«У каждого инвестора есть свой метод поиска проектов, в который он верит»-беседа с Алексеем Соловьевым из iTech Capital

Как инвестировать на российском рынке, что является залогом успешного портфеля и как определять перспективные проекты и сферы для инвестиций – об этом я, Максим Чеботарев, основатель Школы Инвестиций ФРИИ, расспросил Алексея Соловьева, опытного инвестора и венчурного партнера фонда iTech Capital, чтобы вы могли взвесить за и против запуска собственного венчурного фонда.

Максим: Как построен процесс инвестиций в iTech Capital?

Алексей: Чтобы ответить, нужно сперва объяснить разницу между «управляющей компанией» и «фондом». Фонд – это некая банка с деньгами, и в эту банку с деньгами инвесторы (или LP, от англ. «limited partner») кладут деньги, а управляющая компания (или GP, от англ. «general partner») этой банкой управляет. То есть, управляющая компания распоряжается средствами, инвестирует в разные компании из разных банок. У iTech Capital таких банок 4 штуки, и у каждой инвестиционная стратегия немного отличается. Общее у них то, что мы инвестируем на достаточно поздних стадиях развития. Например, суммарный объем инвестиций по одной из наших последних сделок составил около 3 млн долл. США. Этот объем мы инвестировали одновременно из нескольких фондов. Другая сделка была на 5 млн: мы инвестировали из одного фонда, но там были соинвесторы. Поздними чеками в России подразумеваются чеки от 150 млн рублей и выше.

М: Какой должна быть компания, чтобы тебе было суперинтересно в нее инвестировать?

А: Это должна быть российская компания, которая способна достичь почти монопольного положения на своем сегменте рынка. Например, как в нашей последней инвестиции в Maximum Education, которая занимается подготовкой к ЕГЭ. Либо это должна быть компания, которая занимается каким-то нишевым решением, но при этом имеет международные амбиции, либо реализованные, либо такие, в которые мы поверим. Примером может стать наша другая инвестиция, компания Roistat, которая занимается сквозной бизнес-аналитикой. Они хорошо себя чувствуют в России, но мы надеемся, что они еще лучше будут себя чувствовать за рубежом. Их продукт никто не догадался сделать на других рынках, и мы в сильно верим в его потенциал. Они интегрировали каналы продвижения с системами CRM, бюджетированием, и клиент путем только настроек может оценить эффективность тех или иных каналов продвижения. То есть, можно увидеть, как деньги, потраченные на Facebook, конвертируются в конкретную выручку и прибыль. В их сегменте рынка, чтобы быть привлекательной надо иметь десятки тысяч клиентов и расти на 100-200% в год.

М: Ты инвестируешь только в российские компании? У тебя нет ощущения, что на российском рынке наступила «осень» и все ушли работать в Сбербанк и Газпром?

А: У меня такого ощущения нет. Сегодня Михаил Мягков в одном из моих постов на Facebook написал: «И инвестировать есть во что, и у кого денег поднять – тоже есть». Можно ходить и разглагольствовать о том, что нет ни того, ни другого, а можно включить мозг и находить интересные сделки и там, и там. Так как я сотрудничаю только со Skolkovo Digital в рамках информационных технологий, мы инвестируем только в России. Тем не менее, мы были бы рады работать и с зарубежными компаниями, которые попадают под наш мандат. Однако, у нас слабое ценностное предложение (value proposition) для таких компаний. Что касается инвестиций за рубежом, то это очень круто, но очень сложно. Там совершенно другая конкуренция, и отвоевать себе место под солнцем очень тяжело. Я имею в виду все рынки: и США, и азиатский, и индийский.

М: По моему опыту, тяжелые рынки для инвестиций – Восточная Европа, СНГ, Центральная Европа. Однако, есть ощущение, что там конкуренция меньше, чем в Штатах. В Штатах одни русские и китайцы инвестируют больше, чем в России.

А: В Европе тоже хватает сильных фондов. Это монстры, против которых надо что-то положить на стол, а если нечего, то это надо как-то создать. «С кондачка» на таких рынках не преуспеешь.

М: Если убрать за скобки всю Америку и Израиль, какой сейчас самый перспективный рынок, где могут появиться или уже появляются крутые компании?

