Как открыть более 10 «Пятëрочек» по франшизе и научиться получать наслаждение от «операционки»

Интересный факт о франшизе «Пятёрочки»: статистически на каждого нашего партнёра — а их у нас сегодня около сорока — приходится шесть магазинов торговой сети. То есть большинство предпринимателей не ограничиваются одним магазином, а «входят во вкус» и открывают еще несколько. С одним из них, Дмитрием Кравченко, открывшим более 10 магазинов бренда всего за 3 года, мы поговорили сегодня.

Сколько времени вы уже работаете по франшизе «Пятёрочки»?

Первый магазин по франшизе бренда мы открыли три с половиной года назад, в конце мая 2019 года. За это время мы расширили сеть до более чем 10 магазинов.

Получилось ли «отбить» первоначальные вложения? Сколько времени потребовалось?

Стартовые вложения окупились уже с первых двух магазинов. Но так как наша основная цель — это развитие, все заработанные деньги мы стараемся сразу инвестировать в открытие новых и улучшение имеющихся магазинов.

Что касается срока окупаемости, если угадать с локацией, то он может составлять от 1,5 до 4 лет. И это на самом деле очень хорошие показатели. В России принято считать, что 4-5 лет — это хорошая окупаемость бизнеса, а когда речь идет о 2-3 годах в условиях нестабильной экономики — это прекрасные результаты. Главное — не надо питать иллюзий, что через 3 месяца инвестиции окупятся.

Когда магазин по франшизе начинает приносить первую прибыль без учета капитальных расходов?

Операционную прибыль в нашем случае магазины начинают приносить уже с первых месяцев работы. Для сравнения, кстати, в среднем франчайзинговые магазины работают в убыток 3-6 месяцев.

Почему вы решили работать с «Пятёрочкой»?

С ней очень комфортно. Мы раньше занимались девелопментом: строили, продавали и сдавали в аренду помещения для продовольственных ритейлеров, поэтому успели поработать с крупнейшими игроками отрасли. У «Пятёрочки», на наш взгляд, лучший сервис, самый большой порядок в магазинах, самый качественный подход к работе с персоналом. Последние пять наших проектов открывали исключительно с «Пятёрочкой», настолько мы сработались с брендом.

Когда наш основной бизнес стал приносить постоянный доход и появилось больше возможностей для инвестирования, мы задумались о том, что неплохо было бы иметь не только пассивный доход. Изначально была мысль инвестировать в развитие собственного бренда, но мы понимали, что затраты будут серьёзными: строительство распределительных центров, структуры логистики, расходы на маркетинг, продвижение и т.д. Зачем рисковать, когда есть уже готовый, проработанный продукт, известнейший на рынке бренд федерального масштаба, который на деле доказал, что он работает лучше других? Мы провели SWOT-анализ[1] и приняли решение, что нам лучше двигаться дальше с «Пятёрочкой».

Был ли у вас какой-либо опыт работы в продовольственном ритейле до «Пятёрочки»?

Абсолютно не было никакого опыта работы в розничной торговле, даже близко. Начинали мы с рекламного бизнеса, это совершенно другая сфера. Далее перешли в девелопмент и даже не думали, что окажемся в ритейле, будем всерьёз заниматься операционкой. Поэтому сразу сформировали команду топ-менеджеров, потом начали набирать команду линейного персонала. Позвали супервайзеров, очень опытных, с большим стажем, дали достойные оклады, рассказали о перспективах. За восемь месяцев мы отточили все процессы управленческого и операционного блоков.

Насколько важен опыт в ритейле в этой сфере для франчайзи? Помог бы он вам избежать очевидных ошибок?

Совершенно точно помог бы. Если бы у нас был опыт, мы спотыкались бы, наверное, меньше. Но я вообще ни о чём не жалею: ни о потраченных деньгах, ни о возможной нереализованной выгоде. Ритейл — это целый мир, в нём очень много нюансов. Люди хотят приходить в магазины, где у них поднимается настроение, поэтому очень важно произвести хорошее первое впечатление, а дальше держать марку и прислушиваться к мнению людей, реагировать на их жалобы и стараться всё делать в соответствии с их пожеланиями. Тогда покупатели будут возвращаться снова и снова, совершать покупки, а бизнес — расти и развиваться.

Какое ключевое отличие у продовольственного ритейла, что его выделяет среди других видов бизнеса?

Самое главное отличие от других индустрий — это стабильность. Когда началась пандемия, туристические агентства, рестораны, многие производства либо прекратили своё существование, либо значительно снизили обороты. Как вёл себя продуктовый ритейл в это время? Он набирал персонал и открывал новые магазины.

Немаловажно и то, что продовольственный ритейл — доходный бизнес. Чем эффективнее мы работаем, тем быстрее растёт прибыль. Бизнес всё-таки для этого и создаётся, для прибыльности. Но этот бизнес также может быть беспощаден. Если относиться невнимательно, безалаберно, принимать хаотичные решения, тут же он начинает из тебя высасывать все соки. На самом деле, поначалу было очень тяжело, но работать и развиваться в ритейле — как игра, настолько захватывающий процесс. Я, например, раньше не любил заниматься вообще операционными процессами, всегда больше в стратегию погружался, а сейчас я очень плотно вникаю именно в операционную часть и получаю от этого только удовольствие.

