«Продукт тяжёлого времени»: Stayhomedesk придумала столы для удалёнки, чтобы не простаивал цех — и пережила кризис

Строители стендов для выставок нашли выход, когда их бизнес остановился целиком.

«Стенд-До» делала стенды для выставок, но в пандемию потеряла часть заказов. Из-за простоя компания начала производить столы, которые занимают немного места и собираются без инструментов. За полгода фирма продала более 2000 столов, в том числе сотрудникам Google и библиотекам.

За счёт мелкосерийного производства партнёры рассчитывали лишь сократить потери из-за пандемии. В итоге спустя полгода у нового бренда Stayhomedesk есть своя команда и скоро будет собственный оборудованный цех. В 2021 году компания планирует привлечь оптовых клиентов и выйти на новые рынки.

Предпринимателю Артёму Боровому 42 года. С 2000 года он строил карьеру в московском ивент-агентстве «Полилог», где в итоге занял пост бизнес-директора. Но юбилея работы в компании он не дождался, и в 2019 году занялся смежным бизнесом — вместе с партнёрами открыл компанию по застройке выставок и мероприятий «Стенд-До».

Боровой говорит, что в этом бизнесе есть несколько ниш: изготовление декораций, стандартная и индивидуальная выставочная застройка. Они с партнёрами решили, что «Стенд-До» будет заниматься выставочным производством и нестандартной застройкой под ключ.

Компания строит выставочные стенды, экспозиции, арт-объекты, сцены и конференц-залы. «Стенд-До» выполняет полный цикл услуг: от переговоров с площадкой и составления сметы проекта до печати раздаточных материалов и обслуживания стендов на мероприятиях.

Боровой взял на себя управление бизнесом и занял пост гендиректора. На момент открытия в сентябре 2019 года в штате компании было семь человек, ещё шестерых привлекли под первый проект на аутсорсе.

Предприниматели рассчитывали получить первые заказы, используя опыт и знакомства, накопленные за годы работы в индустрии мероприятий. В запуск производства совладельцы вложили около 10 млн рублей личных средств. На покупку оборудования и аренду цеха потратили порядка 5 млн рублей.

Первый и самый крупный заказ за всё время «Стенд-До» получила от бывшего работодателя Борового — агентства «Полилог». К выставке в Омске компания застроила стендами помещение площадью 1500 м².

Стоимость и сроки застройки для каждого проекта зависят от предпочтений заказчика и объёма работы. Средняя цена 1 м² застройки — 30 тысяч рублей. Самый простой стенд обойдётся в 8000 рублей за 1 м², а многоуровневая конструкция со светодиодами и экранами будет стоить от 60 тысяч рублей за 1 м².

Всего компания выполнила за 2019 год шесть заказов и получила выручку 25 млн рублей. Окупить первоначальные вложения и заработать прибыль около 20 млн рублей партнёры рассчитывали в 2020 году.

В январе и феврале 2020-го цех «Стенд-До» простаивал, а в марте компания готовилась к большому проекту на ВДНХ. Она приступила к работе — а через два дня в Москве ввели первые ограничения из-за Covid-19. Организаторам пришлось отменить мероприятие и договоренности с подрядчиками.

Артём Боровой говорит, что тогда ситуация ещё не казалась критичной: в начале марта партнёры выиграли тендер и получили несколько заказов.

Но уже в середине марта Роспотребнадзор объявил режим самоизоляции по всей стране, и любые массовые мероприятия оказались под запретом. Из-за этого все проекты компании заморозили и перенесли на лето, объясняет Боровой. Но без текущих заказов и денежных поступлений фирма могла не пережить пандемию.

Гендиректор «Стенд-До» говорит, что в апреле в работе не было ни одного проекта. Чтобы цех не простаивал, а команда не осталась без зарплаты, партнёры рассматривали варианты заработка: распиливать и фрезеровать материалы на своём станке по чертежам заказчиков.

Артём Боровой тогда делился проблемами с друзьями на созвонах в Zoom. Приятели в свою очередь рассказали, что удалёнка застала их врасплох, и они не успели оборудовать дома рабочее место.

Их истории и послужили идеей для нового проекта: во время разговора друзьям пришла идея создать компактные рабочие места для любой квартиры. Уже на следующий день они нашли фотографии разных столов в Pinterest и отдали их штатному конструктору «Стенд-До».

