Всё про стартап-студии от А до Я

Стартапы, созданные в венчурных студиях, доходят до раунда А в 2 раза быстрее обычных. С 2018 по 2022 количество стартап-студий выросло в 3 раза – до 855 по данным Enhance Ventures. Питер Тиль, Марк Андриссен, Джефф Безос и Ричард Брэнсон давно в игре. Я пообщался с основателями студий из US, UK, Португалии, ОАЭ, РФ, а также изучил популярные материалы.

Получился большой материал от А до Я про стартап-студии, их ещё называют венчурными студиями или венчур билдерами. Вишенкой на торте будет call-to-action – ищу партнёров чтобы вместе создать венчурную студию.

Я Макс Погуляев, предприниматель. Последние несколько месяцев изучаю про стартап-студии всё, до чего могу дотянуться. А также беру интервью у фаундеров стартапов, инвесторов, управляющих VC-фондами и стартап-студий.

В первой части я рассмотрю минусы и плюсы стартап-студий, а во второй – цифры, статистику, бизнес-модель, инвестиции, структуру и всю кухню. Материал опирается не только на личный опыт общения с экспертами, но и на 10 основных источников (и десятки дополнительных), которые содержат максимальное количество данных о стартап- и венчурных студиях:

1. Книга «Venture Studios Demystified: How venture studios turn the elusive art of entrepreneurship into repeatable success» (Shilpa Kannan, Mitchel Peterman) (2022)
2. White paper Understanding the Impact of Company Creation Fund Structures (Vault fund) (2023, April)
3. Серия из 10 ежегодных писем основателя стартап-студии eFounders и мета-студии Hexa (2013-2022)
4. Запись вебинара с кучей цифр State of the Venture Studio World (Enhance Ventures, Vault Fund, Silicon Faundry, DIFC, GSSN) (2022, October)
5. Материал про 5 структур стартап-студий: Understanding Startup Studio Structures (2020)
   
6. Исследование Disrupting the Venture Landscape, GSSN (2020)
   
7. Серия из нескольких постов Максима Волохова, руководителя стартап-студии Admitad Projects (2021)
8. Отчет The Rise of Startup Studios White Paper, GSSN (2019)
9. White paper Startup Studios - Innovating Innovation, Enhance Ventures (2019)
   
10. Книга Startup Studio Playbook: For entrepreneurs, pioneers and creators who want to build ventures faster and with higher chance of success. Master the studio framework and start building (2019)

Я также провёл небольшое исследование среди 28 angel-инвесторов в США по поводу их отношения к инвестициям в стартап-студии – ниже в материале.

Не побоюсь сказать, что это самый подробный и актуальный материал про стартап-студии на русском языке сегодня (и не удивлюсь, если редакция VC.ru скажет, что эта статья побила рекорд по количеству времени, потраченному на её написание и редактирование 😁). Найдёте что-то интересное по теме, присылайте в комментарии, будем пополнять копилку знаний.

В июне-июле 2023 выйдет новый отчёт Venture Studio Investments Report от GSSN (Global Startup Studio Network) и венчурной студии Enhance Ventures (у их сооснователя Альпера Селена планирую взять интервью) – буду держать в курсе.

Впереди 16 частей, чтобы узнать про стартап-студии (почти) всё, а при желании почитать источники, и подумать "А не стоит ли вписаться в эту движуху?"

Евгений Калинин, основатель Школы трекеров, делился, что самая частая фраза основателей стартап-студий: "Здесь только что было полмиллиона долларов. Где они?" 😂. А чтобы понять, что такое стартап-студия и чем она чаще всего занимается, нужно зайти на Википедию и найти статью про богадельню. Вот она. Да-да, надо зайти и прочитать, здесь спойлеров не будет.

Некоторые инвесторы, фаундеры стартапов, бывшие фаундеры стартап-студий и люди из мира VC, с кем я общался, по-разному критиковали формат стартап-студий. Перечислю основные проблемы:

1. Нужны деньги. $1-2M, а лучше $5-10M+ для создания стартап-студии. Дмитрий Кибкало, сооснователь стартап-студии Orbita, делился в интервью, что для запуска одного стартапа требуется вложить около €200 тыс., чтобы компания смогла привлечь внешние инвестиции. А один кофаундер венчурной студии в Калифорнии поделился, что они привлекли $2,5M в 2021 для создания 4 компаний и $6M в 2022 для создания 6 компаний.

2. Сложно привлечь опытных фаундеров. Зачем крутым фаундерам отдавать 25-40% доли стартап-студиям, если можно привлечь раунд от VC фонда за 10-20%? Некоторые венчурные студии даже готовы платить зарплаты фаундерам (помимо доли) – не всегда это помогает. Так одному знакомому фаундеру в Нью-Йорке (у него раньше был VC-backed стартап с $10M+ инвестициями, но закрылся) венчурная студия предлагала начать работать над новым стартапом, получив $1M инвестиций, из которых можно платить себе ЗП $150K в год – он отказался (ЗП нужна была больше). Критику идеи платить зарплату фаундерам можно почитать в комментариях к посту у Александра Горного.

