Об умении эффективно общаться с инвесторами

Об умении правильно общаться с инвесторами: стартаперам и инвесторам на заметку. По результатам вчерашней питч сессии в Founders Floor. В роли жюри выступали представители Unshackled Ventures, Harvard Angels и Founders Floor. В финал по итогам предварительного конкурса прошло пять стартапов. Тематика питчей от индивидуального подбора средств по уходу за кожей до аналитического инструмента, позволяющего оффлайн ритейлерам эффективно стоить отношения с покупателями.

Чувстовалось, что фаундеры хорошо подготовлены и имеют опыт проведения презентаций для инвесторов. Питчи проходили по графику: пять минут на презентацию и восемь минут на вопросы-ответы и комментарии от инвесторов.

Главная ценность была в отзывах инвесторов. Обычно инвесторы стараются достаточно мягко объяснять фаундерам, что им не нравиться в питчах и над чем фаундерам надо поработать. Но в этот раз, Lucas Rocha из Unshackled Ventures и особенно Tony Clemendor из Harvard Angels резали правду-матку в глаза фаундеров и был очень откровенны в своих отзывах. Может их достали фаундеры, которые как заколдованные продолжают бить себя в лоб граблями, повторяя ошибки своих предшественников.

Первая ошибка, после которой инвесторы теряют интерес к стартапу – заявление о том, что у компании нет конкурентов.

Вторая – это много общих слов, включая планов громадье – с миллиардами долларов и миллионами юзеров, но без очень конкретного плана, как стартап к этому придет.

Третья ошибка, не менее распространенная, это целевое тагетирование громадных рынков в сотни миллиардов долларов с заявлениями, что сейчас мы быстренько отхватим там 3%-5% и это будет уже большой и вкусный кусок пирога.

Сначала один стартап заявил, что он тагетирует большую часть населения, на основании того, что у всех людей есть проблемы с кожей лица/головы. Затем другой стартап, состоящий из выпускников Ivy League колледжей скромно сказал, что у него две целевые группы: 1. Стартапы, 2. Предприятия. При этом осталось непонятным, что за продукт делает стартап, так как кроме магических слов AI (artificial intelligence) особо конкретики не было.

После этого Tony, сам являющийся выпускником Harvard, не смог и дальше оставаться политкорректным и откровенно сказал фаундеру, что с таким подходом никакой здравомыслящий инвестор денег в этот стартап не даст. Что это можно было лет пять-десять назад говорить, что вы занимаетесь AI и только на основании этого привлекать деньги. И добавил, что ему не нравиться идея конкретного стартапа.

Обидевшийся фаундер, сказал, что ему по барабану, что его идея не нравится инвестору, главное, чтобы она нравилась его клиентам. После этого второй инвестор Lucas из Unshackled Ventures не выдержал и корректно заметил, что если фаундер хочет привлечь деньги от инвесторов, то он должен делать все, чтобы его команда и идея инвесторам полюбилась. В результате, фаундер, представлявший AI стартап, обиделся еще сильнее.

Вообще, этот эпизод хорошо иллюстрирует важность и умение эффективно общаться, особенно, в критических ситуациях. Инвесторы ведь тоже люди и если Вы пришли делать питч с надеждой получения инвестиций, то надо помнить, что таких как вы сотни, и при прочих равных условиях инвестор выберет тех фаундеров, с которыми ему легко общаться,

Как сказал, Lucas “Мы слушаем примерно 30-40 питчей фаундеров в неделю. Даже по самым скромным подсчетам это более тысячи питчей в год. А инвестируем только в 10 стартапов. И главным критерием отбора стартапа для инвестирования является качество команды, в том числе умение эффективно общаться.” Кстати, его фонд Unshackled Ventures инвестирует только в те стартапы, в котором есть хотя бы один иностранный фаундер.

Кстати, мне уже не один раз встречалась такая позиция фаундеров, в том числе из русскоговорящих стран – “Если инвестор не понимет ценности нашего стартап с первого раза, то пошел он лесом.” Как правило, лесом, идут такие фаундеры.

А победителем питч сессии с призом в 50 миллионов долларов (Зимбабве) стала скромная на вид Wanda из стартапа Brain of the Store, который также использует AI, но для работы с конкретной конкретной аудиторией – покупателями оффлайн магазинов с определенным оборотом и ассортиментом.