На их основе конструктор создала 3D-модель, которая отличалась от референсов:

Когда модель согласовали с командой, конструктор создала в сервисе Artcam управляющую программу для станка. Она устанавливает раскладку деталей на листе фанеры, путь фрезы, её скорость и прочие технические параметры.

Готовый файл на флешке конструктор передала операторам станка. Они запустили программу на аппарате, и он автоматически вырезал все детали.

После рабочие их отшлифовали и собрали стол. Для изготовления первого экземпляра понадобилось несколько листов фанеры по 1000 рублей за штуку.

Образец взял себе Артём Боровой, протестировал и предложил несколько дополнений. По его мнению, большой столешнице требовались подпорки, чтобы она не прогибалась под тяжестью грузов, и отверстия для проводов.

На следующие четыре образца с учётом всех изменений предприниматели потратили около 20 тысяч рублей. Столы раздали потестировать друзьям, они одобрили их и сняли первые отзывы-распаковки. Видео опубликовали в Instagram-аккаунте Stayhomedesk — так предприниматели назвали свой бренд рабочих мест для удалёнки.

По словам Борового, свободных средств в обороте у компании почти не было. Чтобы не закрыться в пандемию, партнёрам пришлось договариваться об отсрочке платежа за аренду цеха, на треть сократить фонд зарплат и уволить 40% штата. В таких условиях производить столы они могли только под заказ и по предоплате.

Совладелец «Стенд-До» говорит, что партнёры не просчитывали бизнес-модель и не заказывали исследование рынка, прежде чем запустить производство столов. Они решили ориентироваться на спрос и увеличивать объёмы производства, если пойдут продажи. Так и случилось.

Производственная база для изготовления столов у «Стенд-До» уже была. Компания снимает под цех помещение площадью 260 м² в московском районе Перово на 1-й Карачаровской улице. Аренда обходится в 124 тысячи рублей в месяц до отопительного сезона, а зимой на коммунальные услуги уходит ещё 40–50 тысяч.

По словам Артёма Борового, с момента запуска в апреле им удаётся продавать ровно столько изделий, сколько они изготавливают.

Переход на плановый показатель систематизирует сразу несколько внутренних процессов: работу коллектива, объём закупок и объём продаж, объясняет совладелец компании.

Динамика производства и продаж столов по месяцам:

«Дойная корова» производства, как говорит Боровой, это фрезерный станок с числовым программным управлением за $10–15 тысяч. Конструктор составляет 3D-модель изделия, задаёт управляющую программу для станка, которую операторы запускают на аппарате, и он вырезает из фанеры детали.

На этом же станке и по тому же алгоритму производятся и выставочные стенды. Большинство ручных инструментов для обработки и шлифовки вырезанных деталей у компании уже были. Партнёры закупили только дополнительную шлифмашину и фрезер примерно за 30 тысяч рублей.

Материал для производства — это шлифованная берёзовая фанера толщиной 15 мм. На один стол в стандартной комплектации уходит 1,4 листа, или 2,1 м² фанеры.

В апреле предприниматели закупали по 10–15 листов фанеры. В следующем месяце брали уже по 100 листов, потом 130. Фанеру и лак компания закупает еженедельно, а мелкие расходники — шлифбумагу, упаковочную бумагу, гвозди и клей — по мере необходимости.

Себестоимость изделий периодически меняется из-за роста цен на фанеру. Боровой говорит, что с декабря 2020 года она подорожала на 400 рублей за лист, что повышает себестоимость стола. Так, в апреле рабочее место в минимальной комплектации стоило 4300 рублей, а сейчас подорожало до 4500 рублей.

Дефицит на рынке сформировался ещё весной из-за отсутствия спроса во время пандемии. Даже мировой лидер по производству берёзовой фанеры «Свеза» сократил объёмы производства на 7% год к году, что примерно отражает ситуацию на рынке в целом, рассказали в компании.

К концу года запасы фанеры в России окончательно истощились, при этом спрос на неё, наоборот, вырос. В результате фанера подорожала на 40%, а мебель — на 15%.

В декабре предприятие также столкнулось с дефицитом расходников для станка — фрез восьмого диаметра, которые обычно меняют ежедневно. По словам Борового, их было не найти у поставщиков, но позже им предложили партию 50 штук.

