Заплатить 25 тысяч рублей, чтобы поехать строить причал в деревне в Карелии: история турагентства «Альтуризм»
Екатерина Затуливетер и её команда предлагают провести выходные в российской глубинке, отдохнуть от суеты и помочь местным благоустроить село.
Желая начать свой бизнес и одновременно помогать людям, в 2015 году Екатерина Затуливетер открыла «Альтуризм» — турагентство, которое организовывает поездки в небольшие города и деревни России.
Туры стоят по 20-25 тысяч рублей, а в центре программы — помощь местным по благоустройству: уборка мусора, ремонт причала и других построек, помощь с открытием музея или цеха.
Выручка с туров покрывает расходы агентства на поездки и позволяет немного заработать. Основной доход компании приносят тренинги по социальному предпринимательству и проекты по развитию деревень и городов при участии бизнеса и местных властей.
Основательница «Альтуризма» рассказала, как искала первых клиентов, кто готов за свои деньги ехать работать в деревню и как она планирует запустить проект в других странах с помощью франшизы.
От идеи к проекту
Екатерина Затуливетер несколько лет работала по найму — в политике, PR и сфере образования. В 2014 году она задумалась об открытии своего дела, и ей хотелось, чтобы проект одновременно решал социальные проблемы.
«Концепция бизнеса только ради денег меня не прельщала, хотелось делать что-то полезное. Сфера благотворительности мне тоже не нравилась, потому что это вечное давление на жалость, жизнь от гранта к гранту. И ещё неизвестно, дадут ли тебе этот грант», — вспоминает основательница проекта «Альтуризм».
В 2014 году Затуливетер узнала о социальном предпринимательстве и поняла, что ей подходит такое направление. С одной стороны, это возможность делать что-то важное и помогать людям, с другой — бизнес, на котором можно зарабатывать.
Затуливетер изучила зарубежные практики и остановилась на волонтёрском туризме: как специалист-международник она надеялась применить знания в своём проекте.
«У меня степень магистра в сфере разрешения конфликтов. Поэтому я понимала, что если мы едем в Руанду, темой обучения детей там заниматься нельзя, это просто опасно для жизни. А вот развитием фермерства — вполне нормально», — поясняет она.
Изначально проект «Альтуризм» задумывался как поездки для россиян в страны третьего мира, чтобы там помогать развивать территории и местное население. Со своей идеей в ноябре 2014 года Затуливетер обратилась в центр поддержки социально значимых предпринимательских проектов Impact Hub Moscow. Там ей помогли доработать проект, но запустить MVP предпринимательница не успела: в декабре резко обесценился рубль.
«Если раньше у меня была задача уговорить россиян поехать в Танзанию строить школу за деньги, то теперь нужно было уговаривать их поехать в Танзанию строить школу за очень большие деньги», — рассказывает Затуливетер.
Она проводила опросы среди друзей и знакомых, выясняла мнения о проекте в соцсетях, но не получила отклика как от россиян, так и со стороны стран, в которых планировала организовать туры. Тогда она поняла, что нужно менять концепцию и задумалась о развитии малых городов и деревень России с привлечением в них туристов.
Как только я занялась этой идеей, всё начало складываться в пазл. Знакомые поддержали мою затею, стали рассказывать о ней своим друзьям и родственникам.
В феврале 2015 года я открыла страничку «Альтуризма» в Facebook, запустила на ней рекламу и сделала лендинг. Первые отклики появились почти сразу: мне написали жители двух деревень.
Первый тур
В феврале 2015 года в «Альтуризм» обратились супруги Лилия Славинская и Алексей Соколов из города Тутаев Ярославской области. Они рассказали, что город разделён на две части Волгой, и между ними нет моста. Вся промышленность сосредоточена в левобережной части — большей по площади и населению, а правый берег не благоустроен.
Эта семья проживала на правом берегу и время от времени пыталась привести район в порядок своими силами, убирала мусор с набережной. Но в одиночку многого не сделаешь — другие жители крутили пальцем у виска и говорили, что благоустройством должна заниматься местная власть.
