Интервью с Павлом Коротким, GLOBUS IT: Как расти в кризис

Генеральный директор Globus IT Павел Короткий и коммерческий директор Intelsy Татьяна Нечаева побеседовали на YouTube-канале «Специалисты про IT». Обсудили лайфхаки, которые помогают расти даже в кризис, стартапы, которые запускаются в непростое время, о выходе на зарубежный рынок и об отношении там к русским, о хантинге в IT и собственной «кузнице IT-кадров».

— Что изменилось в компании в 2022?

— Компания постоянно растет. Меняются люди. Меняется организационная структура. Самое глобальное изменение — изменение процессов, увеличение количества специалистов и управленцев в компании. По сравнению с июлем 2021 года, в 2022-м — в 1,5 раза выросло количество людей в штате.

— За счет чего удается сохранять этот рост?

— Продажи. За счет того, что мы развиваем разные направления, выигрываем контракты, запускаем новые проекты, поддерживаем новые инициативы.

— Как сказался на продажах уход иностранных вендоров?

— Где-то позитивно, где-то негативно. Позитивное влияние в том, что конкурентов стало чуть меньше. Негативное — много сотрудников из штата вендоров было передано напрямую заказчикам. Как следствие, заказчики меньше стали заказывать аутсорс, чем это делали раньше. Если говорить с точки зрения крупного бизнеса, это проблема. С точки зрения других типов заказчиков, например, среднего бизнеса — наоборот, здесь количество проектов, особенно по импортозамещению, увеличилось.

— По прогнозу на текущий год, по сравнению с прошлым — вырастете?

— Да, мы вырастем. У нас коэффициент по росту был заложен, в пессимистичном прогнозе — 1,8, в оптимистичном — 2,0. Все будет зависеть в ближайшие месяцы от того, как у нас пойдут продажи.

— А портрет клиента изменился?

— Да. Мы внесли изменение в бизнес-модель. До этого работали только с крупным и крупнейшим бизнесом. Сейчас некоторые наши бизнес-юниты стали работать со средним бизнесом. С начала 2022 года мы вывели новый бизнес-юнит, который называется «Академия Globus». Он вообще работает с разработчиками, с физлицами. Там совсем другая область.

— Имеете в виду проекты по разработке для физлиц?

— Нет, там не аутсорс. Это обучение людей разработке. ИТ-курсы.

— То есть вы школу открыли в 2022 году?

— Да.

— А почему решили открыть?

— Мы органично пришли к этому проекту. Открыли еще в 2021 году, а с точки зрения бизнес-процессов и людей «Академия Globus» сформировалась в начале 2022 года. Но это было в январе, поэтому никак не связано с событиями. Было заложено в стратегию, и как планировали, так и идем.

— Вы учите для себя или для рынка?

— Кандидатов, которые понравились, отбираем себе в штат, кого-то предлагаем заказчикам, кто-то выходит сам на рынок. То есть сейчас модель очень гибкая.

— Какой срок обучения у вас?

— По-разному, но в среднем — шесть месяцев.

— Как устроена Академия Globus? Это офлайн- или онлайн-обучение?

— Все опять-таки гибридно. Есть несколько направлений: есть офлайн-обучение, есть онлайн-обучение на нашей платформе, есть кастомное обучение под заказчика. Кастомное — это когда заказчик приходит и говорит, что ему нужны курсы джавистов для джунов, либо «Мне нужны джуны java», либо «Мне надо, чтобы ряд моих менеджеров получили сертификат по Scrum». У нас есть партнеры, которые могут это делать.

— А что насчет диплома или сертификата по окончании обучения?

— В этом году мы зарегистрировали НКО, соответственно, появилась возможность выдавать дипломы государственного образца. Получаем сейчас лицензию. Поэтому, с точки зрения «Академии Globus», это не просто курсы по java, это полноценное ed-tech направление, которое мы планируем развивать в разных ипостасях.

— Вы обучаете студентов или людей с опытом?

— Всех.

— Программы настраиваете под разные уровни?

— Да, разные уровни подготовки. Для начинающих специалистов или программа переподготовки.

— В Globus IT вы готовых специалистов с рынка нанимаете, или в большей степени выпускников «Академии Globus» ?

— Мы и с рынка нанимаем, и обучаем, и партнерку используем. Мы используем все возможные каналы. Это одно из конкурентных преимуществ Глобуса — в том, что мы очень быстро можем предоставить заказчику очень большое число разных вариантов, как сделать проект. И сделать это быстро.

— Насколько сейчас востребовано корпоративное обучение по технологиям?

— По технологиям — в меньшей степени, компании очень много сами обучают своих специалистов. В большей степени это связано с менеджментом и продуктовыми историями. Плюс специализированные тренинги. Например, у нас один из партнеров обладает большим экспириенсом в Германии, он перекладывает этот опыт на Россию. Они занимаются помощью в построении экосистем. Они это делают так: сначала заказчика обучают продуктовому подходу, после чего уже помогают делать продукт. Соответственно, таких запросов у нас за последнее полгода 3-4 штуки возникло.