3. Сложно привлекать деньги в стартап-студию. Не все инвесторы знают, как устроены и как работают стартап-студии, поэтому привлечение денег на первый батч или в первый фонд студии – непростая задача. Но, если студия известная, построила несколько успешных компаний, то поднять очередной фонд можно. Новость от 15 мая 2023 – $320M инвестиций привлекла венчурная студия Atomic в свой четвёртый фонд. До этого в 2017 одними из первых инвесторов были Марк Андриссен и Питер Тиль.

4. Размытие долей фаундеров и сложности с будущими раундами. Чем больше изначальная доля студии, тем больше вопросов у будущих инвесторов в стартап. Тем не менее, стартапы, созданные студиями, также привлекают раунды, в том числе поздних стадий. Например, в марте 2023 стартап Ring Therapeutics (из венчур билдера Flagship Pioneering) привлек $86.5M в Series C раунде. Другая компания из Flagship Pioneering – Moderna (привет, ковид) за всё время привлекла $3 миллиарда.

5. Трудно в квадрате. Создание бизнеса – трудно, непредсказуемо и (чаще всего) убыточно. Создание стартапа – очень трудно, больше рисков, стресса, хаоса. Создание нескольких стартапов параллельно – постоянно что-то где-то идёт не так.

6. Мало данных об эффективности стартап-студий как класса инвестиций. Существует всего несколько исследований об эффективности; два упомянутых отчёта выше проводились заинтересованной стороной – сообществом стартап-студий GSSN – на основе 200+ организаций в их комьюнити. Дополнительная сложность в подсчёте заключается в том, что часть венчурных студий имеют фонды, которые могут инвестировать не только в свои (созданные с нуля), но и в сторонние компании, например так у B2B SaaS венчурной студии High Alpha. Сами студии называют себя 7+ разными именами, а также могут пивотиться в другой формат: был фонд > запустили студию; была студия > стали акселератором или фондом и т.д.

7. Получается не у всех. Акселератор 500 Startups заявлял об открытии стартап-студии 500 LABS еще в 2016 году – сейчас тишина, сайт не работает. Акселератор Techstars планировал создавать Techstars Studio в 2019 году – с тех пор никаких новостей, а страничка студии редиректит на главную. Только 3 из 9 стартап-студий, у кого брали интервью (преимущественно в 2016 году) для книги Startup Studio Playbook по-прежнему живут, еще 2 не активны (но держат доли в стартапах), оставшиеся 4 закрыты (большинство из неактивных были запущены в Венгрии, откуда автор книги). Я встречал также негативный опыт нескольких фаундеров стартап-студий из РФ – и до 2022 года в РФ была не лучшая венчурная экосистема.

Ниже основные преимущества создавать компании через стартап-студии по сравнению с обычным созданием стартапов.

1. Скорость (х2 до Series A) – конвейер более эффективен, чем ручное производство. Если разработан и внедрён фреймворк генерации и тестирования идей, а затем создания MVP и вывода продукта на рынок – это более дёшево и быстро по сравнению с новой компанией, где все процессы нужно выстраивать с нуля. Поэтому у серийных фаундеров больше шансов на успех – они не раз проходили многие этапы в стартапах. В венчурных студиях процессы ещё чётче – каждый год создаётся в среднем 2-5 компаний.

По данным GSSN, студийные стартапы в среднем проходят путь с нуля до посевного раунда за 10,7 месяцев, и от seed-раунда до раунда А — за 14,5 месяцев. Традиционному стартапу требуется около трех лет, чтобы дойти до посевного раунда и еще примерно 20 месяцев чтобы достичь раунда А.

2. Экономия и шеринг команды студии – в 2-4 раза дешевле, чем аутсорс. Стартапу многие спецы не нужны на фултайм. Стартап может пойти к агентствам, которые закроют маркетинг, дизайн или разработку, но стоимость специалистов х4 в агентствах. Фрилансеры на разовые заказы тоже имеют часовую ставку значительно выше по сравнению с фултаймом в компании. Стартап-студия – как своё агентство по себестоимости для стартапов.

3. Быстрее экзиты. У традиционных стартапов среднее время до экзита – 6,6 лет. У стартапов, созданных в студиях, средний возраст на момент выхода составляет 3,85 года. Один из известных экзитов был у стартап-студии Science Inc. – её стартап Dollar Shave Club был куплен за $1 миллиард компанией Unilever. На создание и развитие стартапа до продажи прошло 5 лет (история на русском).

4. Эффективность инвестиций х2 – IRR выше из-за более дешевой equity на старте и меньшего размытия при экзите. Вместо того, чтобы инвестировать как ангел или как VC фонд ранних стадий $300K за 10-15% в стартапе, можно вложить эти деньги в создание компании, которая через год будет стоить те же $3M (привлечёт внешние инвестиции по такой оценке), имея в ней 25-40%. Ниже этому пункту будет посвящен отдельный блок с множеством цифр.

