«Один парень из Америки попросил продать ему сразу 50 устройств»
Как разработчики автоматов для печати снимков из Instagram создали международную компанию.
Редакция vc.ru пообщалась с сооснователем и директором по развитию компании Boft Тосом Мовсисяном. В 2014 году, когда ему было 24, он вместе с друзьями придумал и выпустил автомат для печати фотографий из Instagram. Оказалось, что их команда стала одной из первых не только в России, но и в мире: сегодня оборот компании составляет 180 миллионов рублей, и ее партнеры и франчайзи действуют на рынках Европы, Азии и США.
На идею сконструировать фото-автомат Тоса Мовсисяна и его товарищей натолкнула популярность сервиса Instagram в России: «Когда увидели, как все друг другу скидывают фотки и как растет аудитория приложения, то подумали, что было бы неплохо еще и распечатывать фотографии, раз все находятся в таком ажиотаже».
В конце 2013 года Мовсисян и три его друга из Санкт-Петербурга — Артем Гармерян, Денис Сколота и Евгений Ильин — приступили к реализации проекта. Они познакомились в 2008 году на стажировке в Финляндии, в Лаппеенрантском технологическом университете: «Друзья бывают разные: с кем-то можно только пошутить и посмеяться, а с кем-то — вести дела. Самая лучшая ситуация — когда вы основываете бизнес и уже там становитесь друзьями», — уверен предприниматель.
Мы начали с полного мониторинга, существуют ли где-то за рубежом похожие сервисы. Разумеется, если бы они существовали, то мы просто привезли бы готовый бизнес. Мы анализировали ситуацию в Америке, в Европе, в Азии и оказалось, что такого сервиса нет еще даже там. Мы были удивлены. И мы поняли, что эту нишу можно завоевать — From Russia with love, как говорится.
Основатели быстро поняли, что задерживает распространение подобных устройств — формат печати изображений. Большинство принтеров печатают в формате 10х15 см, что не удобно для клиентов: «Люди распечатывают фотографии из Instagram, чтобы постоянно носить их собой — в кошельке или паспорте. Наша основная аудитория — это девушки. Они никогда не станут таскать нечто громоздкое — такая у них психология. Если бы мы печатали фото 10х15 см, то они пылились бы у них дома в рамке, и сервис никогда не стал бы таким популярным».
Первая мысль, которая пришла в голову сооснователям — это взять картриджи от Polaroid, однако они быстро отказались от нее из-за высокой себестоимости. К тому же быстро обнаружился еще один недостаток — в этом случае им пришлось бы часто их менять, что поставило бы крест на масштабируемости бизнеса.
«В конце концов мы нашли такой вид печати, как термосублимация. Там было все, что нам нужно — очень низкая себестоимость фотографий, и возможность использовать не картриджи, а рулоны фотобумаги: установил его, он и печатает все подряд», — рассказывает Мовсисян.
На этом трудности не закончились. Основатели начали разрабатывать оборудование, которое бы отрезало от рулона полоску бумаги 10х15 см с двумя фотографиями и разрезало ее напополам. В итоге у клиента на руках оказывались бы две фотографии формата 10х7,5 см — почти как Polaroid.
В разработке внешнего резака основателям помогала компания из Азии. Сложность была в том, что новое оборудование было необходимо идеально подгонять к существующим моделям принтера, чтобы оно не мешало устройству, не портило фотографии, было надежным и не ломалось.
Каким бы ни был принтер, у него всегда идет погрешность при печати. То бумага не так зайдет, то сама картинка относительно листа смещена — все это дополнительные сложности, которых мы хотели избежать, чтобы предлагать клиентам качественный сервис. Ведь когда пользователям выдаются две фотографии, они любой недостаток замечают, поэтому нож должен был все резать идеально.
От идеи на бумаге до первого работающего прототипа ушел ровно год. Основатели Boft решили не пользоваться услугами сторонней компании, которая занимается разработкой вендинговых автоматов. «Мы все делали сами, потому что понимали, что компания, которая собирает терминалы для оплаты услуг и банкоматы, не будет этим заниматься. К тому же только мы сами могли сделать хороший продукт».
