Бюджет школы танцев в одном абонементе

Наглядно и с подробностями покажу, к каким расходам готовиться, если хотите открыть свой проект в образовательной сфере. И нет, в итоге это оказалось совсем не просто.

Школе танцев YouDance уже более 5 лет. Начинали с 200 000 рублей в долг, 1 зала и аренды двух вечеров в неделю. Сейчас франчайзинговая сеть в нескольких городах России с преподавателями Чемпионами Москвы и России, рекордными урокам в России и мире и приятной суммой капитализации компании по скромным оценкам от 10 млн рублей. Интересный опыт, которым хочется поделиться.

Многие думают, что выручка с абонементов на занятия минус зарплата тренеров и аренда зала, и вот она – чистая прибыль! Впрочем 6 лет назад, когда пришла первая мысль открыть школу танцев, я тоже проводил такие нехитрые финансовые расчеты. Что же на самом деле?

Берем самый популярный абонемент на 10 занятий за 4900 рублей.

Упаковал всё в удобную диаграмму с несколькими уровнями вложенности. Дальше расскажу, что входит в каждый пункт и как можно уменьшить конкретную статью расходов.

Аренда [1252,22 руб.] – наша финмодель подразумевает почасовую аренду залов. В Москве вопрос недвижимости стоит достаточно остро, и подходящее помещение большой площади недалеко от метро в ЦАО найти не так просто. Особенно при том, что минимальная площадь зала для занятий парных танцев для взрослых – 70 метров.

Этот показатель может снижаться засчет увеличения заполняемости групп. Если добавить постоянную аренду с помесячной оплатой и хорошей ценой его можно уменьшить в разы. Однако добавятся другие расходы на ремонт и содержание зала. Есть вариант получить помещение от города – некоторые помещения как раз дают в спортивных, культурных и образовательных целей. Так получилось у наших франчайзи в Санкт-Петербурге.

Тренеры [1524,44 руб.] – основной продукт школы и причина, по которой ученики остаются в группах. У нас несколько ставок в зависимости от компетенции тренера и количества учеников на группе. Если ставка растет нелинейно, относительно каждого нового ученика, то 20-й абонемент в группе будет маржинальнее 10-ого. То есть большие группы будут уменьшать эту статью расходов в перерасчете на один абонемент.

Бэкофис [604,33 руб.]– необходиомость почти всех специалистов из этого блока была неочевидна при открытии школы. Мы потеряли очень много времени и денег, пока не пришли к этому..

Управляющий [272,22 руб.] – часто его роль играет сам владелец. Иногда он и преподаватель, и маркетолог, и администратор – это очень грустно. Тем не менее такая строка должна быть – сначала вы будете платить деньги себе, а на определенном этапе нанятому сотруднику, который заберет на себя операционные вопросы бизнеса.

Отдел продаж [136,11 руб.] – здесь интересная история. Когда мы открывались в октябре 2013-ого, отдела продаж как такового не было почти у всех школ танцев. Однажды я позвонил записанному клиенту сам, узнать причину, по которой он не пришел. Оказалось, он просто не нашел дверь в зал. А это приведенный клиент с рекламы, за которого заплатили деньги. И таких клиентов были десятки. Одна из грустных историй в начале пути.

Из этого пошла работа: скрипты общения, регламенты сотрудников, внедрение CRM, телефонии и пр.

Отдел маркетинга [119,78 руб.] – таргетологи, директологи, контент-менеджеры, сеошники, коих много на рынке и тяжело найти того самого, тем более не небольших бюджетах. Нам чаще всего удавалось растить своих, но только потому что я сам очень глубоко погружался в эту тему (см. выше про роли – это не всегда хорошо). Можно скостить данный расход, подбирая сотрудника для ведения рекламы в нескольких городах присутствия школы и скидываясь ему на работу вместе.

Программист для сайта [27,22 руб.] – здесь мы перестарались и сделали слишком много. Сначала заказали лендинг за 10 000, но он получился какой-то совсем уродский, хоть и приводил клиентов.

Позже я разыскал автора лучшего сайта школы танцев, которого мог найти в рунете. Мы начали работать вместе и создали целый портал с внутренней CRM, конструктором лендингов и адаптацией под любой город-франчайзи. То есть новому городу остается заполнить залы и преподавателей для открытия своего сайта.