5. Накопление опыта в индустрии + обмен данными среди портфельных компаний (лучше, чем у фондов). Запуск 7-ого стартапа в агротехе или медтехе намного проще, чем первого. Уже проведены десятки касдевов, определены проблемы, накоплены базы партнёров и клиентов, получены лицензии, посчитаны метрики. Стартапы могут делиться этими данными, помогая друг другу быстрее развиваться. Поскольку стартап-студия это полноценный кофаундер с большим вовлечением – такой обмен данными производить легче, чем среди портфельных стартапов венчурного фонда.

6. Меньше рисков из-за способности тестировать множество идей и быстро убивать неработающие. Венчурные студии тестируют десятки и сотни идей, отбрасывая лишнее и фокусируясь на перспективных. В IdeaLab (которую называют первой стартап-студией) было более 5000 идей, из которых родились 150+ компаний и 50+ экзитов.

Многие студии используют в работе модель stage-gate – гейтовую систему управления проектами:

Если на каком-то этапе идея получает «красный свет» – дальше вложений нет, берётся следующая идея. Предпринимателям в обычных стартапах менять идею или пивотиться тяжелее из-за привязанности к своей идее (которая изменит мир 😁) – у некоторых заканчиваются деньги до пивота.

7. Несексуальные + разовые + задачи, в которых сильна студия – на студии; кайфовые бизнес задачи предпринимателю. Вместо того, чтобы разбираться как зарегистрировать компанию, составить первый договор с клиентами, настроить email на домене, как вести бухгалтерию, выбирать подрядчиков для разовых услуг, а потом еще 3-6 месяцев фандрайзить на pre-seed или seed – предприниматели в студиях фокусируются на общении с клиентами, касдеве, продажах, построении продукта и масштабировании.

8. Нетворкинг для развития не хуже, чем у акселераторов и VC фондов. Венчурные студии обрастают обширной сетью инвесторов и предпринимателей. Обычные предприниматели не могут похвастаться широким интересом к себе и связями с инвесторами, а значит привлекать раунды им будет значительно сложнее. Сергей Богданов, управляющий партнёр фонда Yellow Rocks! делился в интервью, что большинство сделок инвесторам приходят через нетворк.

9. Личное – мэтч с психологией. До того, как я узнал термин "стартап-студия", я мечтал о команде, которая тестирует идеи на потоке и превращает наиболее перспективные в стартапы. У меня много идей, мне нравится начинать новое, я быстро загораюсь и становлюсь почти безумным в первые месяцы запуска проекта – это моя сильная сторона. Это не значит, что я не могу идти в долгую: у меня было больше 4 лет (2010-2014) борьбы, усилий и унижений до выхода на прибыль в POGUMAX. На потоке генерировать и тестировать идеи, из которых выживет 5-10% – мечта!
Не серийный предприниматель, а параллельный предприниматель. Фаундер IdeaLab, Билл Гросс делится, что вместо того, чтобы делать одну компанию > продавать > затем делать другую – ему захотелось развивать их параллельно – так появилась первая стартап-студия в мире и концепция параллельного предпринимательства.

Известные венчурные инвесторы/миллиардеры Питер Тиль и Марк Андриссен проинвестировали в венчурную студию Atomic еще в 2017 году. В интервью Джек Абрахам (ко-фаундер Atomic) упоминал IRR их студии – 65%.

Альпер Селен (сооснователь венчурной студии Enhance Ventures в Дубае) делился их IRR – 72%. Скоро у меня выйдет интервью с венчур билдером, у которого IRR около 100% благодаря нескольким экзитам.

GSSN опросила 258 стартапов, созданных студиями, и сравнила доходность инвестиций и уже упоминавшиеся раньше периоды до раундов:

Сколько стартапов получают инвестиции? 84% студийных стартапов поднимают seed-раунд, 72% из них доходят до А раунда. У традиционных стартапов показатели ниже: до серии А доходят только 42% от тех, кто прошел посевной раунд.

Ниже на картинке (данные до 2019 года) инвестиции в известные студии и некоторые инвесторы, включая Джеффа Безоса. С момента сбора данных некоторые студии привлекли новые инвестиции – на картинке нет свежей сделки в мае 2023 на $320M у Atomic, нет сделки на $200M в Expa в 2022, а также привлечения $158M в EF (Entrepreneur First), включая фаундеров Stripe. А Science запустили свой Rolling Fund на AngelList.

Кстати, Expa, которую основал ко-фаундер Uber Гарретт Кэмп, называет Ричарда Брэнсона в числе инвесторов своего первого фонда $150M.

Так выглядит история развития стартап-студии eFounders (они делают B2B SaaS стартапы) по годам – выручка, количество запущенный компаний, сотрудников, общая стоимость созданных компаний:

Мне очень импонирует то, что решил делать их фаундер Тибо Эльзиер – он после первой студии запустил ещё две в двух новых вертикалях (Fintech и Web3) и строит "мета-студию" (студию студий) Hexa. Я сам от таком мечтаю (и планирую).

1. Венчурные фонды (VC) инвестируют в стартапы, показавшие трекшен и у которых есть перспективы роста в сотни раз. Они не вмешиваются в дела стартапов, могут помогать экспертизой и нетворком. VC дальше всех расположены от модели стартап-студий.

