Краткий словарь начинающего ИТ-инвестора

В интернете очень много разных статей для инвесторов, гайдов, списков лучших и худших стартапов, и все очень быстро устаревает.

Проводя многочисленные семинары и мастер-классы про инвестиции в технологические стартапы, я, Максим Чеботарев, основатель школы инвестиций ФРИИ, составил краткий словарь основных понятий венчурного инвестора, который поможет быстро сориентироваться в теме ангельских инвестиций.

Кроме того, я руковожу крупным венчурным сообществом инвесторов (более 350 человек).

Технологический стартап

Когда мы выступаем как инвесторы в технологические проекты, наша цель – не просто потратить деньги (как думают предприниматели). Мы ищем компанию, у которой есть потенциал взрывного роста. С приходом технологий появились возможности дистрибуции различных программных и технических решений со скоростью, которую сложно было представить раньше. Соответственно, когда мы инвестируем в технологическою компанию, основным параметром оценки должен быть не только классный продукт и команда, а то, насколько быстро эта компания будет расти, менять бизнес-модель, сегменты клиентов, и даже команду и основателей. По опыту, команды внутри стартапов меняются каждые два раунда финансирования. Соответственно, если компания быстро растет и имеет потенциал вырасти минимум в 10 раз в течение 2-3 лет, тогда это технологический стартап. Если этого не происходит, то это не технологический стартап. Ваша основная задача как инвестора – продолжать инвестировать и поднимать новые раунды, если компания растет быстро, и решительно закрывать проект и делать что-то новое, если компания не показывает быстрый рост.

Неинвестиционная стадия

Технологические стартапы имеют несколько стадий развития, в которые входит неинвестиционная и нескольких инвестиционных стадий. Все стадии отличаются количеством клиентов и потоком наличности в компании (ну и не только, конечно). Первая стадия – стадия идеи. Она никогда не является инвестиционной. На этой стадии деньги могут дать семья, друзья или дураки. В России на этом этапе большую активность зачем-то проявляет государство. Однако, квалифицированные инвесторы никогда не входят в проект на этой стадии.

Стадия pre-seed

Это первая из инвестиционных стадий, которую любят и бизнес-ангелы, и фонды. На стадии pre-seed уже имеется продукт с минимально необходимым функционалом – MVP (от англ. «minimal viable product») и прототип. Основатель не просто ходит с идеей и продает картинку, а показывает что-то, что можно пощупать. Кроме продукта должны быть качественная команда и четкое, узко сегментированное ценностное предложение. Продукт должен быть не про решение какой-то абстрактной проблемы, вроде голода во всем мире, без понимания, как это произойдет. Нужна ясная формулировка: например, «мы делаем систему, которая позволяет ребятам в нефтегазовых корпорациях супербыстро изучать английский». От продукта конкретного стартапа должны выигрывать большое количество людей или компаний.

Основные минусы этой стадии: нет уверенности, что продукт действительно кому-то нужен, у компании нет подтвержденной бизнес-модели и подтвержденных продуктовых гипотез.

В России на этой стадии обычно поднимают от 4 до 10 млн рублей инвестиций при оценке стоимости компании в 30-50 млн рублей. При этом оценка компании не имеет большого значения, потому что именно на pre-seed умирает примерно 90-95% компаний, которые запустились и смогли поднять какие-то инвестиции. Поэтому оценка на этой стадии – это прыжок веры инвестора в компанию.

Стадия seed

Отличается от pre-seed в основном тем, что пока стартап тратил первый раунд финансирования, он смог убедиться, что его продукт пользуется достаточным спросом. Самое главное, чтобы у проекта сходилась юнит-экономика по каналам, по которым он приходит к клиенту.

На стадии seed компания растет и масштабируется, и чтобы «добежать» до следующего раунда, как правило, получает инвестиции в размере от 10 до 30 млн рублей.

Раунд А

Следующая инвестиционная стадия – раунд А. К этому времени компания проверила успешность бизнес-модели, растет и развивается. Также желательно иметь растущий рынок. Самое главное, чтобы команда понимала, что будет происходить с точки зрения развития продукта в ближайшие полгода. Однако, могут быть не до конца выяснены вопросы географического масштабирования и способности команды продолжать управлять текущим бизнесом.

На этой стадии оценка компании может достигать 5-15 млн долларов США. Инвесторы получают совсем небольшие доли, но при этом при инвестициях на этой стадии риски намного ниже.

Стратегии инвестирования

Всего можно выделить четыре стратегии инвестирования.

Основная и наиболее характерная для России – это стратегия одиночного инвестирования. Это частный одиночный инвестор, который заключает 3-5 сделок в год. Она популярна у нас из-за недоверия между разными участниками рынка и экосистемой, по причине чего инвесторы пытаются сами закрыть сделки вместо того, чтобы входить в синдикаты. Эта стратегия также характерна для неквалифицированных инвесторов. Важно отметить, что вряд ли стоит следовать этой стратегии, если вы не готовы выделить на венчур минимум 50-100 тыс. долларов США в год. Только такая сумма позволит сформировать портфель, на котором можно будет заработать, а не гарантированно потерять деньги. Одиночным инвесторам также полезно участвовать в различных клубах инвесторов и мероприятиях, чтобы глубже изучать рынок венчура и расширять контакты среди инвесторов и основателей. Одна из причин, почему мы делаем курс “Школа инвестиций”, а я провожу вебинары и выступаю на различных офлайн мероприятиях – это уберечь людей от бессмысленной траты денег на технологические компании.

Вторая стратегия – это микросид в синдикате (названий четких нет, я называю так). Инвестор работает не один, а входит в небольшие сделки с 1-2 партнерами, предоставляя много маленьких чеков большому количеству компаний. Каждый из партнеров приносит какое-то количество сделок на стол. На микросид очень похожа третья стратегия - ангельский фонд или синдикат. Такое объединение включает 2-5 партнеров и предполагает инвестиции от 6 млн рублей до 30 млн рублей. Это менее рискованная стратегия по сравнению с предыдущей, поскольку в сделках участвует больше партнеров, получается инвестировать в большее количество компаний, что увеличивает вероятность заработать на рынке, на котором все теряют. Для входа в такой ангельский фонд/синдикат требуется от 100 до 500 тыс. долларов США в год. Ангельские группы могут объединяться для инвестиций с венчурными фондами и акселераторами.

Следующая, самая серьезная стадия – венчурный фонд, в который входят партнеры и который выписывает большие чеки от нескольких миллионов долларов США. Как правило, вход в венчурный фонд возможен при наличии более 500 тыс. долларов США в год для инвестиций.

Воронка классных стартапов для инвестиций

Работа венчурного инвестора сфокусирована вокруг построения огромной воронки, через которую он просеивает огромное количество компаний в поиске того самого проекта, который окупит все это мероприятие, которое называется «венчур». Это важно потому, что из 10 компаний в год проваливаются 7-8. Задача инвестора состоит в том, чтобы построить воронку, через которую будут проходить лучшие компании. Это особенно касается венчурных фондов, который отсматривает более 400 компаний в год, чтобы заключить 3-7 сделок.

Как итог

Мы поговорили про стадии, раунды и стратегии. В следующем материале - поговорим больше про основные признаки классного стартапа и более подробно про то, где его найти.

Еще больше подробностей и классных инвесторов на "Школе Инвестиций" с 9 сентября. Джойн :)