Партнёры решили взять про запас, потому что замена фрез на другие, более дорогие, может отразиться на стоимости конечного изделия. Кроме того, под новые фрезы конструктору придётся переделывать макеты и управляющую программу для станка.

«Деск», как его называют создатели, представляет собой стойку с прорезями для столешниц и полок и окошком для ног. Изделие занимает 1 м² пространства. Детали можно вынимать и регулировать их высоту, чтобы работать за столом сидя или использовать его как мольберт.

На сайте Stayhomedesk покупатель сам выбирает комплектацию своего стола. Например, минимальная, основание с одной столешницей, обойдется в 4500 рублей. Рабочее место можно дополнять полками и столешницами разных размеров, а также подлокотниками, крючками и специальными стопперами, которые помешают детям разобрать стол. Комплект со всеми аксессуарами обойдется в 9850 рублей.

Артём Боровой говорит, что идеи дополнительных полок и аксессуаров рождались из обратной связи клиентов.

Теперь рабочие места доступны в четырёх цветах: ваниль, имбирь, шторм (серо-голубой) и уголь. Производство изделия без покраски обходится компании в 3500 рублей, а себестоимость его покраски — около 2500 рублей из-за ручной работы.

Стоимость покраски стола для покупателя зависит от расцветки. В среднем услуга покраски обходится в 3000 рублей сверху к цене изделия. Также на производстве могут сделать гравировку за 1300 рублей.

Помимо столов в линейку Stayhomedesk ещё с весны входит стеллаж, но до сих пор он производился и продавался поштучно. Боровой говорит, что они начали продвигать стеллаж только после налаживания серийного производства столов, чтобы не нанести ущерб качеству своего флагмана.

В начале 2021 года в цехе работают фрезеровщики и рабочие, которые шлифуют фанеру, собирают и упаковывают столы. Покрывают их лаком несколько внештатных маляров, работающих по сдельной оплате. Всего на производстве занято десять человек.

Также в компании трудятся ещё семь человек: конструктор, три менеджера — по продукту, логистике и работе с клиентами, директор по маркетингу, бухгалтер и генеральный директор. Численность штата и оклады сотрудников в течение 2020 года постоянно менялись.

До пандемии в команде «Стенд-До» работало девять человек, на зарплату которым уходило 700 тысяч в месяц. В апреле партнёрам пришлось уволить четырёх работников, а пятерым оставшимся сократить зарплату на 30%. Благодаря этому зарплатный фонд удалось урезать до 350 тысяч.

Когда осенью объёмы производства снова стали расти, предприниматели наняли новых сотрудников. По итогам декабря в штате было уже 17 человек, на зарплаты которым компания потратила около 900 тысяч. В среднем ежемесячный фонд оплаты труда в 2020 году составлял 600 тысяч рублей.

Продвигать свой профиль в Instagram команда начала благодаря отзывам тех пяти друзей, которым предприниматели дали протестировать первые столы. Они публиковали обзоры у себя в «историях» и отмечали аккаунт Stayhomedesk.

За 2020 год Stayhomedesk продали более 2163 рабочих мест. Большинство продаж были розничными: чаще всего люди покупали по одному столу, некоторые — по два-три. В числе нескольких мелкооптовых покупателей, которые брали по четыре-десять столов, оказались московские библиотеки.

Столы рекламировали через таргет в Instagram и Facebook. Команда установила себе лимит 230 рублей на привлечение одного клиента через рекламу. В декабре на продвижение они потратили 85 тысяч рублей.

Трафик с рекламы и профиля в Instagram ведёт покупателя на лендинг, сделанный в сервисе Taplink. Обслуживание бизнес-аккаунта с опциями для оформления заказов и приёма платежей обходится в 3480 рублей в год.

Артём Боровой заметил, что после перехода на Taplink последовал небольшой спад ежедневных продаж по сравнению с ручным оформлением заказов через Instagram. Он связывает это с потерей первичной коммуникации, когда все вопросы о товаре клиенты задавали менеджеру, который подробно им отвечал и располагал к покупке.

Компания по-прежнему принимает от розничных покупателей только полную предоплату через онлайн-форму заказа. Платежи проходят через интернет-эквайринг «Сбера». Юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям компания также может выставить счёт за товар для безналичной оплаты.