2. Акселераторы берут в работу подросшие стартапы, у которых есть MVP и возможно первая выручка — бустят их в течение 3-6 месяцев и помогают привлечь инвестиции. Помощь акселератора обычно заканчивается на этапе привлечения клиентов или проведении демо-дня с инвесторами. Акселераторы стали широко известны благодаря популярным Y Combinator и Techstars.

3. Инкубаторы берут в работу стартапы на более ранних стадиях, помогают докрутить идею, дособрать команду и запуститься. Обычно в инкубаторах и акселераторах есть готовая образовательная программа, которую могут проходить десятки или сотни стартапов одновременно.

4. Стартап-студия не просто поддерживает стартапы. Она их создает и шерит свои ресурсы на несколько проектов. Берет на себя ответственность за бизнес и его развитие как полноценный кофаундер — с нуля и до нахождения Product Market Fit / выхода на самоокупаемость / привлечения внешних инвестиций или другого этапа, который определяет сама студия. Венчурная студия eFounders работает над каждым стартапом 12-18 месяцев, чтобы сделать стартап независимым.

Возвращаясь к эффективности инвестиций, Сара Андерсон, основатель фонда для инвестиций в фонды венчурных студий (Vault Fund), показывает разницу между форматом и эффективностью инвестиций в фонды студий, инкубаторы/акселераторы, а также в венчурные фонды ранних и поздних стадий:

Ниже на слайде, Франциско Гомез, партнёр в Vault Fund демонстрирует разницу в возвратах на инвестиции на примере продажи (выхода на биржу) компании Hims & Hers при оценке $1.6 миллиарда. Венчурная студия Atomic, которая запустила стартап, вернула инвесторам 150х, а Forerunner Ventures, которая вкладывала на Series A в этот же стартап, – 22x (логично 😁).

Инкубаторы и акселераторы получают 5–10% equity. Они берут в работу одновременно 30, 50 или даже 100+ стартапов. В Y Combinator в последнем батче участвовало 272 стартапа. При таких объемах невозможно поучаствовать "руками" в каждом стартапе.

Команда студии гораздо больше вовлечена в стартапы, чем акселераторы — и временем сотрудников, и ресурсами, и ответственностью. Они погружаются в процессы со старта. За это венчурные студии, как полноценные кофаундеры на старте, имеют долю среднем 25–40%, иногда больше.

Некоторые венчур билдеры могут забирать и 80% от стартапа, особенно когда им не нужно привлекать внешние инвестиции и они готовы инвестировать вплоть до экзита (без размытия доли кофаундера), например в случае корпоративных студий.

Стартап-студия eFounders (чьи стартапы в прошлом году достигли суммарной оценки $5B) на старте брали 66%, позднее стали брать 50% (25% из которых уходили инвесторам, а оставшиеся 50% двум кофаундерам стартапа), а в 2017 оставляют себе 33%, отдавая 66% команде кофаундеров стартапа.

Идеи или гипотезы для стартапов обычно разрабатываются внутри студии, затем их мэтчат с кофаундерами нового проекта. Иногда идеи генерируются вместе, реже предприниматели приходят со своими.

Дмитрий Кибкало делился – из 30-40 гипотез получается 3-4 компании.

Придумывать новые идеи – не узкое горлышко в студии. Фаундеры и команда студии делают это легко. Дополнительно в командах устраивают брейнштормы, смотрят на зарубежные рынки.

Большой список источников идей для венчурной студии я встречал в статье Максима Волохова, основателя корпоративной стартап-студии Admitad Projects:

Возможно, скоро появятся качественные AI-инструменты для генерации идей для стартапов. Я пару раз использовал GPT-4 для генерации стартап-идей (в незнакомой мне области) и затем обсуждал их с гостями на интервью – чего-то ценного не получилось. Как сказал один из моих гостей – ChatGPT намного лучше в поэзии, чем в генерации новых идей 😁.

Предприниматели приходят в студию и получают полноценного кофаундера с экспертизой, деньгами, маркетингом, отточенными процессами валидации идей, создания MVP и вывода продукта на рынок.

Предпринимателям не нужно рисковать всеми деньгами, окунаясь в полную неизвестность, риски можно разделить с партнёрами, к тому же повысив шансы на успех. Компании с 3 и 4 кофаундерами на 78% чаще становятся юникорнами, а с одним фаундером – на 38% реже. Студия – достойный выбор в качестве партнёра.

Какие люди присоединяются к стартапам венчурных студий в качестве кофаундеров:

• Предприниматели с опытом, которые впервые хотят построить венчурный бизнес и находятся в поиске идей. Студия предложит вместе реализовать одну из своих идей, а также дополнит недостающий опыт в венчурных проектах и фандрайзинге.
• Предприниматели с венчурным опытом (неудачным*). Зная, как сложно строить стартапы и фандрайзить, предприниматели могут снизить риски, поберечь нервы и аутсорсить много операционки + фандрайзинга на студию. *Иначе если был успешный экзит – вам лучше стартап-студию открывать 😁
• Крутые эксперты в определённой вертикали, но без предпринимательского опыта. Стив Бланк, автор концепции Customer Development (которую позже сделал популярной Эрик Крис с помощью книги Lean Startup), рекомендует выдающемуся профессионалу (rising star), работающему в средней производственной компании, пойти в стартап-студию, а не в акселератор или инкубатор.
  