По рынку такая разработка обошлась бы в несколько миллионов, но у нас своими силами за год работы ценник оказался по-скромнее. Сэкономить здесь можно через какой-то готовый конструктор (5 лет назад такого обилия не было) или просто купив уже франшизу, где такая упаковка есть. На первых этапах вообще можно обойтись соцсетями, чтобы проверить свою идею.

Создание такого сайта – капитальный расход. В операционные входит поддержка и небольшие нововведения, поэтому чек такой маленький.

Дизайн / упаковка [16,33 руб.]. Вот мы открыли школу, за день до набора подумали, что надо что-то давать человеку на руки за принятые деньги. Быстро накидали абонемент у какого-то дизайнера на воркзилле за 500 рублей, потом оказалось, что на окончание курса нужен сертификат. А еще бы подарочный абонемент – ученики спрашивают для друзей.

Так набралось с десяток элементов упаковки, которые обязательно нужны, что не было очевидно. В итоге собрался первый комплект всей продукции. На определенном этапе мы обновили абсолютно всё, включая логотип, который кстати нужно зарегистрировать в роспатенте, если вы планируете работать долго. Но это не операционный расход – не будем учитывать здесь.

Экономить в вопросе упаковке тяжело – лучше заплатить хорошему дизайнеру 1 раз, чем безруким отдать большую сумму. Разве что получить всё во франшизном пакете любого нормального проекта.

Бухгалтер [32,67 руб.] – куда без него. Самому разобраться достаточно тяжело, хотя есть куча сервисов. Мы староверы в этом вопросе – только живой человек и живое общение. Катя выручает.

Поднимайтесь наверх. Сейчас пойдет речь о желтой диаграмме справа снизу. Всё, что связано с обработкой клиентов.

CRM системы – мы используем сразу две. Очень много времени посвятили своей разработке и дошли до определенного этапа, но перераспределили приоритеты. Сейчас она на подстраховке, а две основные AMOcrm [10,89 руб.] и ListOK [18,15 руб.]. Первая для работы отдела продаж, вторая для администраторов. Можно обойтись только листком, но нам так удобнее. Был опыт использования нескольких систем, но скорее отрицательный. Вариант сэкономить – сделать простую табличку в Google Sheets, но будет геморройнее, а после 1000 клиентов начнет безбожно лагать.

Прошу вас. Не надо разрабатывать свою CRM систему, если это не ваша специализация. Пользуйтесь готовыми инструментами и занимайтесь своим делом. Не повторяйте наших ошибок.

Виртуальная АТС и IP-телефония. Мы выбрали Online PBX [16.33 руб.] и MCN телеком [21,78 руб.]. До этого были на Mango, но там почему-то выходило в полтора раза дороже при весьма странном качестве связи.

Эти сервисы позволяет записывать звонки и работать менеджеру из любой точки мира, где есть интернет. Плюс интегрируются с AMO, где сохраняется вся история общения с клиентом. Всегда можно посмотреть, что было с клиентов ранее и проконтролировать сотрудника.

Возвращаемся к диаграммам. Сейчас про маркетинг

Рекламный бюджет [326,67 руб.]– мало нанять специалиста, нужен бюджет на тот же таргет, директ, посевы в пабликах, постоянные эксперименты в надежде снизить цену заявки.

Конечно, рекламный бюджет стремится к нулю при следующих продажах абонементах – у нас ученики могут посещать занятия несколько лет. Но постоянно требуется приток новых людей, и себестоимость на нового ученика может доходить до 2-3 тысяч рублей, что сразу уводит группу в минус с перспективой заработка в следующие месяцы. Скостить можно засчет опытного специалиста, который не сольет бюджет в трубу, а также провернных тизеров из кейсов.

Здесь имеет место быть сарафанное радио, бренд школы и конкретных преподавателей, которые приводят учеников. Но на последнее не стоит опираться. Это частое заблуждение, что ученики приходят на преподавателя. Начинающие ученики не знают ничего про регалии и чемпионаты чего бы то ни было – они просто хотят научиться танцевать. Им зачастую все равно сколько кубков на полке у преподавателя на этапе записи на урок.

