Фантастическая шестерка: банальные советы, как готовиться ко встрече с инвестором

Персональная колонка обо всем от инвестиционного директора Da Vinci Capital и автора Telegram-канала proVenture Дениса Ефремова.

Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Я очень много читаю статьей с советами по подготовке презентаций, по материалам для инвесторов и прочее. И думаю, что контента настолько много, что уже сложно в нем ориентироваться и все должны все знать. Ну или хотя бы базовые вещи.

Но после этого встречаюсь с людьми, с, казалось бы, крутыми предпринимателями, с большими командами, а они проскальзывают в базовых принципах коммуникации, даже не презентации.

Поэтому я решил написать небольшой гайд в виде базовых принципов в отношении организации встреч с инвесторами (но на самом деле работает универсально с теми потенциальными партнерами, которые бегают от одной встречи до другой и не всегда управляют своим временем).

Смоделируем ситуацию – вы написали потенциальному инвестору. Но стоп!

Вопрос 1: Где вы коммуницируете с инвестором?

Кто-то использует мессенджеры, кто-то нет. Кто-то использует почту, кто-то нет. Кто-то предпочитает созвониться, кто-то встретиться.

Поэтому лучше спросите в любой первой точке коммуникации, где инвестору удобнее общаться. Иногда это почта, потому что можно подключить коллег, иногда – создать чат для той же цели, а иногда мессенджеры. И бывает, что важно, какие – я, например, не люблю WhatsApp, потому что там неудобная групповая работа. Поэтому прошу писать мне в Telegram или FB Messenger.

Вопрос 2: Вы точно подтвердили встречу?

Предположим, что вы договорились о встрече. Но точно ли она подтверждена? Я знаю людей, которые с пустым электронным календарем могут помнить события на недели вперед. Но таких единицы. Большинство же не могут разобраться с Google, Apple календарями и Outlook. И часто пропускают встречи.

Будьте внимательны, переспросите – нужно ли направить приглашение в календарь? И куда именно? Для использующих Outlook приглашение от Apple Calendar не работает – с высокой долей вероятности такое приглашение потеряется.

Вопрос 3: А напомнить?

Идеальный сценарий – в конце дня, предшествующего встрече, переспросить, в силе ли встреча. Это не будет выглядеть назойливо, но позволит в случае чего перенести встречу на более удобный слот.

Иногда лучше напомнить через ассистента команды. Так можно не ловить ответа от человека, а ассистент всегда на связи с инвестиционной командой фонда.

Вопрос 4: А есть ли материалы?

Ура, встреча назначена. И вы идете, полные энтузиазма. Но очень важно, чтобы с вами были материалы. Кто-то показывает с ноутбука, кто-то имеет распечатанную презентацию, но совсем без информационной поддержки идти не стоит, если это более-менее официальная встреча.

Нужно быть готовым, что придется опуститься в цифры, метрики или структурированные идеи – материалы тут крайне необходимы.

Конечно, иногда можно на слух обсудить проект и он может показаться перспективным, но структура важна так же, как и содержание – воспринимать информацию, когда есть визуальная картинка и аудио сопровождение от презентующего куда удобнее. Параллельно, можно что-то дополнительное прочитать в pitch deck. Так используются все каналы восприятия информации.

Вопрос 5: Ну когда же будет ответ?

Дважды ура! Встреча прошла, как вам кажется, успешно. Во-первых, лучше всего отправить небольшое письмо со следующими шагами, даже если вы договорились просто обменяться материалами.

После того, как вы это сделали, вы начинаете напоминать о себе. Плохая идея напоминать каждый день. К сожалению, в большинстве случаев backlog проектов и задач настолько большой, что интервал «неделя» зачастую выглядит более разумным.

Лучшее напоминание – это дополнительные позитивные новости. Подождите несколько дней, и напишите – «как дела? А мы сделали релиз нового приложения, получили еще х100 клиентов, получили софт комит на партнерство и т.д.». Это покажет ваш traction в дополнение к простому напоминанию.

И тут такой же вопрос – где лучше вести коммуникацию? Возвращаемся к вопросу 1.

Вопрос 6: Нет ответа? Keep me posted.

Если коммуникация заглохла, то лучше перестать активно напоминать. Именно так.

Самое лучшее, что можно сделать, это включить инвестора в рассылку регулярных апдейтов. Может быть, пройдет 1-2 месяца и для вас вопрос будет все еще актуальным.

Но если вы прекратили общаться вовсе, то ваш новый заход будет «сухим». Инвестор подумает, что у вас те же самые проблемы, которые были ранее. Просто вы стали немного больше, но в вашу модель никто так и не поверил.

Подумайте, что нового можно рассказать. Любое качественное улучшение позволит вам сфокусировать инвестора на позитиве.

Все, теперь вы готовы!

Удачи в фандрейзинге!

14
20 комментариев

Я никогда не встречался с инвесторами, возможно никогда в жизни и не буду. Но заметка мне понравилась. Обычные нормальные советы по деловому общению. Спасибо)

9
Ответить

В общем об этом и речь. Но следовать простому иногда сложно) спасибо за отзыв!

1
Ответить

Честно говоря, пункты 2 и 3 меня не радуют. В нормальном мире есть фиксация договорённостей и, если кто-то не может их выполнить по тем или иным причинам, он сообщает об этом — неважно, инвестор это или нет.
А если человеку нужен инвайт в календарь, он пишет об этом.
Я, естественно, не полагаюсь во всём на память, но у меня уже выработаося удобный для меня метод ведения календаря встреч/созвонов в блокноте (файл лежит в папке Current work на Дропбоксе для синхронизации между устройствами, а на домашнем компьютере ярлык папки лежит на рабочем столе).

2
Ответить

Садись 5!..))

4
Ответить

Валентин, все верно. Это просто способ "перебдеть". На мой взгляд, это всегда лучше. Иногда просто бывает, что кто-то что-то забыл, и все. А если один из участников встречи напомнит, то не переломится, а сама встреча будет и не будет ни у кого негатива.

Ответить

Денис, спасибо! Очень коротко и доступно :)
Я бы ещё рекомендовал вот этот канал на YouTube посмотреть, там очень дельные советы по оформлению pitch deck и в целом про fundraise: https://www.youtube.com/user/slidebean
Ещё вот эту книгу "Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist":
https://www.amazon.com/gp/aw/d/1119594820/ref=dp_ob_neva_mobile

2
Ответить

Женя, спасибо. Книги это отлично, но долго, а ютуб на ус намотал)

1
Ответить