Я решила поехать в Тутаев и познакомиться с этой семьёй. Покупка билетов на поезд за 800 рублей — моё единственное вложение в проект.
Вместе с семьёй активистов Затуливетер разработала тур на выходные дни, в программу которого вошла уборка мусора у площади рядом с поликлиникой.
Вернувшись из Тутаева, она прорекламировала первый тур на странице «Альтуризма» в Facebook. Примерно через неделю откликнулась первая клиентка — Анастасия Добровольская, которая захотела съездить в Тутаев вместе с друзьями отметить свой день рождения. И в апреле 2015 года состоялся первый тур на восемь человек.
Сейчас мы стараемся приобщить к благоустройству как можно больше жителей деревень, в которые возим туристов. Но в первый раз никого не приглашали и вышли собирать мусор группой альтуристов вместе с семьёй активистов. И каково было наше удивление, когда мы обнаружили на площади 18 жителей, которые уже убирали мусор.
Они узнали, что к ним в город приехали специально для уборки территории, заплатив за это, и устыдились. Среди них была представитель администрации района, она даже выделила трактор для вывоза мусора. В итоге мы вывезли четыре трактора отходов, и ещё немного осталось, потому что пошёл снег и все разошлись.
А в понедельник утром жители города вышли на площадь и перед работой закончили уборку. Я не ожидала такого огромного сдвига: в городе была только одна пара, которая что-то пыталась сделать, а после нашего приезда к ним присоединились ещё 18 человек.
«Альтуризм» до сих пор поддерживает отношения с жителями Тутаева и периодически организовывает новые туры. За пять лет, по словам Затуливетер, сообщество активистов в Тутаеве увеличилось, они построили парк, установили в городе наличники со сгоревших домов, которые служат стендами с указателями, а также реставрируют старинное здание Строгановских соляных складов, расчищают противопожарные пруды.
«Для нас очень важно, что процесс, который мы запускаем, не рассыпается после того, как мы уехали, и жители продолжают заниматься благоустройством без нашего участия», — объясняет Затуливетер.
С тех пор, по её словам, альтуристы больше не участвовали в расчистке территорий от мусора. Среди их проектов в разных городах и деревнях — строительство причала, запуск цеха по производству травяных сборов, открытие музея деревенского быта.
Кому интересны туры
Работа над туром, как правило, начинается с обращения жителей деревни или села в «Альтуризм». Они рассказывают о существующих проблемах, после чего вместе с сотрудниками «Альтуризма» придумывают программу по их решению и «вплетают» в неё путешествие для туристов.
С 2015 года в туры «Альтуризма» съездили около 500 человек. По словам Затуливетер, многие из них покупают туры регулярно. Путешествия интересны в основном людям 35–40 лет из Москвы и Санкт-Петербурга, также среди них есть россияне, переехавшие жить за границу.
Примерно 80% клиентов — менеджеры среднего звена, работающие в IKEA, Deloitte, «Cбербанке», American Express и других крупных компаниях, перечисляет Затуливетер.
Около 40% туристов путешествуют семьями, в том числе с детьми. Причём в туры ездят в основном женщины, мужчины составляют лишь 30% клиентов «Альтуризма».
Затуливетер связывает это с влиянием культурных паттернов: «Если в паре или семье наш продукт нравится женщине, но не нравится мужчине, то женщина едет одна. Если наш продукт нравится мужчине, но не нравится женщине, то мужчина остаётся дома».
Чаще всего нашими клиентами становятся люди, которые уже объездили весь мир, но по России не путешествовали. Они уже построили карьеру и семью или что-то одно и понимают, что взяли достаточно от этого мира, и теперь хотят отдавать.
И им есть что отдавать, тут речь не только о финансах. Но, перечисляя деньги на благотворительность, ты сам лично не принимаешь участия в том, чтобы сделать мир лучше, а у нас ты своими руками помогаешь развивать деревни.
После тура наши клиенты нередко поддерживают связь с жителями, видят результаты своего труда, наблюдают, как меняется место. Это настолько вдохновляет людей, что у нас очень высокий процент возвращаемости клиентов — около 60% клиентов путешествуют с нами постоянно. Некоторые раз в два-три месяца, другие — раз в год.
