Из репетитора в бизнесмены: воронежский предприниматель запустил сервис по доставке шашлыка
И с помощью принципов кайдзен и Agile превратил шашлычную «Лаваш36» в ИТ-проект.
Вардан Нерсисян — основатель шашлычной из Воронежа «Лаваш36». Он запустил бизнес в 2011 году, а чтобы выделяться среди других шашлычных, открыл доставку еды на дом.
Нерсисян заметил, что даже в такой консервативной отрасли можно получить дополнительные преимущества с помощью технологий: он создал сайт, добавил онлайн-оплату и эквайринг, а также начал сотрудничать с Delivery Club и другими агрегаторами доставки еды.
За семь лет предприниматель успел оказаться на грани банкротства, вовремя заметить и исправить свою ошибку. Сегодня он мечтает повторить успех основателя «Додо-пиццы» Фёдора Овчинникова и превратить шашлык в повседневное блюдо.
Семейное дело
Вардану Нерсисяну было 13 лет, когда его семья переехала из Армении в Воронеж. Его отец устроился работать таксистом, а мама — учителем. Родители хотели, чтобы Вардан и его два брата получили в России высшее образование и выбились в люди.
Нерсисян не говорил по-русски, но за четыре года выучил язык и в 2004 году поступил на лингвистику в Воронежский государственный университет. К 22 годам он разговаривал на четырёх языках, включая английский и французский.
После вуза Нерсисян устроился на две работы — днём он служил помощником мастера по ремонту квартир, а вечером занимался репетиторством со школьниками.
Спустя несколько лет он почувствовал усталость. Пока знакомые жили полной жизнью — публиковали в социальных сетях фото из экзотических стран, вечеринок и хвастались новыми авто, — он метался с одной работы на другую. Ему хотелось изменить жизнь и зарабатывать больше. Толчком к переменам послужил разговор с другом на вечеринке.
Он рассуждал так: «Мой отец всегда работал на заводе, и я стал рабочим. У кого отец богатый чиновник, тот тоже станет чиновником».
По его логике, рано или поздно мне пришлось бы отказаться от репетиторства и стать таксистом, как мой отец. После этого разговора у меня внутри всё кипело: «Неужели всё в жизни предопределено, и мы обречены?».
Нерсисян решил заняться предпринимательством. Благодаря работе по найму за несколько лет ему удалось скопить около 100 тысяч рублей, и он стал искать нишу с низким порогом входа, чтобы не брать кредит.
На семейном совете он предложил отцу открыть свою шашлычную — тот не был профессиональным поваром, зато готовил «от души». Похожих заведений в Воронеже было достаточно, и Нерсисян стал искать способ выделиться.
Он обратил внимание, что в городе начали появляться службы доставки еды. Они фокусировались на пицце и роллах, а шашлык никто не доставлял. При этом большинство шашлычных ориентировались в основном на тех клиентов, которые заказывали блюдо в зале или брали еду «на вынос».
Тогда Нерсисян решил сконцентрироваться на доставке — это позволяло запустить бизнес с минимальными вложениями: вместе с отцом они купили подержанный киоск, мангал, холодильник и другое оборудование. Компанию назвали «Лаваш36» — в честь кода региона.
С помощью конструктора предприниматель создал сайт и занялся его продвижением. Осенью 2011 года отец и сын приготовили первую партию шашлыка по семейному рецепту (его предприниматель держит в секрете).
Механика бизнеса была простой: рано утром отец Нерсисяна покупал на рынке мясо и готовил маринад. Когда с сайта приходил заказ, Нерсисян звонил отцу, тот жарил шашлык, а потом молодой человек отвозил его клиенту.
Пока дело только набирало обороты, Нерсисян продолжал заниматься репетиторством. И пару раз попадал в неловкие ситуации.
Однажды я занимался с учеником у него дома, а при мне был телефон для заказов. Раздаётся звонок, я отвечаю: «Да? Люля-кебаб? К сожалению, мы не готовим. Но есть филе свинины. Брать будете?»
Ученик удивился — вроде всё было нормально, идёт урок, а тут его преподаватель внезапно превратился в торговца мясом. Пришлось объяснять, что я решил стать предпринимателем. А заодно показал ему сайт.
