Единорог за полтора года: американская мечта или сервис телемедицины?
MTS StartUp Hub провел дискуссию из цикла Unicorn Case Study, посвященную опыту американского телемедицинского сервиса Cerebral, ставшего единорогом всего за полтора года. В рамках обсуждения эксперты из МТС, Медси, Мо: Медитация и Сон, Zigmund.Online и Понимаю оценили перспективы российского рынка онлайн-консультаций в сфере ментального здоровья.
В прошлом году мы запустили Венчурный клуб MTS StartUp. Вместе с ключевыми игроками цифрового рынка, инвесторами, бизнес-ангелами, основателями IT-компаний и представителями ведущих корпораций мы обсуждаем перспективы развития венчура в России и разбираем актуальные кейсы. Цикл закрытых встреч Unicorn Case Study посвящён анализу бизнес-моделей, международных единорогов и разбору потенциала подобных продуктов в России.
На этот раз разбирали кейс телемедицинской платформы Cerebral, который предлагает услуги в области ментального здоровья. Сервис стал единорогом всего за 1,5 года с момента запуска, достигнув оценки в $4,8 млрд. Однако его стремительный взлет во многом связан с послаблениями в законодательстве, что ставит под сомнение устойчивость его модели.
Но давайте по порядку
На американском рынке существует острый дефицит кадров: общее число специалистов составляет всего 1,2 миллиона. Время ожидания записи к специалисту может превышать 3-4 месяца. Кроме того, наблюдается неравномерное географическое распределение специалистов. Например, в Коннектикуте на каждые 3113 жителей приходится один специалист по ментальному здоровью, тогда как в Оклахоме, при сопоставимой численности населения, соотношение составляет: один специалист на 9570 человек.
Именно эту проблему хотел решить сервис Cerebral, делая помощь в области ментального здоровья более доступной для широкого круга людей.
Компания была запущена в январе 2020 года с фокусом на выписывание рецептов легких антидепрессантов типа Prozac, для снижения тревожности и лечения бессонницы. В июне того же года компания достигла выручки в $300 тыс., но столкнулась со сложностью - пациенты отменяли подписку уже через пару месяцев, что не окупало затраты на их привлечение.
Надежду дало федеральное правительство, обеспокоенное тем, что люди не смогут посещать врачей во время ковидных локдаунов. И регулятор предоставил онлайн-провайдерам возможность выписывать так называемые, контролируемые вещества из списка 2, который, в частности, включает аддералл, оксиконтин, викодин. У фаундеров появилась гипотеза, что выход в эти сегменты позволит улучшить юнит экономику, и они принимают решение сконцентрироваться на пациентах, страдающих СДВГ, для лечения которого используется аддералл.
И уже совсем скоро - в октябре 2020 года Cerebral привлекла инвестиции в размере $35 млн в рамках серии A, а благодаря сотрудничеству со страховыми компаниями достигла выручки $6 млн, получив доступ к 80 млн аудитории.
В июне 2021 года, после привлечения $127 млн в рамках серии B, Cerebral получил статус единорога. Деньги потратили на запуск масштабной рекламной кампании, что позволило увеличить долю пациентов с СДВГ до 20%. Уже к декабрю 2021 года выручка компании составила $100 млн, количество пользователей достигло 200 тысяч, а оценка компании – $4,8 млрд.
Ключевым драйвером роста стало временное послабление в федеральном законодательстве США, которое позволило выписывать рецепты на препараты, применяемые для пациентов с СДВГ и снижения тревожности. Однако по своей природе такие препараты являются мощным веществом с высоким риском злоупотребления. Когда эти послабления были отменены, компания столкнулась с резким снижением продаж.
С середины 2022 года аптеки ограничили выдачу лекарств по онлайн-рецептам, а федеральные регуляторы начали расследование в отношении компаний, под которое, в том числе, попал Cerebral. Это привело к смене CEO и масштабному сокращению персонала: 20% сотрудников были уволены. Этот кейс наглядно показал, что бизнес-модель, построенная на законодательных послаблениях, не может быть устойчивой в долгосрочной перспективе.
Компании пришлось искать новые стримы выручки. В 2023-2024 годах Cerebral сосредоточилась на развитии направлении Big Data, прогнознои аналитики, шеринга данных и сотрудничестве с фармацевтическими компаниями для проведения научных исследований.
Российский рынок: мнение экспертов
Рынок телемедицины в России находится на стадии активного формирования и является одним из ключевых трендов развития MedTech. Популярность онлайн-консультаций с врачами также растет, при этом , доля онлайн-сегмента в сфере психологической помощи пока еще достаточно низкая – 4%.
Ключевые барьеры для развития рынка, которые были озвучены участниками:
- Низкая адаптивность государственной медицины к цифровизации. “Пока мы не сделаем шаги для адаптации госаппарата к современным цифровым сервисам, государство не будет помогать коммерческим организациям”, – отметил Максим Пухальский, вице-президент по развитию экосистемы и маркетингу МТС.
- Дорогое привлечение клиентов и короткий «лайфтайм». Несмотря на то, что телемедицина эффективно решает проблему нехватки специалистов и делает консультации более доступными, сервисы сталкиваются с трудностями удержания клиентов и окупаемости рекламных затрат.
- Необходимость в комплексных решениях. “Мы верим в экосистему, которая будет удовлетворять потребности клиента – от консультации до решения проблемы. Ментальное здоровье должно стать частью больших экосистем”, – подчеркнул Андрей Пилипчук, директор по цифровой трансформации Медси.
Эксперты сошлись во мнении, что успешное развитие телемедицины в России возможно только при условии учёта внутреннего рынка и создания комплексных решений, которые будут использоваться как пациентами, так и врачами. Простое копирование западных моделей может оказаться недостаточно эффективным из-за особенностей в инфраструктуре, законодательной базе и потребительских предпочтениях.
История Cerebral показывает, что временные возможности могут привести к быстрому успеху, но без долгосрочной стратегии такой рост оказывается нестабильным.
Если вы готовы масштабировать свой бизнес и стать частью экосистемы МТС, то мы ждем ваши заявки здесь!
MTS StartUp Hub – это точка входа в экосистему МТС для технологических компаний, стремящихся к масштабированию своего бизнеса. Основанный в 2017 году, MTS StartUp Hub относится к Департаменту стратегического развития и инвестиций МТС и помогает превращать технологические проекты в прибыльный бизнес, сопровождая стартапы на всех этапах развития.
На базе центра инноваций и инвестиций MTS StartUp Hub в 2019 году был создан корпоративный венчурный фонд. Фонд инвестирует до 500 млн рублей в компании на стадии масштабирования и позволяет расти быстрее с помощью доступа к возможностям экосистемы МТС.