• Крутые руководители, которые после 10+ лет опыта решили делать бизнес. CTO, CPO, CMO и даже CFO (особенно если приходить в венчур билдер с фокусом на FinTech) – компетенций в своей области много, а предпринимательского опыта нет.
• Прирождённые лидеры с классным опытом в B2B продажах, которые хотят делать технологические стартапы, но не имеют технических компетенций. Можно найти CTO, а можно прийти в студию, где помимо отлаженных процессов по запуску стартапа (+ операционкой), помогут закрыть разработку.

Cотрудничая со студией, предприниматель (их еще называют EIR – entrepreneur in residence) отдает ей значимую долю своей компании – 34% в среднем, по опросу GSSN. Похожая дилемма есть между "начинать одному или с кофаундерами". Я бы рассматривал вопрос о присоединении к студии с позиции: что повысит шансы успеха – человек (или несколько кофаундеров), который готов со мной быть партнёром, или студия с её преимуществами?

Может показаться, что в студии пойдут только предприниматели-новички, но это не так. Не только из ресурсов выше, но и из общения со стартап-студиями, я встречаю, что они в первую очередь ищут (успешно) опытных фаундеров.

Мэтью Беррис, партнёр в Venture Studio Associates, в качестве одного из главных преимуществ стартап-студий называет способность привлекать топовые таланты по сравнению с обычными стартапами.

Продолжение предыдущего раздела, только взгляд со стороны стартап-студий, а не предпринимателей:

Заинтересовать опытных фаундеров с экзитами – самое тяжелое, за ними гоняются все VC фонды и ангелы. В книге Startup Studio Playbook описана история, как (одна из топовых стартап-студий) Betaworks привлекла фаундера-инженера с экзитом (его компанию Get Maid приобрел конкурент Homejoy) Даниэля Илковича для работы над стартапом Dexter. После seed-раунда в $2.3M через несколько лет компания закрылась.

Проще привлекать в студию того, кто уже запускал пару раз венчурные бизнесы, ошибся, пережил стресс неудачи и в состоянии идти дальше.

Если говорить про роли, то в большинстве случаев привлекают в первую очередь CEO; часто привлекают также и CTO. Тогда, если считать студию хипстером в модели hipster, hustler, hacker – все роли будут закрыты.

Для поиска подходящих предпринимателей проводят специальные программы, наподобие инкубаторов и акселераторов. Важно не только иметь большой нетворкинг, но и настроить постоянный сорсинг кандидатов из разных источников. И, конечно, надо вести свой ТГ-канал и Youtube, приглашая фаундеров и инвесторов на интервью (очень важно! 😁 если знаете чем я занимаюсь).

Когда венчур билдер становится успешным, с поиском предпринимателей будет проще. Стартап-студия eFounders через 5 лет работы получала 1800 резюме в год и тем не менее планировала строить свой бренд "работодателя", чтобы привлекать больше топовых кандидатов, из которых отбирать самых лучших.

Как стартап-студии описывают идеального кандидата в EIR (кофаундера стартапа):

Коротко рассмотрим структуры стартап-студий. Подробный обзор структур стартап-студий с их преимуществами и недостатками можно изучить в статье с описанием 5 структур и в white paper Vault Fund. Ниже короткий пересказ. Картинки тоже взяты из этих двух материалов.

1. Холдинговая компания без фонда. Структура максимально простая: есть студия – она создает и финансирует стартапы, забирая себе за это долю в них. На старте студия привлекает инвестиции, отдавая долю LP (инвесторам) в холдинговой компании. Если юрисдикция США, то это LLC как головная компания + дочерние C-corps (кстати, я взял интервью у юриста на тему структурирования и налогов стартап-студий в США, скоро выйдет здесь).

2. Фонд как стартап-студия. Простая и понятная для LP структура – удобнее привлекать средства от инвесторов. Возможность получать management fee (обычно 2% в год от капитала) и позднее через несколько лет carry (обычно 20%) – часть прибыли от инвестиций после возврата изначальной суммы инвесторам). Но чтобы management fee хватало на работу студии – нужен объём фонда от $50M. Все средства, включая деньги учредителей и приобретенный капитал, находятся внутри фонда. Все доли компаний тоже принадлежат напрямую фонду.

3. Холдинговая компания + фонд (считается максимально эффективной структурой). Двойная структура, где студия и фонд – отдельные элементы. При запуске стартапов студия получает обыкновенные акции, а фонд при инвестировании в стартапы – привилегированные. Для покрытия расходов студии на запуск компании, студия может привлечь часть капитала от фонда (таким образом фонд будет обладать долей в самой студии) или привлечь инвесторов отдельно (независимо от фонда).

Выше три наиболее популярные структуры для формирования стартап-студий, но возможны и другие вариации:

4. Например, когда создаваемые стартапы, получив инвестиции от фонда, оплачивают расходы на студию, а доли создаваемых компаний принадлежат напрямую фаундерам.