По словам Нерсисяна, в 2012 году предприятие приносило прибыль, но ни он, ни его отец не вели учёт доходов. Действовали интуитивно: смотрели, сколько денег было в кармане с утра и насколько эта сумма увеличивалась к вечеру.
Тем не менее, дело было рискованным. Нерсисян оформил ИП и уведомил СЭС (как того требовал закон), но к нему в любой момент могли прийти с проверкой пожарные инспекторы.
И у них наверяка возникли бы вопросы, почему бизнесмен готовит шашлык на открытом огне в замкнутом помещении площадью 15 м². К счастью для Нерсисяна, проверок не было.
Предприниматель понимал, что рано или поздно везение закончится, поэтому решил оформить бизнес по правилам. Но перед этим едва не потерял компанию.
Трансформация
В 2012 году Нерсисяну пришлось переехать в Москву — родственники попросили помочь с развитием бизнеса. Вместо себя он оставил в шашлычной управлящего, предложив ему 50% прибыли.
Первое время всё шло хорошо — но год спустя отец предпринимателя решил выйти на пенсию и нанял вместо себя повара. После этого начались проблемы.
Поскольку Нерсисян был в Москве, он не мог проверить, какое мясо покупает повар, как он его маринует, как жарит, как курьеры общаются с клиентами и как управляющий работает с возражениями. Постепенно продажи упали, и предприниматель понял, что совершил ошибку: каким бы хорошим ни был управляющий, он никогда не будет вкладываться в развитие бизнеса так, как собственник.
Если еда невкусная, то бизнес не будет развиваться, и смысла работать дальше нет. Это не просто точка, где люди приходят, покупают, а на второй день могут не зайти, и ничего страшного.
Наш основной доход от постоянных клиентов. Мы не просто утоляем их голод, а создаём настроение. Если человек заказал доставку шашлыка, то он хочет устроить себе праздник.
Первостепенная ценность нашего продукта — вкладываться от души, а заработок вторичен. Если нам не удастся создать клиенту настроение, то смысла работать нет.
В 2014 году Нерсисян вернулся в Воронеж. По его словам, бизнес оказался запущен настолько, что его было проще перезапустить, чем реанимировать. Но благодаря работе в Москве у него для этого было достаточно денег.
В первую очередь предприниматель нашёл новое помещение. В пространстве площадью 100 м² можно было расположить склад для продуктов, зону для мариновки мяса и зону для жарки.
Новая кухня позволила увеличить ассортимент и добавить в меню шаурму, салаты и гарниры (например, овощи на углях, запечёный картофель или грибы).
Кроме того, предприниматель нанял дополнительных сотрудников — курьеров и помощников повара. В результате штат вырос до десяти человек.
Также Нерсисян оптимизировал закупки — вместо того, чтобы каждый день отправлять сотрудника на рынок, он договорился о регулярных поставках с продовольственными компаниями — это позволило сократить расходы на логистику.
Но для этого предпринимателю пришлось долго экспериментировать, чтобы отобрать поставщиков.
Возьмём свинину: мы работаем с воронежской компанией «Агроэко». Остальные продают шею по 330 рублей за килограмм, а они — по 405 рублей. Для Москвы это, может, нормальная цена, но для Воронежа — завышенная.
Но мы готовы переплачивать, потому что у них качественное и вкусное мясо. А если мы сменим поставщика, то не будем получать тот шашлык, который мы хотим и который любят наши клиенты.
Всего на перезапуск Нерсисян потратил около 500 тысяч рублей. Также он полностью обновил сайт: добавил личный кабинет и онлайн-оплату для удобства клиентов. А ещё — подключил эквайринг, чтобы курьеры также могли принимать электронные платежи.
Обычно шашлыками занимается другие бизнесмены, нежели пиццей или сушами — мужики за сорок, неважно какой национальности. Они внедряют технологии в самую последнюю очередь. Но тот, кто быстрее перестроится и воспользуется развитием технологий — выиграет.
Сейчас мы внедрили CRM — когда звонит клиент, мы уже видим, сколько раз он заказывал у нас, и что именно. А в будущем разработаем мобильное приложение.
