Как получить инвестиции на свой проект?
Приветствую! Меня зовут Марина Гусева, я эксперт по системам управления для бизнеса. На днях завершилась моя работа на масштабном интенсив-практикуме «Архипелаг-2023» в Новосибирске. Он объединил экспертов, инвесторов, разработчиков, предпринимателей отрасли беспилотных авиационных систем, биотеха и креативной экономики.
Я провела 12 сессий с командами, консультируя их по финансовым расчётам и инвестиционной стратегии. У команд была задача оформить свой проект для выступления на пич-сессии перед инвесторами и получить инвестиции на реализацию своего проекта, пройдя консультации у экспертов в стратегии, маркетинге, продажах, трендвотчинге.
Какие типичные «грабли» я увидела, работая с группами
1) Отсутствие команды. Она вроде бы есть, но нет чёткого распределения ролей, кто за что в команде отвечает. Это задачи лидера - делегировать, знать сильные стороны каждого, формировать команду по принципу пазла, а не делать всё самому или нагружать всем одного человека.
2) Отсутствие чёткого понимания рынка для продукта. Это классическая проблема стартапов и новых бизнесов. Все увлечены самим продуктом, а не тем, кто его целевой клиент и почему он купит продукт. Думаем прежде всего об этом - болях, проблемах и потребностях клиентов, которые мы намерены решить нашим продуктом. Даже если это не b2c, в b2b и b2g ищем выгоды для клиента.
3) Как следствие вышесказанного, Фокус только на НИОКР, производстве, а не маркетинге и продажах. Расходы на НИОКР и производство разложены до мелочей, а вот как нужно организовать продажи, какие нужны маркетинговые активности, реклама и расходы на структуру продаж - никто не считает.
4) Отсутствие дорожной карты проекта с качественной проработкой этапов, сроков, необходимых ресурсов и промежуточных результатов. Нужно понимать весь путь от получения инвестиций до создания и продаж продукта, а также отдачи вложенных инвестиций. Даже самая великолепная идея без этого не будет реализована.
5) Слабые финансовые расчёты. Финансовая модель очень укрупнённая, зачастую не коррелирующая с ростом производства, продаж, численности сотрудников. В финмодели намешаны доходы, расходы, движение ДС, прибыль считается некорректно. Отсутствуют расчёты важнейших показателей для инвесторов - Срок окупаемости, ROI, IRR, NPV. Слабые компетенции у команды в области экономики и финансов, не хватает знаний, как и что считать, какие делать выводы на основе этих цифр.
6) Отсутствие понимания входа и выхода инвестора. Есть разные модели и стратегии: доля в бизнесе и выкуп её в будущем, конвертируемый займ и т.д. Команда должна понимать привлекательность этих вариантов как для себя, так и для инвестора. Должна быть проработана юридическая сторона вопроса - создание нового юр.лица, оценка стоимости бизнеса, доли инвестора и т.п.
Если вам нужны инвестиции, важно помнить, что инвестор хочет понять ответ на 4 главных вопроса
- Сколько нужно вложить, когда и на что пойдут инвестиции;
- Что он получит за вложенные деньги;
- Когда он вернёт вложенные деньги;
- Сколько он заработает.
И, безусловно, он выделит деньги, если:
- Есть сильный лидер проекта и команда, способная его реализовать;
- У команды есть чёткое понимание плана своих действий;
- У проекта есть востребованный продукт и потенциал в трендовой нише;
- Финансовые и экономические расчёты прозрачны и обоснованы, команда понимает, куда она будет тратить и откуда будет получать прибыль.
Кстати, в работе на “Архипелаге-2023” был интересный опыт и для бизнес-консультантов: как за 1 день провести сессии в 4-х совершенно разных бизнесах и не сойти с ума. Если интересно, поставьте в комментариях + бизнес-консультант, и я напишу об этом статью.