В апреле 2014 года компания Boft поставила свой первый автомат на дизайн-заводе «Флакон». «Когда устройство уже было почти готово, мы отправляли заявки во все торговые центры, писали им, звонили, но у всех была боязнь — компания новая, ребята незнакомые, хотят тут какие-то автоматы ставить, — вспоминает Мовсисян. — Первое время мы получали отказ, особенно от крупных торговых центров».
По словам предпринимателя, дизайн-завод оказался единственным учреждением, которое увидело потенциал в их устройстве. «Когда мы устанавливали автомат, даже гендиректор пространства спустился посмотреть, что это за новинка. Ему понравилось», — усмехается Мовсисян.
«Это был бум: все об этом писали, спрашивали, где приобрести и тогда мы решили открыть собственное производство, чтобы не зависеть от кого-то, — рассказывает Мовсисян. — Понятное дело, если ты заказываешь у кого-то, это все долго, сроки могут смещаться, а когда делаешь сам — то ты все контролируешь».
Когда мы только поставили первый автомат на «Флаконе», то первое время стояли у автомата и исправляли мелкие ошибки системы. К нам подходили прохожие, интересовались, что это за устройство и что оно делает. Мы увидели огромный интерес.
После теплого приема стало легче проникать в торговые центры, вспоминает предприниматель: «Некоторые сами уже звонить стали, предлагали льготные условия. Общее количество инвестиций в проект было восемь миллионов рублей, но на разработку первого автомата ушло более миллиона. Это были наши деньги — личные накопления и займы. Но когда мы его поставили, на нас посыпались предложения инвесторов и бизнес-ангелов».
Проект стал прибыльным за шесть месяцев. По словам Мовсисяна, не в последнюю очередь на это повлияло поведение пользователей в социальных медиа: «На первом этапе мы думали, как нам развивать проект в плане маркетинга и сколько тратить на рекламу. Но оказалось, что в этом нет нужды: нас рекламировал сам Instagram. Было много было публикаций от звезд — они не стеснялись указывать, где именно они распечатали фото, сами фотографировались с нашими автоматами. А потом уже подхватили эту новость и печатные и интернет-издания, о нас рассказали и на телеканале "Пятница"».
Второй автомат мы поставили на Камергерском переулке. Это очень проходное место, многие иностранцы подходили, печатали, удивлялись, что в России есть такие устройства, а за рубежом — нет. Что все это разработано и собирается здесь.
Мовсисян отказался назвать доход, который Boft получает от одного автомата в месяц. Однако он раскрыл другие финансовые показатели. Например, за 2015 год оборот компании составил 180 миллионов рублей. «В 2016 году мы ожидаем, что он увеличится на 30-40%. Сейчас у нас производство уже налажено и автоматы ставятся быстрее. И людей работает больше — уже 45 человек».
По словам предпринимателя, ощутимый рост доходов произошел после запуска франшизы в декабре 2014 года. На данный момент сеть охватывает 250 автоматов в России, Европе, Азии и США, где компания проводит активную экспансию.
По всему миру компания выступает под одной и то же маркой — Boft. «Мы долго думали, какое взять название. В итоге остановились на аббревиатуре от Bureau of future technologies — «Бюро технологий будущего». Мы — поколение тех ребят, которые любят технологии и открыты для бизнеса, связанного именно с технологиями».
Кроме того, основателей не в последнюю очередь интересовала доступность доменов и аккаунтов в соцсетях с таким именем. «Сейчас в инстаграме 18 тысяч публикаций с хэштегом #boft, и все они о нас. Это был дополнительный бесплатный рекламный канал. Люди фотографировали, как они печатали фотки, ставили хэштег, и о нас узнавали все их друзья и подписчики».
По России собственная сеть автоматов Boft охватывает Москву и Санкт-Петербург, а в остальных городах действуют франчайзи. Стоимость франшизы на территории России — 590 тысяч рублей за автомат. За эти деньги франчайзи получает доставку устройства до места установки, запас расходных материалов, годовую гарантию на все оборудование, и техподдержку.
«Годовая гарантия предполагает то, что если автомат выйдет из строя, мы бесплатно и оперативно устраним неисправности", — признается Мовсисян. По словам предпринимателя, в день он получает по 10-15 новых заявок на франшизу. Однако Boft не спешит соглашаться на все предложения.