Многие заведения в Воронеже доставляют и пиццу, и роллы, и шашлык, и среднеазиатскую кухню, но такой подход Нерсисяну не по душе. Он считает, что нужно быть идеалистом и постоянно совершенствовать одно блюдо — улучшать вкус, снижать себестоимость и время приготовления.
Однажды «Лаваш36» попытался расширить меню за счёт плова и мантов. Эта авантюра не увенчалась успехом, и Нерсисян вывел эти позиции: у повара не получалось готовить их быстро и вкусно. А предприниматель был не готов идти на компромисс.
Впрочем, до конца 2018 года Нерсисян планирует добавить новые блюда: десерты и напитки. Об этом предпринимателя попросили клиенты.
«Лаваш36» ежедневно готовит до 150 порций шашлыка из свинины, птицы, телятины, сёмги и баранины. Стоимость порции — от 150 до 500 рублей в зависимости от блюда.
Доставка блюда занимает 90 минут, из них только 30-40 минут тратятся на приготовление. По словам Нерсисяна, это вызвает трудности — некоторые клиенты не готовы столько ждать. В будущем он планирует сократить время доставки до 60 минут — в том числе благодаря системе прогнозирования спроса.
В 2016 году Нерсисян начал сотрудничать с агрегаторами доставки еды — Delivery Club, Zaka-Zaka и «Яндекс.Едой». На эти сервисы приходится 20-30% заказов «Лаваш36», остальные приходят через собственный сайт.
Предприниматель отказался раскрыть условия работы с агрегаторами, сославшись на договор о неразглашении информации. Однако он отмечает, в Воронеже онлайн-сервисы для доставки еды только входит в моду, и с агрегаторами в основном сотрудничают сетевые заведения.
Шашлык — это новая пицца
Нерсисяна вдохновляет пример Фёдора Овчинникова — предпринимателя из Сыктывкара, который в 2011 году запустил пиццерию «Додо Пицца» и за семь лет с помощью франшизы открыл 354 заведений.
В 2017 году Нерсисян почувствовал, что достиг потолка. По словам предпринимателя, он много времени тратил на путешествия и поиск вдохновения — но так и не смог придумать, как улучшить бизнес.
Тогда он обратился к бывшему топ-менеджеру «Додо» Марселю Зиганшину, который после увольнения занялся консалтингом в сфере ресторанного бизнеса и предложил ему посотрудничать.
Предложение предпринимателя Зиганшина не заинтересовало, но он пригласил Нерсисяна на свой семинар по организации доставки. А заодно предложил составить список вопросов, которые Нерсисяну было бы интересно разобрать.
Я составил список вопросов. По вопросам Марсель понял, что я не просто так ему написал. В итоге он согласился консультировать меня по Skype. Вопрос цены для меня не стоял — мне было не жалко заплатить за знания.
Сперва мы созванивались два раза в неделю, потом раз в неделю. У меня было много вопросов, и он давал ответы на все интересующие меня темы. Общение с Марселем произвело на меня колоссальный эффект.
Консультант познакомил Нерсисяна с концепцией кайдзена — философии о непрерывном улучшении продукта. А заодно посоветовал почаще проводить время на кухне: наблюдать за работой сотрудников и оптимизировать её для повышения эффективности их труда. Эта практика называется «генти генбуцу».
Нерсисян прислушался к совету и стал каждую субботу пробовать себя в разных ролях.
В первый раз сотрудники очень удивились. Они зашли на кухню и увидели, как я сижу в форме и чищу картофель. Они подумали, что я чокнулся. Но со временем осознали, что это необходимо.
Мне нужно собрать команду единомышленников, чтобы мы вместе развивали компанию, потому что заниматься этим в одиночку — нереально.
Работа «в поле» помогла Нерсисяну увидеть, в каких процессах у сотрудников возникают трудности, которые влияют на качество и скорость работы. Он стал думать, как их исправить. Например — перевесить полку с посудой, чтобы повара не мешали друг другу. Или — ввести схему хранения приборов и посуды, чтобы они всегда были под рукой.