5. Или студия, которая при себе имеет синдикат инвесторов для последующих инвестиций через SPV (Special Purpose Vehicle), позволяя студии получать carry (в случае успешных инвестиций), а также права голоса (доп. места в борде).

Подробнее в источнике, ниже 2 картинки для иллюстрации из того же материала.

0. Экзиты (через M&A или IPO) – основной способ получения прибыли и на него рассчитывают большинство стартап-студий. Но ждать экзитов относительно долго (и при малом числе компаний рискованно), поэтому для поддержания работы студии есть и другие способы:

1. Billing back или выставлять счета за услуги созданным стартапам. После становления компании независимой (например, после получения внешних инвестиций) при использовании услуг студии, студия может выставлять счета для покрытия своих расходов – это частый кейс по словам авторов книги Venture Studios Demystified. Некоторые студии чарджат стартапы сразу после инкорпорации (тогда вопрос – а за что долю брали?), чаще за отдельные услуги (например, разработку) и обычно значительно дешевле сторонних агентств.

2. Management fee + carry. Стартап-студии, имеющие в структуре фонд, могут брать вознаграждение за управление деньгами своих LP. Обычно это 2% в год от объёма фонда, как и в традиционных венчурных фондах. А в случае удачного инвестирования фонда, студия может получить и carry, вознаграждение за успех, в размере 20% (стандарт) от прибыли после возврата инвестиций инвесторам.

3. Аутсорс команды студии / разработка стартапов на заказ / консалтинг. Некоторые студии рождаются из действующего агентства (когда надоело делать для других и охота своих продуктов), продолжают получать доход от сторонних заказов и при этом выделяют время команды на разработку своих продуктов. Пример, португальское digital-агентство Dengun – c 2006 года работали только для других, с 2019 запустили свою стартап-студию.

Бывает наоборот – успешный венчур билдер привлекает внимание корпораций и других компаний, которые обращаются за созданием "стартапа на заказ" или за консалтингом. Как минимум две стартап-студии, с которыми я говорил, соглашались на такие предложения – сумма контракта покрывала расходы на всю команду + оставалось достаточно времени для своих проектов.

4. Дивиденды. Студия потенциально может зарабатывать на дивидендной модели: делать стартапы и продукты, которые со временем будут себя окупать и приносить прибыль. Digital-агентства, рассматривая создание своих продуктов, обычно планируют получать от новых продуктов дивиденды.

Студии мобильных приложений, разработчики игр, образовательные продюсерские центры имеют похожие процессы со стартап-студиями – они масштабируют модель создания и запуска каждого нового продукта по отработанной методологии – с ориентацией на рост дивидендов.

Аттила Сигети, бывший COO венгерской стартап-студии Drukka и автор книги Startup Studio Playbook, считает, что для запуска успешного венчур билдера нужно иметь средства на операционные расходы для 10–15 стартапов, которые будут запущены в первые 2-3 года. Сумма, необходимая для запуска венчурной студии, по разным оценкам составляет от $2M до $10M.

От одного предпринимателя, запускавшего стартап-студию, я слышал, что они потратили $1M и протестировали 20 идей до тех пор пока не создали по-настоящему успешный стартап (в итоге они остановили все другие активности и сфокусировались только на нём).

1. Деньги кофаундеров студии для финансирования на начальном этапе — самое очевидное решение, т.к. без трекшена тяжело привлекать деньги в незнакомый многим инвесторам актив. Большинство результативных стартап-студий (Idealab, Science, Rocket Internet, eFounders) были созданы на собственные средства их учредителей.

2. Ангельские деньги + деньги знакомых VC фондов и фэмили-офисов, которые вас знают и верят в вашу команду. После создания первого трекшена и создания перспективных стартапов, привлекать деньги в студию можно будет не только из ближайшего круга венчурных инвесторов. По оценке Дианны Лесаж, эксперта в области стартап-студий и комьюнити-менеджера в Metaversal, большая часть студий привлекает в первом раунде от $2M до $5M в течение 6 месяцев фандрайзинга. Появляются фонды, специализирующиеся на инвестициях в венчурные студии – вышеупомянутый Vault Fund.

3. Деньги корпораций. Крупные компании создают свои стартап-студии (чтобы эффективно внедрять инновации бла-бла 😁). Например, венчурная студия P&G Ventures, а также Jaguar Land Rover, которые запустили в 2016 году InMotion Ventures (стартап-студию и фонд), создали две компании и проинвестировали в 21 стартап (6 экзитов). Некоторые студии фокусируются на создании стартапов для корпораций, например, Coplex, BCG Digital Ventures (часть BCG X) или Corporate Lab (дочерний проект группы компаний VIKO).

Полина Флинк, управляющий директор венчур билдера Digital Native (скоро опубликую интервью) делилась, что партнёрство с корпорациями при создании стартапов может создать конфликты интересов: 1) корпорация хочет, чтобы стартап Х был заточен под её нужды, а венчур билдер делает продукты для широкого рынка; 2) в то время, как венчур билдер растит капитализацию создаваемых стартапов, корпорация хочет выкупить стартап по более низкой оценке.