А: Я бы назвал два таких рынка. Во-первых, Индия, потому что там по-прежнему много чего нет. Там можно приземлять инновационные модели, которые есть в других местах. А второе, как это ни странно, Европа. Например, мой друг основал бизнес в сфере b2b marketplace в Германии. Он рассказывает, что у них всего один конкурент в Германии, который не видит дальше немецкого рынка, а мой друг может и с Украиной работать, и с Молдавией, и с другими удаленными европейскими регионами. В Европе много чего нет, и все это понимают. Если смогут появляться компании, которые будут выстраивать трансграничные механизмы работы, у них будет большой потенциал. Мне кажется, россиянам в Европе инвестировать сам бог велел.

М: Где ты ищешь компании? Какой канал работает лучше всего? Как строится этот процесс изнутри?

А: Мне очень нравится, как ты говоришь про «галлюцинацию управляющих». Так вот, разные управляющие «галлюцинируют» по-разному. Я верю в проактивный поиск перспективных проектов по конкретным темам. Например, если рассматривать компанию Getcourse, то если бы мы, будучи венчурными инвесторами, находились на нашем рынке 3 года назад, то мы могли бы смекнуть, что рынок онлайн-образования собирается очень сильно расти. И мы могли бы задать себе вопрос, какие компании могут подняться на волне этого роста, изучить этот рынок, найти Getcourse, проинвестировать в него и иметь сейчас десятикратный рост. Я верю именно в такой подход.

Венчурные инвесторы должны достаточно глубоко разбираться в рынке, понимать, что в нем происходит, какие темы будут «горячими» в следующий момент, и, отталкиваясь от этих «горячих» тем, искать под себя перспективные проекты на своей стадии. Еще один пример из онлайн-образования – мой любимый проект Skillbox, в который я не смог проинвестировать. За это мне твердая двойка, ведь я познакомился с ним только в прошлом году, а нужно было это сделать 2 года назад. Раздумывая создать венчурный фонд или присоединиться к такому фонду, очень важно понять, в каких рынках вы разбираетесь, что вы будете мониторить и как будете искать перспективные проекты. Остальные каналы – это входящий pipeline, конференции, выпускники акселераторов.

М: В Prostor Capital у тебя был такой же подход или твой взгляд менялся со временем?

А: Было так же. В Prostor Capital мы с самого начала отталкивались от определенной инвестиционной идеи. Когда мы запускались, мы сказали, что будем инвестировать только в определенные компании и дальше моя работа как управляющего состояла в том, чтобы идентифицировать на рынке все компании, которые попадали под наши критерии. Например, когда мы решили проинвестировать в автоматизацию медицинских учреждений, я лично пообщался со всеми компаниями, которые в тот момент работали на рынке. И на мой взгляд, этим должен заниматься именно управляющий. Может быть, на более крупных рынках, вроде американского, где этих стартапов не счесть, работают другие методы, но у нас рынок маленький, в любой теме 10-20 проектов.

М: Ты пользуешься услугами экспертов для анализа инвестиционных возможностей?

А: Нет, потому что то, как ты анализируешь конкретные рынки и как ты способен находить инвестиции в этих сферах, является твоим преимуществом. Важно то, как именно ты это делаешь. У каждого инвестора есть свой метод, в который он верит.

М: Назови самые перспективные индустрии для инвестиций, если не считать искусственный интеллект, робототехнику и виртуальную реальность.

А: Еда и беспилотная транспортировка чего угодно.

М: У российских компаний есть какие-то особенности по сравнению с компаниями на американском и европейском рынках? Азиатские не берем, потому что исходим из того, что этот непонятный и сложный рынок, успешных российских инвесторов там мало.

А: Многие коллеги не в курсе, что я провожу несколько исследований нашего рынка. Мы изучаем стартапы – опрашиваем, выясняем, чем они живут, какие у них проблемы, что хорошо получается, что плохо. И одной из главных находок последних двух лет стала очень важная отличительная особенность со знаком «минус» – это долгий разгон. Для нас 18 месяцев «пилить» продукт – это норма. Выручка через 36 месяцев – это практически отлично. Это плохо, но это происходит сплошь и рядом, и подтверждение можно найти даже в результатах «Стартап Барометра». В среднем, показатели Time-to-market/Time-to-money составляют 12-18 месяцев. Самый популярный ответ на вопрос «Средний возраст стартапа 3 года?» – «Да». Самый популярный ответ на вопрос «На чем сконцентрировано ваше внимание, как основателя?» – «Все еще пилим продукт». Долгий «запил» продукта – важная отличительная особенность нашего рынка.

