Фантастическая шестерка: банальные советы, как готовиться ко встрече с инвестором

Персональная колонка обо всем от инвестиционного директора Da Vinci Capital и автора Telegram-канала proVenture Дениса Ефремова.

Я очень много читаю статьей с советами по подготовке презентаций, по материалам для инвесторов и прочее. И думаю, что контента настолько много, что уже сложно в нем ориентироваться и все должны все знать. Ну или хотя бы базовые вещи.

Но после этого встречаюсь с людьми, с, казалось бы, крутыми предпринимателями, с большими командами, а они проскальзывают в базовых принципах коммуникации, даже не презентации.

Поэтому я решил написать небольшой гайд в виде базовых принципов в отношении организации встреч с инвесторами (но на самом деле работает универсально с теми потенциальными партнерами, которые бегают от одной встречи до другой и не всегда управляют своим временем).

Смоделируем ситуацию – вы написали потенциальному инвестору. Но стоп!

Кто-то использует мессенджеры, кто-то нет. Кто-то использует почту, кто-то нет. Кто-то предпочитает созвониться, кто-то встретиться.

Поэтому лучше спросите в любой первой точке коммуникации, где инвестору удобнее общаться. Иногда это почта, потому что можно подключить коллег, иногда – создать чат для той же цели, а иногда мессенджеры. И бывает, что важно, какие – я, например, не люблю WhatsApp, потому что там неудобная групповая работа. Поэтому прошу писать мне в Telegram или FB Messenger.

Предположим, что вы договорились о встрече. Но точно ли она подтверждена? Я знаю людей, которые с пустым электронным календарем могут помнить события на недели вперед. Но таких единицы. Большинство же не могут разобраться с Google, Apple календарями и Outlook. И часто пропускают встречи.

Будьте внимательны, переспросите – нужно ли направить приглашение в календарь? И куда именно? Для использующих Outlook приглашение от Apple Calendar не работает – с высокой долей вероятности такое приглашение потеряется.

Идеальный сценарий – в конце дня, предшествующего встрече, переспросить, в силе ли встреча. Это не будет выглядеть назойливо, но позволит в случае чего перенести встречу на более удобный слот.

Иногда лучше напомнить через ассистента команды. Так можно не ловить ответа от человека, а ассистент всегда на связи с инвестиционной командой фонда.

Ура, встреча назначена. И вы идете, полные энтузиазма. Но очень важно, чтобы с вами были материалы. Кто-то показывает с ноутбука, кто-то имеет распечатанную презентацию, но совсем без информационной поддержки идти не стоит, если это более-менее официальная встреча.

Нужно быть готовым, что придется опуститься в цифры, метрики или структурированные идеи – материалы тут крайне необходимы.

Конечно, иногда можно на слух обсудить проект и он может показаться перспективным, но структура важна так же, как и содержание – воспринимать информацию, когда есть визуальная картинка и аудио сопровождение от презентующего куда удобнее. Параллельно, можно что-то дополнительное прочитать в pitch deck. Так используются все каналы восприятия информации.

Дважды ура! Встреча прошла, как вам кажется, успешно. Во-первых, лучше всего отправить небольшое письмо со следующими шагами, даже если вы договорились просто обменяться материалами.

После того, как вы это сделали, вы начинаете напоминать о себе. Плохая идея напоминать каждый день. К сожалению, в большинстве случаев backlog проектов и задач настолько большой, что интервал «неделя» зачастую выглядит более разумным.

Лучшее напоминание – это дополнительные позитивные новости. Подождите несколько дней, и напишите – «как дела? А мы сделали релиз нового приложения, получили еще х100 клиентов, получили софт комит на партнерство и т.д.». Это покажет ваш traction в дополнение к простому напоминанию.

И тут такой же вопрос – где лучше вести коммуникацию? Возвращаемся к вопросу 1.

Если коммуникация заглохла, то лучше перестать активно напоминать. Именно так.

Самое лучшее, что можно сделать, это включить инвестора в рассылку регулярных апдейтов. Может быть, пройдет 1-2 месяца и для вас вопрос будет все еще актуальным.

Но если вы прекратили общаться вовсе, то ваш новый заход будет «сухим». Инвестор подумает, что у вас те же самые проблемы, которые были ранее. Просто вы стали немного больше, но в вашу модель никто так и не поверил.

Подумайте, что нового можно рассказать. Любое качественное улучшение позволит вам сфокусировать инвестора на позитиве.

Все, теперь вы готовы!

Удачи в фандрейзинге!