Как устроены взаимоотношения между стартапом и инвесторами? Взгляд изнутри

Все слышали про венчурные инвестиции, многие даже знают, что это такое, но лишь некоторые принимали непосредственное участие в сделках сразу с трех сторон: от фонда, от стратегического инвестора и от стартапа. Мне удалось посмотреть изнутри на, казалось бы, один и тот же процесс с разных точек зрения и понять, на что обращает внимание каждый участник сделки.

Венчурное инвестирование давно стало популярным и эффективным способом привлечения средств, необходимых стартапам для развития и масштабирования бизнеса.

Отчасти благодаря венчурным инвестициям основанные в гаражах компании иногда превращаются в многомиллиардных гигантов (как те же Apple и Microsoft). Умение распознать будущего лидера на раннем этапе – ключевой инвестиционный навык, к которому стремятся аналитики, менеджеры и директора всех фондов и стратегических инвесторов мира.

Отдельные истории успеха разлетаются далеко за пределы “венчурной тусовки”. Многие слышали о потрясающих результатах Sequoia Capital, которые превратили $60 млн в $3 млрд, инвестировав в Whatsapp на раннем этапе, даже до начала его монетизации. Или Accel Partners, который не испугался заоблачной по тем временам оценки в $87.5 млн за сомнительную систему выставления оценок фотографиям под названием Thefacebook, и получил к моменту IPO долю ценой в $9+ млрд. Или Lightspeed Venture Partners, которые приумножили свои $8.1 млн до почти $2 млрд, поверив в Snap. Таких примеров великое множество.

Справедливости ради надо отметить, что есть примеры и потрясающих неудач, когда многомиллиардные инвестиции оказались списанными (привет WeWork, которые умудрились превратить 22 проинвестированных миллиарда всего в 1 миллиард капитализации).

В любом случае венчурные инвестиции миру полезны, с этим никто рьяно не спорит. Рабочие места создаются, люди деньги получают, товары-услуги покупают, ВВП растет, все хорошо. Но как эти венчурные инвестиции работают? На что смотрят участники процесса?

В этой статье мы пройдем по самым банальным критериям успешности инвестиционных изысканий стартапа (фандрейзинга), указанных в любом учебнике и статье на данную тему, причем сразу с обеих сторон.

Любой основатель сразу скажет, что его модель самая сильная и самая масштабируемая. Кто так не скажет – можно сразу начинать подозревать его в небезусловной вовлеченности в процесс. В идеале основателя, описывающего все сильные стороны его продукта, должно быть просто не остановить.

А любой опытный инвестиционщик при этом сразу найдет "узкие места” в модели продаж, неприспособленности IT платформы для масштабирования или предложит обратить внимание на всех конкурентов, ведущих похожий бизнес – ведь он "в теме” и знает о рынке стартапа часто больше самого стартапа.

Какой вывод? Общайтесь друг с другом! В обсуждении бизнес-модели сразу становится ясно, понимаете ли вы друг друга с человеком напротив, схожим ли образом вы мыслите. Задавая обоюдно правильные вопросы, вы можете натолкнуть друг друга на правильный вектор развития. Инвестор может узнать недостающее звено в своем пазле понимания той или иной индустрии, а стартап – запустить новый канал продаж, присмотреться к новому региону или даже сделать успешный pivot (в корне сменить бизнес-модель).

Инвесторы знают, что команда имеет решающее значение при привлечении венчурного капитала, поскольку они должны быть уверены в способности этой команды реализовать свой бизнес-план и справиться с трудностями. Сильная команда с взаимодополняющими навыками, опытом и общим видением может вызвать доверие инвесторов и повысить вероятность успешного привлечения средств.

Основатель может считать, что это не так важно, что его 8 прошлых неудач ничего не скажут его инвестиционному визави. Или что финансовые успехи его компании говорят больше, чем двое управленцев с сомнительным прошлым в совете директоров.

Какой вывод? Окружайте себя правильными людьми! Не зря говорят о том, что лучшие сделки происходят когда инвестируют в людей, а не в компании. Самое надежное подтверждение этому тезису – Berkshire Hathaway, компания Уоррена Баффета. Купив ее акции на бирже, ты инвестируешь лично в него и его понимание рынков. Поверить признанному профессионалу индустрии всегда легче, вот и старайтесь работать исключительно с ними, пусть это дороже и сложнее.

Опытный инвестор в B2C стартапы всегда поинтересуется юнит-экономикой проекта. Опытный основатель всегда ему ответит, что она положительная (пусть она положительная до расходов на головной офис, положительная до части операционных расходов или положительная до учета вообще любых расходов, но положительная!). Важно понимать, о чем вы говорите, и сравнивать яблоки с яблоками. Это может быть непростой задачей, учитывая сложность операций компании, но инвесторы любят сложности.

Работая на передовой науки и техники, венчурные инвесторы должны обладать ненасытным аппетитом к обучению и глубоким любопытством к новым концепциям, технологиям, людям и системам. Ведь венчур — это поиск новых решений, позволяющих улучшить функционирование конкретного бизнеса, отрасли или всего мира. Это требует способности глубоко и критически мыслить о проблемах, существующих в мире, и осознания необходимости развиваться – чтобы оставаться впереди. И инвестор ждет этого же от основателя стартапа, который он думает профинансировать.

Какой вывод? Учите матчасть и постоянно совершенствуйтесь! Без непрерывного развития инвестиционный профессионал не способен уследить за всеми трендами в отслеживаемой им индустрии и может пропустить будущего единорога. Основатель же не сможет вести за собой команду единомышленников, ежедневно бросая вызов устоявшемуся способу ведения дел в его отрасли. Для достижения успеха каждому участнику процесса просто необходимо to go that extra mile.

Надеюсь, этой статьей я смог показать нечастый взгляд на таинственный мир венчура и инвестиций изнутри. Соблюдайте простые правила, ориентируйтесь на собственную адекватность, окружите себя командой единомышленников, не бойтесь вступать в аргументированную полемику – и, возможно, через несколько лет в примерах успешных кейсов я буду писать уже о Вас.