— Уровень подготовки специалистов, которые сейчас выходят из вузов — достаточен ли, обеспечивает ли потребности компании?

— Мы практически закрыли программу по работе с джунами на данный момент. Нам оказалось это не очень выгодно, потому что через год-полтора-два они все равно переходят куда-то в более зрелую компанию, например, Сбер, Тинькофф, Альфа. Либо они их просто хантят. Нам проще, в большинстве случаев, брать человека с рынка. Мы обучаем, смотрим. И чаще всего это продукты Академии, а не начинающие специалисты на стажировке у нас.

— Куда идти выпускникам?

— В целом, так скажу: я со студентами много сам сейчас работаю. У нас есть идея, направление — Globus StartUp Lab. Там мы помогаем студентам разрабатывать свои продукты. Квалификация ребят именно технических вузов — хорошая, интересная, им там дается определенная база. Но куда бы человек ни пришел, все равно полгода-год он потратит на то, чтобы обучаться той специфике отрасли.

— В бизнес-процессах что-то пришлось перестраивать?

— Мы постоянно улучшаем процессы разработки, производства, продажи, найма. Поэтому здесь нельзя употреблять термин «пришлось». Это больше органическая история — в связи с тем, что компания — это живой организм. И организм этот растет, и бизнес-процессы внутри тоже изменяются.

— Процессы продаж органически развивали или перенастраивать пришлось, подстраиваться?

— Конечно, да. В связи с ситуациией нам пришлось адаптировать продажи, так что это новые модели. К сожалению, старые подходы не везде эффективно стали работать.

— Какие подходы перестали работать, и что сейчас стали делать?

— Раньше был «подход в лоб». «Ребят, вот смотрите, есть разработчик, вот его резюме. Надо, не надо?» Это называется заход в лоб. Достаточно хорошую конверсию имел. Потому что рынок по запросу на разработчиков был большой, а предложение было в разы меньше. Была высокая конверсия, высокие продажи. Сейчас рынок по запросам снизился из-за того, что вендоры ушли и оставили большое число людей. Соответственно, заказчики на какое-то время получили большое число разработчиков. А предложение, наоборот, подросло, потому что люди поувольнялись. С этим стало намного проще. Поэтому старые продажи «в лоб» перестали работать. Сейчас мы поднимаем у себя кейсовые продажи, экспертные продажи, настраиваем различные лид-магниты, кросс-сейловые продажи, прокачиваем аккаунтинг. Это целый комплекс, который нас выводит на те показатели, которые нам необходимы.

— Тренд на импортозамещение как-то на себе ощущаете?

— Везде. Начиная от внутренней инфраструктуры: мы перестроили практически весь софт и производственные процессы, которые были так или иначе связаны с зарубежным софтом. Теперь преимущественно российский софт, российские серверы. Это оправдано из-за того, что определенные риски есть. Среди заказчиков много запросов на то, чтобы людям перейти с SAPа на Битрикс какой-нибудь. Или раньше у них было Trello, сейчас они ищут российские аналоги. В строительной отрасли, насколько я знаю, много запросов по инфобезопасности. Много — на переход с зарубежного софта на российский. Windows, банально, отключает поддержку с конца 2022 года. Много запросов на то, чтобы перейти на какие-то другие платформы, которые позволят быть независимыми от этого софта. Поэтому да, везде ощущаем.

— А внутри компании удалось перейти на российское ПО?

— Да, но мы частично и ранее использовали его, а частично поменяли. В основном, это системы управления и контроля временем, система для ведения проектов. Система продаж у нас — Битрикс, как был, так и есть.

— А проекты где сейчас ведете?

— Насколько я помню, у нас была выкуплена коробка Jira. Пока еще там. До этого у нас был Redmine. На что разработчики сейчас переходят, я не могу сказать. Возможно, это яндексовское решение. Стараюсь в разработку не лезть. Но с высокой долей вероятности — Яндекс.Трекер.

— Существующие российские продукты позволяют закрывать потребности?

— В большинстве случаев, да. Если мы касаемся разработки, например, тот же Яндекс, когда случилась вся эта история, не делал никакого импортозамещения, у них на 100% было свое внедрено. У Сбербанка примерно такая же история. Вся экосистема была выстроена своя. Если говорить в среднем о компании-разработчике, то она так или иначе использует практики больших братьев, типа Сбера и Яндекса. Если говорить про сферу в целом... То же самое строительство, логистик — там, конечно, огромные проблемы. У них была заточка на SAP, различные его модули, на Oracal, на IBM архитектуру. И в ряде случаев очень тяжело дается миграция. В большинстве случаев бизнес справляется, либо вендоры вносят какое-то послабление. Например, в строительной сфере в марте-апреле 2022 года AutoCad перестал поддержку в России оказывать. Мы знаем, что вся стройка нарисована в AutoCad и его продуктах. И архитекторы, которые учатся пять лет, работают в AutoCad. Они решили проблему. Можно продлить старые лицензии. Поэтому пока это решаемо. А дальше? Сейчас идет куча пилотов импортозамещающих продуктов. Во что выльется, не знаю. Пока они еще не закончены.

— Свои продукты разрабатываете?