Почти вся команда ведёт соцсети «Альтуризма» — каждый рассказывает о своём опыте и впечатлениях от путешествий. Затуливетер несколько раз приглашала отдельного SMM-редактора, но отклика от аудитории не увидела.
«Это был профессиональный, но бездушный контент, — считает Затуливетер, — потому что человек там не был, он не понимает, о чём речь и пытается пересказать чужую историю и вдохновить людей. Сейчас наша лента очень разношёрстная, но, мне кажется, важнее передать подписчикам эмоции от первого лица».
Какие были ошибки
Затуливетер считает, что отсутствие больших бюджетов на старте помогает уберечь бизнес от лишних трат.
«Приходится додумываться до таких идей, которые никогда бы не пришли в голову, будь у тебя серьёзный стартовый капитал. А гипотезы проверяешь на каких-то маленьких проектах», — объясняет она.
Одновременно с семьёй из Тутаева в «Альтуризм» обратилось несколько жителей Алтая. Затуливетер начала искать деньги, чтобы полететь туда и выяснить, смогут ли они организовать тур и помочь решить проблемы местных жителей.
Билеты до Алтая стоили около 30 тысяч. Кроме того, в такой отдалённый регион нет смысла лететь на выходные, нужно было устраивать тур как минимум на неделю. В Алтай я так и не попала. А через год, когда организовала путешествие в Карелию, увидела, что поездки на неделю не востребованы в нашем формате.
Получается, если бы я тогда нашла деньги на билеты в Алтай, сделала бы невостребованный продукт, на котором не получится заработать и покрыть расходы. Проверить, интересны ли аудитории длительные путешествия, я смогла на примере Карелии, а до неё значительно проще и дешевле добираться.
Но в этой же поездке в Карелию Затуливетер столкнулась с другой проблемой: организовывая тур, они с жителями неверно посчитали смету и не учли значительную часть расходов на бензин.
Мы приехали с туристами на остров, продукты можно было купить только в 120 километрах от нас — в Медвежьегорске. Добираться с острова и обратно можно было только на моторных лодках, которые нужно заправлять бензином. А ближайшая заправка тоже находилась в Медвежьегорске. Через три дня мы потратили все свободные деньги на бензин.
В Карелию мы приехали для того, чтобы строить причал, но нас подвели: пообещали привести дерево, но не привезли. Тогда мы решили сделать всё, что можем, — разобрать старый причал. Этим мы занимались первые дни. А потом, когда закончились деньги, передо мной встал выбор: сидеть оставшиеся дни без дела или вложить собственные средства в покупку дерева для строительства причала, еду и бензин. И я выбрала второе.
Не могу сказать, что это были такие большие расходы, которые разорили компанию, получилось, что я провела путешествие бесплатно.
Что с проектом сейчас
После поездки в Тутаев Затуливетер продолжила организовывать туры в малые города и деревни России.
Первые два с половиной года она нарабатывала опыт, чтобы понять, кому можно помочь, а кому стоит отказать. Составив инструкцию — как работать с каждой деревней, начала нанимать сотрудников.
«До 2018 года со мной уже работали несколько человек, но они быстро уходили, потому что не понимали, что делать в проекте, как работать. И тогда я решила составить пошаговую инструкцию для будущих сотрудников», — рассказывает Затуливетер.
Сейчас в команде «Альтуризма» заняты 15 человек. Первые полгода новый работник обучается и параллельно занимается организационной и административной работой. Потом начинает самостоятельно разрабатывать путешествия. Одновременно сотрудник прорабатывает от 10 до 30 населённых пунктов. Но после общения с жителями и «диагностики» остаётся от одной до трёх деревень для туров.
«Диагностикой» команда «Альтуризма» называет чёткую инструкцию, по которой они проверяют, смогут ли чем-то помочь деревне. Среди критериев — готовность как минимум трёх местных активных жителей включаться в работу, наличие в деревне дома с туалетом и душем, в котором можно разместить путешественников.