4. Государственные программы поддержки венчурной экосистемы, в том числе стартап-студий есть во многих IT-столицах мира: Дубае, Париже, Сингапуре, Нью-Йорке, Лондоне и даже в Лиссабоне – я брал интервью у португальского tech-предпринимателя. В Португалии можно получить х4 денег на изначальные инвестиции для развития R&D и impact (общественно значимых) стартапов.

Российская стартап-студия ТехноСпарк (которая является часть ФИОП – Фонда инфраструктурных и образовательных программ, РОСНАНО) с 2012 года построила десятки технологических стартапов, в текущем портфолио на сайте 34 компании. На сайте ФИОП говорится что через их 15 нанотехнологических центров, включая ТехноСпарк, строится более 800 продуктовых стартапов.

Я провёл небольшое исследование в LinkedIn и опросил американских бизнес-ангелов с опытом инвестирования в стартапы. Получил 28 ответов на вопросы:

1. Знакомы ли вы с форматом стартап-студий / венчурных студий?
2. Инвестировали ли в них?
3. Какие плюсы и минусы видите в инвестициях в стартап-студии в сравнении с инвестициями в акселераторы, VC фонды и отдельные стартапы?
4. Рассматриваете (или планируете) инвестиции в стартап-студии, и если да, то в какие именно (что важно для инвестиций)?

• 82% (23 из 28) angel-инвесторов в США знакомы с концепцией стартап-студий: понимают как они работают и чем отличаются от акселераторов.
• 18% (5 из 28) уже инвестировали в стартап-студии.
• 57% (16 из 28) потенциально готовы рассматривать предложения об инвестициях в стартап-студии. При этом чаще всего инвесторы указывали на важность сильной команды основателей и их экспертизы в вертикали (фокусе) студии.

Скорее всего, выборка у меня была не репрезентативна (думаю, чаще откликались на опрос люди, кто уже знаком со стартап-студиями), но инсайты ниже будут полезными.

Основные преимущества, которые отметили инвесторы:

• Менее рискованно, чем инвестиции в VC фонды, т.к. можно оценить навыки основателей студии, как операторов/билдеров (людей, запускающих бизнесы) и сделать вывод о потенциальном успехе будущих проектов по сравнению с венчурными фондами, которые только распределяют капитал. Как и в случае инвестиций в стартапы, инвестируя в стартап-студии – инвестируешь больше в команду, чем в идею, которая может много раз измениться.
• Больше возврат инвестиций (в том числе по сравнению с акселераторами) из-за большей доли на старте в создаваемых компаниях, а также из-за большей успешности (из-за наличия капитала, нетворка, процессов и сильной команды).
• Лучше контроль за результатами стартапов (т.к. студия активный кофаундер) по сравнению с другими форматами инвестиций.
• Меньше рисков (как и у VC фондов) по сравнению с инвестициями в отдельные стартапы из-за диверсификации.
• Всего один раз нужно выбрать сильную команду основателей вместо того, чтобы оценивать навыки фаундеров каждого отдельного стартапа.
  

Недостатки по мнению участников исследования:

• Студиям нужна стратегия, чтобы сохранить свои изначальные доли при последующих раундах инвестиций – доли могут сильно размываться, как и у основателей.
• Потенциальные возвраты ниже (как и у VC фондов), чем при прямых инвестициях в стартапы.
• Создаваемые стартапы более шаблонны (т.к. проходят стандартные процессы фильтрации идей), чем рождённые "естественно", менее вероятны единороги. Гораздо труднее создать "легенду" и красивый сторителлинг стартапа (в том числе для инвесторов), если он родился в лаборатории.
  
• Стартап-студии склонны привлекать менее опытных предпринимателей в качестве ко-фаундеров в стартапы.
• Более высокие management fees по сравнению с инвестициями в обычные фонды
• Если у стартап-студии нет фокуса, тяжелее определиться с инвестициями.
  

При формировании тезиса венчурной студии есть две опции:
1. Cфокусироваться на узкой отрасли или модели – EdTech, FinTech, MedTech, MarTech, Gaming, B2B SaaS, маркетплейсы.
2. Работать с разными отраслями и идеями.

По исследованию Enhance Ventures, 36% стартап-студий фокусируются на одном секторе, ещё 36% на двух секторах:

При узкой фокусировке делается ставка на глубокое понимание отрасли, копирование бизнес-модели или подхода, накопленный нетворк и другие ресурсы, которые можно использовать повторно во многих проектах.

Портфельные компании работают в одной индустрии и могут обмениваться инсайтами, партнёрствами и идеями. Из минусов узкого фокуса – если отрасль подвержена экономическим колебаниям, то от них будут зависеть все студийные проекты (ну или придётся все web3-стартапы превращать в AI-стартапы 😂). Из соблазнов – когда есть классные идеи в смежных областях, будет желание расширить фокус студии.

Отсутствие фокуса в одной области дает больше возможностей для выбора идей и направлений. Это приводит к разнообразию стартапов в портфеле и к меньшей зависимости от экономической ситуации в отдельных отраслях. Минус такого подхода в том, что развитие проектов из разных сфер обходится дороже, так как всякий раз требуется отдельная экспертиза и новые наработки.

