Как привлечь финансы для развития бизнеса?

Мы говорим только о том, что работает на рынке, доступно и понятно всем компаниям. Читайте статью, но в видео больше кейсов и материалов

Самым распространенным способом финансирования является кредитование, которое делится по цели – оборотное или капитальное (инвестиционное) и рефинансирование; по форме выдачи –кредиты, возобновляемая и невозобновляемая кредитные линии, а также по логике выдачи. Контрактная ставка ниже в случае если госконтракт на 1,5-2%, есть контроль целевого использования и документов больше за счет подтверждения целевого использования.

Финансирование можно получить относительно быстро, например, на получение суммы до 50 млн рублей, уйдет до двух недель, на получение суммы в размере от 50 до млн рублей уйдет три недели, на сумму до 1,5 млрд рублей – от месяца, свыше 1,5 млрд рублей или сложные сделки от 1,5 до 6 месяцев. Многое зависит от банка, от структуры сделки, от крупности и разрозненности бизнеса клиента, например, когда необходимо консолидировать группу компаний или ездить смотреть залоги в разные части света, а также от скорости предоставления документов.

Такой инструмент как рефинансирование применяется не только тогда, когда клиент не может погасить задолженность, но и тогда, когда клиент хочет удешевить использование продукта. Второй вариант хорошо тем, что рефинансирующий банк понимает, что один банк (особенно если он крупный) принял риск на себя и уже проанализировал клиента и ему уже легче при прочих равных принять решение.

Про рефинансирование надо спрашивать в банках могут ли они дать такой инструмент как прямое рефинансирование или через погашение предыдущего банка, когда вы хотите уйти из дорогого банка, увеличить лимит при залоге всего, уйти от неприемлемых ковенант, объединить кредиторов в кредитном портфеле и привести их к единому знаменателю. В любом случае с банками надо разговаривать.

Существует две категории господдержки: невозвратная – в виде гранта или субсидии, например, компенсация расходов, процентной ставки и т.д. и возвратная – в виде займа от профильных фондов, например, фонд развития промышленности.

Этот вариант подходит всем компаниям в форме ООО, АО, ПАО, при условии, что срок жизни компании – более трёх лет, отчётность – аудированная годовая по РСБУ, для группы компаний проведён аудит по МСФО (аудитор входит в топ-30 аудиторов), выручка составляет более 120 млн рублей в год, операционная прибыль – более 35 млн рублей в год, чистая прибыль – более 10 млн рублей в год, компания имеет кредитный рейтинг от одного из агентств – Эксперт РА, НКР, АКРА, НРА. Требования к эмитенту: капитал – более 10 млн рублей, активы – более 50 млн рублей. Операционная маржинальность - не менее 15%

Преимущества для бизнеса:

Поддержка институтов развития для МСП:

В международных расчетах часто используются Аккредитивы, внутри страны в основном факторинг, финансирование импорта/экспорта, товарный кредит, кредит на исполнение контракта (если он по 44,223, то, как правило, это ставка сразу -2%).

Самым часто используемым является факторинг, либо контрактное кредитование, проблемы факторинга в том, что они анализируют крупных покупателей, и, если у вас покупатель маленький, то, как правило, крупные факторинговые компании не работают с ними, приходится идти в небольшие ФК, где сразу дорого, потому что ФК берут деньги в банках и раздают их клиентам, также как и лизинги.

Здесь рекомендуем обратить внимание на товарный кредит, т.к. многие о нем забывают. В товарном кредитовании, если поставщик имеет возможность предоставить товарный кредит, обязательно спросите у него это, если он не может оценить ваше финансовое состояние, то предложите снизить риски коммерческой банковской гарантией, она именно коммерческая не путать с БГ на госзакупки, обойдется вами в среднем от 4,5-6 % годовых, что в 2,5 раза дешевле кредита.

Выбор подходящего продукта начинается с целей и задач, которые вы хотите решить. Самая распространенная ошибка в том, что клиенты берут то, что дают банки. Например, берут короткие деньги для решения длинных проблем.