Онлайн-академия для предпринимателей «Раунд А», которой я занимаюсь, имеет отличную статистику. Несколько компаний, в которые мы проинвестировали, либо в которые очень хотели бы проинвестировать, но по каким-то причинам не смогли, похожи по двум параметрам. Первый – до первой выручки у них всех прошло сильно меньше 12 месяцев, чаще всего 6 месяцев. Второй – темпы роста. В среднем, в первый год выручка составляет 40 млн руб., во второй – 100 млн руб. и около 300 млн руб. в третий год. Если нет этой заветной динамики 40-100-300, то проект непригоден для венчурных инвестиций в России, потому что любой другой темп роста кажется инвесторам недостаточным. А если кто-то «пилит» продукт 2 года, то сколько он будет первые 100 млн рублей выручки набирать?

М: Что является главным параметром, делающим проект «звездным»? Это основатель, рынок, команда? Какие три фактора важны для быстрого роста портфеля?

А: Все банально – начну с команды. Но не в том смысле, что она должна полностью закрывать все, потому что это само собой разумеется. На мой взгляд, очень важным является высокий уровень энергии самого фаундера. Тони Роббинсона видели? Вот, фаундер должен быть таким. Не в том смысле, что он должен орать в микрофон и скакать по сцене, а в смысле энергетики и движа, который он способен навести своим «искажением реальности». Он просто приходит, и что-то начинает происходить.

Вторая небанальная вещь, про которую люди не говорят – это тайминг. В конкретную нишу надо входить в конкретное время. Есть пример про мое любимое онлайн-образование. Повсеместный хайп прошел, всем можно расслабиться, сломя голову с венчурными инвестициями ранних стадий в онлайн-образование ломится не надо. Но в России последние несколько лет ключевые метрики компаний, которые продают либо сервисы для онлайн-образования, либо сами являются онлайн-образовательными проектами, растут в несколько раз. Тайминг, а именно своевременное появление на рынке, очень важен. Еще один пример из медтеха – удаленные консультации, телемедицина, электронные медицинские карты. На этом рынке в России 100% будет новый HeadHunter либо компания в 3-10 раз больше, чем HeadHunter. Вопрос в том, когда она появится. Почему она не появилась за все предыдущие годы и когда рынок будет готов к ее появлению, не известно.

Третий фактор – адекватные условия входа. Венчурные инвесторы зарабатывают на выходе, поэтому очень важно получить адекватные условия входа. Здесь есть две стратегии: либо найти предпринимателя, который согласен на адекватные условия, либо предложить основателю создание стоимости (value creation), которое поможет ему согласиться. То есть, нужно предложить что-то помимо денег, и тогда можно обсуждать условия.

М: С твоей точки зрения, в кого в России можно нормально выйти?

А: Это меняется во времени. Сейчас есть одна большая российская компания, которая имеет отношение к нашему рынку и которая вообще не покупает. Однако, в ней уже происходит движение, которое приведет к тому, что она начнет покупать. На текущий момент те, кто реально покупает - это Сбербанк, Mail.ru, Яндекс, 1С.

М: Что может тебя насторожить и заставить отказаться от сделки?

А: Чего-то такого однозначного нет, если только на лжи кого-то поймать. У нас был недавно такой кейс, где юнит экономика оказалась не такая, как нам рассказывали. Я обычно не готов продолжать общаться с людьми, которые «самые умные», ведь это инвестиция на 5-7 лет, с этими людьми нужно идти рука об руку все эти годы. Еще, например, ситуации с предпринимателями, чьи предыдущие проекты провалились. В теории, неуспех мог принести им хороший опыт, но на практике тяжело решиться и дать деньги человеку, который даже один раз их уже профукал. Но там есть дополнительное преимущество – можно дешево войти.

