8 главных вопросов, которые нужно задать себе перед встречей с инвестором
В сети полно информации по привлечению инвестиции в стартап, но порой начиная разбираться в вопросе можно еще больше запутаться. Специально для клиентов Gingo Partners я разработала фреймворк для привлечения инвестиций (вдохновившись бизнес и продуктовыми канвасами, которые всегда использую в работе).
Делюсь тем что получилось:
Зачем нужен канвас?
Стартап-канвас для инвестиций - это стратегический инструмент, который помогает предпринимателям определить свои потребности в финансировании, потенциальные источники капитала и общий финансовый план. Подобно Business Model Canvas, этот фреймворк предлагает комплексно посмотреть на задачу, начав с простых и понятных шагов. Цель упражнения - помочь основателю бизнеса сосредотачиваться на ключевых аспектах, заложить фундамент инвестиционного предложения и подготовиться к переговором с покупателем (инвестором).
Канвас разделен на восемь основных секций, каждая из которых обращается к основным аспектам инвестиционной стратегии:
- Оценка стоимости компании (valuation).
- Размытие доли (dilution).
- Сегменты инвесторов (investor targets).
Заполнение Канваса для инвестиций включает пошаговый процесс, помогающий анализировать и стратегически планировать долгосрочные потребности в финансировании. Вот руководство по заполнению каждой секции Канваса:
Какой средний мультипликатор к выручке на вашем рынке?
Обычно компании оцениваются на основе мультипликатора к их EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов, амортизации и амортизационных отчислений). Однако с учетом потенциала быстрого роста стартапы оцениваются иначе, часто на основе мультипликатора их выручки. Мультипликатор зависит от конкретной отрасли и бизнес-модели стартапа. Также оценка может зависеть от оценок публичных компаний в той же отрасли.
Для расчета оценочной стоимости стартапа с использованием мультипликаторов, необходимо провести сравнение финансовых метрик вашего стартапа с аналогичными компаниями на рынке:
- Начните с определения других стартапов или компаний, схожих с вашим стартапом по отрасли, размеру, стадии развития, бизнес-модели и рынку.
- Соберите финансовые данные для каждого сравниваемого стартапа. Важными финансовыми метриками могут быть выручка, прибыль, валовая прибыль, операционные расходы, стоимость привлечения клиентов и темпы роста за определенный период.
- Рассчитайте оценочные множители для каждого сравнимого стартапа, разделив его оценку на соответствующую финансовую метрику. Распространенными оценочными множителями являются Price/Earnings (P/E), Price/Sales (P/S).
- Найдите среднее значение оценочных множителей, полученных от сравнимых стартапов. Это среднее значение будет служить ориентиром для оценки вашего стартапа.
Какой уровень ежемесячной выручки вы ожидаете через двадцать четыре месяца?
Говорят стартап без выручки невозможно оценить. И правда сложно рассчитать оценку для компании с нулевой или небольшой выручкой, но это не значит что нужно продавать долю в компании ориентируясь на "пальцем в небо". Всегда можно рассчитать будущую оценку, прогнозируя будущую выручку. Это послужит вам ориентиром в планировании раундов.
Какую оценку вы хотите достичь через двадцать четыре месяца?
Рассчитайте оценку стартапа, используя прогнозируемую выручку и средний рыночный множитель. Двадцать четыре месяца - это средний период цикла от Pre-Seed до раунда A; мы рекомендуем использовать прогнозируемую выручку на два года вперед для расчета средней оценки на стадии Series A если у вас нет четкого прогноза. Вы также можете применить другой временной отрезок в соответствии с вашим финансовым планом, главное чтобы он включал в себя один раунд финансирования.
Сколько акций вы планируете продать на стадии Series A?
Прогнозирование размывания доли стартапа включает предсказание того, как доли текущих акционеров (основателей, сотрудников и инвесторов) будет уменьшаться с течением времени при выпуске новых акций для привлечения капитала. Размывание происходит при выпуске новых акций, что значительно влияет на долю ранних акционеров. Вот пошаговое руководство по прогнозированию размывания доли стартапа:
- Анализ текущей структуры капитала.