Кроме того, он внедрил тайных покупателей и систему контроля качества продукции. В результате выручка компании за июнь 2018 года выросла на 200% по сравнению с июнем 2017 года. Точную сумму предприниматель не раскрывает.
Нерсисян готовится к тому, чтобы запустить франшизу «Лаваш36» в других регионах. В июне 2018 года Зиганшин предложил ему присоединиться к своему новому проекту — платформе «Фудтехальянс», которую он учредил с бывшим топ-менеджером «Додо Пиццы» Андреем Мамоном.
Зиганшин собирается создать сервис для аутсорса бизнес-процессов франшиз, связанных с разработкой ИТ-систем, подбором персонала и упаковкой продукта. Пока проект на стадии закрытого тестирования, и Нерсисян — первый участник эксперимента.
До конца 2018 года Нерсисян планирует открыть несколько новых точек в Воронеже, а затем начать экспансию по России.
Ген предпринимателя и счастье
Нерсисян отмечает, что долгое время не мог перебороть неуверенность: он считал себя творческой личностью и ему казалось, что бизнес — не для него, а для более холодных и расчётливых людей: «Оказалось, что это не так. Бизнес — для мечтателей».
По словам предпринимателя, когда люди открывают своё дело и зарабатывают первые крупные деньги, многие начинают считать себя бизнесменами. Однако это не так: Нерсисяну пришлось менять мировоззрение и жизненные приоритеты, чтобы почувствовать себя предпринимателем.
Я это понял пять лет назад, когда купил первую иномарку. Я ждал этого события с особым чувством, а когда купил — ничего не изменилось.
Мне стало интересно, почему так произошло. После самокопания и самоанализа я понял, что покупка не имела ничего общего со счастьем.
Я нашёл причину, почему моё ощущение изменилось. Мы всё делаем отчасти потому, что хотим удивить других. И тогда я хотел произвести впечатление на определённый круг людей.
Когда-то давно я мечтал купить Bentley. Но потом понял, что покупкой Bentley не смогу удивить людей, которые интересуют меня сейчас. Для них это не представляет ценности.
Что они уважают, так это когда ты ставишь цель и добиваешься её — в этом и есть истина, и поэтому мои ценности поменялись.
Нерсинян почувствовал себя предпринимателем, когда понял, что для него важнее развитие бизнеса, чем покупка статусных вещей или недвижимости. Последние 18 лет он живёт в съёмной квартире и вкладывает свободные средства в развитие компании.
Прочитав книгу Джима Коллинза «От хорошего к великому», он сравнивает бизнес с колесом, а свои ресурсы — с силой, которая требуется, чтобы его раскрутить.
Каждый раз мы толкаем это колесо с одинаковой силой. На первом круге оно движется медленно, а на двадцатом — настолько быстро, что даже не веришь, что ты сам его раскрутил.
Прошло уже семь лет. Я понемногу работал, а «Лаваш36» стал большим делом. Пройдёт ещё семь, и компания будет развиваться в геометрической прогрессии.
Но этим нужно жить, и за всё приходится платить. У меня нет своей семьи: если жениться и обзавестись детьми, то рост бизнеса, скорее всего, замедлится. Я до сих пор не могу сказать, что я бизнесмен. Пока не настрою процессы так, чтобы компания работала без меня, — я не бизнесмен. Бизнес должен работать и приносить всегда правильные деньги.
История о том, как армянин приехал в Россию и открыл шашлычную.
Зато есть аджайл, crm, биг дата.
И опять франшизная джинса, ага.
Ну вот кстати. Едем через Бурятию, останавливаемся в степи за Улан-Удэ в позошной, поесть тех самых поз. А 4 джипа с московскими номерами в тех краях редко бывает, так что, как я понял, тётя, которая их варит и подаёт, быстренько позвонила хозяину. Приходит он значит встречать дорогих гостей, и, что бы вы думали? Армянин! В глухой бурятской деревне армянин делает позы (а не хинкали). Правда, он там с 78 года, после армии оказался. Но тем не менее.
Периодически сквозит какая-то наивность то ли от автора, то ли от журналиста, но статья душевная до последнего слова
Согласен. Хорошо сформулировали - душевная статья! Оч позитивное впечатление: человек развивает дело