Новые покупатели приходят и по сарафанному радио благодаря отзывам и отметкам аккаунта Stayhomedesk в Instagram, рассказывает Боровой. При этом в профиле компании нет ни одной фотографии продукта. Весь контент — это коллажи со столами и весёлыми подписями.

Однажды команда продвигала свой продукт и в офлайне. В октябре они прошли отбор и арендовали торговое место на фестивале брендов Veter Fall Fest в Музее Москвы.

Федотова говорит, что там ей удалось посмотреть на живую реакцию людей, пообщаться, встретить клиентов и получить от них обратную связь. Кроме того, за дни фестиваля на сайте Stayhomedesk оформили втрое больше заказов, чем обычно. Компания планирует и дальше участвовать в подобных мероприятиях.

Доставка у Stayhomedesk — платная услуга и не включена в стоимость стола. Партнёры заключили договор с логистической компанией, которая доставляет грузы по Москве и области по тарифам от 700 до 1500 рублей. Компания добавляет свой процент к тарифу и продаёт доставку как отдельный товар.

Покупатели из Москвы могут заказать срочную доставку в течение четырёх часов. В другие регионы и страны их отправляют службами ПЭК и «Байкалсервис». Боровой говорит, что их столы уже есть в Калининграде, Южно-Сахалинске, Сочи, Крыму, Москве, Санкт-Петербурге, Омске, Ханты-Мансийском округе, Казахстане. Однажды стол отправили даже в Норвегию, доставка туда стоила около 15 тысяч рублей.

Однако предприниматель признаётся, что упаковка изделий сейчас недостаточно надёжная для перевозок на дальние расстояния.

Боровой говорит, что по выставочной тематике заказов у них по-прежнему нет и до лета он не ожидает оживления рынка. За 2020 год они сделали только многоразовый стенд для ВДНХ, небольшую фотовыставку ко Дню победы и два музейных проекта.

Сейчас партнёры сосредоточены на развитии бренда Stayhomedesk и практически сформировали из штатных сотрудников команду, которая будет заниматься только производством столов.

«Стенд-До» всё ещё не окупила 10 млн, которые вложила в запуск производства в 2019 году. Но создание и продажа столов помогли бизнесу удержаться на плаву в пандемию.

Прежде всего в 2021 году компания займётся доработкой модели стола. По словам Борового, Stayhomedesk опросила около 150 покупателей. Замечания и пожелания клиентов они используют при создании новой модификации стола.

У новой модели изменится отверстие для ног, появятся дополнительные отверстия для крепления и другие детали. Сейчас стол тестируют семь подписчиков Stayhomedesk в Instagram.

Также партнёры хотят оборудовать новый цех, под который Артём Боровой уже снял помещение рядом с первым. Компании нужны дополнительные площади для шлифовки и сборки, чтобы производить больше столов.

В новом цехе разместится ещё один фрезерный станок и покрасочная камера, где столы будут красить краскопультом. С новым оборудованием команда увеличит число окрашенных за смену изделий примерно в два раза, говорит гендиректор. Камера обойдётся в 300 тысяч рублей, а сопутствующие строительные работы в цехе — в 200 тысяч.

По словам Борового, треть заказов Stayhomedesk приходится на регионы. Сейчас перед компанией стоит проблема стоимости доставки — для клиентов из населённых пунктов вдали от областных центров она обходится дороже самого стола. Партнёры ищут способы сделать услугу дешевле.

В 2021 году Stayhomedesk рассчитывает заняться корпоративными продажами, говорит Боровой. Во время пандемии они пытались предлагать компаниям оборудовать удалённые рабочие места для их сотрудников. Но рассылка презентации с коммерческим предложением по почте не дала результатов.

Оптовые продажи продукции онлайн-ритейлерам кажутся Боровому неперспективным направлением. По его мнению, маркетплейсы — это дорогие каналы генерации трафика из-за высокой комиссии от 8% до 30%.

По подсчётам партнёров, стоимость продажи одного изделия на маркетплейсе выходит в три-четыре раза дороже такой же продажи через рекламу. Партнёры пока не нашли для себя выгодную экономическую модель сотрудничества с этими площадками, но продолжают изучать их условия.

#столы #рабочееместо #пандемия #удаленка