Нежные невротики у власти: почему фирмам, оказывающим услуги, сложно масштабироваться

Нежные невротики - это мем, которым в психотерапевтической среде принято называть людей с превалирующей потребностью в привязанности, тепле и принятии. Почему они нежные? Потому что в ситуациях жестких конфликтов делают все, чтобы все дружили, были вместе и не ссорились.

Именно такие люди чаще всего управляют фирмами, оказывающими услуги. Дело в том, что именно в услугах отношения с клиентами являются ключевым фактором их удержания и виральности. А в отношениях наши невротики очень хороши: теплы, дружны, эмпатичны, с юмором и побасенками. Любой клиент видит, что он на самом деле интересен консультанту, тот будто упивается отношениями с клиентом. Единственная аскеза невротика, которая позволяет делать его бизнес рентабельным - все же в процесс хорошего общения вставлять сделку. Ему это легко даётся, потому что все же к ним обращаются не за отношениями, но за делом.

Внутри фирм, которые создают невротики, обычно царят хаос и паразитирование сотрудников на слабостях начальника. Вот пример ситуация, свидетелем которой я был: стук в дверь кабинета начальника. Заходит сотрудница и говорит: "А вот Иван Петрович, можно у вас спросить совет? Вот мне клиент прислал договор и я не могу определиться с тем, что ему предложить, как правильнее сделать. Мне кажется только Такой Мастер Составления Договоров Как Вы может помочь мне сделать как можно правильней". И он такой откладывает ручку в сторону, устремляет взгляд в верхний угол кабинет и отвечает: "Ну что ж, Машенька, дело и в самом деле поучительное и интересное…" И дальше 2 часа решает задачу Машеньки. Это называется обратным делегированием. Наш герой жалуется на отсутствие времени, при этом постоянно занят решением задач сотрудников, но только потому, что ему не хватает внимания и тепла. И он их добирает на работе.

Чаще всего такое поведение является компенсаторным, в детстве холодные родители не дали ему эмоционального тепла. Во взрослом возрасте он как правило выбирает себе таких же как мама холодных жен, а тепло добирает в отношениях с клиентами и сотрудниками.

Единственное, за счёт чего он добивается некоторых успехов в бизнесе - за счёт крепкой личной клиентской базы.

Что можно предложить таким людям для успешного управления бизнесом. Во-первых, наладить личную жизнь. Нечего превращать работу в богадельню, пусть лежит на груди у жены и любовницы, а не сотрудников.

Во-вторых, принять для себя установку, что сотрудники средство, а не цель. Они нужны для зарабатывания денег. Вряд ли после принятия такой установки наш бизнесмен начнет к ним в самом деле относится как к объектам (он на такое в принципе не способен), но невротическая пелена немного спадет с глаз.

В-третьих, лучше всего вообще отказаться от управления людьми, лучше поручить это более нарциссичному партнеру, а самому сконцентрироваться на взаимодействии с клиентами.

Короче говоря, нет ничего более целебного для установления гармоничных отношений нежных невротиков и их бизнеса, чем алчность. Она будет оздоравливать обе стороны и скорее всего никогда не приобретет токсичный характер.

Одна беда - часто нежные невротики игнорируют свои особенности и ввязываются в процессы управления, которые выдержать не в состоянии.

Поэтому им либо стоит ограничить себя функциями, в которых они очень хороши (взаимодействие с клиентами), либо поменять управленческую установку (не изменить себя, а поменять установку - об этом как-нибудь потом).

Без этого барьером в масштабировании бизнеса будет круг клиентов, с которорыми наши нежные невротики смогут удерживать отношения.

P.S. Как-то раз я проводил исследование в одной фирме. Задача состояла в том, чтобы определить, какие качества продавцов обеспечивают их максимальную эффективность. Оказалось, что сензитивность (чувствительность, ключевая черта нежных невротиков) и ориентация на результат. Но вся беда в том, что это взаимоисключающие качества. “Сензитивщики” прекрасно выходили на клиента и начинали общение с ним, часто игнорируя цель общения (вообразите себе телефонные продажи, когда каждый звонок растягивался на десятки минут). “Результативщики” же сразу передавливали клиентов и не могли выйти даже на дальнюю дистанцию на общение с ними.

Угадайте, кого и чему проще научить? "Сензитивщика" ориентироваться на результат? Или "результатника" на "сензитивность"?

Правильно - "сензитивщика" на результат...

Также и с управлением бизнеса. Помните, что наши достоинства являются продолжением наших недостатков. И наоборот.

Больше материалов по психологии бизнеса читайте на моем сайте.