Как стать СЕО «Рокетбанка» — интервью с Настей Усковой

О кредитных продуктах, корпоративной культуре и банкинге в ЕС.

В рамках Telegram-канала «Что вы мне рекламируете?» проводятся интервью с крутыми людьми из диджитал-сферы.

Вместо предисловия

Мы сейчас сидим в коворкинге Collider, расположенном в бизнес-центре «Фактория», где также находится новый офис «Рокетбанка». На этот раз ничего не пьём. И это первое интервью Насти.

Четыре месяца прошло с момента, как ты стала СЕО «Рокетбанка». Как именно они прошли?

Дым. Вонь. Огонь. Они прошли очень весело, потому что я стала СЕО как раз в тот момент, когда мы завершили все свои страшные процедуры по переходу из «Открытия» в Qiwi, и у нас наконец-то появилась возможность запускать новые продукты, снова повернуться лицом к клиентам и активировать накопленные за это время маркетинговые истории.

Это весело, продуктивно и даёт свои плоды. Стать СЕО в другое время, конечно, было бы не так драйвово.

Твой переход на позицию СЕО был довольно органичным. Существует немало случаев, когда наём СЕО со стороны приводит к тому, что СЕО не приживается. Гораздо логичнее, когда СЕО становится операционный директор, как в твоём случае.

Я пришла в «Рокет» в 2016 году на стадии, когда менеджмент понял, что проект превращается из стартапа в полноценный бизнес. И поэтому, собственно, ребята-фаундеры меня и позвали: я много работала с бизнесом и различными банковскими проектами.

Когда я пришла в «Рокет», я была одной из немногих, кто не отвечал за какие-то фронт-отношения, а занималась тем, что происходит «под капотом». В итоге получился такой тяжёлый путь — начиная от бюджетирования в Excel и заканчивая двумя миграциями «Рокетбанка».

За это время я узнала всех, и моё назначение было продуманным шагом Сергея Солонина: он понимал, что пришедший извне человек в «Рокете» просто не приживётся.

Расскажи вообще про свой опыт до «Рокета». Чем занималась?

После МФТИ я сразу попала в аудиторско-консалтинговую компанию EY, в направление ИТ-консалтинга, где мы занимались проектами для банковского и небанковского секторов, проектами по ИТ-стратегии, непрерывности бизнеса.

Моим любимым клиентом всегда была группа Raiffeisen, на проектах с ними я провела много лет. Потом ушла к другому клиенту, «Глобалтрансу», крупнейшему частному владельцу грузового вагонного парка, где отвечала за ИТ-трансформацию, проектную методологию и так далее. В EY и «Глобалтрансе» я в сумме проработала около десяти лет, после чего фаундеры «Рокета» позвали меня к ним.

Прямо фаундеры?

Да, мы были знакомы с физтеховских времен. Я встретилась с Мишей Провизионом, который узнал, что я собираюсь уйти в «Сбербанк», и переманил меня в «Рокет» на позицию операционного директора.

Кроме меня, на тот момент этим занимался только аналитик Лёша Кудиш, и мы вдвоём начали подход к штанге. Постепенно мы отстроили настоящий полноценный банк. Когда пришли в «Открытие», у нас было только приложение, маленький фронт-офис и поддержка с доставкой. Интегрироваться с огромным «Открытием» было невероятно сложно, поэтому мы обратились в «Точку», которая нас «приютила».

Потом стало понятно, что зависеть от кого-то — не круто, и мы быстро согласовали с топ-менеджментом «Открытия», что сможем стать самостоятельным банком внутри банка. И моей задачей было возглавить это движение к светлому будущему.

Ого. И как технически происходит перенос клиентской базы?

«Рокет» на самом деле пережил два ноу-хау. Первая история произошла, когда мы переходили из «Интеркоммерца». И, видимо, у «Рокета» такая карма, которая заставляет нас изобретать на ходу какие-то очень классные решения.

При переносе базы из «Интеркоммерца», у которого отозвали лицензию, все операции были очень ограничены. Нам нужно было судорожно открыть огромное количество счетов для всех клиентов уже внутри «Точки» (на тот момент «Точка» была частью «Открытия» — «Что вы мне рекламируете?»).

Придумали такую юридическую схему, которая не заставляла клиентов приходить, стоять в очередях, получать те деньги, которые были там.

Перевод мы осуществили прямо на счета клиентов, являясь их де-юре представителями, и за несколько месяцев перевыпустили им карты. Хочется отметить колоссальную помощь ребят из «Точки», в том числе благодаря которой всё получилось.

Второй раз, при переходе из «Открытия» в Qiwi, мы пошли ещё дальше: нам даже не пришлось перевыпускать карточки. У нас был бэкграунд закрытия и открытия счетов и перенос всех остатков. Мы сумели построить процедуру таким образом, что в 10:00 начинался процесс, а уже в 10:10 карта клиента оказывалась в другом банке, и клиент мог её использовать.

