Клиент принес полмиллиона, а мы решили с ним больше не работать
Хорошего заказчика обычно определяют по выручке. Принёс полмиллиона, значит хороший, держимся за него.
Я бы смотрел ещё на одну вещь: какими партиями он заказывает. Цех загружают не только деньги, но и количество партий. И иногда эти две картины сильно расходятся.
Вот как это выглядело у одного из наших клиентов.
Один заказчик
Швейное производство, шьют одежду партиями. Заказчиков в базе около пяти тысяч.
Среди них был один, который за всё время принёс около полумиллиона рублей. По выручке вполне приличный.
Открываем его историю заказов. 6 ветровок. 5 футболок. 5 шорт. 5 гетр. 8 ветровок. 4 ветровки. Плюс единичные позиции. Изделия при этом сложные.
Каждая такая строчка — отдельная партия. Её надо принять и оформить. Поставить задачу дизайнеру. Внести в мониторинг. Запустить в цех. Проконтролировать. Провести через всю бумажную цепочку. Пять гетр проходят ровно тот же путь, что и партия в несколько сотен футболок.
Деньги заказчик приносил. Но и ресурса забирал непропорционально много.
Можно ли было его оставить и просто поднять цену? Обсуждали. Но если человек привык платить в разы меньше, цена в несколько раз выше — это тот же отказ, только вежливый. Решили так: либо адекватная цена, либо не работаем.
Как считали
Дальше решили проверить не одного заказчика, а всю базу. Разбили заказы по размеру партии: 1–5 штук, 6–10 и больше 10.
Считать надо партию конкретного изделия, а не весь заказ. Например, заказ: 5 футболок, 5 шорт и 5 лонгсливов. Формально 15 вещей. А для цеха это три партии по 5 штук.
На этом мы сами и споткнулись. Первая версия анализа склеивала разные изделия. 10 футболок, 10 шорт и 10 лонгсливов она считала одной партией на 30 штук. И выдала очень спокойную цифру: около 92% денег приходит от нормальных партий больше 10 штук. Вроде как мелочь погоды не делает.
Переделали, чтобы каждое изделие считалось отдельно. Картина стала другой:
- около 20% денег дают примерно 40% всех партий;
- 53% сделок состоят только из мелких партий, у остальных 47% есть нормальные.
То есть больше половины сделок — мелочь. И пятая часть денег тянет за собой две пятых всех партий.
Нагрузку тут меряем условно: количеством партий, без нормо-часов. Но для первого взгляда этого хватает. Каждую партию кто-то принимает, оформляет и ведёт по цеху.
Цифры пока предварительные. Сейчас перепроверяем их руками на реальных сделках.
Как не выгнать своих
С такими цифрами легко наломать дров и порезать всех, у кого в заказе есть маленькая строчка.
Пример: заказчик берёт 50 футболок и к ним 5 лонгсливов. Пять лонгсливов — мелкая партия. Но заказчик нормальный, основной объём у него крупный. Записывать его в мелочь — ошибка.
Алгоритм у нас ошибался и по-другому. Он смотрел на первый заказ клиента: первый оказался маленьким, и заказчик уезжал в «мелочь». Смотреть надо всю историю целиком.
Поэтому следующий шаг — привязать каждую сделку к конкретному заказчику и сверить список «мелочи» с ключевыми клиентами. Если ключевые почти не заказывают мелкими партиями, ограничения можно вводить спокойно. Если заказывают, разбираем каждого отдельно.
Бывает и наоборот. Заказчик попал в ключевые только потому, что сделал очень много мелких заказов. Тогда, возможно, ключевым его считать и не стоило.
Как посчитать у себя
- Выгрузите сделки хотя бы за полгода.
- Разложите каждую сделку на партии, каждое изделие отдельной строкой. Раскидайте по группам: 1–5, 6–10, больше 10 штук. Границы можно сдвинуть под ваше производство.
- Посчитайте две доли: сколько денег дают мелкие партии и сколько от всех партий они составляют. Если вторая цифра заметно больше первой, есть о чём подумать.
- Прежде чем менять правила, привяжите сделки к заказчикам и разберите руками хотя бы десяток. Особенно тех, кого считаете ключевыми.
По тому заказчику решение уже приняли: больше с ним не работаем. Остальную базу доводим и проверяем руками.
Для меня это хороший знак. Анализ закончился реальным решением, хотя мог остаться просто графиком в отчёте.