66% всех инвестиций в стартап-студии ($14B из $21B) получили сфокусированные на одной области.

Чаще всего стартап-студии (как и венчурные фонды) создаются бывшими фаундерами компаний. Два-три-четыре предпринимателя аккумулируют свой опыт, нетворк, вкладывают деньги и запускают венчурную студию.

На мой взгляд, в идеале иметь все три роли (ниже) в команде фаундеров стартап-студии, чтобы закрывать все ключевые задачи: построение процессов генерации и валидации идей, создания MVP; привлечение кофаундеров в стартапы; привлечение денег в фонд студии + дальнейших внешних денег в стартапы; масштабирование компаний. Отлично, когда у кофаундеров есть нишевая экспертиза в области фокуса венчурной студии.

1. Серийный предприниматель. Он уже создал несколько успешных бизнесов, заработал деньги, возможно, продал компании. И теперь ищет возможность клонировать или масштабировать успех, запуская стартапы на потоке и имея доли в разных стартапах. Преимущества: легко генерирует идеи и вдохновляет ими других; опыт поиска продакт-маркет фита, запуска и управления бизнесом с нуля; умение собирать команду, и переживать кризисы (стальные нервы).
2. Венчурный инвестор (с предыдущим опытом предпринимательства). Человек, который привлекал деньги LP в фонд; возможно управлял инкубатором или акселератором. Преимущества: умение управлять активами и привлекать средства в фонд; нетворк в VC-экосистеме; лояльные LP, насмотренность на стартапы.
   
3. Технический директор (с опытом кофаундера в стартапах). Строил продукты сам с нуля, кодил; затем работал техническим директором (+ был в этой роли кофаундером) в нескольких стартапах. Преимущества: умеет собирать технические команды, знает как организовать работу, чтобы 1. быстро разрабатывать MVP, 2. часто обновлять продукты.
   

Конечно, в зависимости от тезиса стартап-студии возможны и другие роли.

Например, я говорил с основателем студии в UK – учёным, который имеет связи с университетами и знает, как привлекать их к сотрудничеству, находить учёных, вести R&D и как создавать deep tech стартапы.

Крутые CPO (с опытом кофаундера в стартапах), которые успешно выстраивали процессы и создавали команды для тестирования сотен гипотез, чтобы найти PMF в стартапах, тоже могут дать "нечестное" преимущество в стартап-студию и стать её кофаундером.

Как уже упоминал выше, иногда в стартап-студии превращаются действующие IT- и маркетинговые агентства. Интерес к венчур билдерам есть и у корпораций, которые хотят более быстро и эффективно запускать новые продукты.

Нельзя однозначно сказать "Стоит делать стартап-студию", прочитав эту статью. Как и в любом выдающемся стартапе – у стартап-студии должно быть "нечестное" преимущество, а лучше несколько, чтобы формат работал успешно.

Перед созданием стартап-студии нужно убедиться, что есть "нечестные" преимущества, из которых будет рождаться тезис студии. Или сперва определить тезис студии с необходимыми "нечестными" преимуществами, которые предстоит найти, например, с помощью привлечения сильных партнёров.

Несколько месяцев назад я переименовал свои каналы (Telegram, русский Youtube и англ. Youtube) в "Макс Погуляев строит стартап студию", чтобы показать свой фокус и коммитмент.

У меня есть несколько тезисов для стартап-студий, которые я с удовольствием обсужу с потенциальными партнёрами – если вы заинтересованы быть сооснователем венчурной студии. В идеале, если вы ассоциируете себя с одной из ролей, которые описывались в 14 разделе.

Из географии и рынка для создаваемых проектов интересует в первую очередь США (кстати, я взял интервью у юриста на тему структурирования и налогов стартап-студий в США), во вторую Европа, я сам в Португалии. Немного инфы обо мне.

Call-to-action: Напишите мне пару слов о себе и вашем опыте, познакомимся и обсудим возможную стартап-студию. Даже если встретите этот материал через год-два-пять, пишите. Ближайшие 10+ лет я планирую заниматься стартап-студиями.

FOMO: Кофаундер Atomic (которые привлекли $750M в 4 фонда студии, включая последний раунд $320M меньше месяца назад) Джэк Абрахам в интервью для Bloomberg напоминает, что ~50% всех компаний из Fortune 500 были созданы во времена экономических кризисов. Венчурные инвестиции имеют более высокие возвраты, чем S&P 500, особенно в кризис:

P.S.: Если где-то услышите слова "стартап-студия", "венчурная студия", "венчур билдер" – мгновенно отправляйте ссылку на этот материал с комментарием "Тебе нужно пообщаться с Максом Погуляевым".

P.P.S: Я помогаю наполнить мировую карту стартап-студий (особенно из стран – Украина, Россия, Казахстан, Армения, Грузия и ближайшие), которую собирает Enhance Ventures. Если вашей студии нет на карте, напишите мне.

Update: September 2023 – I published my Big Startup Studios Research in English. Much more data and insights, especially in sections 8, 15, 16, 17. It went viral on my Linkedin.