— Мы свернули все, что не связано с основным видом деятельности, отложили, поставили на hold. Все инвестиции пока захолдированы. Из того, во что мы инвестируем, развиваем — своя экосистема, свои бизнес-юниты. Также у нас сейчас запущено направление по промышленному дизайну совместно с Mish. Делаем прикольные 3D-модельки, печатаем их на 3D-принтере, потом думаем, что дальше: продавать как мерч, либо выходить на широкий рынок.

— То есть это уже не софт, а продукт?

— Да, это уже не разработка ИТ-продукта, это промдизайн. По сути, есть креативщики из Mish, которые делают какую-то классную вещь, мы запускаем производство и запускаем продажи.

— Почему вы решили перейти в производство физических товаров?

— Это одна из гипотез. Это не говорит о том, что мы переходим. Мы бизнес постоянно диверсифицируем. У нас куча направлений разных запущено. Globus заказная разработка, Globus аутстаффинг, Globus Академия, Globus Hard & Soft, у нас запущен подбор кадрового персонала. Где-то сбоку стоит одна из гипотез — попробовать это направление. Посмотреть, как оно пойдет. Это диверсификация для нас.

— А IT-продукты свои заморозили, по какой причине?

— Для нас история достаточно новая. Слишком мало пока экспертизы с точки зрения продвижения. Мы сейчас экспертизу копим на той же Академии Globus. Это достаточно рискованная история. Свой продукт — классно, прикольно, но для того, чтобы его сделать, надо вложить достаточно много времени и сил, чтобы нащупать ту ценность, гипотезу, которая будет нравиться людям, и они будут готовы платить за это деньги.

— То есть вы предпочитаете заказную разработку?

— Да. Мы предпочитаем концентрироваться на чем-то, что мы умеем делать хорошо. И зарабатывать на этом деньги.

— С госзаказами работаете?

— В данный момент не работаем.

— Планируете?

— У нас это лежит в тесте — как одна из гипотез в проработку. Ведем сейчас даже переговоры, чтобы начать работать с N-ным числом продавцов, которые в теме. Но мы очень близко еще не подобрались. Пока нет ощущения необходимости, что это надо делать.

— Какой прогноз: в будущем объемы рынка будут расти за счет коммерческих заказов или за счет госзаказов?

— Такой прогноз пока дать не можем, потому что любой прогноз будет пальцем в небо. Приведу пример. В начале 2022 года разброс инфляции планировали от 7% до 24-30%. Официально инфляция в России в 2022 году составила 11,94% . О рынке госзаказа... скорее всего он будет. Где он будет? Он будет в Москве? Либо его переместят куда-то в другие места? Не понятно. Очень сложно прогнозировать. О том, как чувствует себя экономика сейчас? В данный момент мы фиксируем, что идет позитивный подъем. Будет ли дальше тренд идти по восходящей или где-то затормозится и снова начнет падать — тоже нельзя предсказать. Все, что можно сейчас сделать, это сократить сроки прогнозирования до минимальных. Вместо года — прогнозировать на три месяца вперед. И жить только в пределах этого прогноза.

— Зарплаты разработчиков вырастут или упадут?

— Мне кажется, пока что они будут в боковике крутиться. Но это мое личное мнение. Из-за того, что объем спроса снизился, объем предложений увеличился, в ряде направлений они могли даже упасть. Те же самые iOS-разработчики резко подешевели, когда все произошло. Что будет с зарплатами дальше — это косвенный вопрос. А что будет с экономикой? Если экономика будет расти, то и зарплаты вырастут. У нас заказная разработка по большей части — как одна из производных от того, как себя экономика чувствует. Если экономика будет падать, и заказчики будут себя чувствовать не очень, и платить им особо нечем будет. При этом мы не забываем, что у нас есть какая-то рождаемость, выпускается определенное количество людей, которые получают статусы разработчиков и начинают заниматься разработкой. Большое число подготовительных курсов, то есть люди пытаются из смежных отраслей перейти в IT. Мой прогноз — отрасль будет плюс-минус в боковике. Но опять-таки очень сложно сейчас что-то говорить, что-то прогнозировать. Потому что это — как гадание на картах.

— Работаете ли сейчас с иностранными заказчиками?

— Да, выходим на зарубежные рынки. Мы открыли компании в Турции, Латвии. Работу за рубежом мы уже давно начали, просто в 2022 году у нас произошли некоторые события, которые нас подтолкнули двигаться в этом направлении с несколько большими усилиями, чем мы делали это раньше. Да, есть определенные успехи. Есть контракты, есть достижения, есть первые продавцы, которых мы там наняли. Изучаем экономику, быт.

— Вы нанимаете персонал там? Отдел продаж тоже там находится?

— Мы полностью изолируем — для нас это отдельный кусок бизнеса, который работает там. И он с Россией связан очень опосредованно. Просто на уровне учредителей.

— Учредители из России. Возникают ли с этим какие-то проблемы?

— В данный момент нет, но здесь, видимо, кому как повезет. От кого-то я слышал, что уже факт твоего рождения в России — проблема. От кого-то ничего не слышал — что все ок.