Понять в каком сегменте МСБ вы работаете, какая цель, какие сроки получение ресурсов, можно ли добиться этой цели другими способами (например, отсрочкой от кредиторов, привлечение фондов), какая логика бизнеса контрактная или котловая, какие сроки траншей у вас будут. Сколько денег вам понадобится в будущем, чтобы учесть вариант, когда попросили мало, в какой форме вы хотите получить кредит ВКЛ торговля/производство, НКЛ стройка. Если вы берете на покупку оборудования, то посчитайте сколько вам понадобится денег на оборотку.

Сектора бизнеса с точки зрения банка:

Зачастую у клиентов возникают проблемы, когда они подбираются к пороговому значению, когда они вырастают из своей песочницы, и им надо менять банк, т.к. тот в котором они кредитуются не всегда умеет работать с выросшими компаниями.

На что смотрит банк:

До 30 млн важны:

От 30 до 200 млн важны:

Суммы от 200 млн.

Очень важно выбрать банк и правильного менеджера!

Банки уже поделились на профильные и определились с сегментами и отраслями, которые им интересны, поэтому основная задача прийти именно в профильный банк, который умеет и знает, как работать с вашим сегментом бизнеса. Здесь надо иметь свою самоидентификацию (мсп, производство и т.д.).

Внимательно поспрашивайте знакомых и друзей, что они скажут именно о кредитовании. т.к. банк может быть хорошим с точки зрения РКО, но по кредитованию совсем неподходящим.

Банк - это 90% человеческого фактора, поэтому успех напрямую и на 80% зависит от того, насколько компетентен ваш клиентский менеджер. Избегайте не активных, не настойчивых, не энергичных, малоопытных, сильно заметно молодых сотрудников.

Старайтесь работать с сотрудниками, которые знают о чем говорят, которые могут логично объяснить вам почему принято то или иное решение.

Многие менеджеры сразу бегут показывать документы в кредитный отдел, но желательно сначала, чтобы менеджер проговорил с вами эту сделку посмотрел документ и т.д.

Какими принципами надо руководствоваться при общении с банками и финансовыми организациями

Банки любят структурированные и понятные для них вещи. Каждый риск, который выявляет банк ведет к удорожанию для клиента, т.к. этот риск зашивается в стоимость финансирования. Это связано с банковским подходом и в целом с внешним регулированием.

Обеспеченность не входит в банковскую догму, т.е. бланковые кредиты — это вполне себе разумная вещь.

Формирование резервов по сделке сильно отягощает капитал банка и свободную к размещению денежную массу, а вследствие и доходность банка.

Банки не любят клиентов с низкой маржинальность, поэтому банки не любят всевозможных трейдеров из-за их низкой маржи. В банке работает принцип логичности, т.е. если у сотрудников банка и членов кредитного комитета выстраивается стройная картина мира, при прочих равных условиях (+положительные заключения служб), то решение будет положительным.

Банки очень не любят, когда деньги даются не в рост, а в затыкание дыр оборотки. Это для них – красный флажок. Также ответы на возникающие вопросы в банках не должны противоречить друг другу. Если вы показываете официально или в управленческом учете, что вы заработали много денег за год, то банк спросит, где они и куда вы их потратили, а также обязательно уточнит зачем вам еще.

Изначально на что банки смотрят:

Поэтому нужно следующее:

Сроки предоставления документов важны, т.к. может пройти отчетный период и в банке не будут держать заявку. Также возникает много подозрений, когда клиент слал документы, а потом ему задали вопрос, и он на него 2 недели отвечает…

В целом, у всех банков логика рассмотрения одна, т.к. команды, кредитные специалисты, TOP-менеджеры ходят из банков в банк и по сути методика рассмотрения у всех одинакова, поэтому если в одном банке возникают вопросы, то, скорее всего, точно такие же вопросы возникнут в другом и третьем и т.д.

Хотим сказать, что сейчас на рынке много разных и доступных инструментов финансирования бизнеса, все что вам нужно это соблюдать некоторые правила и принципы их привлечения.

Самое главное, правильно оценивать свои потребности и возможности с политикой кредиторов, не торопиться, взвешивать свои риски, объективно оценивать полученную, в том числе рекламную, информацию. Также стоит правильно выстраивать бизнес и финансовую модель, и пользоваться как внешними, так и внутренними источниками финансирования бизнеса, т.е. думать, считать и использовать всю палитру возможностей.