Система аналитики [27,22 руб.] – использовали roistat. Поняли примерно какие каналы, но точность аналитики оставляла желать лучшего. На маленьких объемах можно было посчитать аналитику вручную. В последствии сервис отключили – он достаточно дорогой для малого бизнеса.

Хостинг и домен [5,98 руб.] – здесь всё просто, много игроков на рынке с хорошим качеством предоставляемой услуги.

SMS и e-mail сервисы – тут всё зависит от объемов. Интеграция в автоворонку amoCRM через Digital Pipeline. Если понятнее, то отправка смс/емейл напоминаний о занятиях, рассылки действующим ученикам и прочие важные моменты. Используем sms.ru [5,44 руб.] и e-mail сервис MailChimp [2,72 руб.]. Тоже не сразу удалось добраться до лучшего выбора на рынке по нашему мнению.

Банковские услуги [181,3 руб.]– перешли на Тинькофф банк. Подкупило удобство остальных услуг. После Авангарда как будто пересаживаешься с отечетсвенного авто на иномарку. Но конечно за удобство приходится платить за счет в банке, комиссию за вывод (относительно тарифа). А так как мы ушли в онлайн на очень большой процент еще и комиссию по интернет-эквайрингу .

Налоги [343 руб.]– стандартно 6% УСН + 1% ПФРФ свыше 300 т.р. + ежегодные взносы. Здесь просто надеемся, что эти деньги пойдут на ремонт дорог по дороге в зал :). С лета этого года добавится обязательный кассовый аппарат! Как долго мы его ждали.

Прочие расходы [108,89 руб.]– сюда я отнес печать полиграфии, фотосессии, покупку оборудования и другие непредвиденные расходы.

Кажется всё. Здесь мы не берем в расчет капитальные расходы вроде ремонта зала, разработки сайт и пр. Как не учитываем и доходы от других источников. Только то, что нам нужно платить каждый месяц.

Таким образом, школа зарабатывает 450 рублей с одного абонемента на 10 занятий. Что менее 10% с конкретно этой категории дохода.

Здесь я хочу уберечь вас от расчетов вроде умножения наших 200-300 учеников на каждый кост и получения финальной стоимости.

Дело в том, что эти данные достаточно сложно собирать – мы взяли усредненные показатели за несколько лет. Кроме того сами абонементы могут быть на 20, 30 занятий, иметь скидочную цену или вовсе быть безлимитными. Всё это приводит к меньшей маржинальности в моменте. Но ученик своей посещаемостью может ее сам улучшать.

Кроме того продажи зависят от сезонности. Итоговая рентабельность за нашу практику доходила до 30% и опускалась до критиеских отметов в несезон со всеми последствиями кассовых разрывов, когда мы не были к этому готовы. В итоге хорошим показателем чистой прибыли средней правильно выстроенной школы будет 200-300 т.р. в месяц.

Но через статью хочется донести ни сколько цифры, сколько само наличие неочевидных трат и их пропорциональность относительно основной выручки.

Школа танцев зарабатывает не только на продаже абонементов, а еще на проведении мероприятий, корпоративном и индивидуальном обучении, партнерках, одеждой с символикой. По каждому пункту можно написать отдельную статью. Но основной смысл в том, что расходы на маркетинг сокращаются – мы работаем уже с текущей аудиторией учеников, которая доверяет школе.

Можно ли пожертвовать какой-то статьей расходов?

Я написал про возможности их уменьшения. Удалять целиком можно, но в ущерб эффективности. Особенно, если вы намерены сделать что-то большее одного зала и двух вечеров занятий.

Кроме того эти статьи расходов применимы для многих бизнесов в образовательных сферах. Пользуйтесь нашим опытом и не повторяйте ошибок.

Какие бы не были цифры, не забывайте, что стоит за ними. Мы научили танцевать десятки тысяч людей по всей стране с нуля и рады успехам наших учеников. Кто-то стал занимать первые места на соревнованиях, другие просто научились танцевать в паре, чтобы получать больше удовольствия на вечеринках. Это приятный результат для образовательной b2c сферы – менять людей вокруг.