Начните с анализа текущей структуры капитала стартапа, включая количество выданных акций и процент каждого акционера.
- Прогнозирование количества раундов привлечения капитала, через которые, скорее всего, пройдет стартап в будущем.
- Прогнозирование суммы привлекаемого капитала:
Оцените сумму, которую стартап планирует течение двух лет. Это может быть основано на финансовых прогнозах стартапа, планах по росту и финансовых требованиях для достижения задач.
- Попробуйте прикинуть оценку на каждом раунде привлечения капитала:
Для каждого раунда привлечения капитала рассчитайте оценку стартапа на основе суммы привлекаемого капитала и процента акций, предоставляемых инвесторам. Это даст оценочную стоимость до внесения нового капитала в компанию (pre-money valuation).
- Расчет размывания доли на каждом раунде:
Определите размывание на каждом раунде привлечения капитала, разделив количество новых акций на общее количество акций после завершения раунда. Вычтите это размывание из процента собственности текущих акционеров, чтобы получить их новый процент собственности.
Согласно данным Carta, компании продают около 20.5% акций на стадии Seed и около 19.5% на стадии Series A в среднем в США.
Где находятся ваши клиенты (география)?
Инвесторы обычно инвестируют в компании на тех рынках, которые они хорошо понимают. Хотя IT-стартапы часто нацелены на глобальных рынок , я рекомендую сосредоточить привлечение инвестиций на странах, где сегодня находится большинство ваших клиентов.
Для инвесторов инвестиции зарубеж сопряжены с вызовами, такими как геополитические риски, колебания курсов валют, различия в регулировании, правовых системах и культурных факторах. Инвесторы должны провести отдельное исследование для понимания динамики местного рынка и потенциальных рисков, прежде чем совершать международные инвестиции.
Если ваша команда, целевой рынок и юридическое лицо находятся в разных странах, рассмотрите прежде всего страну, где находятся ваши клиенты.
Где инкорпорирована компания, в которой вы продаете долю?
Важно отметить, что лучшая страна для регистрации стартапа зависит от различных факторов, включая характер бизнеса, целевой рынок, регулирование отрасли и предпочтения основателей. Кроме того, с развитием технологий и тенденций удаленной работы многие стартапы предпочитают иностранные структуры и регистрируются в странах, предлагающих более выгодные условия для конкретных потребностей. Рекомендую обратиться за советом юридических и финансовых специалистов при выборе наиболее подходящей юрисдикции для регистрации.
Определите хотя бы десять потенциальных инвесторов
Определение "лучшего инвестора" может быть субъективным и может меняться в зависимости от контекста и конкретных целей стартапа или бизнеса. Обычно "лучший инвестор" - это человек или компания, которая хорошо соответствует видению основателей. Вы можете использовать различные ресурсы, чтобы исследовать потенциальных инвесторов: Crunchbase.com (США/Мир), Eu-startups.com (Европа) и Magnitt.com (MENA). Важно также изучить список портфельных компаний инвесторов и проверить, есть ли среди них компании, похожие на вашу, но убедитесь, что они отличаются от ваших конкурентов! Также проверьте, насколько активен инвестор и как он поддерживает портфельные компании, делает ли follow-on инвестиции.
Какие минимальные и максимальные чеки вы готовы принять?
В зависимости от числа инвесторов и средних сумм чеков, вы можете определить свою целевую аудиторию инвесторов и подготовить соответствующую коммуникационную стратегию. Обычно раунд может состоять из нескольких инвесторов.
Важно понимать, что размер чека в первую очередь отражает инвестиционную стратегию инвестора, а не качество, профессионализм и ценность, которую он может принести. Следует также учесть затраты на процедуру KYC (проверки источника средств и бенефициара) и онбординга.
Помните, что Стартап-Канвас для инвестиций - это живой документ, который развивается по мере роста вашего стартапа и изменения рынка. Регулярно пересматривайте и адаптируйте вашу стратегию привлечения финансирования, чтобы инвестиции всегда оставались для вас средством, а не целью!