Ритейл в целом, на мой взгляд, можно сравнивать с пластилином: как его слепишь, так он и будет работать. Если всё настроено правильно, то результаты работы чувствуешь очень быстро.

От каких ошибок вы бы хотели предостеречь начинающих франчайзи?

Я бы посоветовал обращать внимание на мелочи, на нюансы. Предприниматель может быть великим стратегом, но именно мелочи способны погубить бизнес. Нужно учиться быстро понимать, где совершил ошибку, и в следующий раз её избегать. Надо обращать внимание на дисциплину, особенно у линейного персонала, обязательно выстраивать правильную систему работы, включающую в себя операционных управленцев, супервайзеров, службу безопасности. Потому что нет ничего хуже, чем развиваться без системы. «Пятёрочка», кстати, помогает и здесь: мы не придумывали структуру безопасности в магазинах, мы взяли за основу структуру бренда.

Насколько сложен процесс сбора документов для подачи заявки на франшизу?

Сначала вы договариваетесь с собственником помещения. Затем проект утверждается инвесткомитетом «Пятёрочки», как правило, это занимает две-три недели. После того, как утверждена планировка, уровень ассортимента и другие детали, мы переходим к заключению договора с самой «Пятёрочкой». Есть три вида договора, в том числе концессионный и агентский договоры. В это же время мы подаём документы на алкогольную лицензию, параллельно начинаем заключать договоры на вывоз мусора и отходов.

Сколько времени обычно занимает поиск, ремонт и подготовка помещения в соответствии со стандартами бренда?

Мы в этом вопросе стали рекордсменами. Сейчас проходим цикл строительно-ремонтных работ за 25-30 дней. Наверное, через год мы будем его делать за 18-20 дней. А поиском локаций в нашей компании сегодня занимаются отдельные специалисты, так что этот этап практически не занимает времени — локации у нас есть всегда.

По системе «Пятёрочки» перед запуском необходимо пройти проверочную комиссию, и если вам дают зелёный свет, то ещё неделю занимает доставка товара и выкладка на полки. По динамике продаж считается, что пятница — хороший день для ритейла, поэтому мы стараемся проводить открытия магазинов именно в этот день.

Какую конкретно поддержку оказывает «Пятёрочка» своим франчайзи?

Так как мы — партнёр, проверенный временем, нам торговая сеть представляет определённые преференции. Во-первых, мы платим минимальный паушальный взнос[2] за каждую новую торговую точку. Во-вторых, нам отменили обязательный залог. Кроме того, у «Пятёрочки» есть лизинговые программы по предоставлению оборудования в рассрочку. Значительно помогает и программа бренда по поиску и подбору персонала: в одном из городов у нас не получилось нанять нужное количество персонала перед открытием торговой точки, коллеги и здесь пришли на помощь. В целом наши отношения с брендом можно охарактеризовать словами «взаимовыручка» и «взаимопомощь».

Отдельного внимания заслуживает обратная модель франчайзинга. Мне очень хочется, чтобы об этой модели узнало больше предпринимателей, ведь в рамках обратного франчайзинга франчайзер, по сути, снимает с франчайзи огромный пласт работ по формированию ассортимента, ежедневной коммуникации с поставщиками, закупке и доставке продукции до магазинов. Торговая сеть также может помочь с выбором локации под будущий магазин, если это необходимо.

Изменилось ли ваше отношение к франшизам в целом после работы с «Пятёрочкой»?

Нет, хотя, скажу честно, я думал, что все будет легче. Продовольственный ритейл – это не для слабаков. Это такая специфическая отрасль с огромным количеством нюансов. Надо любить операционные процессы. Я нашёл в этом некий азарт и теперь с удовольствием погружаюсь достаточно глубоко в ежедневную операционную деятельность.

Сколько ещё магазинов «Пятёрочка» вы планируете открыть до конца года?

В наших планах открывать не менее 20-30 проектов ежегодно в ближайшие 5 лет, и нас не пугают такие большие цифры. Если научился управлять пятью объектами, то и двести-триста, и тысяча не проблема. Планируем дальше масштабироваться и развиваться именно вместе с «Пятёрочкой».

Что бы вы хотели посоветовать начинающим франчайзи?

Главное – понимать, что, какой бы серьезной ни была поддержка от головной компании, очень многое зависит от самого инвестора. Спустя рукава работать не получится. Нужны результаты, эффективность? Необходимо усердно работать, учиться, постигать тонкости сферы ритейла в ежедневном режиме. Тогда все и получится!

[1] метод стратегического планирования, построенный на анализе четырёх групп факторов, которые влияют на компанию: сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats).

[2] Паушальный взнос — единоразовый платеж, который покупатель франшизы (франчайзи) платит ее владельцу (франчайзеру), чтобы работать под его товарным знаком.