После своего прихода на позицию СЕО ты заявила о намерениях «Рокета» становиться «взрослыми» и делать ставку на кредитные продукты. Как сейчас идёт процесс «взросления»?

Если поделить наше «взросление» на две части, на процессную и продуктовую, то с точки зрения процессного взросления, когда нас «взяла за жабры» наша временная администрация во время сделки между «Открытием» и Qiwi, мы не сидели на месте и кодили все свои внутренние системы (в 2017 году Qiwi купила «Рокетбанк» и «Точку» у «Открытия», но из-за санации «Открытия» сделку завершили только в конце 2018 года — «Что вы мне рекламируете?»).

Это позволило нам стать совершенно независимыми от банка, с которым мы находимся. Мы успели сделать всё, кроме одной штуки — работать с платёжной системой мы могли только через кого-то.

Но 13 июня 2019 года мы напрямую подключились к Mastercard и теперь работаем без посредника в лице стороннего банка, сами. Это была конечная точка построения внутренних процессов.

С точки зрения продуктов, действительно, наши клиенты были немного обделены. Есть классная и удобная дебетовая карта, но любая потребность в каких-то дополнительных деньгах заставляла клиента идти в другой банк и пользоваться чем-то параллельно.

Несколько недель назад мы запустили в TestFlight довольно нестандартный для российской банковской сферы продукт, который вот-вот выйдет.

Сделали ставку на понятные задачи, которые решает банк для клиента. И первый наш продукт — «Чекпоинт». В чём суть: люди, работающие в российских компаниях, получают деньги два раза в месяц — это аванс и зарплата. Нет возможности получать деньги чаще, хотя Трудовой кодекс этого не запрещает.

И мы как банк решили исправить это и дадим возможность снимать деньги в каждую секунду, минуту и день. Тем клиентам, которые будут получать зарплату на карту «Рокетбанка», мы добавим в приложении счётчик, который в онлайне показывает, сколько они заработали на текущий момент, основываясь на статистике получения зарплаты в предыдущих периодах.

Мы позволим брать деньги каждый раз, когда они снова накопились. По сути, это возможность получать зарплату каждый день, но «под капотом» у неё лежит кредитный продукт.

Это тот подход, с которым мы будем развивать кредитные продукты и дальше. Нам не нравится образ кредитной карты, это сложно и запутанно.

Нам нравится такая концепция — если ты хочешь, например, учиться, плати за это обучение целый год, если у тебя есть кассовые разрывы, получай зарплату каждый день вместе с «Чекпоинтом».

С этой концепцией мы подойдём ко всем кредитным продуктам, которые сейчас довольно быстро начнут появляться в «Рокете». Короткие истории, решающие конкретные проблемы людей.

В приложении появляется ещё одна специальная карта с надписью, например, «До зарплаты восемь дней» и суммой, заработанной к определённому промежутку времени. При нажатии на карту ты можешь эти деньги перевести себе на счёт.

А что с овердрафтом, вы отказались от него?

Нет, мы не отказались от овердрафта. Просто сначала мы хотим сделать ставку на простые истории, понятные людям. Овердрафт — это тоже хороший продукт, но он не сфокусирован на конкретной проблеме, которую ты решаешь.

Он, конечно, будет в нашем портфеле, просто хочется дать клиентам классный и более понятный сервис. Ведь можно случайно залезть в овердрафт или забыть выплатить проценты по кредитной карте. С «Чекпоинтом» и другими будущими продуктами всё будет прозрачно.

Ты также упоминала про сервис для самозанятых. Расскажешь об этом поподробнее, куда двигаетесь?

Да, мы сейчас плотно работаем в этом направлении. Самозанятые — это то, во что мы верим. И мы уверены, что за ними будущее.

Ещё два-три года и очень небольшой процент «белых воротничков» и тем более «синих» останется работать на классической работе. Это выгодно как людям, так и бизнесу. Всё больше и больше народа, к сожалению, в тени и предпочитает заниматься фрилансом.

У моего 14-летнего сына в классе уже многие ребята занимаются фрилансом. Кто-то в онлайн-играх кому-то прокачивает «икспу» (XP, «опыт» в играх — «Что вы мне рекламируете?»), кто-то покупает и перепродаёт вещи там же. Вряд ли сейчас кто-то из поколения Z считает опыт предпринимательства чем-то необычным.

Мы сейчас плотно работаем по двум направлениям — фрилансерам и фриланс-платформам. Наша задача сделать так, чтобы человеку, сидящему дома в обнимку с кошкой и занимающемуся программированием или дизайном, можно было называться бизнесменом и быть чистым перед страной с точки зрения налогов.

