«Умные деньги»: Как серийный предприниматель зарабатывает на развитии чужих стартапов

Совладелец сети «Татарские пироги» и онлайн-школы иностранных языков Overcome the Barrier Рашид Кусембаев рассказал vc.ru о своих проектах и дал советы начинающим предпринимателям.

Рашид Кусембаев — cовладелец сети «Татарские пироги», инвестиционный партнер и совладелец онлайн-школы иностранных языков Overcome the Barrier и ряда других проектов.

В 1998 году Рашид окончил Уральский государственный экономический университет. Затем получил степень Executive MBA в бизнес-школе Duke University. «По окончании программы ты становишься настолько уверенным в своих силах, что кажется, можешь управлять небольшим государством», — говорит Кусембаев. Отбор был очень серьезный: требования к подготовке с точки зрения навыков и знаний, не менее десяти лет практического опыта.

«Из каждой страны брали не более четырех человек. Обучение не похоже на привычные лекции и воркшопы: ты приходишь на занятие, уже освоив 1000-страничный материал, чтобы задать свои вопросы лучшему специалисту по теме. Больше 10% студентов не выдерживают ритма и загрузки и сходят с дистанции. Этот естественный отбор изначально "зашит" в программу: если ты заплатил, это еще не значит, что получишь диплом», — рассказывает он.

После этой программы Рашид мог остаться в США или выбрать любую другую страну, но вернулся в Россию. Здесь у него был опыт корпоративной работы, реализованные проекты по развитию бизнеса для Cadbury, Philips, SUN InBev, Bridgetown Foods, Dirol. Рашид видел перспективы, полупустые рыночные ниши и хотел попробовать себя в стартапе.

«Проворный» менеджмент

Первым проектом стало BTL-агентство Orange. Кусембаев поставил в компании новое направление — мерчендайзинга и полевых аудитов, привлек крупных клиентов — Unilever, Sony, Electrolux, Heineiken, Efes, Coca-Cola, SABMiller, «Очаково» и многих других. «Инвестором проекта стал Игорь Куценко, а для реализации я собрал команду из бывших коллег», — говорит Рашид.

Заработанные деньги Кусембаев вложил в проект Axiom, развивающий системы автоматизации и оценки эффективности для BTL и полевого маркетинга. Он вошел туда с пониманием рынка, отработанными методиками и связями и вместе с командой прошел все стадии стартапа. Сейчас Axiom — это группа компаний, в которую входит в том числе разработчик программного обеспечения МИ8, она оказывает услуги по подбору, тестированию, обучению и мотивации продавцов-консультантов.

Затем была школа обучения иностранным языкам Overcome the Barrier, ассоциация «Горные вертолеты» и другие проекты. В каждый из них Кусембаев заходил с «умными деньгами» на стадии стартапа — инвестировал и включался в развитие. Корпоративный опыт и отработанные практики проектного менеджмента отлично ложились на почву российского бизнеса и усиливали команду стартапа.

Рашид убежден, что любой, даже сравнительно небольшой компании нужен биздев (business development manager), основной заботой которого будет поиск и отработка новых возможностей. «С одной стороны, развитием компании могут заниматься и операционные менеджеры, но они настолько погружены в свою ежедневную работу, что не могут даже подняться над водой и посмотреть вокруг. Биздев стоит немного в стороне от системы, смотрит орлиным взором на то, что происходит в компании, находит возможности для развития и, самое главное, готов и способен довести проект до конца», — поясняет он.

Причем, по его мнению, практики проектного менеджмента нужно внедрять с самого начала, даже если в команде вас трое и вы пока еще можете договориться. «Есть классический проектный менеджмент, которому учат в университетах, а есть agile project management, он хорошо известен разработчикам программного обеспечения и отлично подходит для предпринимателей. Такой подход подразумевает умение постоянно менять приоритеты, на каждой итерации переоценивать результаты своего продукта, иногда даже менять цели проекта и на ходу переписывать сценарии, — поясняет Рашид. — Но это все еще проектный менеджмент, и он позволяет держать ситуацию под контролем, видеть процессы и прогнозировать».

«Татарские пироги»

В 2014 году Кусембаеву захотелось выйти в офлайн и попробовать поднять стартап полного цикла — от снабжения и производства до развития сети продаж. В этот момент он познакомился с основателями сети «Татарские пироги».