Проведя тур, сотрудник не теряет связь с местными жителями и помогает, если возникают вопросы. Например, чаще всего обращаются за помощью с поиском юриста, специалиста по краудфандингу, консультацией по открытию НКО.
Из-за пандемии «Альтуризм» временно остановил организацию туров — последний состоялся в феврале. Поскольку путешествий не было, «Альтуризм» сосредоточился на других проектах — команда проводит тренинги по социальному предпринимательству и программы развития малых территорий. Некоторые тренинги удалось перевести в онлайн.
Команда пока не понимает, как на них отразится увеличение интереса к внутреннему туризму. В начале июля они запускают новый продукт, черновое название — «Тестим драйв от жизни на селе».
Сейчас во время самоизоляции многие задумались, что в деревне им было бы лучше, но одно дело отпуск, а другое — эмиграция. Поэтому мы подготовили возможность погрузиться в атмосферу, но не сжигать мосты с прошлой жизнью.
Продукт предназначен для одного человека или одной семьи, то есть это не привычные группы туристов. Наши клиенты приезжают в деревню на месяц или два, вселяются в дом, который мы им подыскали, и пробуют пожить вдали от города.
Мы включаем в программу обучение какому-то ремеслу, например, изготовлению лодки из дерева или вязанию шерстяной шали, начиная от стрижки овец. Наших туристов будут обучать местные ремесленники. С одной стороны, этот опыт поможет поддержать мастеров по всей стране, с другой, позволит клиентам узнать, действительно ли они хотят жить в деревне.
Доходы и расходы
Первый тур, организованный «Альтуризмом», стоил 8000 рублей на человека. Сейчас туры продаются в среднем по 20–25 тысяч. В стоимость входит:
- Трансфер до деревни и обратно — туристы самостоятельно добираются до ближайшего крупного населённого пункта, откуда их забирает местный житель деревни. Например, путешественники приезжают в Ярославль, а оттуда их везут в Тутаев. Водителей команда «Альтуризма» принципиально ищет среди жителей деревень, в которые едут туристы, чтобы помочь им заработать.
- Проживание. Туристы останавливаются у местных жителей — проекту важно глубокое погружение в быт и понимание, как на самом деле живут в российских глубинках.
- Питание. Для гостей готовят местные жители, с которыми «Альтуризм» заранее договорился.
- Развлекательная программа, например, мастер-классы, экскурсии, баня.
- Покупка защитных аксессуаров для работы — перчаток, масок.
- Оплата работы сотрудников «Альтуризма». Разрабатывая тур, они ездят в разведывательное путешествие, знакомятся с местными жителями, договариваются с ними о программе. Затем один из сотрудников отправляется в тур вместе с клиентами как сопровождающий.
Мы не ходим по ресторанам и кафе, даже если они там есть. Формируя тур, заранее опрашиваем местных жителей, согласятся ли они готовить для туристов. Если, например, откликнулось пять семей, то мы просто ходим на завтрак к одним, на обед — к другим и так далее.
Так и с покупкой продуктов: если в деревне есть бабушка, которая держит кур, мы купим у неё яйца за 80 рублей, вместо того, чтобы брать в магазине за 50 рублей. Конечно, из-за этого стоимость тура увеличивается, но клиенты солидарны с нашей позицией — поддержать местных жителей.
По оплате проживания и питания мы заранее уточняем у жителей, сколько они готовы получить за услуги. Кто-то готов назвать цену, кто-то — нет. В таком случае у нас есть понимание, сколько может стоить та или иная услуга, и мы предлагаем эту сумму
Выручка с одного тура в среднем составляет 200–300 тысяч рублей, рентабельность — 30–50%. Таким образом, «Альтуризм» зарабатывает от 60 тысяч до 150 тысяч рублей прибыли за тур. Если это длительное путешествие, например в посёлок на Чукотке, выручка может достигать 1,5 млн рублей.
«Например, в Карелии жильё будет стоить дороже, так как популярное туристическое место. Это увеличивает себестоимость, но мы не хотим делать большой разброс среднего чека наших путешествий, они стоят примерно одинаково, поэтому у нас будет меньше маржи. Иногда случаются форс-мажоры: в последней поездке перед самоизоляцией мы не успели вовремя купить билеты из Москвы в Нижний Новгород, а они подорожали в пять раз. Но выбора не было, пришлось покупать», — рассказывает Затуливетер.