М: Для человека, пришедшего на рынок технологических проектов как инвестор, существует несколько разных стратегий поведения. С твоей точки зрения, когда ему стоит задуматься о создании своего фонда или вступлении в синдикат?

А: Мне кажется, что цифра, от которой стоит плясать – это 50 млн долл. США. Однако, у тех людей, которые потенциально готовы к вхождению в венчурный рынок и у которых есть для этого достаточные суммы (30-50 млн долл. США), чаще всего нет желания этим заниматься. Это важная информация для тех, кто имеет возможность стать управляющими капиталом. У меня есть пример одного знакомого, который ушел с довольно высокой позиции в группу компаний, принадлежащих одному человеку. Он пояснил, что владелец этой группы искал ответ на вопрос, что делать дальше, и мой знакомый его убедил, что таким ответом могут быть венчурные инвестиции. Ему выделили капитал и дали мандат им распоряжаться. Я уверен, что если задаться целью, можно найти такого человека или организацию, которые поверили бы в то, что венчурные инвестиции могут стать драйвером развития бизнеса.

Резюмируя сказанное, можно начинать карьеру инвестора в венчуре от 50 млн долл. США и желательно, чтобы эта сумма не превышала 10% от совокупного капитала того, кто эти деньги дает.

М: Как думаешь, если человек всю жизнь занимался недвижимостью или работал в банке, ему имеет смысл идти в венчур или лучше поберечь нервы и здоровье?

А: Скажу так. У нас есть инвестор Дмитрий Чихачев, и я как-то пришел к нему и сказал, как же я сильно устал, может мне нужно чем-то другим заняться. И он меня спросил: «А чем»? И я подумал, «И правда, чем?». Понятно, что в венчуре миллион недостатков, но они есть везде. Я считаю, что венчурный бизнес – это очень кайфовый бизнес, и им очень кайфово заниматься. Поэтому я и продолжаю им заниматься с большим удовольствием вот уже почти 10 лет.

М: Насколько при этом важен личный бренд? Что ты делаешь, чтобы построить личный бренд Алексея Соловьева?

А: Мое мнение – личный бренд очень важен. У меня огромное количество примеров из жизни, когда выезжаешь только на нем. Этим нужно заниматься. Основная проблема с личными брендами на текущий момент времени в нашей стране заключается в том, что их стало слишком много. Нужно держать марку и иметь что-то оригинальное. На мой взгляд, у любого фонда и у любого венчурного инвестора должен быть очень прозрачный месседж про то, что он и кто он.

М: Ты завел телеграм канал или это еще впереди?

А: Телеграм канал у меня есть – онлайн академия «Раунд А».

М: Как человек, который довольно давно в венчурном бизнесе, ты бы пошел этим же путем снова после работы в интеграторе?

А: Я бы абсолютно точно пошел, но по-другому. Того, что происходило в 2009-2012 годы и что я смог схватить в тот момент, теперь недостаточно. Мне кажется, тогда было заложено больше силы. Сейчас тоже есть движения на рынке, и нам нужно эти движения идентифицировать и не бояться действовать по-максимуму. С одной стороны, можно придумывать новые бизнес-модели, и какие-то подходы могут стрелять. Это первое. И второе, можно искать рынки, в которых настолько активный рост, что в них можно впрыгивать. Например, рынок «dark kitchen» (англ. «темная кухня», когда рестораны по доставке еды на дом работают без собственного помещения). На этом рынке всего два игрока.

В целом, в любой момент времени есть, во что проинвестировать и чем позаниматься. Вопрос в том, видишь ли ты это или не видишь. Я честно скажу, я плохой визионер, я уже столько хайпов пропустил.

Алексей Соловьев занимается венчурным бизнесом с 2011 года, из которых полтора года он был членом инвестиционного комитета Фонда развития интернет-инициатив. Является венчурным партнером iTech Capital - частная инвестиционная компания управляет 4 фондами. Алексей отвечает за один из фондов, Skolkovo Digital, запущенный в 2017 году совместно с инновационным центром Skolkovo, компанией RVC и еще несколькими частными инвесторами. Параллельно с этим он ведет различные проекты, связанные с венчурным бизнесом и технологическим предпринимательством.