру – необходимо «провалиться» внутрь и понять, из чего складывается такие показатели продаж (количество, стоимость); все это необходимо связывать с анализом рынка – а реально ли продать это количество на данном рынке, адекватна ли цена за единицу и т.д.

То же самое с другими разделами плана. Если говорим о себестоимости, то основные затраты в данном случае – это расходы на персонал. Надо понимать, исходя из какого количества и профессионального уровня сотрудников они были рассчитаны, адекватны ли такие показатели решаемым задачам, соответствует ли заложенный уровень оплаты рынку. Ну и конечно стоит обращать внимание, насколько детально проработан финансовый план в целом.

Система управления рисками (риск-менеджмент) в стартапе строится по тем же принципам, что и подобные системы в крупных компаниях. Однако, конечно же есть свои нюансы и особенности. В отличие от крупных компаний, где существуют целые отделы или как минимум внутренний аудит, в стартапах этим приходится заниматься основателю или, CFO, если он есть. Кроме того, принимая во внимание тот факт, что стартапы развиваются очень стремительно (а это и есть залог выживания стартапа), создают новый продукт и по сути рынок для него, уровень неопределенности относительно будущего тоже весьма высок.

Поэтому основным в данном случае выступает способность стартапа определить для себя базовые (фундаментальные) риски, выработать меры по их снижению до приемлемого уровня, а также внедрить процесс/систему постоянного мониторинга и предупреждения вновь возникающих рисков, что позволит оперативно реагировать на них. Это безусловно положительный месседж для инвестора и повышение ценности проекта.

Зачастую при желании вступить в отношения со стартапом, инвесторы сталкиваются с проблемами юридического характера. О том, как этих проблем избежать или как минимум сократить их количество, рассуждает Всеволод Санчук, главный юрисконслультант БГУ ФК, автор методологии по оценке юридических рисков:

– Для привлечения инвестиций стартапу необходимо завоевать доверие инвестора, показав не только возможные финансовые выгоды, но и безопасность с правовой точки зрения. Инвестор должен быть уверен, что стартап не является мошенническим, не подвергнется санкциям со стороны государства, судебным искам со стороны членов команды и партнеров, а также разногласиям между учредителями, которые могут привести не только к негативным материальным и репутационным последствиям, но и поставить под сомнение дальнейшее существование проекта.

В целях минимизации указанных рисков необходимо максимально подробно и полно урегулировать все отношения юридически.

Ключевым моментов в оформлении любого бизнеса является регистрация юридического лица. Зарегистрировав юридическое лицо, стартап попадает в правовое поле государства и легализует свою деятельность. При регистрации юридического лица в случае наличия нескольких учредителей необходимо урегулировать порядок принятия решений и распределения прибыли между ними в уставе компании или при помощи партнерских соглашений.

Важным вопросом для законного ведения бизнеса является налогообложение. Организация должна быть зарегистрирована в налоговом органе, исправно платить налоги и не иметь по ним задолженностей.

Для исключения возможных взаимных претензий должны быть юридически оформлены отношения с членами команды путем заключения трудовых или гражданско-правовых договоров с четко прописанными выполняемыми функциями и порядком передачи прав интеллектуальной собственности на результаты работы. Этой же цели служат различные локальные нормативные правовые (корпоративные) акты.

Все отношения с контрагентами должны также оформляться путем заключения соответствующих хозяйственных договоров.

Для инновационных компаний важно оформить права интеллектуальной собственности на средства индивидуализации (фирменное наименование, товарный знак и др.).

Эти минимальные требования смогут в значительной степени как обезопасить от негативных юридических последствий владельцев бизнеса, так и привлечь внимание инвесторов.

Венчурная экосистема в мире растет и развивается очень быстро. Процент качественных стартапов увеличивается, улучшается характер аналитики у инвесторов, а это значит, что стартапы должны иметь повышенный запас прочности - привлекаемые инвестиции.

Следование рекомендациям, описанным выше, обращение к менторам и экспертам за поддержкой, ведение открытых переговоров с потенциальными инвесторами и безустанное развитие команды смогут вывести ваш продукт на новые высоты.

База знаний с методологиями и полезными статьями для инновационных проектов, а также контакты экспертов в стартап-анализе уже сейчас в открытом доступе находятся на платформе Rocket DAO.

P.S. Если вы инвестор и хотите получить оценку интересующих вас проектов, или стартап, который готовится к привлечению финансирования, или эксперт в поисках альтернативных инструментов монетизации своих знаний - мы всегда рады сотрудничеству!

#стартап #инвестиции #венчурные_инвестиции #венчурные_капиталисты #эксперты #оценка_стартапа