В год «Альтуризм» проводит от 10 до 50 путешествий. Например, в 2017 году, когда Затуливетер в одиночку работала над турами, она организовала 30 путешествий, а 2018 году набирала и обучала команду. Этот процесс отнимал много времени, поэтому за год общими силами удалось провести не более 10 поездок.
Путешествия — не основной источник дохода «Альтуризма», несмотря на то, что это главный продукт компании. В 2018 году Затуливетер с командой «Альтуризма» запустила образовательные тренинги по социальному предпринимательству, а в 2019 — агентство по развитию малых территорий «Цель 11», которое работает над комплексными проектами для небольших городов и деревень.
Зачастую социальным предпринимательством называют то, что ты зарабатываешь деньги на каком-то бизнесе и потом вкладываешь их в решение социальной проблемы.
Но это два разных проекта, смысл социального предпринимательства в том, чтобы одним продуктом решать проблемы в обществе и получать монетизацию. Этому мы обучаем на тренингах.
«Альтуризм» проводит три тренинга длительностью от двух часов до двух дней, выручка за один тренинг составляет от 30 тысяч до 150 тысяч рублей.
Агентство «Цель 11» помогает бизнесу и государству создавать рабочие места и инфраструктуру в небольших населённых пунктах. Продукты в рамках агентства стоят от 100 тысяч рублей до 5 млн рублей в зависимости от проекта и времени, на который он рассчитан.
Во время самоизоляции мы придумали новый продукт и продали его Бурятии — шестинедельный акселератор для ремесленников.
У нас в стране очень много мастеров, но при этом, приезжая в какой-нибудь город, встречаешь в основном китайские сувениры. Очень сложно купить какую-то аутентичную вещь, передающую местные традиции, но при этом соответствующую современному стилю нашей жизни. Акселератор помогает ремесленникам найти недочёты в реализации продукта и стать востребованными на рынке.
Планы на будущее
11 июня «Альтуризм» прошёл отбор в туристический акселератор Евгения Касперского. Сейчас команда слушает лекции и обсуждает свои продукты с менторами. Одна из них порекомендовала «Альтуризму» подготовить проект «Тестим драйв от жизни на селе» под франшизу.
Ментор хорошо знает туристический рынок в Италии и Испании и считает, что там проект тестового проживания в сельской местности будет не менее востребован, чем в России.
Основательница «Альтуризма» планирует в течение одного-двух лет развивать этот продукт в России, а затем готовить под международную франшизу. Кроме того, сейчас она ведёт переговоры с франчайзи из Казахстана по основному продукту «Альтуризма» — методологии в сфере развития малых территорий с помощью туризма.
В России 150 тысяч деревень и сёл, поэтому нам предстоит ещё много работы. Тем более наша помощь жителям в создании активного сообщества — только один из этапов развития территории, хоть и фундаментальный. За ним последуют другие этапы, например, работа с экономикой на селе, пока этим заниматься бесполезно.
Мощно. Успехов!
После прочтения фразы
Примерно 80% клиентов — менеджеры среднего звена, работающие в IKEA, Deloitte, «Cбербанке», American Express и других крупных компанияхвозникла мысль, что это сафари, местная Африка, куда можно поехать ужаснуться местному быту, удивиться красоте, пожалеть местных, встряхнуться вкусив экстрима в стиле передачи "барышня - крестьянка" и с мыслью "вот, блин, свезло же мне жить не тут" уехать обратно домой.
Ну, да.
О, я так в горы езжу)))
ну в общем мой пример это выезд на рыбалку с палаткой
не смотря на удовольствия от близости природы через 2-5 дней нет ничего приятней теплого унитаза, широкой кровати, горячей воды в течение пары секунд из крана
Очень люблю твой и ваш проект!)
Вы огромные молодцы и представляю, как это не просто договариваться и все организоывать
Спасибо, Ася!
Вы молодцы, интересно посмотреть на ваши туры! Есть инстаграм?