Наш критерий — это ответственность и понимание бизнеса. Когда мы только открывались, к нам приезжали взрослые люди и говорили: «Вот, у меня уже есть компания, но я хочу поставить ваш автомат, потому что это прикольно». Такой кандидат вызывал у нас сомнение — зачем нам человек, который относится к нашему бизнесу как к забаве?
По словам предпринимателя, компания не стремится увеличивать количество франчайзи в регионах, потому что это приведет к внутренней конкуренции: «Для нас — чем меньше количество контрактов с франчайзи в одном регионе, тем лучше. Важно качество. Работать с одним франчайзи в стране или регионе гораздо удобнее и правильнее. Это стандартная практика для франшизы».
Сейчас компания активно развивает американское направление бизнеса: «Рынок США очень большой. Мы сейчас расставили автоматы и к нам приходит очень много заявок по франшизе. Там же очень много крупных городов, да и сам сервис распространен еще больше, чем в России».
Мы когда поставили первый автомат в Москве, было очень много ребят из Америки, которые хотели приобрести эти устройства. Один парень предложил сразу взять 50 единиц. Понятно, что мы не были готовы — у нас не было таких масштабов производства и мы юридически не были готовы торговать с США.
По словам предпринимателя, компании был необходим свой человек в США, знакомый со спецификой местного бизнеса: «Когда мы нашли этого человека, мы сразу же заключили с ним договор. Он полностью занимается поддержкой бизнеса на территории США. Недавно он презентовал на выставке технологий наш автомат, и оттуда уже пошли первые крупные контракты. Мы не можем начать с одного города и этим наслаждаться. Нам нужно начать с разных штатов, с разных городов, чтобы у нас получилась полномасштабная экспансия».
По словам руководителя Boft, у компании на данный момент серьезных конкурентов нет. «Многие производители терминалов пытались подхватить волну и создать свой автомат. Но учитывая, что наш бренд уже известен и наши автоматы гораздо симпатичнее, то мы их не боимся. Ну, сами представляете, какие устройства они могут выпускать — железные короба с 15-дюймовым экраном. На территории России во всех крупных торговых точках представлены только мы».
В 2017 году Boft хочет в три раза увеличить количество автоматов в мире. Сейчас все усилия компании направлены на развитие рынка США и стран Азии.
«Кроме того, мы сейчас собираемся выпустить собственные альбомы для наших фотографий — они будут очень стильные и приятные на ощупь. Некоторые клиенты печатают очень много фотографий и им их просто негде хранить, — признается Мовсисян. — Распространять их будем сперва через сеть магазинов «Республика» — мы с ними давно сотрудничаем и почти в каждом магазине стоит наше устройство».
Расскажу свой кейс, связанный с Boft:
Один раз нужно было распечатать фотографии в подарок и я увидел в инстаграме сервиса, как они упаковывают подарки - в классные крафтовые конверты.
По телефону в колл-центре мне сказали, что такие конверты лежат в некоторых автоматах, но непонятно в каких. Пообещали уточнить и перезвонить.
Через несколько часов со мной созвонились, спросили где я - я сказал, что иду к автомату в Европейском распечатать фото. По телефону сказали, что через 20 минут там меня встретит человек.
Через 20 минут ко мне подошел сам Тов и передал пачку конвертов, поблагодарил за использование сервиса.
Excellent customer experience.
Так вот, что все эти парни в кожаных куртках делают вокруг Европейского. Они конверты раздают :)))
Огромное удовольствие читать о реальном стартапе, который новаторский на мировом уровне, технологичный, производственный, прибыльный, а не надутый, да ещё обеспечивающий рабочие места. А то всё агрегаторы для агрегаторов, сервисы для сервисов...
Браво, парни, вы крутые! :)
Но это же сервис для сервиса. Печать из instagram
Интересно узнать, сколько % пользователей Boft - мужского пола, думаю, не более 5%.
И вообще это такой стартаперский лайфхак - женщинам можно продать любую хрень по любой цене.
FYI, Тос Мовсисян лайкнул мой камент выше.