В августе 2010 года казанские предприниматели Надир Валитов и Надир Мангушев запустили пекарню «Татарские пироги». Сейчас пекарня, где вручную изготавливаются пироги и сладости по традиционным татарским рецептам, обеспечивает сеть торговых точек в Москве и Московской области, из которых 20 точек принадлежат франчайзи. Продукт выходит из печки и в течение двух-трех часов попадает на прилавок. В точках продаж пироги при необходимости разогревают в пароконвектоматах — так продукт сохраняет свежесть и вкус. Кусембаев вложился в «Татарские пироги» в 2014 году. Компания каждый месяц генерировала убытки, и на тот момент основной задачей было вывести ее в плюс и сформулировать стратегию развития.

Самым амбициозным и при этом не самым удачным проектом «Татарских пирогов» стало сотрудничество с X5 Retail Group. Однако это был полезный опыт. «Один из топ-менеджеров X5 попробовал нашу выпечку, ему понравилось, и с нами связались представители сети "Перекресток". Началась звездная пора: нам дали точки в "Зеленых Перекрестках", обычных синих, "Перекрестках Экспресс", "Пятерочках"… Условия были простые: мы за свой счет открываем в магазинах торговые точки, они получают выручку и переводят ее нам, а себе оставляют оговоренный процент, — рассказывает Рашид. — Мы вложили более 10 миллионов рублей в оборудование, людей, производство и открыли 15 таких точек». Очевидно, что выручка не везде была одинаковая.

«После пары месяцев работы понимаешь, что потенциал точки переоценен, надо закрывать ее и открываться в другом месте, — говорит Кусембаев. — Но менеджмент X5 за нас решил, что нам достаточно иметь определенную сумму на точку в среднем и мы должны тянуть убыточные точки ради прибыльных».

Потом случилось непонимание с ценообразованием на пироги и сладости, затем — классические для крупных ритейловых сетей задержки выплат. В начале 2015 года в «Перекрестках» в очередной раз сменился менеджмент среднего звена и изменилась стратегия. «Нам дали понять, что сети не нужна фирменная брендированная выпечка, они готовы покупать дешевую выпечку и ставить на полку рядом с хлебом, — поясняет Рашид. — Для нас это было идеальной развязкой. Мы могли закрыть эти точки, не нарушая контрактных обязательств».

«Мы решили сфокусироваться на том, что делаем лучше всего, — производить и продавать сами. Сетевой ритейл — это монстр, который берет самое дешевое, логистически удобное и не заморачивается благосостоянием своих партнеров — поставщиков. Хорошо, если ты Danone или Coca-Cola и можешь сам диктовать условия или общаться с ними на равных. А если нет — то тебе с ними не по пути. — резюмирует Рашид. — Сейчас компания сосредоточена на развитии собственных точек, работе с франчайзи, онлайн-продажах и кейтеринге. Мы сократили ассортимент, оптимизировали постоянные издержки и начали зарабатывать».

Франшиза и «умные деньги» — лучше любого акселератора

«Меня часто спрашивают, с чего начать, если хочешь попробовать себя в бизнесе. Берите франшизу. Это школа бизнеса получше, чем MBA. Ты вложил свои деньги и сам отвечаешь за то, как усвоил урок, — советует Рашид. — При этом франшиза — это не просто пакет документов, но и поддержка в запуске и отладке бизнес-процессов, контроль со стороны франчайзера. Постоянное обучение боем лучше любого акселератора. Кстати, отец Роберта Кийосаки купил франшизу для начала своего пути в предпринимательстве».

Еще один вариант попробовать себя в бизнесе с минимальным риском — «умные деньги». Например, Кусембаев не просто вкладывается в стартап как инвестор, но и дает корпоративных клиентов из своей сети контактов. При этом и спрос с команды очень большой. Инвестор, заходящий в проект «умными деньгами», рискует в первую очередь не финансово, а репутацией на рынке. Зато с такой поддержкой год идет за пятилетку. «В России сейчас появляется прослойка бизнес-ангелов с умными деньгами. Ищите таких в своей нише, завоевывайте их внимание и доверие, — говорит Рашид. — Я, например, всегда открыт для новых идей и стартапов, особенно работающих в ритейле и сфере услуг».