Как превратить посещение выставок в источник лидов: опыт Stik
Форумы и выставки — это не просто тусовка производителей. Это кипящая среда контактов, эмоций и живого интереса. Здесь решаются вопросы, на которые почта и мессенджеры бессильны: внимание, доверие, вовлечение.
Мы в Stik, как digital-агентство в B2B, поняли: лиды на форумах можно собирать не визитками, а камерой. Формат коротких видеоинтервью стал идеальным поводом для начала диалога — лёгкого, естественного и без привычного «давайте созвонимся».
План был один — результат двойной
Руководитель рекламного отдела Аня и PR-менеджер Надя изначально приехали снимать видеообзоры для соцсетей — чтобы показать рынок «вживую» и наполнить контентом корпоративные страницы. Сбор контактов не стоял в приоритете. Но именно камера сработала как магнит.
Обычно люди боятся объектива. На выставках всё наоборот: компании хотят показать бренд, команду, стенд. Разговор идёт свободно и с азартом. Когда человек видит не анкету и не холодное сообщение, а камеру, он перестаёт думать, что ему что-то продают. Он начинает рассказывать о своём бизнесе. И вот тут случается магия: контакт превращается в диалог.
Главное — внимание, а не сценарий
Важен не список вопросов, а ощущение, что человек — в центре внимания. Когда собеседник понимает, что его покажут коллегам и потенциальным партнёрам, он раскрывается.
Так было с основательницей косметического бренда Еленой на выставке Her Beauty Gallery в «Экспофоруме». Она буквально ждала, когда к ней подойдут. С удовольствием рассказала о продукте, а потом сама попросила видео для своей команды. Мы сняли несколько кадров на фоне билборда, оставили визитку — и получили от Елены контакты и предложение продолжить общение.
Бонус: нетворкинг
Stik активно развивает партнёрскую сеть, и порой самые интересные знакомства случаются спонтанно. На форуме «Российский промышленник» мы познакомились с Александром, производителем LED-костюмов для шоу. В разговоре выяснилось, что у него собственное IT-агентство, специализирующееся на SEO. Обменялись контактами, сняли короткое интервью — и получили идеальный win-win: у нас контент, у него — новый партнёр.
За один день съёмок — шесть мини-интервью, три потенциальных лида и два возможных партнёра. Для B2B — результат качественный, эффективнее, чем стандартные холодные касания.
Круто, что в сфере промышленности теперь тоже смотрят в сторону digital, а не только работают друг с другом по рекомендациям. Все очень открытые — как к нетворкингу, так и к внедрению новых технологий в продажи, рекламу, развитие бренда.
Что нужно, чтобы повторить
Реализовать это чуть сложнее, чем кажется. Нужен человек, который не боится быть в кадре и готов общаться с десятками людей подряд. Даже энергичная Аня после форума говорит, что чувствует себя «выжатым лимоном». За камерой — оператор с базовыми навыками репортажной съёмки. Просто поставить айфон и нажать «запись» не сработает: нужен сюжет, динамика, монтаж. Из техники хватает айфона и петлички (мы используем DJI). Без микрофона звук на выставках теряется, и вовлечённость падает.
Вывод
Digital-агентство, которое выходит за пределы онлайна и работает на стыке живого общения и контент-маркетинга, получает не просто лиды — а доверие. А в B2B доверие всегда превращается в заказы. По данным HubSpot, видео повышает вовлечённость и ускоряет принятие решения о сотрудничестве в 3–4 раза.