Мы создаём для них коробочное решение, которое пока вообще бесплатное. Что касается платформ, сейчас мы прорабатываем совместные решения.

Например, мы создали специальную карту, денежные потоки на которой будут признаваться доходом с последующей оплатой налогов. Заказчик, соответственно, автоматически получает чеки, потому что они важны не только для физических, но и для юридических лиц. Доля юрлиц будет увеличиваться, ведь наличные стоят дороже 6%.

У нас есть кабинет для юридического лица. Таким образом мы сейчас работаем с «Пик.Про» (платформа группы «Пик» для мастеров, где они получают задания через приложение, а заказчики только проверяют качество — «Что вы мне рекламируете?»). Все их мастеры зарегистрированы как самозанятые и обслуживаются в нашем банке.

Мы предоставляем им всю отчётность: информацию по транзакциям, уплаченным налогам, всю документацию. Раньше мастеры регистрировались как ИП, платили за это деньги. Сейчас мы просто выдаём карту, они оформляются как самозанятые, а всю рутинную работу мы берём на себя и предоставляем чеки.

Это круто, потому что для «Пика» это ещё и способ дать мастерам классный банк и сервис. Наверное, это одна из немногих хороших историй в России, где выгодно всем.

Также у нас есть дополнительное решение, связанное с безопасными сделками, потому банк как оператор расходов позволяет вывести это всё в нормальную онлайн-историю и «уйти из кэша». Здесь, мне кажется, заинтересованы все — обе стороны сделки и государство вдобавок.

В общем, мы работаем как с юрлицами вроде «Пика», так и с платформами вроде Fl.ru.

В 2018 году Сергей Солонин уехал в кругосветное путешествие для того, чтобы сохранить семью. Исходя из этого, к тебе два вопроса — смогла бы ты пойти на такой шаг ради семьи и смогла бы ты сделать так, чтобы всё работало без тебя, чтобы новые продукты, о которых ты рассказала, запускались, а команда не разбежалась?

Когда Сергей уехал, я подумала: это круто, когда человек уезжает, а бизнес продолжает оставаться успешным. Мне кажется, моя цель как лидера «Рокета» — выстроить структуру, при которой я смогу сделать также. Это было бы очень круто.

Сейчас, конечно, я не могу никуда уехать, потому что мы очень бурно перестраиваем процессы. Прямо сейчас мы разрабатываем и согласовываем продуктовую и финансовую стратегию на пять лет вперёд. Обычно это делают какие-то приезжие эксперты из разных уважаемых консалтинговых компаний, но, слава богу, Сергей дал нам всё это разработать самостоятельно.

Мало того, он вместе с нами во всём этом активно участвует, и мы делаем это без условных McKinsey, потому что двигать и развивать «Рокет» — нам. Поэтому оставить всё сейчас невозможно, но, я считаю, любой босс должен построить такой бизнес, который он сможет оставить, уехав, а вернуться в ещё более успешную компанию.

Смогла бы я это сделать ради семьи? Мне сложно сказать, потому что я не была в такой ситуации, в которой находился Сергей. В разное время у людей разные приоритеты и, тьфу-тьфу, у меня в семье всё в порядке. Сейчас такой необходимости нет. Сложный вопрос. Если бы у меня было много детей, как у Сергея, был такой долгий опыт семейной жизни, возможно.

Какими тремя качествами должен обладать СЕО «Рокета»?

Самые главные качества любого СЕО, как мне кажется, — это заряд и энергия. Ты не можешь делать всё своими руками, ты не можешь бегать за всеми и заставлять их работать, ты должен давать энергетический поток, который двигает все звенья этой большой машины.

Что касается СЕО «Рокета». «Рокетбанк» — это про любовь к людям и про желание помогать всему, что движется. Поэтому СЕО без желания помогать всему, что есть вокруг, не сможет построить правильные отношения внутри «Рокета».

Наша поддержка и то, как мы работаем с нашими клиентами, это зеркало того, как всё устроено внутри.

Третье, что бы я выделила, — это принципиальность в достижении цели. Она выражается в том, как мы боремся за каждую историю и за каждый проект внутри. В том, как я борюсь за свою компанию снаружи. Это важный, на мой взгляд, момент, потому что когда ты растёшь, становишься больше и успешнее, нужно быть начеку. И я бы добавила четвёртое — позитив. Нужно быть принципиальным, но позитивным.

В 2013 году, одновременно с «Рокетом», в Берлине открылся мобильный банк N26. Сейчас он один из немногих финтех-юникорнов, доступен в 24 странах ЕС и обслуживает более 2 млн клиентов. Его конкуренты — Revolut и Monzo. Почему российский финтех не может выйти на международную арену, имея примерно одинаковое предложение и при этом не менее талантливые кадры в виде программистов и диджитал-специалистов?

Если говорить про N26 и вообще про Европу, то да, проекты классные, похожие по стилю и содержанию, хоть и с особенностями, связанными с законодательством.

У меня несколько друзей живёт в Берлине, и я время от времени их спрашиваю об их банковской системе. И у них очень интересный ответ: «Когда мы заходим в Deutsche Bank, нам говорят, что сначала нужно сходить в Deutsche Post, и через две недели вы получите пароль от аккаунта».

Это одна история, более классическая и понятная большинству населения страны, если говорить про Германию. Их устраивает, когда пароль может идти две недели. Такой порядок.

N26 позволяет получить карту тому, кому Deutsche Bank не даст её из-за регуляторных входов — стажа проживания, кредитной истории. И N26 используют потому, что, во-первых, он чуть дешевле, но он всё же платный, и, во-вторых, потому, что какому-нибудь «гастролёру» из России N26 даст карту, а Deutsche Bank очень сильно подумает и, скорее всего, откажет.

Буквально вчера у нас был разговор на тему зарубежных рынков. Да, везде разная конъюнктура, везде разная структура, удобство играет роль, и удобство, например, у N26 всё ещё платное. Почему же не идут российские банки на Запад?

Я могу сказать, почему «Рокет» не пошёл. У нас было много планов, много планов было и у «Открытия», но, когда случились санация и выяснение отношений, мы, слава богу, закончили эту историю в России.

Я считаю, что у российских мозгов и у российских стартапов — большой потенциал стать востребованными за рубежом. Мы рассматриваем вариант проникновения на различные рынки, и это одна из веток стратегии, которую мы очень тщательно анализируем.

Это не история, когда мы бросаем всё и убегаем куда-то. Россия сейчас для нас — самый приоритетный рынок, но в чём я вижу проблему, так это в том, что банк сам по себе — тяжёлая регуляторная история.

Когда ты не знаешь эту историю изнутри, тебе нужно приехать в страну, провести в ней много времени, разобраться в том, как всё работает, и найти местного бизнес-партнёра, договориться с ним, интегрироваться.

Второй вариант — можно построить своё, но на это нужны просто колоссальные ресурсы. Мне кажется, к этой проблеме так или иначе подходят проще европейские банки, взять тот же Revolut, который понимает, как устроено законодательство Великобритании, и начинает тиражировать это на весь ЕС.

Конечно, это подъёмная задача. Вопрос срока и времени, и, возможно, рано или поздно вы услышите, что «Рокет» запустился в какой-то другой стране.

Есть ли какие-то западные кейсы, за которыми вы тщательно следите или которыми вдохновляетесь?

Мы следим за всеми необанками. «Рокет» всегда был про то, что будет через два-три года и как люди будут смотреть на те или иные вещи. Какой будет жизнь.

Когда «Рокет» вышел на рынок, он предвосхитил то, каким будет приложение и поддержка в будущем, задал тренд, и другие банки более-менее в этом подтянулись. Сейчас мы продолжаем заниматься, по сути, тем же самым.

Продумывая свою стратегию развития, мы понимаем, что банк как таковой перестаёт существовать. Никому не нужен кредит ради кредита, людям нужно решение конкретной проблемы: кому-то — медицинские услуги, кому-то — кроссовки, кому-то — возможность получать зарплату каждый день, а кому-то — сводить свою девушку в кино, когда денег нет.

И мы пытаемся реструктурировать свои продукты так, чтобы они решали конкретные проблемы. Поэтому мы следим и вдохновляемся не только банками, но и сервисами. Тут есть много примеров. Следить за ними интересно, потому что подчас выстреливают самые неожиданные.

Например, сервис переводов Venmo в США, который позволяет тебе добавить сообщение при переводе. Люди очень сильно «зависают» в приложении, смотря на то, кто кому сделал перевод.

Самый резонансный кейс, который привлёк внимание со стороны регулятора, — когда отправили сообщение в стиле «за ту порцию наркотиков, которой ты поделился со мной вчера».

В итоге мы вдохновляемся сервисами, которые объединяют людей, приводят к коллаборации, взаимодействию и выращивают в них другое отношение к деньгам. А это не всегда банки.

Это может быть что угодно: интернет-магазины со своими моделями дистрибуции, сервисы, которые учат людей творчеству. Деньги, переводы и кредиты — это commodity, а в будущем мир будет смотреть на то, какие проблемы решает твой сервис, а commodity будут у всех.

OpenID сделает, возможно, и Центральный банк. Тогда все банки обязаны будут куда-то «сливать» твои транзакции. Банки будут выбираться по совсем другим принципам.

Как ты сейчас опишешь «Рокет» в трёх словах?

Мы сейчас видим «Рокет» как сервис для тех, у кого всё впереди. Я сокращу до двух слов: «Всё впереди!». Хотя нет, добавлю ещё два: «Всё можно».

#банки #рокетбанк #рокет #интервью #финтех